【正文】 可供學(xué)子情茶業(yè)選擇進(jìn)入 SBU（戰(zhàn)略事業(yè)單元）簡析 ③ 可供學(xué)子情茶業(yè)借鑒的戰(zhàn)略切入與發(fā)展模式初探 ④ 小結(jié) 我們對(duì)貴公司的簡要了解 01—— ? 南京學(xué)子情茶業(yè)有限公司，是由一批高級(jí)茶藝師、品牌專家專業(yè)人士構(gòu)成的，以品牌“學(xué)子情”茶為母品牌，不斷開發(fā)系列中高檔名優(yōu)子品牌，是一家集茶品牌的策劃、生產(chǎn)、銷售及茶藝表演等為一體的綜合性實(shí)業(yè)公司。其中“大學(xué)子”的品牌茶，生產(chǎn)基地位于江西修水，茶園面積 2022畝，這里，得天獨(dú)厚的茶樹生長環(huán)境，悠久的茶文化歷史，曾記載著，宋代齊名并稱 “蘇黃” 大學(xué)子黃庭堅(jiān)，每年都要用這里的“學(xué)子情”茶贈(zèng)送京師蘇軾，演繹一段膾炙人口的以“蘇黃茶詩”為載體的，廣為后人稱訟的師生情歷史故事，該茶外形緊圓帶曲，鋒苗潤秀，銀毫披露；香氣清高持久，滋味鮮醇爽厚，湯色清澈明亮，葉底嫩綠勻凈；其中“靚學(xué)子”的品牌茶外形緊直挺秀、銀綠披毫，內(nèi)質(zhì)香高持久、鮮醇甘爽、杏綠清澈、勻齊成朵，酷似刀槍林立，具有“特殊的觀賞價(jià)值”！ 我們對(duì)貴公司的簡要了解 02—— ? 目前公司擁有專業(yè)銷售隊(duì)伍、“蘇黃茶藝表演”隊(duì)，學(xué)子情茶書畫沙龍等服務(wù)機(jī)構(gòu)共 50多人。公司堅(jiān)持‘綠色、文化、情感’的品牌經(jīng)營模式，確保茶葉質(zhì)量和服務(wù)水準(zhǔn)，努力打造公司新一代高附加值的茶行業(yè)品牌。北方以花茶為主，綠茶為輔，茶飲料快速分割飲料市場(chǎng)，特色茶、禮品茶市場(chǎng)份額正在擴(kuò)大。 ? 全國加工茶葉的茶廠近７萬家，加工企業(yè)規(guī)模小 茶葉產(chǎn)品加工 茶葉流通消費(fèi) ? 茶葉消費(fèi)方式以散茶為主，包裝茶快速發(fā)展，流通主體以茶農(nóng)為主，構(gòu)成復(fù)雜，流通渠道多樣（詳見前面產(chǎn)業(yè)鏈圖示） ? 目前茶葉消費(fèi)彈性小，供應(yīng)（生產(chǎn)）彈性大，茶葉交易以小門市現(xiàn)貨交易方式為主，一家一戶經(jīng)營，交易規(guī)模??；主要是自產(chǎn)自銷。 外界簡要分析： 中國茶產(chǎn)業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀 茶葉種植 茶葉產(chǎn)品加工 茶葉流通消費(fèi) ? 我國茶葉產(chǎn)業(yè)技術(shù)水平與先進(jìn)產(chǎn)茶國相比，存在較大的差距，表現(xiàn)為茶樹良種普及率低生產(chǎn)力整體水平低下，只有世界平均單產(chǎn)的６１％； ? 茶葉加工技術(shù)落后，茶葉加工廠普遍存在設(shè)備落后、廠房破舊、衛(wèi)生狀況差的情況，造成茶葉衛(wèi)生質(zhì)量不能保證，茶葉品質(zhì)很難穩(wěn)定和提高。 ? 嚴(yán)重供過于求，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)無序、產(chǎn)品銷售沒有形成規(guī)模優(yōu)勢(shì)以及品牌優(yōu)勢(shì)，落后的交易方式和管理方式致使茶業(yè)流通的規(guī)?；彤a(chǎn)業(yè)化難以實(shí)現(xiàn) ； ? 缺乏龍頭企業(yè)，我國茶業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力提升有限，難以應(yīng)對(duì)全球化挑戰(zhàn)； ? 