【正文】 項目”開發(fā)研討會 ? 提供產(chǎn)品“測試” /“網(wǎng)絡試運行” ? 共同推行試點工作 ? 牽頭進行推廣 /營銷策劃 ? 設立專用市場推廣資金 ? 銷售方法交流及分享 ? 組成所需銷售及銷售支持隊伍 (1) ? 協(xié)助有關網(wǎng)絡技術上的安裝及服務啟動 ? 網(wǎng)絡穩(wěn)定性追蹤 ? 全面客戶戶口管理及單一客戶接觸界面，包括計費及賬單、技術支持等 ? 合作伙伴于后臺作二線支援 ? 共同客戶培訓 認證 ? 不進行流量收入分享 ? 以“賞金”制度鼓勵開發(fā)商積極銷售 ? 成功引入數(shù)據(jù)流量客戶的傭金 /介紹費 ? 進行客戶轉(zhuǎn)介，公開向“認證”伙伴招標 ? 認證產(chǎn)品及開發(fā)商通訊錄 ? 提供“標準化”的技術支持：包括 API， 產(chǎn)品開發(fā)工具包，技術資料下載及白皮書 ? 技術研討會及產(chǎn)品發(fā)展趨勢優(yōu)先參與 ? 市場調(diào)研報告 ? 提供產(chǎn)品“測試” /“網(wǎng)絡試運行” ? 提供基本的市場推廣材料：如技術簡介 ? 定期更新的“成功移動數(shù)據(jù)應用案例” ? 共同新聞稿發(fā)放 ? 對伙伴的產(chǎn)品進行測試與認證 ? 提供基本銷售支持，如服務報價 ? 提供網(wǎng)絡穩(wěn)定性資料 ? 提供計費及賬單支持 ? 提供售后網(wǎng)絡技術支援 4 標準化 ? 不進行流量收入分享 ? 不發(fā)放“賞金” ? 不推行傭金 /介紹費 ? 提供“標準化”的技術支持：包括API， 產(chǎn)品開發(fā)工具包，技術資料下載及白皮書 ? 技術研討會及產(chǎn)品發(fā)展趨勢研討會 ? 市場調(diào)研報告 ? 提供基本的市場推廣材料：如技術簡介 ? 提供基本銷售支持，如服務報價 ? 提供計費及賬單支持 ? 只提供售后網(wǎng)絡技術支援 3 4 18 在財務安排上，各商業(yè)模式存在不同的原則 財務安排 / 激勵 緊密伙伴 ?盡量不進行收入分成，但根據(jù)緊密伙伴于產(chǎn)品開發(fā)及建立客戶關系的貢獻，可考慮進行收入分成，但需對此進行詳細財務分析，并與北京移動所承擔的責任取得平衡 ?盡量采取其他激勵形式以保護未來銷售增長的分享 ?提供產(chǎn)品許可費 ?產(chǎn)品銷售“賞金” ?客戶介紹傭金 ?可考慮提供“開發(fā)基金貸款”以鼓勵及幫助開發(fā) 收入分成 激勵形式 開發(fā)基金 銷售方式 ?北京移動直接面對客戶，可因應客戶需求 /規(guī)模、設計資費政策及客戶，考慮： 用戶數(shù)分層次資費 用量分層次資費 認證 ?不進行流量收入分成 ?產(chǎn)品銷售“賞金” ?客戶介紹傭金 標準化 ?不進行流量收入分成 ?較多情況是開發(fā)商直接面對客戶，北京移動面對開發(fā)商可考慮： 流量批發(fā)價 開發(fā)商為北京移動的“銷售渠道”，北京移動提供傭金 2 3 4 “ 緊密 伙伴”、“認證”、“標準化” 19 對 “緊密伙伴 ”于客戶獲取、開發(fā)、銷售及售后服務提供最大力度的支持 北京移動可擔當?shù)呢熑? ? 于現(xiàn)時的集團客戶中尋找直接銷售產(chǎn)品及接觸客戶的機會 ? 如客戶關系由伙伴帶入，利用現(xiàn)時集團客戶群關系取得與類似客戶接觸并了解需求的機會 ? 與合作伙伴主要于網(wǎng)絡技術上緊密合作，例如網(wǎng)絡接入平臺介面 ? 在產(chǎn)品開發(fā)其它方面提供技術性支援及意見回饋 ? 提供產(chǎn)品開發(fā)在網(wǎng)絡方面的援助 ? 提供網(wǎng)絡知識方面的培訓 ? 獲邀參與各類“項目”開發(fā)研討會 ? 提供網(wǎng)絡產(chǎn)品測試及試運行 ? 可能設立專用市場推廣資金 ? 負責推行市場推廣計劃 ? 組織客戶經(jīng)理 /銷售隊伍進行直銷 ? 