商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作講義-展示頁(yè)
2025-01-15 17:15本頁(yè)面
【正文】 條件 ? 談判人員必須遵紀(jì)守法、廉潔奉公，忠于國(guó)家、組織和職守，要有強(qiáng)烈的事業(yè)心、進(jìn)取心和責(zé)任感 健全的心理素質(zhì) ? 堅(jiān)韌頑強(qiáng)的意志力 ? 高度的自制力 ? 良好的協(xié)調(diào)能力 談判人員的自制力應(yīng) 該體現(xiàn)在哪些方面？ 合理的學(xué)識(shí)結(jié)構(gòu) ? 橫向方面有廣博的知識(shí) ? 縱向方面也要有較深的專門學(xué)問(wèn) ? 具備“ T” 字型的知識(shí)結(jié)構(gòu) 談判人員如何才能具備 “ T” 字型的知識(shí)結(jié)構(gòu)？ 案例 在 1954年 ,周總理出席日內(nèi)瓦會(huì)議 ,準(zhǔn)備放映我國(guó)新拍攝的戲劇電影 《 梁山伯與祝英臺(tái) 》 招待與會(huì)的外國(guó)官員和新聞?dòng)浾摺?那位總經(jīng)理原來(lái)是當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)演員，陳設(shè)精良的接待室是臨時(shí)租來(lái)的房間，而公司已宣告破產(chǎn)。 ? 所有的這些深深打動(dòng)了考察團(tuán)，他們深信這是一個(gè)財(cái)力雄厚、可靠的合作伙伴，回國(guó)后馬上發(fā)去了100多萬(wàn)美元的貨物，然而，該批貨物再也沒有了音信?？偨?jīng)理的下屬舉止得體，總經(jīng)理派頭十足，談話時(shí)充滿激情。為了摸清合作伙伴的情況，公司決定組團(tuán)到南非進(jìn)行實(shí)地考察。在交談中沒有涉及購(gòu)買面包的適宜，但幾天后，迪巴諾收到了飯店的訂單。通過(guò)調(diào)查，迪巴諾發(fā)現(xiàn)，飯店的經(jīng)理是美國(guó)飯店協(xié)會(huì)的會(huì)長(zhǎng)，特別熱心協(xié)會(huì)的具體工作。 信息情報(bào)搜集的主要內(nèi)容 有關(guān)談判對(duì)手的情報(bào) ? 資信情況 ? 合作欲望 ? 談判人員 己方的情況 ? 本企業(yè)產(chǎn)品及生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況 ? 本方談判人員情況 信息情報(bào)搜集的主要內(nèi)容 案例：迪巴諾面包公司是紐約一家有名氣的面包公司，但是紐約一家大飯店從未向它訂購(gòu)過(guò)面包。情報(bào)出示后，美方以物價(jià)上漲等理由狡辯了一番后將價(jià)格降至合理。果然，幾天后美方代表又回到中國(guó)繼續(xù)談判。我方談判代表因?yàn)檎莆樟嗣郎探灰椎臍v史情報(bào)，所以不為美方的威脅所動(dòng)，堅(jiān)持再降。 ? 從該例的商務(wù)活動(dòng)中，你認(rèn)為該吸取什么教訓(xùn)？ 信息情報(bào)搜集的主要內(nèi)容 掌握市場(chǎng)行情 ? 供求狀況 ? 供求動(dòng)態(tài) ? 相關(guān)產(chǎn)品 (或服務(wù) )分析 ? 競(jìng)爭(zhēng)者的情況 ? 市場(chǎng)同類產(chǎn)品的供求狀況 ? 相關(guān)產(chǎn)品與替代產(chǎn)品的供求狀況 ? 產(chǎn)品的技術(shù)發(fā)展趨勢(shì) ? 主要競(jìng)爭(zhēng)廠家的生產(chǎn)能力、經(jīng)營(yíng)狀況和市場(chǎng)占有率 ? 有關(guān)產(chǎn)品的配件供應(yīng)狀況 ? 競(jìng)爭(zhēng)者的推銷力量、市場(chǎng)營(yíng)銷狀況、價(jià)格水平、信用狀況 相關(guān)產(chǎn)品包括替代品、補(bǔ)充品及前續(xù)產(chǎn)品與后續(xù)產(chǎn)品等，會(huì)對(duì)主項(xiàng)產(chǎn)品造成影響 掌握市場(chǎng)行情 — 案例一 有英美兩個(gè)鞋業(yè)公司的推銷員，一起來(lái)到南太平洋的一個(gè)島國(guó)上，發(fā)現(xiàn)那里的人們都沒有穿鞋的習(xí)慣，都光著腳，于是英國(guó)的推銷員發(fā)電報(bào)給公司：“ 這里的人沒有穿鞋的習(xí)慣，我明天就回來(lái)！ ”美國(guó)的推銷員也發(fā)電報(bào)給公司：“ 這里的人都沒有穿鞋 ，而且我發(fā)現(xiàn)，他們的腳因?yàn)闆]有穿鞋都有不同程度的傷害，這是一個(gè)沒有被開發(fā)的市場(chǎng)， 我發(fā)現(xiàn)了金礦 ！” 面對(duì)相同的市場(chǎng)，為何兩個(gè)推銷員 得出了不同的結(jié)論？ 掌握市場(chǎng)行情 — 案例二 我國(guó)某廠與美國(guó)某公司談判設(shè)備購(gòu)買生意時(shí)，美商報(bào)價(jià) 218萬(wàn)美元，我方不同意，美方降至 128萬(wàn)美元，我方仍不同意。工人的工資應(yīng)隨著技術(shù)的提升而提高。 ? 根據(jù)加蓬的勞動(dòng)法： 一個(gè)臨時(shí)工持續(xù)工作一周以上未被解雇則自動(dòng)轉(zhuǎn)成長(zhǎng)期工，有權(quán)獲得足夠維持兩個(gè)妻子和三個(gè)孩子生活的工資，此外，還有交通費(fèi)和失業(yè)補(bǔ)貼等費(fèi)用。當(dāng)工程的主體建筑完工之后，中方由于不需要大量的勞動(dòng)力，便將從當(dāng)?shù)毓陀玫拇笈R時(shí)工解雇，誰(shuí)知此舉導(dǎo)致了被解雇工人持續(xù) 40天的大罷工。 決定談判實(shí)力對(duì)比的因素 主觀因素 ? 談判者的談判水平 ? 談判者掌握的信息量 ? 談判者的人際關(guān)系 ? 談判者的職位 談判者掌握的信息量 對(duì)談判實(shí)力有何影響？ 決定談判實(shí)力對(duì)比的因素 客觀因素 ? 交易內(nèi)容對(duì)各方的重要性和迫切性 ? 各方的經(jīng)濟(jì)實(shí)力 ? 各方的信譽(yù) ? 各方的競(jìng)爭(zhēng)狀況 交易內(nèi)容對(duì)各方的重要性和 迫切性如何影響談判實(shí)力？ 信息情報(bào)搜集的主要內(nèi)容 有關(guān)商務(wù)談判環(huán)境方面的信息 ? 政治狀況 ? 法律制度 ? 宗教信仰 ? 商業(yè)習(xí)俗 ? 價(jià)值觀念 ? 氣候因素 麥當(dāng)勞曾經(jīng)進(jìn)入印度敗，當(dāng)?shù)厝俗I諷麥當(dāng)勞“用 13個(gè)月的時(shí)間才發(fā)現(xiàn)印度人不吃牛肉”。如果事到臨頭仍
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