產(chǎn)業(yè)鏈上下游流通渠道狹窄，商流 、 物流 、 信息流 、 資金流不暢 茶業(yè)服務(wù)體系建設(shè)正處于起步階段，不能滿足產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營的需要。 選準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)，開發(fā)特色茶產(chǎn)品，積極發(fā)展有機(jī)茶，實(shí)施名牌戰(zhàn)略，進(jìn)行品牌競(jìng)爭(zhēng) 弘揚(yáng)茶文化，實(shí)現(xiàn)茶產(chǎn)品與茶文化的一體化經(jīng)營 創(chuàng)新茶業(yè)流通體系，組建以優(yōu)質(zhì)骨干企業(yè)集團(tuán)為鏈主的茶產(chǎn)業(yè)供給鏈，逐步實(shí)現(xiàn)中國茶業(yè)信息流、物流、服務(wù)體系的現(xiàn)代化 搭建中國茶業(yè)全球化經(jīng)營平臺(tái)，面向全球市場(chǎng)，服務(wù)整個(gè)茶業(yè)，實(shí)現(xiàn)信息流，物流和茶業(yè)服務(wù)體系的統(tǒng)一。 ? 日本茶園 90％屬于農(nóng)戶所有，生產(chǎn)技術(shù)主要由茶葉指導(dǎo)者協(xié)會(huì)提供服務(wù)和協(xié)調(diào)。 ? 茶樹品種比較單一，藪北種占 83％，茶葉幾乎是青一色的蒸青綠茶，茶業(yè)機(jī)械化和自動(dòng)化程度相當(dāng)高，茶樹修剪、采摘、加工、包裝基本上都實(shí)現(xiàn)了機(jī)械化和自動(dòng)化。 ? 日本精制成品茶的花色較少，毛茶加工流程較為簡單，極少量的高檔茶由熟練工人手工制作。 ? 日本國家的茶葉研究機(jī)構(gòu)、茶葉機(jī)械設(shè)備制造企業(yè)、著名的茶文化及茶旅游設(shè)施多主要集中在靜崗、鹿兒島、三重 3個(gè)主產(chǎn)縣。 ? 茶葉部分依賴進(jìn)口，綠茶自給率為 84％ ,在進(jìn)口綠茶中， 95％來自中國， 5％來自越南等其它國家和地區(qū)。 日本茶葉市場(chǎng)的簡要分析 日本茶產(chǎn)業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀 茶葉種植 茶葉產(chǎn)品加工 茶葉流通消費(fèi) ? 中國企業(yè)布局分散，規(guī)模小，可參考日本的區(qū)域規(guī)劃特色，實(shí)行區(qū)域化重點(diǎn)開發(fā)，利用茶葉區(qū)劃成果盡快組織制定茶葉優(yōu)勢(shì)區(qū)域發(fā)展規(guī)劃。中國企業(yè)可仿效日本模式，考慮健全產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和創(chuàng)新茶產(chǎn)品深加工開發(fā)，拓寬傳統(tǒng)茶業(yè)品種領(lǐng)域，帶動(dòng)茶葉相關(guān)產(chǎn)業(yè)日漸發(fā)展。 ? 隨著我國茶葉市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，越來越多的茶業(yè)企業(yè)飽受微利的困擾，過去那些維持地區(qū)茶葉優(yōu)勢(shì)的力量正在迅速瓦解，因此大量企業(yè)涌入并開始進(jìn)行品牌化經(jīng)營，意圖通過品牌進(jìn)行產(chǎn)業(yè)重新洗牌，而時(shí)至今日，絕大多數(shù)品牌卻在競(jìng)爭(zhēng)中面臨窘境，慘淡經(jīng)營，整體產(chǎn)業(yè)鏈整合還長路漫漫。 