主項(xiàng)目3商務(wù)談判方案的撰寫111-展示頁(yè)
2025-01-21 05:16本頁(yè)面
【正文】 談判主題和具體目標(biāo) ? 談判目標(biāo) ?談判目標(biāo) （ 1）談判目標(biāo)內(nèi)容 一般的商品交易談判目標(biāo)內(nèi)容： 商品的品質(zhì)目標(biāo)；數(shù)量目標(biāo)；價(jià)格目標(biāo)；支付方式目標(biāo)；保證期和交貨期目標(biāo)；檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo) （ 2）談判目標(biāo)層次 談判目標(biāo)的三個(gè)層次 最優(yōu)期望目標(biāo) 最低限度目標(biāo) 可接受目標(biāo) 特征： 是對(duì)談判者最有利的理想目標(biāo) 是單方面可望而不可及的 是談判進(jìn)程開始的話題 會(huì)帶來(lái)有利的談判結(jié)果 特征： 是談判者必須達(dá)到的目標(biāo) 是談判的底線 受最高期望目標(biāo)的保護(hù) 特征： 是談判人員根據(jù)各種主客觀因 素，經(jīng)過(guò)科學(xué)論證、預(yù)測(cè)和核算之后所 確定的談判目標(biāo) 是己方可努力爭(zhēng)取或作出讓步的范圍 該目標(biāo)實(shí)現(xiàn)意味著談判成功 買賣雙方的彈性目標(biāo)體系 賣方最低限度談判目標(biāo) 上限 下限 賣方最優(yōu)期望談判目標(biāo) 賣方可接受的目標(biāo)范圍 賣方談判的彈性目標(biāo) 買方最優(yōu)期望談判目標(biāo) 上限 下限 買方最低限度談判目標(biāo) 買方可接受的目標(biāo)范圍 買方談判的彈性目標(biāo) （ 3）談判目標(biāo)可行性分析 ? 本企業(yè)的談判實(shí)力和經(jīng)營(yíng)狀況 ? 對(duì)方的談判實(shí)力和經(jīng)營(yíng)狀況 ? 競(jìng)爭(zhēng)者的狀況及其優(yōu)勢(shì) ? 市場(chǎng)情況 ? 影響談判的相關(guān)因素 ? 以往合同的執(zhí)行情況 如果對(duì)方是我方唯一選擇的合作伙伴 ，我方應(yīng)如 何確定目標(biāo)體系？ （ 4）談判目標(biāo)的確定技巧 1）談判目標(biāo)的優(yōu)化 將多重目標(biāo)進(jìn)行排序，確定各自的重要性和地位 具體的談判目標(biāo)要簡(jiǎn)單明了，最好用數(shù)字和簡(jiǎn)短的語(yǔ)言體現(xiàn)出來(lái) : “在報(bào)價(jià)有效期內(nèi)，如無(wú)意外風(fēng)險(xiǎn)因素，擬以 12%的預(yù)期利潤(rùn)率成交。 ? （ 美 ） 羅杰 即可以用作談判條件的本錢。 P105 ? 如： ? 主談：胡達(dá)，公司談判全權(quán)代表； ? 決策人：賀宇翔， 負(fù)責(zé)重大問題的決策； ? 技術(shù)顧問：陶佳，負(fù)責(zé)技術(shù)問題； ? 法律顧問：張偉燕，負(fù)責(zé)法律問題； ? 記錄人員：王曉蓓，負(fù)責(zé)記錄談判內(nèi)容 ? 雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析 ? 雙方利益： 即雙方通過(guò)談判所得到的好處 。 ? 唐山華達(dá)制藥有限公司為我方（美國(guó)正豪藥業(yè)有限公司）加工醫(yī)藥中間體加工費(fèi)的談判。 ? 簽訂粉煤灰采購(gòu)協(xié)議，建立良好合作關(guān)系。 ?模塊 2 談判方案的制定 ? 如： ? 解決汽輪機(jī)轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問題，維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系。至于什么是最優(yōu)惠條件和如何達(dá)成這筆交易就非談判主題的問題了。 ● 但在實(shí)踐中， 一次談判一般只為一個(gè)主題服務(wù) ，因此在制定談判方案時(shí)也多以此主題為中心，為保證全體談判人員牢記談判的主題，在表述主題的方式上不可贅述，而應(yīng)言簡(jiǎn)意賅， 盡量用一句話來(lái)進(jìn)行概括和表述。 作用： ● 談判方案是談判者行動(dòng)的指針和方向，是談判人員 行動(dòng)的具體綱領(lǐng)； ● 談判方案是衡量和檢查談判工作效果好壞的尺度。主項(xiàng)目 3 商務(wù)談判方案的撰寫 主要內(nèi)容 模塊 1 談判方案概述 模塊 2 談判方案的制定 模塊 3 談判議程的安排技巧 模塊 4 評(píng)價(jià)和選擇談判方案 ? 談判方案實(shí)例： ? 學(xué)習(xí)目標(biāo) 知曉商務(wù)談判的內(nèi)容 掌握談判目標(biāo)、談判議程的確定技巧 理解商務(wù)談判方案的評(píng)價(jià)與選擇 ? 能力訓(xùn)練目標(biāo) 掌握商務(wù)談判目標(biāo)的層次和談判目標(biāo)的確定技巧。 掌握商務(wù)談判議程的確定技巧 掌握談判方案的評(píng)價(jià)方法，初步掌握商務(wù)談判方案的撰寫技巧 談判方案的定義及作用 定義： 談判人員在搜集和分析有關(guān)信息資料基礎(chǔ)上對(duì) 談判的目標(biāo)、策略、戰(zhàn)術(shù)、步驟所做的設(shè)計(jì)和規(guī)劃。 ?模塊 1 談判方案概述 談判方案制定的程序 起草方案 進(jìn)行可行性論證 領(lǐng)導(dǎo)集體討論并由主要負(fù)責(zé)人審批 談判方案的內(nèi)容： 一份完整的商務(wù)談判方案策劃書，一般應(yīng)包括以下 10項(xiàng)內(nèi)容： ★ 封面； ★ 目錄； ★ 前言； ★ 目的； ★ 談判目標(biāo)及必要性； ★ 方案說(shuō)明及談判雙方的背景分析； ★ 談判所需要資源； ★ 談判的預(yù)期結(jié)果及可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)分析； ★ 談判過(guò)程中所使用的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)說(shuō)明； ★ 談判議程及相關(guān)要件說(shuō)明 . ? 根據(jù)湖南省高等職業(yè)院校學(xué)生專業(yè)技能抽查考試標(biāo)準(zhǔn)，商務(wù)談判方案策劃書，一般應(yīng)包括以下 7項(xiàng)內(nèi)容： ? ● 談判主題 ? （談判主題、雙方背景資料） ? ●談判團(tuán)隊(duì)人員組成 ? ●雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析 ? ●談判目標(biāo) ? ●談判程序及具體策略 ? （開局、中期階段、休局階段、最后談判階段） ? ● 準(zhǔn)備談判資料 ? ● 制定應(yīng)急預(yù)案 談判主題 ● 所謂談判的主題就是參加談判的目的，對(duì)談判的期望值和期望水平，不同內(nèi)容和類型的談判有不同的主題。 比如 “以最優(yōu)惠的條件達(dá)成某項(xiàng)交易” 或 “達(dá)成一筆交易”等。 ● 另外，談判方案中的主題，應(yīng)是己方可以公開的觀點(diǎn)，不必過(guò)于機(jī)密。 ? 解決布鞋退貨、延遲交貨的索賠
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