【正文】 “ 官 ” 雖然小 ， 但是 ， “ 權(quán)力 ” 卻大著呢 ！ 問題的關(guān)鍵只在于 ， 你是否能把它用好 。 訂單 生產(chǎn)部門 訂單處理中心 生產(chǎn)計(jì)劃 采購部 供應(yīng)商 進(jìn)料 庫存查詢 ↓ ↓ 銷售 部門 出貨傳票 出庫 倉庫 生產(chǎn)轉(zhuǎn)換 倉庫 客戶 17 跟單員對內(nèi)對外需要處理哪些事務(wù) ？ 公司有大小 ， 分工有不同 。怎樣從管理者角度出發(fā)，進(jìn)行管理，如何掌握技巧。 對于貿(mào)易公司里的跟單員，無非是對工廠運(yùn)作的介入少一些 。 (2)生產(chǎn)跟單： 對已接的客戶訂單進(jìn)行成品出貨送達(dá)客戶前的生產(chǎn)進(jìn)度 、 貨運(yùn)報(bào)關(guān)跟進(jìn) ， 以確保如期出貨搭上運(yùn)輸器為目標(biāo) 。 ” ——這位五六千人的民企老板 ， 至今都還是個(gè) “ 廣義跟單員 ” 對大訂單 ， 對特殊客戶的跟單 ??！ —— 從這里我們看到，跟單工作，是一個(gè)企業(yè)的主生命線和管理制高點(diǎn) 。 那么 ， 他為什幺還說自己是跟單員呢 ？ ——實(shí)際上 ， 那不是他要不要的問題 ， 做廠長 ，為人打理一個(gè)企業(yè) ， 在現(xiàn)在的 “ 市場經(jīng)濟(jì) ”“ 訂單經(jīng)濟(jì) ” 時(shí)代 ， 是少不了要做跟單員的 ！ 跟單的概念 ——什么是“廣義跟單員” ? 9 “ 廣義跟單員 ” ——廠長 、 總經(jīng)理 ， 以及所有圍繞著訂單去工作 、 對出貨交期負(fù)責(zé)的人 ， 都是跟單員 。1 寄語 “ 你可以不必踏遍每一條河流 ， 但你卻不可以沒有見過大海 ” ——摘自李澤堯?qū)Ｖ队行Ч芾硎隧?xiàng)技能》 2 《從跟單員到訂單經(jīng)理》 主講：李澤堯 3 4 來者何人？ ——李澤堯 著作及成果 ——已經(jīng)出版： 《 跟單員工作手冊 》 廣東經(jīng)濟(jì)出版社 《 企業(yè)目標(biāo)責(zé)任制考核方法與實(shí)例 》 廣東經(jīng)濟(jì)出版社 《 企業(yè)自我診斷手冊 》 廣東經(jīng)濟(jì)出版社 《 有效管理十八種技能 》 廣東經(jīng)濟(jì)出版社 《 中國人生存謀略 》 四川人民出版社 《 跨國公司員工的八個(gè)行為習(xí)慣 》 北京大學(xué)出版社 《 意識心理學(xué) 》 西南交通大學(xué)教材 《 工程施工企業(yè)目標(biāo)責(zé)任制考核方法與實(shí)例 》 廣東經(jīng)濟(jì) 5 來者何人？ ——李澤堯 中國管理科學(xué)研究院研究員 中山大學(xué)頤園學(xué)院 、 中山大學(xué)中外管理研究中心及中國人民大學(xué)商學(xué)院：高級經(jīng)理工商管理碩士 (MBA)研修班 （ 廣州 ） 特聘教授 中山大學(xué)教授經(jīng)理研究會特約顧問 原廣州亞加達(dá) miniMBA教育中心負(fù)責(zé)人 、 管理系教授 、系主任 、 “ 在職經(jīng)理人 MBA班 ” 及 “ 國際項(xiàng)目經(jīng)理文憑班 ” 班 《 項(xiàng)目管理 》 、 《 管理學(xué)基礎(chǔ) 》 課程教授 。 華南輪胎 （ 資產(chǎn) 20億 ） 企業(yè)診斷首席顧問 6 內(nèi)容提要 引子 : 1．跟單員工作概述 2． 跟單員的工廠管理技能 3． 問題討論與解答 4．學(xué)員管理經(jīng)驗(yàn)分享 5．有效目標(biāo)分解 6．主導(dǎo) ——跟催及時(shí)有力 7．個(gè)案突破 8．表格化管理 7 跟單員概念 —— 為什么說跟單員是一個(gè)企業(yè)的窗口和門戶 ？ 跟單員處理訂單的工作流程和環(huán)節(jié) 跟單員對內(nèi)對外需要處理哪些事務(wù) ？ 跟單員如何站在客戶要求的角度把事做好 ？ 跟單員如何跨部門開展工作 ？ 