進行銷售辦法的交流及分享 ? 共同媒體新聞稿發(fā)布 ? 根據(jù)不同的產(chǎn)品性質(zhì)及組裝復雜性，研究組織 /組裝隊伍的需要 ? 提供“試用”期間網(wǎng)絡穩(wěn)定性監(jiān)測及追蹤 ? 與伙伴合作，進行客戶培訓及使用介紹 ? 客戶戶口管理，包括提供計費及賬單處理 ? 前線客戶服務，包括網(wǎng)絡問題支援 其它考慮 ? 實際財務安排視乎情況而定 : 合作伙伴是否滿足于收取許可費 ？ 如對未來的數(shù)據(jù)流量收入增長樂觀，應盡量以其他方式提供收入避免流量收入分享，例如“賞金”制度 是否提供產(chǎn)品“開發(fā)資金貸款” ? 在產(chǎn)品開發(fā)過程的其他環(huán)節(jié)，北京移動的參與程度及意見回饋 ? 如何更有效與緊密伙伴一起了解客戶的需求 ? 考慮是否可同時利用合作伙伴的銷售隊伍 ? 合作伙伴作為后方技術支持于與服務提供及啟動方面的參與程度 ? 因應與伙伴的財務及其他合作安排，考慮是否可向伙伴收取客戶服務費 客戶獲取 應用解決方案開發(fā) 銷售推廣 服務提供及啟動 售后服務 “ 緊密 伙伴” 20 同時為“認證”及“標準化”注冊會員提供基本 的技術產(chǎn)品知識及市場推廣支持 向 “認證”會員提供超出“標準化”的支援 技術支持 適用于“標準化”及“認證” ? 提供 API， 網(wǎng)絡接入平臺資料 ? 開發(fā)商產(chǎn)品開發(fā)工具倉及有關技術資料下載，產(chǎn)品開發(fā)白皮書 ? 電郵技術性支持 市場資料 ? 有關市場調(diào)研下載 ? 定期市場及產(chǎn)品發(fā)展趨勢研討會 營銷支持 ? 基本、標準化市場推廣材料 ? 基本銷售支持，如服務報價 “認證”會員特享 ? 提供產(chǎn)品測試 ? 更大力度的技術性支持，如定期舉行技術培訓座談會 ? 提供更多有關的市場調(diào)研下載 ? 研討會優(yōu)先預訂 /取票 ? 共同新聞稿發(fā)放 ? 編制伙伴解決方案 (服務 /產(chǎn)品 )資料通訊錄 ? 客戶需求轉(zhuǎn)介，公開向“認證”伙伴招標 ? 定期更新的“成功移動數(shù)據(jù)應用案例” ? 對伙伴的產(chǎn)品進行測試與認證 ? 提供計費及賬單支持 ? 提供售后網(wǎng)絡技術支援 ? 提供計費及賬單支持 ? 只提供售后網(wǎng)絡技術支援 售后服務支持 “認證”、“標準化” 21 國際運營商利用開發(fā)商網(wǎng)上社區(qū)增加各方對開發(fā)商的認識 運營商對開發(fā)商的了解 ?注冊信息和會員等級 開發(fā)商之間的了解 ?線上討論版 客戶對開發(fā)商的了解 ?開發(fā)商的注冊資料 ?開發(fā)商推薦向客戶與合作伙伴 Telstra無線數(shù)據(jù)開發(fā)商社區(qū) ? 注冊者信息 ? ? M1應用開發(fā)商社區(qū) ? 要求細節(jié)的信息，包括公司登記號，行業(yè)，感興趣應用，具經(jīng)驗的應用類型 ? 基于與 M1的合作關系對會員進行分類 (1) ? Blackberry開發(fā)商社區(qū) ATT無線數(shù)據(jù)開發(fā)商項目 ? 注冊者信息 (2) ? 基于會費制度進行會員登記劃分 (3) ? (1) 3個等級：一般會員、經(jīng)證實會員和戰(zhàn)略性會員， 3個會員等級建立在合作伙伴狀態(tài)基礎上 (2) 會員登記和答疑外包給第三方公司 Wireless Developer (3) 2個等級：標準會員和豪華會員，豪華會員要求 795美元的年費 (4) 僅提供給獲批準的、而且證明了自身高水平的開發(fā)能力的 BlackBerry ISV 聯(lián)盟項目成員，并將他們包括到 Blackberry 開發(fā)商推薦名單中。我們在這里列舉的是在談判中可以利用的“籌碼”，而不是標準合同 ? 