【正文】 調(diào)研準(zhǔn)備階段容易犯哪些錯誤？(上)一般接到一個調(diào)研工作任務(wù)后，大家都會去編制一個調(diào)研工作現(xiàn)場工作計(jì)劃，同時進(jìn)行一些調(diào)研準(zhǔn)備工作。　　那么調(diào)研的目的到底是什么呢？　　真正的調(diào)研目的有三條：　　對用戶：讓用戶認(rèn)為調(diào)研者已經(jīng)非常了解或者有足夠能力了解企業(yè)現(xiàn)有業(yè)務(wù)流程?！　∪绻脩舳颊J(rèn)為調(diào)研者非常或者有能力了解他們的業(yè)務(wù)，他們自然也比較相信這個調(diào)研者的后續(xù)的解決方案或產(chǎn)品演示。　　有的企業(yè)業(yè)務(wù)非常復(fù)雜，企業(yè)用戶自己都可能搞不太清楚，不太可能在短期內(nèi)了解全部業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)，特別是售前調(diào)研階段，用戶不太可能有積極性花費(fèi)大量時間配合進(jìn)行調(diào)研工作，這個時候調(diào)研工作目的就是要能讓用戶充分信服調(diào)研者所在公司或團(tuán)隊(duì)是有能力了解企業(yè)業(yè)務(wù)。　　我們調(diào)研工作質(zhì)量越高，認(rèn)同程度越高，對手壓力就越大?！　?shí)際上有效的團(tuán)隊(duì)在調(diào)研過程中會隨時收集團(tuán)隊(duì)成員對調(diào)研記錄的意見，不斷動態(tài)調(diào)整調(diào)研過程，而不是在最后調(diào)研結(jié)束時一骨腦讓團(tuán)隊(duì)成員吸收大量信息?！　?shí)際上我們寫一個計(jì)劃寫給誰看？計(jì)劃是我們給用戶分管領(lǐng)導(dǎo)確認(rèn)的，用戶領(lǐng)導(dǎo)對你的工作內(nèi)容了解越清楚，他幫助你安排工作就越方便。結(jié)果現(xiàn)場大部分時間都在協(xié)調(diào)調(diào)研資源和等待上，大量時間都無價值的浪費(fèi)掉?！　《乙环菰敿?xì)的計(jì)劃做為開始，正是恰到好處的體現(xiàn)了我們的專業(yè)背景和職業(yè)素養(yǎng)?！　?shí)際上在一個項(xiàng)目中要隨時有調(diào)研的意識，一旦發(fā)現(xiàn)新的事實(shí)和歷史調(diào)研不符合，我們馬上可以重新完善我們的調(diào)研結(jié)論，進(jìn)行相關(guān)調(diào)整。 調(diào)研準(zhǔn)備階段容易犯哪些錯誤？(中) 第三個容易犯的錯誤：計(jì)劃沒有在內(nèi)部溝通　　很多人接到調(diào)研任務(wù)，將計(jì)劃寫好，立即就開始和用戶溝通，工作精神很好，是不折不扣的行動派。　　調(diào)研者不要匆匆忙忙搞完一個調(diào)研，提交一份文檔，就投入另外一個項(xiàng)目?！　∪绻苊鞔_要進(jìn)行這類工作，但又沒有安排演示準(zhǔn)備人員。　　一般情況下不要輕易的做第一個調(diào)研者，做第一個調(diào)研者一定要安排能力強(qiáng)的人，在用戶關(guān)系不錯的情況下，經(jīng)過調(diào)研做好工作，給后續(xù)對手制造壓力?！　『芏嘤脩敉⒉磺宄麄円徺I的軟件到底是什么東西，所以第一批調(diào)研者很多精力要花費(fèi)在灌輸概念的工作上，如果基本概念不清楚，用戶往往不能提出有價值的需求，調(diào)研時往往沒有邊際?！　〔贿^說實(shí)話在這個行業(yè)內(nèi)，基本上客戶經(jīng)理是很幼稚的，調(diào)研工作往往是盲目啟動，草草收尾?！　∮械娜诉€會準(zhǔn)備一些前期調(diào)研文卷和資料準(zhǔn)備清單，讓客戶經(jīng)理配合落實(shí)后再去調(diào)研，這樣的人100分。　　最近我有一個同事就犯了一個這樣的錯誤，代理在合同簽訂后非常著急催促我們?nèi)ガF(xiàn)場落實(shí)調(diào)研工作，這位同事就立即制定計(jì)劃，并發(fā)送給代理，同時電話確認(rèn)收到計(jì)劃，然后就立即按計(jì)劃動身?！　]有經(jīng)過認(rèn)真準(zhǔn)備的調(diào)研，到了現(xiàn)場很可能對各種突發(fā)情況措手不及?！　〈它c(diǎn)非常重要，不僅僅要閱讀，還要保證自己工作質(zhì)量和規(guī)范和前期保持一致，一個行為高度一致性的公司是核心競爭力很強(qiáng)的公司。　　聽取他們的建議，使自己調(diào)研更有針對性?！　