【正文】 Ramp。 方案的編寫嘗試達(dá)到以下目標(biāo)： 既強(qiáng)調(diào) 全局整體性，又兼顧局部具體性 既具嚴(yán)肅性的權(quán)威性，又兼顧生動(dòng)性和易讀性 既是營(yíng)銷部的操作系統(tǒng)，又是 培訓(xùn)手冊(cè) 本方案共分五章，為方便閱讀，每一章都有內(nèi)容的提要和結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)圖，建議讀 前 先瀏覽各章首頁(yè)，以迅速對(duì)本方案有一個(gè)整體了解： 營(yíng)銷部 全體人員必須閱讀此手冊(cè)，如有任何意見和建議可以向 方案制作者及公司上層 提供；所有人員必須按照相關(guān)條款遵照?qǐng)?zhí)行。 營(yíng)銷 體系 管理手冊(cè) 中山市埠榮燈飾有限公司國(guó)內(nèi)事業(yè)部 20xx年 9月 序 言 不依規(guī)矩，不成方圓 本方案旨在科學(xué) 、 規(guī)范地建立 “尊爵” (Valued Lamp) 品牌 營(yíng)銷體系 穩(wěn)定高效的操作系統(tǒng)，提高組織機(jī)構(gòu)整體動(dòng)作能力， SOS方案是 TSD 方案的姐妹篇，兩個(gè)方案系統(tǒng)地闡述了 尊爵 品牌 營(yíng)銷 組織建設(shè)和生意發(fā)展的整體構(gòu)想與具體動(dòng)作，猶如兩條堅(jiān)實(shí)的路基支撐著銷售部的發(fā)展。 方案的適用對(duì)象為 尊爵 品牌 埠榮公司營(yíng)銷體系 全體人員。 本方案是第一期版本，隨著 發(fā)展 的需求 ，內(nèi)容會(huì)不斷充實(shí)和完善，陸續(xù)推出新版本。R 組織與人員職責(zé) OSB OSB 系統(tǒng) IES IES 體系 Pamp。 營(yíng)銷部 整體架構(gòu)為“ 3+3”模式： 三 大硬件： SLT（銷售領(lǐng)導(dǎo) 姐 ） Leading Group Sales SSG（銷售 秘書組 ） Secretary of sales group FSF（實(shí)地銷售隊(duì)伍 ） Field sales force 三 大軟件： BSM（品牌銷售模式） Brand sales model SOS（銷售 操作系統(tǒng)） Sales Operating System PES（計(jì)劃與評(píng)估體系） Planning and Evaluation System 全國(guó)劃分 8 大市場(chǎng)，下轄若干區(qū)域。 銷售人員的職業(yè)發(fā)展道路是： 銷售代表 省區(qū)經(jīng)理 區(qū)域 市場(chǎng)經(jīng)理 大區(qū)經(jīng)理 銷售部總監(jiān) /市場(chǎng)部總監(jiān) 公司營(yíng)銷副總經(jīng)理 銷售部員工共同的價(jià)值觀是： 主人翁精神、團(tuán)隊(duì)精神、正直誠(chéng)實(shí)、專業(yè)水準(zhǔn) 內(nèi)容提要 通過建立廣泛深入并高效運(yùn)轉(zhuǎn)的銷售渠道，和素質(zhì)精良 且系統(tǒng)運(yùn)作的銷售隊(duì)伍，致力于達(dá)到公司營(yíng)銷目標(biāo)，并持續(xù)推動(dòng)公司 發(fā)展。 SSG— 銷售部秘書組： 由三個(gè)秘書組成 （銷售助理、生產(chǎn)助理、財(cái)務(wù)助理） ，負(fù)責(zé)銷售部 OSB 流程（訂貨一發(fā)運(yùn)一結(jié)算）的運(yùn)作和協(xié)調(diào)，以及 IES 體系（信息交流體系）的運(yùn)轉(zhuǎn)。 