【正文】 何方”？ 二、 如何正確地做正確的事情？（對學子情茶業(yè)的營銷策略掃描） ?從茶業(yè)產業(yè)鏈看藍天茶業(yè)面對的系列營銷策略決策 ?學子情茶業(yè)的產品策略與戰(zhàn)術抉擇 ?學子情茶業(yè)的價格策略與戰(zhàn)術抉擇 ?學子情茶業(yè)的渠道策略與戰(zhàn)術抉擇 ?學子情茶業(yè)的組織策略與戰(zhàn)術抉擇 ?學子情茶葉的品牌策略與戰(zhàn)術抉擇 茶農 茶場 批發(fā) 渠道 外貿公司 海外消費 加工環(huán)節(jié) 分銷環(huán)節(jié) 零售環(huán)節(jié) 消費環(huán)節(jié) 直銷（前店后園 ） 原料生產環(huán)節(jié) 茶莊 商場專柜 專賣（連鎖）店 賣場超市 茶葉生產商 深加工生產商 附件生產商 科研機構 海外代理公司 基地 貿易市場 批發(fā)市場 交易會 網上批發(fā)商 團體消費 家庭消費 勞保消 費 禮品消費 餐（賓）館消 費 休閑消費 旅游消費 公益消費 工業(yè)消費 茶館（樓） 網上零售店 一二三級經銷商 茶 業(yè) 產 業(yè) 鏈 最薄弱與最難克服的是市場營銷！ 茶場 基地 ◎ 有中等規(guī)模茶葉生產基地 ◎有實力與能力整合茶場 ◎有實力與能力與各類包材廠商達成戰(zhàn)略合作 ◎產業(yè)鏈中，學子情在此部分有優(yōu)勢，但利潤低下或不具備核心能力，不需作為決策考慮的重點與難點！ ?對于學子情而言，構建此 傳統(tǒng)的分銷系統(tǒng)，難度 不大，只需要配備具有 傳統(tǒng)的茶葉經營經驗隊 伍即可輕松達成！ ?情況基本同上，只需 配備具有傳統(tǒng)茶葉出 口貿易背景的相關人 才隊伍即可實現！ 情況 基本 同 零售 環(huán)節(jié) 茶莊 超市茶葉專柜 茶葉連鎖店 網上零售店 ◎ 需要基本的 5＋ 1組合：產品＋價格＋渠道＋推廣＋品牌＋管理 ◎學子情最薄弱環(huán)節(jié)，但又對整個國內上游資源的輸出起到最直接根本作用！ 科學的實效的品牌策略是建立在產品、價格、渠道、隊伍以及推廣等營銷策略與消費者、經銷者、競爭者深度研究的前提下，缺乏基本的產品、價格、渠道、隊伍與推廣策略支持與消費者、競爭者研究的品牌定位，無異于空中樓閣。 ?原料配方 ?原料采購 ?原料產地 ?功效設計 ?概念設計 ?。 ?固態(tài) ?葉態(tài) ?液態(tài) ?粉態(tài) ?軟體態(tài) ?中間體 ?規(guī)格大小 ?。 ?角色定位 ?人群定位 ?文化定位 ?檔次定位 ?價值定位 ?。 立頓即飲茶 :選用進口茶粉配制而成的新一代休閑飲料，口感清香，茶香濃郁 . 立頓綠茶 :選用來自天然無污染的著名茶產區(qū)，精挑細選，手工采摘的茶葉。 立頓茉莉花茶 :選用來自天然無污染的著名茶產區(qū)，精挑細選，手工采摘的茶葉。立頓茉莉花茶，香而不浮，爽而不濁。更富含人體每天所需的維生素 C，天然健康。 立頓世界領先的生產工藝帶給您方便的速溶包裝，可用冷、熱水直接沖調，讓您隨時隨地享受舒爽清新一刻。 立頓蘋果茶 :是立頓上等即溶紅茶與天然蘋果口味的美妙結合，兼含蘋果的清新果香和紅茶的甘爽口感，清新爽口，解渴怡神。立頓蘋果茶讓您在清爽舒暢的感受中煥發(fā)神采，振作精神。冰水沖調更能為您帶走夏日的炎熱和疲勞。 一天開始，喚醒身心，工作間隙，恢復活力。 立頓“草本茶尚”系列 立頓清衡茶，將這些大自然的精華與上等綠茶精心調配，清爽好喝，汲取草本精華的天然力量，讓你擁有自然平衡的活力。 