商務(wù)談判方案的撰寫-展示頁
2025-01-13 05:36本頁面
【正文】 定義： 談判人員在搜集和分析有關(guān)信息資料基礎(chǔ)上對(duì)談判的目標(biāo)、策略、戰(zhàn)術(shù)、步驟所做的設(shè)計(jì)和規(guī)劃。 學(xué)習(xí)目標(biāo)知曉商務(wù)談判的內(nèi)容掌握談判目標(biāo)、談判議程的確定技巧理解商務(wù)談判方案的評(píng)價(jià)與選擇167。主項(xiàng)目 3 商務(wù)談判方案的撰寫主要內(nèi)容模塊 1 談判方案概述模塊 2 談判方案的制定模塊 3 談判議程的安排技巧模塊 4 評(píng)價(jià)和選擇談判方案167。 談判方案實(shí)例：167。 能力訓(xùn)練目標(biāo)掌握商務(wù)談判目標(biāo)的層次和談判目標(biāo)的確定技巧。作用：●談判方案是談判者行動(dòng)的指針和方向，是談判人員 行動(dòng)的具體綱領(lǐng)；●談判方案是衡量和檢查談判工作效果好壞的尺度。模塊 1 談判方案概述談判方案制定的程序起草方案進(jìn)行可行性論證領(lǐng)導(dǎo)集體討論并由主要負(fù)責(zé)人審批談判方案的內(nèi)容：一份完整的商務(wù)談判方案策劃書，一般應(yīng)包括以下 10項(xiàng)內(nèi)容：★ 封面；★ 目錄；★ 前言；★ 目的；★ 談判目標(biāo)及必要性；★ 方案說明及談判雙方的背景分析；★ 談判所需要資源；★ 談判的預(yù)期結(jié)果及可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)分析；★ 談判過程中所使用的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)說明；★ 談判議程及相關(guān)要件說明 .167。 ●談判主題167。 ●談判團(tuán)隊(duì)人員組成167。 ●談判目標(biāo)167。 （開局、中期階段、休局階段、最后談判階段）167。 ●制定應(yīng)急預(yù)案談判主題 ● 所謂談判的主題就是參加談判的目的，對(duì)談判的期望值和期望水平，不同內(nèi)容和類型的談判有不同的主題。 比如 “以最優(yōu)惠的條件達(dá)成某項(xiàng)交易 ”或 “達(dá)成一筆交易 ”等。 ●另外，談判方案中的主題，應(yīng)是己方可以公開的觀點(diǎn)，不必過于機(jī)密。模塊 2 談判方案的制定167。 解決汽輪機(jī)轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問題，維護(hù)雙方長期合作關(guān)系。 解決布鞋退貨、延遲交貨的索賠問題，維護(hù)雙方長期合作關(guān)系。 簽訂粉煤灰采購協(xié)議，建立良好合作關(guān)系。 我方中國上海迅通電梯有限公司與乙方美國達(dá)貝爾公司的合資設(shè)廠。 唐山華達(dá)制藥有限公司為我方（美國正豪藥業(yè)有限公司）加工醫(yī)藥中間體加工費(fèi)的談判。 談判團(tuán)隊(duì)人員組成167。 P105167。 主談：胡達(dá)，公司談判全權(quán)代表；167。 技術(shù)顧問：陶佳，負(fù)責(zé)技術(shù)問題；167。 記錄人員：王曉蓓，負(fù)責(zé)記錄談判內(nèi)容167。 雙方利益： 即雙方通過談判所得到的好處 。 談判優(yōu)勢(shì) 是指談判雙方的談判籌碼。167。167。道森 著 劉祥亞 譯 《優(yōu)勢(shì)談判》167。 我方核心利益：167。 維護(hù)雙方長期合作關(guān)系167。 對(duì)方利益： 解決賠償問題，維持雙方長期合作關(guān)系167。 我方優(yōu)勢(shì)： 我公司占有國內(nèi)電力市場 1/3的份額，對(duì)方與我方無法達(dá)成合作將對(duì)其造成巨大損失167。 