11 節(jié) 營(yíng)銷部使命與目標(biāo) 組織建設(shè) 建立并不斷完善銷售部門運(yùn)作系統(tǒng) 建立并不斷完善內(nèi)部管理和培訓(xùn)系統(tǒng) 根據(jù)生意發(fā)展需要，不斷充實(shí)和提高銷售隊(duì)伍 生意發(fā)展 以 市場(chǎng)占有率為導(dǎo)向的銷售目標(biāo) 開源節(jié)流，確保高效投入產(chǎn)出比 不斷拓展和完善銷售渠道，支撐生意的可持續(xù)發(fā)展 12 節(jié) 營(yíng)銷部整體架構(gòu) 硬件 BSM— 品牌銷售模式： 銷售部建立并管理全國(guó)銷售渠道的動(dòng)作模式。 PES— 計(jì)劃 — 分析 — 評(píng)估體系： 銷售部各個(gè)部門和層次的計(jì)劃制定和分析評(píng)估，包括年度、季度、月度三種類型。 軟件 B S M B S M P E S SLT SOSSG FSF 董事長(zhǎng) 國(guó)內(nèi)事業(yè)部總經(jīng)理 A 秘書組 國(guó)內(nèi)事業(yè)部總經(jīng)理 B 秘書組 區(qū)域經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理 生產(chǎn)體系 營(yíng)銷體系 13 節(jié) 銷售部組織結(jié)構(gòu)圖 營(yíng)銷 部奉行“以人為本”的宗旨。 14 節(jié) 銷售經(jīng)理職業(yè)發(fā)展道 路 DVM 總經(jīng)理 MM 副總經(jīng)理 UM 營(yíng)銷總監(jiān) KAM 部門經(jīng)理 SR 銷售人員 /區(qū)域經(jīng)理 No data,no talk 用數(shù)據(jù)事實(shí)講話 Resutoriented 一切從結(jié)果著想 Clear OGSM 思維清晰和行動(dòng)果斷 ENSeasy nest step 為對(duì)方考慮容易的下一步 Initiatve and Innovative 積極主動(dòng)并勇于創(chuàng)新 Reasonable espenses 注重開源節(jié)流 15 節(jié) 營(yíng)銷部員工價(jià)值觀 16 節(jié) 營(yíng)銷部人員工作原則 INTEGRITY 正直誠(chéng)實(shí) OWNERSHIP 主人翁精神 TEAMWORK團(tuán)隊(duì)精神 PROFESSIONAL 專業(yè)水準(zhǔn) 營(yíng)銷部員工 第二章 營(yíng)銷 部組織與人員職責(zé) 營(yíng)銷 部共 劃分為 SLT， SSG， FSF三個(gè)組織，本章明確規(guī)定了每個(gè)組織以及人員的角色與職責(zé)，以及各級(jí)銷售經(jīng)理的角色與職責(zé)。 SSG是銷售部的神經(jīng)中樞，負(fù)責(zé)整個(gè)部門內(nèi)的溝通與協(xié)調(diào)，以及銷售部同其他部門的協(xié)調(diào)工作。 FSF 由 銷售體系內(nèi)的各職能崗位經(jīng)理來了組成，有 市場(chǎng)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理組成，負(fù)責(zé)公司在實(shí)地銷售 、推廣 工作。 市場(chǎng)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理分別有明確的具體角色和職責(zé)其衡量標(biāo)準(zhǔn)是分銷與銷量水平和組織結(jié)構(gòu)運(yùn)作水平。 