【正文】 研信息如果不能及時(shí)有效完整傳遞到后續(xù)工作者頭腦中，調(diào)研工作實(shí)際上是更大的機(jī)會(huì)成本喪失?！　〉诙€(gè)階段就是現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研階段，根據(jù)調(diào)研計(jì)劃完成各項(xiàng)調(diào)研工作，并取得用戶認(rèn)同?！　〉谝粋€(gè)階段叫調(diào)研準(zhǔn)備階段，這個(gè)階段要完成調(diào)研計(jì)劃的確認(rèn)，調(diào)研背景資料的準(zhǔn)備兩方面的工作?！　〉钣薪?jīng)驗(yàn)的人也不可能了解所有的行業(yè)，他們對(duì)于一些陌生的行業(yè)一樣可以將調(diào)研工作完成得很好，我發(fā)現(xiàn)有經(jīng)驗(yàn)的調(diào)研人員和沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)調(diào)研人員最大的區(qū)別是他們是否按照正確的過(guò)程組織調(diào)研工作，按照正確的方式做事自然會(huì)更容易取得成功，有無(wú)其它行業(yè)經(jīng)驗(yàn)只是成功調(diào)研的一個(gè)積極因素而已?！　∑鋵?shí)難和不難，在于是否用正確的方法做事，經(jīng)常用正確的方法做事人，眼里是沒(méi)有難事的?！　‖F(xiàn)在有很多企業(yè)上管理軟件之前都希望軟件公司派人來(lái)了解情況，提出針對(duì)性建議。調(diào)研工作如何組織？ 　　很多人認(rèn)為調(diào)研工作極難，水平最高的人才能做好一次調(diào)研，軟件工程中也強(qiáng)調(diào)需求獲取是最難的事情?！　〔贿^(guò)和大量客戶交流也的確從另一個(gè)角度豐富了本人的閱歷，也對(duì)整個(gè)管理信息化事業(yè)的建設(shè)從另一個(gè)角度(售前)增加了新的認(rèn)識(shí)，在本文本人將自己售前售后一些工作心得分為九種技能(業(yè)務(wù)調(diào)研，解決方案，產(chǎn)品演示，用戶考察，公司介紹，用戶培訓(xùn)，現(xiàn)場(chǎng)推廣，項(xiàng)目驗(yàn)收，團(tuán)隊(duì)管理)，分別整理成文，希望能給在這個(gè)行業(yè)內(nèi)拼搏的同道一些啟發(fā)。　　筆者自己也是走過(guò)了這么一條路，所以現(xiàn)在想一想，做項(xiàng)目經(jīng)理難，做管理軟件的項(xiàng)目經(jīng)理尤其難，五年下來(lái)，忙得不亦樂(lè)乎。　　如果一家軟件公司的問(wèn)題還是生存的問(wèn)題，這樣優(yōu)秀的實(shí)施顧問(wèn)最合理的選擇就是售前咨詢顧問(wèn)?！　∫?yàn)橐粋€(gè)具有豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的人對(duì)企業(yè)最有價(jià)值的場(chǎng)合不是深入實(shí)施某個(gè)具體的項(xiàng)目，而是進(jìn)入售前?！　∫话闳思词古σ膊豢赡苓_(dá)到這樣的一個(gè)完美的項(xiàng)目經(jīng)理的境界，如果相信自己努力就可以做到可能是受哪些成功書籍的毒害太深。 113 選擇適當(dāng)?shù)耐茝V邊界 113 建立和用戶的個(gè)人友情 1139 如何做項(xiàng)目驗(yàn)收? 114 驗(yàn)收工作應(yīng)如何組織？ 114 項(xiàng)目驗(yàn)收的條件 114 確定里程碑 115 主動(dòng)溝通 116 寫好備忘錄 117 精心準(zhǔn)備一次成功的匯報(bào) 118 平時(shí)做人的積累 118總部培訓(xùn) 103 為什么要考慮到總部安排培訓(xùn)？ 103 總部培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn) 1038 如何做現(xiàn)場(chǎng)推廣? 104 現(xiàn)場(chǎng)推廣工作可進(jìn)行條件？ 104 54 第五是演示人員能力不足。 53 售前演示為什么效果不好？(下) 53 第三是套話理念太多。演示的目的： 51 售前演示的目的 51 售后演示的目的 51 售前演示為什么效果不好？ 52 第一是演示沒(méi)有整體策劃。 40 寫好方案心得(上) 41 動(dòng)筆前先打一個(gè)電話 41 一定要努力按業(yè)務(wù)邏輯去寫。 38 第五個(gè)容易犯的錯(cuò)誤：沒(méi)有認(rèn)真檢查，存在大量硬傷。