例如，應用開發(fā)商可能更看重推向市場的速度，而接受對他們并非最理想的合同條款 合作伙伴管理是需要經(jīng)驗累積的。北京移動通信有限責任公司 集團業(yè)務解決方案咨詢項目 商業(yè)模式模塊研討會 2023 年 11 月 22 日 THE BOSTON CONSULTING GROUP 2 商業(yè)模式分析綜述 應當采取區(qū)分對待的方式以便集中有限資源在最重要的產(chǎn)品上 ? 我們建議運用四個在價值鏈上有不同程度參與的商業(yè)模式 不同產(chǎn)品可以對應到不同的商業(yè)模式 ? 對北京移動的價值和北京移動自身的能力是兩個基本因素 提供了為各種產(chǎn)品選擇匹配商業(yè)模式的原則以及適合各種商業(yè)模式的“游戲規(guī)則” 北京移動需要建立必需的能力以便管理不同的商業(yè)模式組合 ? “控制”類所需的項目管理能力 ? “緊密伙伴”類所需的伙伴管理和談判能力 ? “認證”類和“標準化”類所需的有效資源管理能力 3 商業(yè)模式的主要分析思路 為每一商業(yè)模式作出基本“游戲規(guī)則”的內(nèi)容初步構(gòu)思，如財務安排、技術支持、市場經(jīng)營、售后服務等 現(xiàn)時北京移動的高優(yōu)先級產(chǎn)品和其他計劃中的產(chǎn)品應采用的商業(yè)模式 不同商業(yè)模式對內(nèi)部能力的要求 建立伙伴管理能力的方向及初步計劃 高 低 標準化 低 高 北京移動 的能力 對北京移動的價值 緊密伙伴 控制 認證 1 2 4 3 對北京移動的啟示 建立框架以選擇產(chǎn)品的 商業(yè)模式 建立基本“游戲規(guī)則” 4 商業(yè)模式的主要分析思路 為每一商業(yè)模式作出基本“游戲規(guī)則”的內(nèi)容初步構(gòu)思，如財務安排、技術支持、市場經(jīng)營、售后服務等 現(xiàn)時北京移動的高優(yōu)先級產(chǎn)品和其他計劃中的產(chǎn)品應采用的商業(yè)模式 不同商業(yè)模式對內(nèi)部能力的要求 建立伙伴管理能力的方向及初步計劃 高 低 標準化 低 高 北京移動 的能力 對北京移動的價值 緊密伙伴 控制 認證 1 2 4 3 對北京移動的啟示 建立框架以選擇產(chǎn)品的 商業(yè)模式 建立基本“游戲規(guī)則” 5 在第二階段提出了更具體的商業(yè)模式細分框架和針對不同商業(yè)模式的游戲規(guī)則 大部分的縱向產(chǎn)品 /應用 可能對短信， 虛擬網(wǎng)接入 可能對企業(yè)移動電郵，和某些重點的縱向產(chǎn)品/應用 集團解決方案產(chǎn)品線 客戶關系 集成和應用 客戶化 應用平臺 傳輸平臺 緊密伙伴關系 標準化平臺和支持手段 牢固控制 借助于特定 合作伙伴的 專長 充分地鼓勵終端廠商 ,應用開發(fā)商，集成商，以及客戶本身廣泛地開發(fā)各種應用 解決方案 控制程度 解決方案 參與程度 可能的產(chǎn)品解決方案實施計劃圖 高 低 回顧：需要針對不同的產(chǎn)品采納差異化的商業(yè)模式 6 各商業(yè)模式在解決方案市場投放環(huán)節(jié)的 參與程度有所不同 說明 例子 ? 企業(yè)短信 ? 虛擬網(wǎng) ? 企業(yè)移動電郵 ? 警務通 ? 環(huán)保應用 ? 嚴格控制各產(chǎn)品開發(fā)及商業(yè)計劃環(huán)節(jié) 控制 1 ? 開發(fā)上專注網(wǎng)絡運營 ? 其它環(huán)節(jié)與伙伴緊密合作提出意見 ? 產(chǎn)品市場投放上牽頭 緊密 伙伴 2 ? 作出對產(chǎn)品于網(wǎng)絡上運營的認證 ? 應用開發(fā)可適時提出意見 ? 市場推廣及銷后服務提供有關網(wǎng)絡的支持 認證 3 ? 不參與任何一個環(huán)節(jié) ? 清楚表示這為非北京移動認證的產(chǎn)品 標準化