『芏嗳嗽诠ぷ髦胁蛔⒁夂鸵?guī)劃人員的溝通，其實(shí)在調(diào)研前確認(rèn)自己了解產(chǎn)品的發(fā)展方向，現(xiàn)有和近期可實(shí)現(xiàn)的功能對調(diào)研時遇到一些很難回避的技術(shù)問題就可以做到心中有數(shù)，提前想好說法?！　?zhǔn)備同用戶交流時的軟件原型或交流PPT?！　?zhǔn)備企業(yè)業(yè)務(wù)調(diào)研問卷。　　設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)調(diào)研計(jì)劃?！　?軟件安裝盤和加密狗?！　?WINDOWS2000/SQL SERVER/ORACLE安裝盤等常用工具軟件安裝盤。對于一些用戶了解我們公司內(nèi)部問題的時候，如果搞不清楚該什么講的時候不要信口開河，翻翻資料再說?！　≌{(diào)研完成后送給調(diào)研對象一個小禮品是很容易給對方留下好印象的機(jī)會。在調(diào)研工作階段我們常常容易犯以下錯誤。和高管見面要做好三件非常重要的事情：　　一、匯報(bào)我們的計(jì)劃，請其再次確認(rèn)，并請其協(xié)調(diào)資源安排人員配合?！　『芏鄷r候領(lǐng)導(dǎo)也不能立即協(xié)調(diào)完所有的工作，特別是這個時候可以要求領(lǐng)導(dǎo)配置一個專門的聯(lián)絡(luò)人，由他出進(jìn)行聯(lián)絡(luò)工作，可能的話，也要求其全程參與調(diào)研，這樣的人會給調(diào)研帶來極大方便。　　此外領(lǐng)導(dǎo)可能提出一些要求，例如進(jìn)行培訓(xùn)或者其它要求，我們可以根據(jù)實(shí)際情況確定是否要進(jìn)行或者不進(jìn)行。　　從調(diào)研的角度，了解不同人員對同一個項(xiàng)目的需求也是調(diào)研工作的一個內(nèi)容。　　調(diào)研如果有一段時期，不可能天天找領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，也不能不匯報(bào)，那么這個時候就可以請示領(lǐng)導(dǎo)每幾天安排一次當(dāng)面匯報(bào)還是書面匯報(bào)?！　〉驼{(diào)切入，等調(diào)研過程中收集足夠事實(shí)了再根據(jù)情況確定是否逐步抬高調(diào)門，表現(xiàn)自己的思路，是更穩(wěn)妥和合理的策略。　　企業(yè)大了，高管并非只有一位，有的匯報(bào)必要時該重復(fù)就重復(fù)，不要給別人不尊重的感覺。　　這個提前預(yù)約時間，即尊重被調(diào)研用戶又讓被調(diào)研用戶有所準(zhǔn)備，保證質(zhì)量?！　∵@個鋪陳包括三個方面，第一是自我介紹，有時候還包括公司介紹，調(diào)研者也是公司的活名片，第二是了解被調(diào)研者的背景，對其配合調(diào)研表示感謝，順便奉承一下，例如說能得到您這樣有經(jīng)驗(yàn)人員配合是我們非常高興的事情，讓其有一個好心情開始配合調(diào)研工作，第三是對調(diào)研總體內(nèi)容和時間有一個說明，說明我們想通過調(diào)研能為其業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)好的信息化支持手段，讓其配合時做到心中有數(shù)，樂于協(xié)助。調(diào)研者不停的提出問題，被調(diào)研者不斷的再回答，好象成了一種審問和被審問的關(guān)系，這樣的調(diào)研狀態(tài)雖然可以收集大量信息，但從調(diào)研角度而言，不是最佳的選擇。所以調(diào)研的方式應(yīng)該是站在用戶的角度了解業(yè)務(wù)，有了一個對業(yè)務(wù)的總體認(rèn)識，再了解細(xì)節(jié)也就更深入和細(xì)致。　　這樣交流的好處是用戶對熟悉的業(yè)務(wù)可以很自如的進(jìn)行表達(dá)和溝通，而不至于讓整個交流變成一個單向的信息收集，交流的氣氛會越來越好，問題也會越談越深入，而不僅僅停留在一些準(zhǔn)備的表面問題上。所以調(diào)研不是調(diào)研人員的獨(dú)角戲，而是用戶為主介紹，我們只要起到引出話題，復(fù)述內(nèi)容的作用即可。 常見錯誤四：不注意收集異常的事實(shí)，挖掘背后的需求　　很多人做調(diào)研，問問題很積極，溝通也很有技巧，但是就是缺少一些職業(yè)敏感，很多很有價值的信息用戶已經(jīng)說出來了，就是不注意。　　為什么會產(chǎn)生這個事實(shí)？