某汽車公司銷售目標(biāo)管理培訓(xùn)教材-展示頁(yè)
2025-01-10 16:09本頁(yè)面
【正文】 Plan—— 計(jì)劃） ? D（ Do—— 實(shí)施） ? C (Check—— 檢查 ) ? A (Action—— 調(diào)整 ) ?自上而下發(fā) ?自下而上定 第三講 —— 銷售目標(biāo)管理流程 二、銷售目標(biāo)管理步驟 Ⅰ. 確定銷售目標(biāo) 包括年度、月度銷售目標(biāo) 目標(biāo)類型： ? 銷量目標(biāo) ? 銷售費(fèi)用目標(biāo) ? 銷售利潤(rùn)目標(biāo) ? 其他目標(biāo) Ⅱ. 分解銷售目標(biāo) 分解五要點(diǎn)： ? 分解目標(biāo)要高于下達(dá)目標(biāo) ? 確保分解目標(biāo)既有挑戰(zhàn)性，又有可執(zhí)行性 ? 便于控制管理 ? 分解到每一天 ? 目標(biāo)要日跟蹤、周監(jiān)控、月分析 目標(biāo)分解要： 公開、公平、公正 第三講 —— 銷售目標(biāo)管理流程 Ⅲ. 簽訂年度 MAP 服務(wù)中心年度銷售計(jì)劃確定后，長(zhǎng)安汽車區(qū)域銷售經(jīng)理與服務(wù)中心一道將年度計(jì)劃分解到具體車型及月度，并以年度銷售計(jì)劃為基礎(chǔ)，就服務(wù)中心的營(yíng)銷、人力資源、財(cái)務(wù)和環(huán)境設(shè)施等方面的管理，與長(zhǎng)安汽車區(qū)域銷售經(jīng)理共同制定年度區(qū)域目標(biāo)和工作行動(dòng)計(jì)劃，以完成長(zhǎng)安汽車布置的本區(qū)域銷售、市場(chǎng)占有率、顧客滿意度等方面的任務(wù)目標(biāo) Ⅳ. 評(píng)估銷售目標(biāo) ? 服務(wù)中心啟票目標(biāo)評(píng)估 ? 服務(wù)中心實(shí)銷目標(biāo)評(píng)估 ? 服務(wù)中心市場(chǎng)占有率目標(biāo)評(píng)估 ? 服務(wù)中心顧客滿意度目標(biāo)評(píng)估 ? 服務(wù)中心資金風(fēng)險(xiǎn)目標(biāo)評(píng)估 Ⅴ .考核銷售目標(biāo) ?渠道調(diào)整 ?折讓政策兌現(xiàn) ?物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì) ?精神獎(jiǎng)勵(lì) 第三講 —— 銷售目標(biāo)管理流程 【 思考 】 銷售目標(biāo)達(dá)不成的影響因素有哪些？ 第四講 銷售目標(biāo)的時(shí)間進(jìn)度管理 第四講 —— 銷售目標(biāo)的時(shí)間進(jìn)度管理 Ⅰ. 日跟蹤 關(guān)注服務(wù)中心當(dāng)天的進(jìn)銷存、集客量、成交率等銷售關(guān)鍵指標(biāo)達(dá)成情況 Ⅳ. 半年總結(jié) Ⅲ .月分析 Ⅱ. 周監(jiān)控 每周對(duì)服務(wù)中心啟票及零售進(jìn)度監(jiān)控，關(guān)注存在的風(fēng)險(xiǎn)，是否達(dá)到時(shí)間進(jìn)度 ? 區(qū)域銷售經(jīng)理應(yīng)每月統(tǒng)計(jì)服務(wù)中心所提交的客流量、留檔率、成家率 ? 利用拜訪機(jī)會(huì)，檢查統(tǒng)計(jì)結(jié)果與現(xiàn)場(chǎng)銷售看板的一致性 ? 各品種進(jìn)銷存情況及庫(kù)存分析、同比環(huán)比完成率情況 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷量、市場(chǎng)占有率 ? 服務(wù)中心銷量（分解到車型） ? 服務(wù)中心客流量、留檔率、成家率 ? 當(dāng)?shù)劁N售車輛上牌量、增長(zhǎng)率 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷量、市場(chǎng)占有率 根據(jù)分析結(jié)果，結(jié)合長(zhǎng)安轎車下半年銷售計(jì)劃，調(diào)整銷售目標(biāo)（因時(shí)變革）
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