采購管理內(nèi)訓教材二-展示頁
2024-08-16 14:21本頁面
【正文】 消費趨勢 在競爭中是否低估或高估了該商品的重要性？ 競爭者是否有可能應付促銷和銷售計劃的變化？ 29 商品的品類角色 銷售額 購買頻率 目的性品類 日常性品類 臨時性品類 （季節(jié)性品類） 便利性品類 30 商品選擇（二） 超市演出中的品類角色扮演 ———— 商品規(guī)劃類別的普遍性原則 ?共性主流品類：界定主流客層的主流商品需求 \競爭對手及自身資源分析的共同點 ?明星類 \品項 —— 共性主流品類 \品項，在每個分類中要求其下以級分類中需有 一個以上明星。如：各類葡萄酒、奶酪等 23 不同業(yè)態(tài)的商品結(jié)構(gòu) 大賣場： 10000sku 便利店： 2022sku 24 舉例：家樂福商品結(jié)構(gòu) 清潔用品 水產(chǎn) 休閑用品 大小家電 鞋 非季節(jié)性服飾 季節(jié)性服飾 面包 精肉 果蔬 休閑食品 干性副食 文化用品 煙酒飲料 家居用品 熟食 生鮮 食品 非食品 冷凍冷藏 25 大類編碼大類名稱中類編碼中類名稱小類編碼小類名稱00 可樂01 原味汽水02 加味汽水09 其它汽水00 柳橙水果汁01 椰奶水果汁02 蘋果水果汁03 其它水果汁04 純柳橙水果汁05 純蘋果水果汁06 純葡萄水果汁07 水果蔬菜汁08 濃縮果汁00 即飲烏龍茶01 即飲紅茶02 即飲花茶03 即飲奶茶04 即飲果味茶05 即飲涼茶09 即飲其它茶00 國產(chǎn)礦泉水01 進口礦泉水02 國產(chǎn)蒸餾水03 進口蒸餾水04 純凈水05 蘇打水09 其它水00 有汽運動飲01 無汽運動飲00 機能飲料01 保健飲料02 咖啡飲料00 純牛奶01 甜牛奶02 巧克力牛奶03 營養(yǎng)保久奶09 其它加味牛奶00 純豆奶01 甜豆奶02 巧克力豆奶03 其它加味豆奶00 純?nèi)樗峋?1 加味乳酸奶09 其它乳菌奶00 原味龜芩膏01 加味龜芩膏02 涼粉00 甜八寶09 其它味八寶00 綠豆湯01 紅豆湯02 花生湯04 骨頭湯09 其它00 進口濃煙01 進口淡煙02 薄荷煙00 國產(chǎn)濃煙01 國產(chǎn)淡煙02 特殊煙 01 煙絲及煙葉00 打火機01 煙斗02 濾嘴02煙具03進口卷煙00國產(chǎn)卷煙01八寶粥0001點心罐頭02 果豆湯102 乳品飲料乳酸菌保久奶龜芩膏、涼粉103保久牛奶豆奶類1001010203040000010001碳酸飲料一般飲料汽水果汁飲料即飲茶水運動飲料機能保健飲104 香煙26 二、商品組合與選擇 顧客的需求與最佳的選擇 超市中品類角色的扮演 價格帶選擇法 品類管理與高周轉(zhuǎn)率 市場與競爭對手的表現(xiàn) 27 商品組合與選擇 —— 顧客的需求與最佳的選擇 顧客需求細雜、繁多： 糧油、副食、家居、文具、服飾 … 在商品組織表中按照 一個小 分類 = 顧客的一種需求 來滿足 顧客的基本需求 每個小分類是由許多不同 的供應商提供的不同的單品組 合而成 采購便是在眾多的廠商提供的眾多商品中依照組織表挑選最好的單品 超市與 供應商共同的目標 — 銷售量 不同的出發(fā)點：供應商希望商品全選中，超市希望優(yōu)中擇優(yōu)。 顧客 需求 17 確定商品結(jié)構(gòu)的方法 如何確定 市調(diào)：市場、顧客、供應商 學習：同行中的優(yōu)勝者 家樂福 18 客層需求分析是商品組合的核心 站在顧客采購 角度確定結(jié)構(gòu) 目標商品組合 定位 目標客層細分 目標客層定位 目標商品結(jié)構(gòu) 定位 目 標 商 品 定 位 應清晰地判斷我們的主流客戶層是誰？他們的主流消費是什么？ 這是判斷商品結(jié)構(gòu)、商品組合的唯一標準！ 明確做誰的生意，不做誰的生意。銷售卻不盡人意，我認為應采取以下方法來分析整改： ? Abc商品分析法。1 采購管理內(nèi)訓教材（二） 2 以顧客為主的 商品結(jié)構(gòu)與選擇 一、商品 結(jié)構(gòu) 二、商品組合與選擇 三、 商品在毛利、銷量與周轉(zhuǎn) 中的平衡 3 超市家居部經(jīng)理瑪麗： 我認為將一次性手套簡單的分類于一次性用品項下還是放在廚房用品分類項下是武斷的，更不能照搬外資超市的分類，這非常影響超市銷售。因為分類要考慮的問題很多 ……….. ?目標客戶想買什么牌子的？ ?確認 2種還是 6種牌子？ ?賣幾個單品？ 6個還是 10個？ ?賣什么價格？ 3元到 7元還是 5元到 9元 ……….. 超市總經(jīng)理山姆： 我們超市的單品已經(jīng)超過 5萬種，真可謂品種繁多，琳瑯滿目。確認主力品項 ? 價格帶、銷售額 波浪分析法（價格帶市調(diào)） ? 商圈客層結(jié)構(gòu)、消費結(jié)構(gòu)、現(xiàn)商品結(jié)構(gòu) ……… 4 商品的選擇 業(yè)態(tài)選擇及市場定位 業(yè)態(tài)： 商品組合配置與店鋪業(yè)態(tài)的特征相符 倉儲 \折扣 \ 家居 \便利店 \標準超市 \超級市場 \百貨店 定
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