接口數(shù)據(jù)一致性握手方式 29 調(diào)研后續(xù)工作落實(shí)階段 30 如何寫業(yè)務(wù)調(diào)研報(bào)告 30 業(yè)務(wù)調(diào)研報(bào)告完成后續(xù)工作 303. 如何寫解決方案？ 31項(xiàng)目實(shí)施九陰真經(jīng)1 前言 61 前言 62 如何做業(yè)務(wù)調(diào)研？ 7調(diào)研工作如何組織？ 7 調(diào)研準(zhǔn)備階段容易犯哪些錯(cuò)誤？(上) 8 第一個(gè)容易犯的錯(cuò)誤：不清楚調(diào)研的的目的 8 第二個(gè)容易犯的錯(cuò)誤：計(jì)劃不夠細(xì)致 9 調(diào)研準(zhǔn)備階段容易犯哪些錯(cuò)誤？(中) 10 第三個(gè)容易犯的錯(cuò)誤：計(jì)劃沒(méi)有在內(nèi)部溝通 10 第四個(gè)容易犯的錯(cuò)誤：計(jì)劃沒(méi)有得到用戶確認(rèn) 12 調(diào)研準(zhǔn)備階段容易犯哪些錯(cuò)誤？(下) 12 第五個(gè)容易犯的錯(cuò)誤：沒(méi)有認(rèn)真進(jìn)行準(zhǔn)備 12 現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研階段容易犯哪些錯(cuò)誤？(一) 14 常見錯(cuò)誤一：立即進(jìn)入調(diào)研狀態(tài) 14 常見錯(cuò)誤二：匆忙地進(jìn)入調(diào)研狀態(tài) 16 現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研階段容易犯哪些錯(cuò)誤？(二) 17 常見錯(cuò)誤三：不斷地問(wèn)問(wèn)題，唱獨(dú)角戲 17 常見錯(cuò)誤四：不注意收集異常的事實(shí)，挖掘背后的需求 18 現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研階段容易犯哪些錯(cuò)誤？(三) 19 常見錯(cuò)誤五：每天調(diào)研工作時(shí)間太長(zhǎng) 19 常見錯(cuò)誤六：聆聽，而不是提供解決方案 20 現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研階段容易犯哪些錯(cuò)誤？(四) 20 常見錯(cuò)誤七：沒(méi)有開業(yè)務(wù)分析會(huì) 20 現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研階段容易犯哪些錯(cuò)誤？(五) 21 常見錯(cuò)誤八：只重視正式溝通，不重視非正式溝通 21 常見錯(cuò)誤九：關(guān)鍵業(yè)務(wù)只詢問(wèn)了個(gè)別人意見 22 常見錯(cuò)誤十：調(diào)研時(shí)有選擇問(wèn)問(wèn)題 22？(六) 23 常見錯(cuò)誤十一：一次調(diào)研就企圖鎖定需求 23 常見錯(cuò)誤十二：調(diào)研工作表現(xiàn)不職業(yè) 24 調(diào)研工作方法推薦 24 24 訪談成功的九個(gè)要點(diǎn) 25 良好的結(jié)構(gòu)化調(diào)研順序 25 售前和售后調(diào)研的不同 25 如何寫調(diào)研日志 26 如何寫調(diào)研備忘錄 26 接口調(diào)研背景知識(shí)(上) 26 接口技術(shù)實(shí)現(xiàn)方式 27 接口調(diào)研背景知識(shí)(下) 29 接口內(nèi)容 29解決方案難寫在哪里？ 31 第一種是沒(méi)有體系 31 第二種是沒(méi)有思路 32 第三種是沒(méi)有素材 32 第四種是沒(méi)有層次 32 壞的解決方案有哪些特征？(上) 33 第一個(gè)容易犯的錯(cuò)誤：只有論點(diǎn)，沒(méi)有論證 33 第二個(gè)容易犯的錯(cuò)誤：業(yè)務(wù)解決方案成為功能列表 34 壞的解決方案有哪些特征？(中) 34 第三個(gè)容易犯的錯(cuò)誤：結(jié)構(gòu)不清晰 34 壞的解決方案有哪些特征？(下) 38 第四個(gè)容易犯的錯(cuò)誤：口語(yǔ)書面語(yǔ)混雜，遣詞造句不嚴(yán)謹(jǐn)。 39 第六個(gè)容易犯的錯(cuò)誤：過(guò)于突出自我 40 第七個(gè)容易犯的錯(cuò)誤：沒(méi)有評(píng)審。 