跟單員與業(yè)務(wù)員的比較 一、跟單員工作概述 8 廠長是跟單員 彭勇 ——廣東某民營企業(yè)廠長： “ 從根本上講 ，我做的就是跟單員工作 ！ ” 象他這種廠長 ， 其實(shí)是 “ 一人之下 、 萬人之上 ”的 。 企業(yè)小一點(diǎn) ， 廠長 、 總經(jīng)理自己就搞定跟單工作 ， 自己就是跟單員 有的小老板甚至自己送貨 ， 浙江某大型民營企業(yè)老板就同我談到過： “ 最早的時(shí)候我自己送貨 ， … 后來企業(yè)大了 ， 自己忙不過來 ， 才請了廠長 ， 自己常在外面跑 ， 只是偶爾跟跟特別的單 、 其余的都交給廠長 ， 后來又請了跟單員去幫廠長 ， 再后來 ， 請了分廠廠長 … 現(xiàn)在 ， 只有大訂單 ， 或者特殊的客戶 ， 我才會去過問一下訂單的進(jìn)度 。 廣義跟單員 ——老板也是跟單員 10 訂單的含義 ——市場經(jīng)濟(jì)的核心 ——企業(yè)意志 ——企業(yè)生命線 ——公司號令 ——尚方寶劍 11 本書對跟單員的界定如下： (1)業(yè)務(wù)跟單 ——“ 業(yè)務(wù)跟進(jìn) ” ：對準(zhǔn)客戶 （ 即 ， 對本公司服務(wù)或產(chǎn)品有購買或享用 意向 的人群 ） 進(jìn)行跟進(jìn) ， 以締結(jié)業(yè)務(wù)合同為目標(biāo)的一系列活動 。 對內(nèi)是業(yè)務(wù)經(jīng)理 、 生產(chǎn)主管或總經(jīng)理的特別助理 ——無論是工廠企業(yè)里的跟單員，還是貿(mào)易公司里的跟單員，其基本職責(zé)也都是由這 “ 業(yè)務(wù)跟單 ” 和 “ 生產(chǎn)跟單 ” 兩大部分構(gòu)成。 跟單的概念 ——跟單員的界定 12 跟單的概念 ——跟單員的英文翻譯 ORDER MANAGER Order Manager 訂單管理員 訂單經(jīng)理 不是 —— DOCUMENT STAFF 文員 \文檔資料管理員 13 母雞與小雞 ——容納他、包涵他 大人與小孩 ——輔導(dǎo)他、跟進(jìn)他 從異常處開展工作 ——提防他、預(yù)見他 老板的助理 ——主導(dǎo)下去 管理跨度很大的跟單員 14 問題： 對電力技術(shù)方面知識一直感到比較困惑。 （電力行業(yè)是一個(gè)知識密集型的企業(yè)任何一名管理者都不可能精通每一類具體的業(yè)務(wù)） 對策 —— 過程方法與結(jié)果導(dǎo)向 黑箱方法與切片理論 ——高中生與博士的故事 小學(xué)畢業(yè)、初中未畢業(yè) ——怎么做老板？ 博士為什么為老板打工 15 為什么說跟單員是一個(gè)企業(yè)的窗口和門戶？ 跟單員是一個(gè)企業(yè)與市場的接口 是企業(yè)與市場、業(yè)務(wù)員以及客戶之間聯(lián)系的紐帶和橋梁 業(yè)務(wù)部門 國內(nèi)業(yè)務(wù)部門 制造部門 技術(shù) /品管 計(jì)劃 /物料 客戶 貨物運(yùn)輸 政府 /金融 外貿(mào)業(yè)務(wù)部門 業(yè)務(wù)分公司 業(yè)務(wù)員 外貿(mào)公司 國內(nèi)客戶 國外客戶 中間商 汽運(yùn)公司 航空公司 海運(yùn)公司 快遞公司 銀行 海關(guān) 稅務(wù) 鐵路運(yùn)輸 跟單員 行政部門 財(cái)務(wù) /資財(cái) 生產(chǎn)計(jì)劃 物料進(jìn)度 報(bào)價(jià) 生產(chǎn)進(jìn)度 樣品制作 產(chǎn)品規(guī)格 新產(chǎn)品開發(fā)進(jìn)度 估價(jià) 出貨管制 成品倉 準(zhǔn)確報(bào)價(jià) 派車 出廠放行 報(bào)關(guān) 商檢、產(chǎn)地證 保險(xiǎn) 集裝箱 產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn) 包裝防護(hù) 匯率、結(jié)算 對外 對內(nèi) 船務(wù) 16 跟單員處理訂單的工作流程和環(huán)節(jié) 跟單員的工作將隨著訂單的流動而經(jīng)歷一個(gè)企業(yè)運(yùn)作體系的所有流程和環(huán)節(jié) 。 