內(nèi)容提要 結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)圖 第二章 營(yíng)銷部 組織與人員職 責(zé) 21 節(jié) SLT 角色與職責(zé) 22 節(jié) SSG 角色與職責(zé) 23 節(jié) FSF 角色與職責(zé) 24 節(jié) 市場(chǎng)經(jīng)理角色與職責(zé) 25 節(jié) 區(qū)域經(jīng)理角色與職責(zé) 26 節(jié) 客戶經(jīng)理角色與職責(zé) 一 SLT角色 SLT（ Sales Leadership Team）意為銷售領(lǐng)導(dǎo)小姐，由總經(jīng)理，營(yíng)銷 總監(jiān) 等 人 角色 組成，全面領(lǐng)導(dǎo)公司生意發(fā)展和組織建設(shè)工作，并負(fù)責(zé)營(yíng)銷 部同其他相關(guān)部門的協(xié)調(diào)與配合。 組織建設(shè) 1）建立并完善營(yíng)銷 部的整體操作系統(tǒng)； 2）建立數(shù)量合理，素質(zhì)優(yōu)良的銷售隊(duì)伍； 3）建立并完善銷售經(jīng)理的培訓(xùn)系統(tǒng)。 三 SLT工作制度 SLT每月例會(huì)（每月 5 日左右） 1） SLT 回顧上月生意，確立下月工作重點(diǎn)和目標(biāo)；如本月適逢季度首月，則制定季度計(jì)劃。 SLT每月工作重點(diǎn) SLT 在 6 日左右發(fā)布本月工作重點(diǎn)，抄送 SSG， FSF。 2）各市場(chǎng)目標(biāo)及工作重點(diǎn)。 2 銷售總監(jiān) （兼） 1）全面領(lǐng)導(dǎo)銷售部的生意發(fā)展； 2）全面負(fù)責(zé)銷售部的組織建設(shè)； 3）在統(tǒng)管全國(guó)的同時(shí)，分管 直管 市場(chǎng)。 21 節(jié) SLT 角色與職責(zé) 一、 SSG角色 SSG（ Sales Secretary Group）意為銷售 秘書組，由三個(gè)秘書組成 （暫時(shí)兩個(gè)） 。 二、 SSG職責(zé) 1 協(xié)調(diào) OSB 系統(tǒng)運(yùn)作 1）全面跟進(jìn)和協(xié)調(diào)所有客戶的訂貨 —— 發(fā)運(yùn) — 結(jié)算工作； 2）負(fù)責(zé)記錄和統(tǒng)計(jì) OSB 流程中的有關(guān)數(shù)據(jù)和檔案； 2 負(fù)責(zé) IES 體系運(yùn)轉(zhuǎn) 1）全面協(xié)調(diào)營(yíng)銷 部信息交流工作； 2）按時(shí)提供各種報(bào)表和報(bào)告給 SLT 和 FSF； 3）充當(dāng) SLT 和 FSF 之間的溝通橋梁。 2 OSB 每月例會(huì) 參加 SLT 主持召開的 OSB 每月例會(huì)，檢計(jì)上月 OSB 運(yùn)作中本部門和其他部門所有出現(xiàn)的問題并予以改進(jìn)。 客戶服務(wù)代表 —— 1）負(fù)責(zé)跟進(jìn)和協(xié)調(diào)全國(guó)所有客戶的訂貨與發(fā)運(yùn)工作； 2）記錄和統(tǒng)計(jì)全國(guó)每個(gè)客戶的“補(bǔ)貨記錄”與“應(yīng)收款記錄”； 3）負(fù)責(zé)銷售 區(qū)域的報(bào)表統(tǒng)計(jì)工作。 目前我們尊爵只有統(tǒng)一稱為區(qū)域經(jīng)理。 二、 FSF職責(zé) 1 生意發(fā)展 1）不折不扣地完成上級(jí)制定的銷售拓展計(jì)劃； 2）不斷建立和完善各級(jí)的分銷網(wǎng)絡(luò)，以達(dá)到既定銷售目標(biāo)； 3）幫助分銷商建立穩(wěn)定高效的運(yùn)作系統(tǒng)，持續(xù)推動(dòng)主地生意發(fā)展； 4）勇于探索和創(chuàng)新，為培訓(xùn)和發(fā)展部提供有價(jià)值的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。 