41 按標(biāo)準(zhǔn)套路寫方案 41 先構(gòu)思提綱，經(jīng)過(guò)討論，最后動(dòng)筆 41 找一個(gè)安靜的地方和完整的時(shí)間段開始 42 寫好方案心得(下) 42 認(rèn)真準(zhǔn)備閱讀提示和摘要 42 注意排版 43 注意積累素材 43 方案分類及用途 44 方案的種類 44 方案的基本結(jié)構(gòu) 44 方案的針對(duì)性 50？ 50 什么是演示？ 50 52 第二是演示沒(méi)有套路。 53 第四是演示時(shí)機(jī)不好。 54 第六是演示準(zhǔn)備周期太長(zhǎng) 54 售前演示工作應(yīng)如何組織？(上) 55 和客戶建立比較緊密的商務(wù)聯(lián)系 55 申請(qǐng)有能力的人進(jìn)行業(yè)務(wù)調(diào)研 56 進(jìn)行內(nèi)部溝通 56 售前演示工作應(yīng)如何組織？(下) 57 編制演示方案 57 反復(fù)排練 58 約好演示時(shí)機(jī)和用戶 59 如何準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)演示套路？(上) 60 售前演示工作要不要標(biāo)準(zhǔn)化？ 60 如何準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)演示套路？(下) 61 如何準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)演示？ 61 不斷結(jié)合實(shí)際情況總結(jié)演示套路 62 如何進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演示(一) 62 建立演示心態(tài)： 62 準(zhǔn)備演示環(huán)境和檢查設(shè)備 63 如何進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演示(二) 64 演示時(shí)要注意的一些細(xì)節(jié) 64 演講開始時(shí)緊張什么辦？ 66 如何進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演示(三) 66 演示過(guò)程中聽眾感覺厭煩或注意力不集中怎么辦？ 66 演示過(guò)程氣氛不積極怎么辦？ 67 如何進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演示(四) 68 投影儀連不上什么辦 68 演示中客戶的主要負(fù)責(zé)人總接電話怎么辦？ 68 多個(gè)公司連續(xù)演示，你排在后面，此時(shí)客戶已經(jīng)開始聽覺疲勞怎么辦？ 69 演講過(guò)程準(zhǔn)備好的配置突然死機(jī)或者不能出來(lái)怎么辦？ 69 演示時(shí)有人打叉怎么辦？ 69 演示時(shí)用戶臨時(shí)表示時(shí)間不夠怎么辦？ 70 如何進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演示(五) 70 演示過(guò)程用戶要求改變主題怎么辦？ 70 演示過(guò)程如何答辯？ 70 如何組織演示后工作 72 爭(zhēng)取約見重要領(lǐng)導(dǎo) 72 提供備忘，后續(xù)跟進(jìn) 72 總結(jié)演示得失，形成反饋文檔 72 一流演示的效益 73 失敗演示的特征 73 一流演示人員應(yīng)有哪些素質(zhì) 73 演示方案準(zhǔn)備經(jīng)?？紤]的問(wèn)題 74 聽眾分析 74 根據(jù)聽眾人數(shù)，調(diào)整演講方法 75 演講的結(jié)構(gòu)類型與材料相適應(yīng) 76 使用敘述法 76 編制簡(jiǎn)化提綱 76 設(shè)計(jì)開場(chǎng)白 76 聽眾注意力的持續(xù)時(shí)間 77 設(shè)計(jì)過(guò)渡詞 77 運(yùn)用重復(fù) 77 難忘的結(jié)尾 77 強(qiáng)調(diào)觀點(diǎn) 77 撰寫口語(yǔ)化講稿 77 將演講方案濃縮為提示卡 78 注明演講的節(jié)奏 785 如何做用戶考察？ 78 前言(連載三十六) 78 典型用戶有什么意義？ 78 典型用戶應(yīng)如何管理(上) 79 典型用戶確認(rèn) 79 典型用戶分級(jí)，確定服務(wù)模式 80 典型用戶應(yīng)如何管理(下) 81 宣傳模式規(guī)劃 81 用戶現(xiàn)場(chǎng)考察應(yīng)如何組織？