大公司分工細(xì) ， 員工涉及的面往往很窄 。 （ “ 事本位 ” 去取代傳統(tǒng)的“ 官本位 ” ） （ 2） 事本位 ——跟單員的 “ 權(quán)力 ” 是做事做出來的： 事是別人在做 ， 而你又不是別人的頂頭上司 ， 于是 ， 你的溝通技巧 、 借力使力 、 四兩搏千斤的能力和手法就特別重要 ！ 20 （ 3） 訂單主線條 ——一個(gè)企業(yè)之存在 ， 一個(gè)企業(yè)之生存與發(fā)展 ， 都是以訂單為主線條的 ， 作為訂單的跟進(jìn)者 ， 跟單員的工作跨越了一個(gè)企業(yè)運(yùn)作體系的每一個(gè)環(huán)節(jié) ！ （ 本書有關(guān)于一個(gè)企業(yè)運(yùn)作體系各環(huán)節(jié)的高度濃縮的介紹 ） （ 4） 老板心腹 —— 一個(gè)公司的客戶資料 ， 對公司里的很多人都會保密 ， 但是 不可能對跟單員保密 事實(shí)上 ， 跟單員每日都在經(jīng)手著公司的客戶資料 。 （ 8） 跟單員工作的挑戰(zhàn)性 —— 訂單生產(chǎn)執(zhí)行者是生產(chǎn)部門 ， 跟單員對客戶負(fù)責(zé)而追求的交期達(dá)成率就幾乎 “ 掌握在 ” 生產(chǎn)部門的手里了 。 這是跟單員工作的挑戰(zhàn)性所在 。 ——跟單員如何站在客戶要求的角度把事做好？ 22 （ 10） 跟單員工作的管理性 ：如果你想學(xué)管理 ， 最好的就是從跟單員開始 。 奇怪嗎 ？ 不奇怪 。 于是它不只是對傳統(tǒng)組織形式的一種超越 ， 同時(shí)更是對傳統(tǒng) “ 官本位 ” 組織作風(fēng)的一種超越 。 ——跟單員如何站在客戶要求的角度把事做好？ 23 當(dāng)一件工作需要經(jīng)過多個(gè)環(huán)節(jié)，經(jīng)歷多個(gè)人之手時(shí)、負(fù)責(zé)這件工作的人的主導(dǎo)意識就會特別重要。 你 跟單員如何跨部門開展工作？ 24 主導(dǎo)性的你 非主導(dǎo)性你 心中不妨把那些環(huán)節(jié)涉及到的人看成是自己的馬仔 “ 大家平等 ” 實(shí)則是互相推諉 你不做我做 你不做我更不做 ， 誰怕誰 ？ 結(jié)果導(dǎo)向?qū)ψ罱K結(jié)果負(fù)責(zé) 對過程之一環(huán)節(jié)負(fù)責(zé)－我已盡力了 ， 自以為 “ 問心無愧 ！ ” ？ 以整件事的成敗論英雄 以為 “ 沒有功勞有苦勞 ” 對別人的不配合負(fù)責(zé) 別人的不負(fù)責(zé) 、 不配合到時(shí)怪別人就行了 ， 老師 ， 他亂來啦 ！ 沒有理由可講 講理由 ， “ 有理由就行 ”“ 不怪我呀 ！ ”“ 怪不到我啊 ！ ” ——跟單員如何跨部門開展工作？ 25 跟單員的條理性 結(jié)案與未結(jié)案 ——5S 不要輕易歸檔 ——“ 10分鐘找不到東西” 關(guān)心與用心 ——表格只是工具，嘗試記住 分清輕重緩急 ——不要忙而無序 :秩序成本 精確思考 ——建立大腦里的邏輯框架 案例：人問某訂單情況，回答說“等我查一下” 與人罵架的女孩 26 跟單員的生存理念 積極：在給定邊界條件下求解、打死你也做不到，你還要急嗎？ 主導(dǎo)： 樹立對能力的堅(jiān)定信念： （ 1） 職位、崗位是副產(chǎn)品 ——中集集團(tuán)女子回家生子的煩惱（ 2）賢君當(dāng)年的“看法”：你去研究意識心理學(xué)做何用？（ 3）楊某找工作的故事：別在眼前的工資上斤斤計(jì)較 ——以至于影響正常的成長（ 4）世襲、關(guān)系、能力三分原理 27 案例：訂單管理 深圳ＴＷＺ電子有限公司 產(chǎn)品：機(jī)頂盒 產(chǎn)值：2022年３ .５億元人民幣 2022年７ .０億元人民幣 訂單管理部： １、所有的產(chǎn)品都要合同審查 ２、合同審查由