三、 FSF工作評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 1 生意發(fā)展 1）銷量目標(biāo)完成情況； 2）分銷系統(tǒng)拓展情況。 23 節(jié) FSF 角色與職責(zé) 一 市場(chǎng)經(jīng)理角色 （暫缺設(shè)置） 市場(chǎng)經(jīng)理簡(jiǎn)稱 MM（ Market Manager） ,負(fù)責(zé)公司在 全國(guó) 市場(chǎng)的生意發(fā)展和組織建設(shè)工作，下轄若干客戶經(jīng)理 和推廣經(jīng)理 ，為目前公司在 銷售支持系統(tǒng)的最高級(jí)別 經(jīng)理，直接向 SLT分管經(jīng)理匯報(bào)。 2 組織建設(shè) 1）根據(jù)生意需要，建立并不斷充實(shí)和調(diào)整本市場(chǎng)銷售隊(duì)伍，并指導(dǎo)下屬建立當(dāng)?shù)劁N售隊(duì)伍； 2）努力提高本市場(chǎng)核心分銷商的組織結(jié)構(gòu)運(yùn)轉(zhuǎn)效率，并指導(dǎo)下屬提高各客戶的組織結(jié)構(gòu)動(dòng)作水平； 3）在公司原則的基礎(chǔ)上，制定公平合理的人員評(píng)估與激勵(lì)制度，不斷激勵(lì)下屬完成給定的目標(biāo)，并努力提高本市場(chǎng)組織結(jié)構(gòu)的凝聚力； 4）根據(jù)公司提供的培訓(xùn)資料，實(shí)地培訓(xùn)下屬人員以提高其銷售技巧； 5）在上級(jí)的培訓(xùn)下指 導(dǎo)下，不斷提高自己的銷售技巧和工作能力。 二 區(qū)域經(jīng)理職責(zé) 1 生意發(fā)展 1）不折不扣地完成上級(jí)制定的銷售拓展目標(biāo)； 2）在市場(chǎng)經(jīng)理的工作部署下，制定本區(qū)域的季度計(jì)劃和月度計(jì)劃，將其分解部署給各客戶經(jīng)理，并帶領(lǐng)下屬工作和定期評(píng)估 ； 3）不斷帶領(lǐng)和督促下屬建立和完善各地的分銷網(wǎng)絡(luò)，并達(dá)到既定銷售目標(biāo)； 4）親自幫助核心分銷商建立穩(wěn)定高效的動(dòng)作系統(tǒng)，并領(lǐng)導(dǎo)下屬為本市場(chǎng)的主要客戶建立動(dòng)作系統(tǒng)，持續(xù)推動(dòng)所轄市場(chǎng)生意發(fā)展； 5）勇于探索和創(chuàng)新，善于將自己和下屬的工作經(jīng)驗(yàn)加以歸納和提升，向上級(jí)提供寶貴建議。 三 區(qū)域經(jīng)理工作評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 1 所轄區(qū)域銷量與分銷水平 2 所轄區(qū)域組織結(jié)構(gòu)運(yùn)作水平 25 節(jié) 區(qū)域經(jīng)理角色與職責(zé) 一 客戶經(jīng)理角色 （暫缺設(shè)置，由區(qū)域經(jīng)理代責(zé)） 客戶服務(wù) 經(jīng)理簡(jiǎn)稱 KAM(Key Account Manager)，負(fù)責(zé)管理公司的重要分銷商，并幫助客戶建立和完善分銷商運(yùn)作系統(tǒng) ，以及加強(qiáng)當(dāng)?shù)劁N售隊(duì)伍建設(shè)，下轄若干當(dāng)?shù)劁N售代表，向區(qū)域經(jīng)理匯報(bào)。 2 組織建設(shè) 1）根據(jù)生意需 要，建立并不斷充實(shí)和調(diào)整分銷商銷售隊(duì)伍； 2）努力提高所轄分銷商的組織結(jié)構(gòu)運(yùn)轉(zhuǎn)效率； 3）在公司原則的基礎(chǔ)上，制定公平合理的人員評(píng)估與激勵(lì)制度，不斷激勵(lì)下屬完成給