(上) 83 第一是公司層面 83 第二是客戶經(jīng)理層面 83 用戶現(xiàn)場(chǎng)考察應(yīng)如何組織？(中) 85 第三是考察顧問(wèn)層面 85 考察顧問(wèn)應(yīng)該注意的三個(gè)環(huán)節(jié) 85 現(xiàn)場(chǎng)考察三原則 86 用戶現(xiàn)場(chǎng)考察應(yīng)如何組織？(下) 86 現(xiàn)場(chǎng)考察介紹技巧 86 飯桌上再燒一把火 886 如何做公司介紹？ 88 前言(連載四十二) 88 哪些情況下需要公司介紹 88 正式陳述時(shí)常見錯(cuò)誤？ 89 89 介紹速度過(guò)快 89 一些細(xì)節(jié)用時(shí)過(guò)多 89 90 介紹定位過(guò)于自戀 90 沒(méi)有激情 90 采用危險(xiǎn)的表達(dá) 90 沒(méi)有專人管理正式材料 91 著裝隨意，不統(tǒng)一 91 隨時(shí)練習(xí) 91 口頭和會(huì)面介紹時(shí)常見技巧 91 不知道型 92 反感型 92 我知道型 92： 92 在客戶處進(jìn)行公司介紹三個(gè)要點(diǎn) 92 如何對(duì)在公司考察客戶做介紹 93 做好總部公司介紹的三個(gè)決竅 94 公司總部接待考察客戶要注意的細(xì)節(jié) 947 培訓(xùn)工作 95 培訓(xùn)工作在項(xiàng)目實(shí)施中作用(上) 95 培訓(xùn)工作的目的 95 培訓(xùn)工作在項(xiàng)目實(shí)施中作用(中) 96 用戶能不能培養(yǎng)成替代者？ 96 培訓(xùn)工作在項(xiàng)目實(shí)施中作用(下) 98 培訓(xùn)工作為什么質(zhì)量不高？ 98 培訓(xùn)工作應(yīng)如何組織？ 99 培訓(xùn)內(nèi)容策劃 99 培訓(xùn)計(jì)劃 100 培訓(xùn)組織 100 培訓(xùn)考核和反饋 101 好的培訓(xùn)行為習(xí)慣 102 培訓(xùn)注意事項(xiàng) 102現(xiàn)場(chǎng)推廣工作為什么進(jìn)展慢？ 105 軟件總是出問(wèn)題 105 106 和用戶就推廣實(shí)施方案沒(méi)有達(dá)成一致 107 沒(méi)有激發(fā)用戶的主動(dòng)性 108 光打雷不下雨，缺少高管支持 109 邊界總在變更 110 做人不好 111 現(xiàn)場(chǎng)推廣工作如何才能做好？ 111 第一要組織高質(zhì)量的業(yè)務(wù)調(diào)研 112 第二要對(duì)關(guān)鍵用戶組織成功的培訓(xùn) 112 第三要提前做充分的內(nèi)部業(yè)務(wù)驗(yàn)證 112 第四要做現(xiàn)場(chǎng)驗(yàn)證。如何催款？ 11910 如何做項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)管理 120 前言 120 好的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)構(gòu)建要求 121 好團(tuán)隊(duì)的兩個(gè)特征 122 如何看待項(xiàng)目經(jīng)理在團(tuán)隊(duì)中作用 124 團(tuán)隊(duì)建設(shè)心得和誤區(qū) 125 加強(qiáng)溝通保持一致 125 參與和顧問(wèn)式領(lǐng)導(dǎo)方式 126 控制過(guò)程還是目標(biāo)管理 126 信任團(tuán)隊(duì)成員 127 建立向上的團(tuán)隊(duì)文化 1281 前言1 前言　　在IT行業(yè)，特別是管理軟件實(shí)施行業(yè)能夠成為一個(gè)成功的項(xiàng)目經(jīng)理是非常困難的一件事情，一個(gè)成功的IT經(jīng)理，被要求熟悉計(jì)算機(jī)軟硬件知識(shí)，具備企業(yè)業(yè)務(wù)背景，擁有良好的溝通技巧和說(shuō)服能力，當(dāng)然在項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)中還必須具有威信和執(zhí)行力，這樣的人才簡(jiǎn)直是完人?！　「鶕?jù)我個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)，這樣的項(xiàng)目經(jīng)理是很少的，更多的項(xiàng)目經(jīng)理是擁有崗位并非擁有崗位技能，但可笑的是，往往是一個(gè)人剛剛被發(fā)現(xiàn)具備這樣的潛質(zhì)就會(huì)沒(méi)有多少機(jī)會(huì)實(shí)施項(xiàng)目，而是陷入另一種疲于奔命的狀態(tài)?！　