整個(gè)茶產(chǎn)業(yè)給藍(lán)天留下廣闊的（想象與實(shí)際市場(chǎng)）的空間，學(xué)子情欲切入該行業(yè)，具體該扮演何種角色？采取何種戰(zhàn)略？值得商榷！ 思考 小結(jié) ② 可供學(xué)子情茶業(yè)借鑒進(jìn)入的 SBU（戰(zhàn)略事業(yè)單元）簡析 － 前言 － 中國茶產(chǎn)業(yè) SBU（戰(zhàn)略事業(yè)單元）解構(gòu) － 學(xué)子情茶業(yè)進(jìn)入中國茶產(chǎn)業(yè)各 SBU 矩陣分析 － 可供學(xué)子情進(jìn)入的茶業(yè) SBU戰(zhàn)略組合 － 小結(jié) －學(xué)子情茶業(yè)擬進(jìn)入 SBU的波士頓矩陣分析 －學(xué)子情茶業(yè)擬進(jìn)入 SBU的 GE矩陣分析 前言 1：尚不明確的企業(yè)重要訊息 —— 由于前期信息溝通的不足與缺失，我們對(duì)事關(guān)學(xué)子情茶業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展方向與事業(yè)領(lǐng)域定位等方面的幾件大事不盡了解： ? 學(xué)子情茶業(yè)的事業(yè)領(lǐng)域是定位于廣義的“茶業(yè)”還是“茶葉”？如果是“茶葉”，那么是僅局限于某些品類？ ? 學(xué)子情茶業(yè)的戰(zhàn)略投入計(jì)劃與儲(chǔ)備？ ? 學(xué)子情茶業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)？ ? 學(xué)子情茶業(yè)期望的發(fā)展規(guī)模？發(fā)展速度？ ?上述問題，將直接影響接下來的咨詢作業(yè)方向、思路與內(nèi)容。 前言 2：什么是戰(zhàn)略？ ——做正確的事情 ? 闡明企業(yè)存在理由，考慮動(dòng)態(tài)、靈活、整體。 袋泡茶 保健茶 茶食品 茶飲料 茶日化 茶保健品 其他茶概念產(chǎn)品 第一階段（ 202211年） 小結(jié)：學(xué)子情茶業(yè)的長期戰(zhàn)略規(guī)劃（列舉） 第二階段（ 202212年） 第三階段（ 2022年以后） 戰(zhàn)略準(zhǔn)備階段 戰(zhàn)略推進(jìn)階段 戰(zhàn)略提升階段 高調(diào)進(jìn)入核心 SBU。 品牌建設(shè)； 強(qiáng)勢(shì)整合中國茶業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈； 企業(yè)規(guī)模的快速擴(kuò)張 多 SBU同時(shí)強(qiáng)勢(shì)運(yùn)作 。 祁門紅茶看中國傳統(tǒng)原產(chǎn)地茶創(chuàng)新者發(fā)展模式 － 從天福、高山雪峰看中國傳統(tǒng)原產(chǎn)地茶突圍者發(fā)展模式 － 從三得利、康師父看中國茶飲料的發(fā)展模式 － 從王老吉、寧紅看中國茶產(chǎn)業(yè)延伸發(fā)展模式 － 小結(jié)：可供學(xué)子情茶業(yè)借鑒的發(fā)展模式 對(duì)立頓、德信以代表的茶業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略分析 外來的中國商務(wù)茶第一品牌：立頓 值得期待的本土商務(wù)茶后起品牌：德信 ? 隸屬于香港華潤集團(tuán)；是香港茶業(yè)的第一品牌，以茶葉貿(mào)易起家； ? 近年高調(diào)進(jìn)入大陸茶葉市場(chǎng)，立志做中國的立頓； ? 工廠設(shè)址廣東珠海； ? 