立頓麗顏茶，百分百保留純天然花朵精華，芳香甘美，締造花般嬌顏，自然活力，散發(fā)你的魅力。讓你在感受悠悠花香的同時，輕松保持體態(tài)輕盈，綻放活力姿彩。 ?并有可能迎合消費趨勢，整合其他茶葉基地，推出綠茶、紅茶系列產品。 ?另外，融茶道、茶歷史、茶科技于一身的茶文化、茶旅游，不僅增加了日本的旅游收入，而且對宣傳產地茶葉，促進茶葉消費也起到了促進作用。 ?根據以上幾個因素，來確定制定高價、居中或低價策略。但要注意的是低價要防反傾銷。 價格策略的制定 影響因素 策略制定 價格體系的維護 影響因素 價格體系的維護 ?市場的變化：包括競品的變化、市場需求的變化等等； ?不同的階段產品的使命已不同。 渠道策略是學子情茶業(yè)最具戰(zhàn)略意義的另外一個關鍵要素，它直接影響著學子情茶業(yè)的市場成長速度與發(fā)展空間，從而影響藍天茶業(yè)的未來前景！ 茶農 茶場 批發(fā) 渠道 外貿公司 海外消費 加工環(huán)節(jié) 分銷環(huán)節(jié) 零售環(huán)節(jié) 消費環(huán)節(jié) 直銷（前店后園 ） 原料生產環(huán)節(jié) 茶莊 商場專柜 專賣（連鎖）店 賣場超市 茶葉生產商 深加工生產商 附件生產商 科研機構 海外代理公司 基地 貿易市場 批發(fā)市場 交易會 網上批發(fā)商 團體消費 家庭消費 勞保消 費 禮品消費 餐（賓）館消 費 休閑消費 旅游消費 公益消費 工業(yè)消費 茶館（樓） 網上零售店 一二三級經銷商 茶 業(yè) 產 業(yè) 鏈 中國茶產業(yè)產業(yè)鏈中的渠道鏈 渠道模式與成員組構 ： －大多都是傳統(tǒng)的茶批發(fā)商：自己在批發(fā)市場擁有攤位或門店，實力與規(guī)模不一，坐商為主，少部分已經意識到終端的重要性，開始走出去做分銷、做終端，但大多難以承受高昂的終端費用； －茶業(yè)企業(yè)與渠道成員保持簡單生意關系。 終端創(chuàng)新組合與深度幫扶： －借鑒“立頓”“天?！薄ⅰ案呱窖┓濉钡认刃姓叩慕涷灲逃?，依靠強大的產品力和品牌力推動傳統(tǒng)終端銷售的同時，大膽嘗試新的終端銷售模式：如：連鎖超市、大賣場、專柜、專廳（店中店）、相關名品同店銷售、形象專賣店（非普及）、連鎖茶樓等； －選擇具有戰(zhàn)略意義的超級終端，采取直供、直控的方式，獲得學子情茶業(yè)在終端中的“霸主地位”，并對學子情品牌形成終端拉升 特別提示：如何處理傳統(tǒng)通路、超市和大賣場、創(chuàng)新終端之間的關系，也將是至關重要的一環(huán)！ 整合推廣策略思考 整合推廣策略 廣告策略 促銷策略 公關策略 銷售終端 傳播策略 傳播載體選擇 費用預算 傳播內容 策略內容部分 產品的 技術價值 學子情資源 情況 行業(yè) 環(huán)境 策略受限因素 傳播 手段 推廣 途徑 不同推廣工具的整合，絕非簡單的組合，整合必須實現時間、空間、人群、目標等全方位的整合，方能達成“低成本、高產出”的成效，它是拉動消費與品牌的助推器，也是推動產品持續(xù)銷售的離合器！ 可運用的不同推廣手段整合示意圖 廣告?zhèn)鞑ゲ邉? 軟性宣傳 企劃 促銷活動規(guī)劃 公共關系策劃 新聞炒作企劃 大眾媒體廣告 分眾媒體廣告 通過媒體的軟性宣傳 通過口碑的軟性宣傳 財務性促銷 形象性促銷 ?PUBLICITY公開報道 ?