」芾碥浖N售是最合適顧問(wèn)式銷售技術(shù)，但很難想象一個(gè)沒(méi)有實(shí)際實(shí)施項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)的顧問(wèn)可以有效把握企業(yè)需求和打動(dòng)對(duì)軟件供應(yīng)商本質(zhì)上都保持狐疑的潛在客戶，這些都只有通過(guò)經(jīng)驗(yàn)豐富的項(xiàng)目經(jīng)理才可以做到。很多用戶往往在合作后感覺到售前和售后交流時(shí)存在巨大落差，就是因?yàn)槭矍澳憧吹降氖且呀?jīng)證明過(guò)自己的顧問(wèn)，售后你看到的就是還需要證明自己的顧問(wèn)。常常笑言自己是職業(yè)“三陪”，陪客戶交流，陪客戶考察，陪客戶吃飯。2 如何做業(yè)務(wù)調(diào)研？有的人要么認(rèn)為不過(guò)如此，甚至是一個(gè)普通技術(shù)支持都可以做的工作。這其實(shí)給很多軟件公司銷售經(jīng)理出了個(gè)難題，自己親自上企業(yè)不信任，而且也不專業(yè)，請(qǐng)公司派咨詢顧問(wèn)過(guò)來(lái)資源難以協(xié)調(diào)，響應(yīng)不及時(shí)用戶也不滿意，而且貽誤商機(jī)，隨便來(lái)一個(gè)技術(shù)支持又不能保證調(diào)研質(zhì)量，在后續(xù)工作中也難以讓用戶信服。　　雖然說(shuō)調(diào)研工作質(zhì)量和調(diào)研個(gè)人能力是直接相關(guān)的，有豐富經(jīng)驗(yàn)的人在很短時(shí)間內(nèi)就可以完成高質(zhì)量的調(diào)研，取得被調(diào)研用戶的認(rèn)可，沒(méi)經(jīng)驗(yàn)的人花費(fèi)大量時(shí)間在現(xiàn)場(chǎng)了解情況可能還是給用戶一個(gè)不懂行的印象?！　≡谝粋€(gè)有調(diào)研經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)人員眼里，調(diào)研決不是現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研這么簡(jiǎn)單，無(wú)論是售前還是售后調(diào)研工作本身都可以分為三個(gè)階段。這個(gè)階段工作質(zhì)量將對(duì)能否順利開展調(diào)研工作起到關(guān)鍵保障作用?！　〉谌齻€(gè)階段就是調(diào)研后續(xù)工作落實(shí)階段，調(diào)研結(jié)束后往往要準(zhǔn)備產(chǎn)品演示，技術(shù)交流，解決方案等工作，所以調(diào)研結(jié)束后一定要趁熱打鐵，把后續(xù)工作落實(shí)到一定程度才能再做其它工作，此時(shí)調(diào)研工作才能算結(jié)束?！　纳虅?wù)的角度來(lái)講，售前調(diào)研還存在一個(gè)時(shí)機(jī)問(wèn)題，調(diào)研本身應(yīng)該是商務(wù)策劃中的一個(gè)環(huán)節(jié)。 調(diào)研準(zhǔn)備階段容易犯哪些錯(cuò)誤？(上)一般接到一個(gè)調(diào)研工作任務(wù)后，大家都會(huì)去編制一個(gè)調(diào)研工作現(xiàn)場(chǎng)工作計(jì)劃，同時(shí)進(jìn)行一些調(diào)研準(zhǔn)備工作。 第一個(gè)容易犯的錯(cuò)誤：不清楚調(diào)研的的目的　　很多人編制計(jì)劃，寫本次現(xiàn)場(chǎng)工作目的時(shí)往往是這樣寫的：“完成項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研工作”。　　那么調(diào)研的目的到底是什么呢？　　真正的調(diào)研目的有三條：　　對(duì)用戶：讓用戶認(rèn)為調(diào)研者已經(jīng)非常了解或者有足夠能力了解企業(yè)現(xiàn)有業(yè)務(wù)流程?！　?duì)公司：調(diào)研獲得信息足夠讓后續(xù)者進(jìn)入下一階段工作?！　∪绻脩舳颊J(rèn)為調(diào)研者非?；蛘哂心芰α私馑麄兊臉I(yè)務(wù)，他們自然也比較相信這個(gè)調(diào)研者的后續(xù)的解決方案或產(chǎn)品演示。