主要的產(chǎn)品有袋泡茶和包裝茶，包括各種綠茶、紅茶、花茶； ? 主要的銷售渠道是大賣場(chǎng)和超市； ? 在前期進(jìn)行熱炒后，近兩年比較沉寂，營業(yè)額一直偏?。? ? ?世界 500強(qiáng)聯(lián)合利華的下屬品牌；全球營業(yè)額近 30億美金； ?1992年進(jìn)入中國市場(chǎng)，成為中國“袋泡茶”市場(chǎng)的開創(chuàng)者和第一品牌； ?1999年收購北京茶葉總公司和京華品牌 ?2022年聯(lián)合百事可樂高調(diào)進(jìn)入茶飲料市場(chǎng)，但 1年之后宣布退出市場(chǎng)； ?經(jīng)過 10多年的發(fā)展， 2022年立頓全國營業(yè)額估計(jì) 3億元；主要的消費(fèi)市場(chǎng)還只是商務(wù)市場(chǎng)，沒有進(jìn)入普通家庭； ? 剖析 從聯(lián)合利華的茶業(yè)戰(zhàn)略剖析，可得出其一直窺視中國茶業(yè)市場(chǎng)的巨大商機(jī)，并試圖通過強(qiáng)勢(shì)品牌導(dǎo)入、細(xì)分市場(chǎng)搶位等策略搶占市場(chǎng)蛋糕，并高屋建瓴地進(jìn)入傳統(tǒng)的綠茶、花茶市場(chǎng)；并可能在完成上游資源整合后適時(shí)推出各種原產(chǎn)地茶葉產(chǎn)品 (如龍井、鐵觀音 ),以占領(lǐng)整個(gè)茶葉產(chǎn)業(yè)鏈。 以德信行為代表的市場(chǎng)跟隨著完全理解立頓的野心和戰(zhàn)略，采取跟位戰(zhàn)略，雖然目前處于品牌初步建立階段，但巨大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)足夠讓他們耐心等待，并試圖在關(guān)鍵時(shí)刻借機(jī)發(fā)力。龍井茶 安徽 ? …… ? 龍井是中國綠茶的最知名和最具代表性的茶葉； ? 價(jià)格和品質(zhì)千差萬別； ? 演變出以區(qū)域?yàn)槊南盗挟a(chǎn)品，如西湖龍井、大佛龍井； ? 沒有知名的品牌和龍頭企業(yè)； ? 茶葉產(chǎn)品中第一個(gè)申請(qǐng)?jiān)a(chǎn)地保護(hù)； ? …… 剖析 龍井茶通過地方政府強(qiáng)勢(shì)介入并得到原產(chǎn)地保護(hù)后，雖然龍井茶的產(chǎn)量和平均價(jià)格得到顯著提升，但還是處于產(chǎn)業(yè)粗放式經(jīng)營階段，體現(xiàn)在產(chǎn)業(yè)鏈沒有得到整合、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)沒有得到統(tǒng)一、更沒有出現(xiàn)強(qiáng)勢(shì)的龍井茶品牌等方面。 其他的各種原產(chǎn)地茶葉品牌也在地方政府的主導(dǎo)下，進(jìn)行各種品牌振興和產(chǎn)業(yè)化運(yùn)作，包括“信陽毛尖”也有不少企業(yè)在進(jìn)行產(chǎn)業(yè)化、品牌化運(yùn)作，成效如何，拭目以待！ 無著名茶葉品牌 無質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn) 無產(chǎn)業(yè)化品牌化成功運(yùn)作案例 無成功產(chǎn)業(yè)鏈整合案例 天福、雪峰高山： 中國傳統(tǒng)原產(chǎn)地茶突圍者發(fā)展模式 天福茶業(yè) 雪峰高山 ? 臺(tái)商林圣光于 92年在福建創(chuàng)辦； ? 主要種植高山茶； ? 以連鎖店的形式銷售自有品牌的茶業(yè)； ? 茶業(yè)上市 8年后，只在京滬等大城市擁有 40多家專賣店； ? 