會議公關(發(fā)布會 /研討會 /連誼會 /同業(yè)會議 ) ?儀式典禮 ?社區(qū)活動 ?文藝活動 ?出書 /演講 ?慈善 /公益活動 ?贊助等 借勢法 造勢法 ?影視廣告主推品牌形象 ?平面廣告強調產品賣點 ?廣播廣告闡述產品功能 ?戶外廣告強化品牌核心識別 網絡廣告激發(fā)互動參與 ?專業(yè)報刊廣告鎖定目標消費群 ?POP廣告鎖定目標消費區(qū)域 ?DM廣告鎖定目標消費群特征 ?產品層面 ?企業(yè)層面 ?行業(yè)層面 ?價值層面 ?人格層面 ?事件層面 ?服務層面 ?事件層面 ?價格的降低 /折扣 ?優(yōu)惠券 /贈品 ?限時特價 ?聯合促銷等 ?產品的陳列 /展示 ?SHOW(ROAD SHOW , FASHION SHOW,TALK SHOW) ?征集 /競賽 /抽獎等 相關人才的發(fā)掘與方式研究 完整的品牌營銷體系 ——營銷管理思考 高效原則 ：在起步階段，為節(jié)約時間成本，應在最短時間內來完成渠道的整合，所以盡量使組織結構扁平化，減少匯報層級。 清晰原則 ：要有明確的權限分配， 簡單地說，是要解決“誰聽誰的”。 績效考核、獎懲管理是手段 。如初期渠道建設方面占考核比重較大，后期可加大過程管理。 涉及各業(yè)務運作、經營管理、內部規(guī)范等內容 有限原則 ：一個主管直接有效管理監(jiān)督下屬是有限的。如一個部門下設的人員超過一定數量，可以考慮設置一部、二部等。 我們的現狀與未來 營銷管理一個支撐保障體系示例 管理模式和管理體系支撐 隊伍的保障 市場化運營模式保障 ?經營管理組織框架的設計 ?各崗位的責權利的設計 ?各工作崗位之間的工作流程 ?各崗位的工作手冊（工作內容） ?各崗位工作的標準和檢核辦法 ?督導機制和問題反饋機制 ?績效考評機制； ?等等 ?人員的模型 ?人員的招聘 ?人員的培訓 ?人員的管理 ?人員的淘汰 ?人員的實操技巧 ?等等 ?信息收集與反饋機制； ?事件決策機制； ?運營模式和機制； ?等等 品牌策略是建立在產品、價格、渠道、隊伍以及推廣等營銷基本要素之上的靈魂要素，品牌策略必須得到產品、價格、渠道、隊伍以及推廣等基本營銷策略的支持。 學子情品牌革新的幾種可能 ? 無論進入哪類產品，均沿襲單一品牌模式 ? 傳統(tǒng)茶葉產品與創(chuàng)新茶業(yè)延伸產品分別使用不同的品牌 ? 發(fā)展獨立的渠道品牌 ？ 完整的品牌營銷體系 ——品牌策略思考 ?詳見后 市場營銷保障體系 欲實現市場上的綜合競爭能力，企業(yè)必備的四大保障體系 企業(yè)持久增值獲利 產品靜銷力 品牌影響力 價格誘惑力 傳播拉動力 促銷促動力 公關支持力 分銷覆蓋力 終端推介力 服務保障力 人員推銷力 說明：四大體系決不是完全獨立的，而是彼此關聯甚至相互包含的 企業(yè)存在的 根本目的 并非僅僅是營銷決定的 人才、管理、執(zhí)行，和相應的資金實力是根本的基石 ?事業(yè)目標與實現進程規(guī)劃 ?行業(yè)及產品選擇與項目論證 ?資金等綜合資源籌措與保障 ?生產與經營方式論證、擬定 ? 企業(yè)戰(zhàn)略保障體系 生產管理保障體系 ?產品生產技術與品質保障 ?制造設備、工藝、流程保障 ?原輔料、包裝物等品質控制 ?生產成本管理與控制 ? 相關資源保障體系 ?相關人力資源（綜合）保障 ?籌資、融資等資金資源保障 ?政府、媒介等公共關系資源 ?技術、專利、人際等資源 ? 企業(yè)表現在市場上 的十大競爭能力 全面市場競爭能力 獲得消費者（客戶、用戶）知曉度、