對(duì)方延遲交貨對(duì)我公司已帶來的利潤、名譽(yù)上的損失167。 大損失167。 對(duì)方優(yōu)勢(shì)： 167。 對(duì)方根據(jù)合同，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰條例167。 包括談判主題和具體目標(biāo)216。談判目標(biāo)（ 1）談判目標(biāo)內(nèi)容一般的商品交易談判目標(biāo)內(nèi)容： 商品的品質(zhì)目標(biāo)；數(shù)量目標(biāo)；價(jià)格目標(biāo)；支付方式目標(biāo)；保證期和交貨期目標(biāo)；檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)（ 2）談判目標(biāo)層次談判目標(biāo)的三個(gè)層次最優(yōu)期望目標(biāo) 最低限度目標(biāo) 可接受目標(biāo) 特征： 是對(duì)談判者最有利的理想目標(biāo) 是單方面可望而不可及的 是談判進(jìn)程開始的話題 會(huì)帶來有利的談判結(jié)果特征： 是談判者必須達(dá)到的目標(biāo) 是談判的底線 受最高期望目標(biāo)的保護(hù)特征： 是談判人員根據(jù)各種主客觀因素，經(jīng)過科學(xué)論證、預(yù)測和核算之后所確定的談判目標(biāo)是己方可努力爭取或作出讓步的范圍該目標(biāo)實(shí)現(xiàn)意味著談判成功 買賣雙方的彈性目標(biāo)體系賣方最低限度談判目標(biāo)上限下限賣方最優(yōu)期望談判目標(biāo)賣方可接受的目標(biāo)范圍賣方談判的彈性目標(biāo)買方最優(yōu)期望談判目標(biāo)上限下限買方最低限度談判目標(biāo)買方可接受的目標(biāo)范圍買方談判的彈性目標(biāo)（ 3）談判目標(biāo)可行性分析167。 對(duì)方的談判實(shí)力和經(jīng)營狀況167。 市場情況167。 以往合同的執(zhí)行情況 如果對(duì)方是我方唯一選擇的合作伙伴 ，我方應(yīng)如 何確定目標(biāo)體系？（ 4）談判目標(biāo)的確定技巧1）談判目標(biāo)的優(yōu)化 將多重目標(biāo)進(jìn)行排序，確定各自的重要性和地位 具體的談判目標(biāo)要簡單明了，最好用數(shù)字和簡短的語言體現(xiàn)出來 :“在報(bào)價(jià)有效期內(nèi)，如無意外風(fēng)險(xiǎn)因素，擬以12%的預(yù)期利潤率成交。 案例：167。 只考慮價(jià)格，犧牲質(zhì)量以低價(jià)進(jìn)貨。 只考慮質(zhì)量，以高價(jià)購入高質(zhì)量商品，期望能以高質(zhì)量的商品保證今后的利潤。 質(zhì)量與價(jià)格相結(jié)合加以考慮。 能否等到免費(fèi)的廣告宣傳。 將價(jià)格、質(zhì)量和免費(fèi)的廣告宣傳三者結(jié)合起來加以考慮。 如：167。 原因分析：讓對(duì)方盡快交貨遠(yuǎn)比要求對(duì)方賠款重要，迫切要求維護(hù)與對(duì)方的長期合作關(guān)系167。 報(bào)價(jià)： ① 賠款： 450萬美元167。 ③ 技術(shù)支持：要求對(duì)方派一技術(shù)顧問小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo)167。 ⑤ 價(jià)格目標(biāo)：為彌補(bǔ)我方損失，向?qū)Ψ教岢鰡蝺r(jià)降 5%的要求167。 ② 盡快交貨以減小我方損失167。 （ 1）開局：167。 方案二： 采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1