發(fā)展勢(shì)頭受阻； ? 源自臺(tái)灣的品牌；由臺(tái)灣茶王李瑞河 1993創(chuàng)辦； ? 主要種植加工基地位于福建； ? 采用專賣店形式銷售自有品牌產(chǎn)品；目前全球擁有 500多家天福專賣店；年?duì)I業(yè)額超過 2億； ? 產(chǎn)品包括包裝茶系列（各種綠茶、紅茶、烏龍茶和健康茶）和茶食品系列（茶月餅、茶糖）； 剖析 從天福茶業(yè)戰(zhàn)略剖析，可得出其意圖通過渠道的創(chuàng)新來進(jìn)行產(chǎn)業(yè)突圍的戰(zhàn)略意圖。 此種模式雖然對(duì)資本投入、上游資源整合、營銷管理的要求很高，但這種模式在茶文化傳播、產(chǎn)業(yè)鏈整合、品牌推廣、產(chǎn)品價(jià)值增值、企業(yè)利潤最大化等方面是條捷徑；并且由于企業(yè)直接面對(duì)消費(fèi)者，可以快速了解消費(fèi)者的最新需求，并作出相應(yīng)的市場(chǎng)反應(yīng)。其在品牌建設(shè)、質(zhì)量控制、口味標(biāo)準(zhǔn)化、整合營銷傳播、市場(chǎng)營銷管理、消費(fèi)需求引導(dǎo)和適應(yīng)等諸多方面給傳統(tǒng)茶業(yè)提供了很多借鑒。有些茶飲料生產(chǎn)企業(yè)甚至?xí)瞥霾枞~品牌，以求和茶飲料市場(chǎng)產(chǎn)生互動(dòng)和協(xié)同效應(yīng)。 ? 寧紅只是將茶導(dǎo)入減肥功能，便實(shí)現(xiàn)了寧紅茶從傳統(tǒng)茶葉向減肥產(chǎn)品的成功轉(zhuǎn)移； ? 尤其值得啟示的是，從王老吉和寧紅的成功，我們不難發(fā)現(xiàn)還有諸多茶葉延伸品類，未來發(fā)展空間誘人！ 小結(jié)：做正確的事－從茶葉到茶業(yè)！ ? 綜觀上述分析，我們不難發(fā)現(xiàn)中國傳統(tǒng)茶葉市場(chǎng)復(fù)興舉步緩慢，但廣義的茶產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)潛力巨大，“江山如此多嬌“，卻”引無數(shù)英雄競(jìng)折腰”，雖吸引了大量的其他行業(yè)翹楚蜂擁而至：他們或以品牌為先導(dǎo)，試圖搶占市場(chǎng)制高點(diǎn)；或以渠道制勝，深諳網(wǎng)絡(luò)為王之道；或以產(chǎn)品為先，圖謀培育廣大消費(fèi)者；或以茶文化為先，圖謀獨(dú)霸一方，但是，行業(yè)內(nèi)的資本戰(zhàn)、資源戰(zhàn)、品牌戰(zhàn)、渠道戰(zhàn)、概念戰(zhàn)層出不窮，狼煙四起，一批企業(yè)倒下，又有一批企業(yè)進(jìn)入，其間成敗得失，頗值得藍(lán)天深思！ ? 但凡成功者，如立頓、天福和康師傅等，無不是在洞悉茶文化、茶產(chǎn)業(yè)、茶消費(fèi)的基礎(chǔ)上，制定長遠(yuǎn)的發(fā)展戰(zhàn)略，以品牌為先，以渠道、產(chǎn)品為本，整合各種資源，并輔以全面和實(shí)效的營銷策略，并通過完整與高效的營銷管理體系達(dá)成其戰(zhàn)略目標(biāo)！雖然亦曾有過迷茫和艱險(xiǎn)，但均在相應(yīng)的領(lǐng)域取得了不俗的戰(zhàn)績，并有繼續(xù)發(fā)展壯大之勢(shì)！ ? 但凡失敗者，無不是垂涎茶業(yè)市場(chǎng)的巨大商機(jī)，在沒有參透茶文化、茶產(chǎn)業(yè)的情況下，或僅攜巨資、或單憑創(chuàng)意，在品牌、產(chǎn)品與渠道為主的三個(gè)關(guān)鍵成功要素未得以創(chuàng)新升級(jí)的前提下，貿(mào)然進(jìn)入。 ? 驀然回首，問學(xué)子情茶業(yè)之路“路在