原因是什么？這個原因到底是什么產(chǎn)生的？一層一層了解下去，就象撥筍一樣，最后把事情分析得很透徹和明白了，問題的解決思路也就出來了?！　∷栽谡{(diào)研過程中要隨時分析現(xiàn)有流程存在的問題，而且一定要找到事例證明問題存在，并事后分析可能存在的改進(jìn)點(diǎn)?！　∑鋵?shí)每天調(diào)研的時間一般不要超過四個小時！　　對每個個體一次訪問的時間也不要超過兩個小時！　　四個小時的調(diào)研內(nèi)容是需要用同等長度甚至更長時間整理才能成型成體系的，所以在每天的調(diào)研計(jì)劃中，必須要和企業(yè)溝通好我們自己的工作方法，保障我們整理調(diào)研內(nèi)容的時間?！　栴}結(jié)構(gòu)化就是針對一類業(yè)務(wù)將一組相關(guān)問題形成一個開放性和封閉性的問題引導(dǎo)區(qū)，這樣在短時間內(nèi)可以把一個業(yè)務(wù)快速搞清楚，被調(diào)研者也容易順著業(yè)務(wù)思路解釋。這樣做有很多好處：　　第一避免遺忘，好記性不如爛筆頭，調(diào)研過程中不停把信息記錄在本子上，但可能還是有一些遺漏，必須用一些時間趁著大腦有印象，趕緊補(bǔ)記下來?！　〉谖逭淼倪^程就是對企業(yè)問題深入思考的過程，這是一個很有趣的腦力勞動?！　∑鋵?shí)在調(diào)研過程不是做解決方案的過程，調(diào)研就是為解決方案奠定基礎(chǔ)的，過早在調(diào)研過程中提供問題的答案有如下壞處?！　∫恍┑拇_非常成熟有特色的業(yè)務(wù)解決方案可能會提前泄露給競爭對手，對手可以針對性進(jìn)行準(zhǔn)備，導(dǎo)致殺手锏失靈?！　蝹€用戶是否建立這種認(rèn)識我們是通過復(fù)述技巧實(shí)現(xiàn)的?！　〔贿^在業(yè)務(wù)分析會上一定要注意一點(diǎn)，不能用過高的姿態(tài)切入?！　I(yè)務(wù)分析會一個鐵的原則就是不要輕易說自己用戶的不足，即使要說，也應(yīng)用一種委婉的方式表達(dá)；指出可進(jìn)步的地方，而不是指出落后的地方?！　∷哉{(diào)研不僅僅在工作計(jì)劃中所列走訪，座談，會議等形式中，也在和用戶一起聚餐等非正式溝通活動中?！　∷院玫恼{(diào)研者不僅僅是一個專業(yè)人員，在非正式場合也是一個可以讓別人說話的人，這樣的調(diào)研行為才是完整的。 常見錯誤十：調(diào)研時有選擇問問題　　有的調(diào)研者在調(diào)研階段就非常小心，特別是在其對自己軟件不足的地方有足夠了解的時候，總想在調(diào)研階段引導(dǎo)用戶，接受自己的系統(tǒng)，繞過這些自己產(chǎn)品不足的地方，這也是一種錯誤的做法。　　至于不想將用戶一些天馬行空問題，或者的確不想引發(fā)他們高度興趣的問題回避的方法，不是不通過調(diào)研，而是認(rèn)真記錄，但不提供在正式文檔的方式規(guī)避。？(六) 常見錯誤十一：一次調(diào)研就企圖鎖定需求　　很多項(xiàng)目啟動后轟轟烈烈進(jìn)行了一次深入調(diào)研，然后開始配置開發(fā)實(shí)施，忙得不亦樂乎。　　事實(shí)上這些調(diào)研信息要隨時記錄確認(rèn)并最終完善到項(xiàng)目解決方案中，可以這樣說，信息化項(xiàng)目中始終要有隨時開始調(diào)研的意識，如果我們承認(rèn)信息化需求是無止境的話，那么調(diào)研也是無止境的。要求一個只有初步設(shè)想的用戶或個別用戶負(fù)責(zé)人準(zhǔn)確無誤地說出全部需求，顯然是不切實(shí)際的?！　〈笮蛙浖拈_發(fā)需要系統(tǒng)分析員、軟件工程師、程序員、實(shí)施經(jīng)理、用戶領(lǐng)導(dǎo)、用戶負(fù)責(zé)人、具體用戶等眾多各類不同層次不同技術(shù)水平人員的一致協(xié)調(diào)努力，因此良好的通信和相互理解對于保證工程成功至關(guān)重要，傳統(tǒng)的需求鎖定方法假設(shè)使用適當(dāng)?shù)奈臋n可以做到項(xiàng)目參加者之間清晰、準(zhǔn)確、有效的溝通?！　∥覀兊膯栴}不再于要用戶不變更需求，而在于找到一種方法讓用戶認(rèn)識到我們的軟件能發(fā)揮作用，當(dāng)有新的需求時通過使用我們軟件建立的信任關(guān)系重新形成新的業(yè)務(wù)，這也是調(diào)研時要保持一種理念。調(diào)研過程中電話短消息不斷；　　對用戶現(xiàn)有各方面狀態(tài)流露輕視的態(tài)度，例如認(rèn)為用戶條件不成熟，管理不到位，表現(xiàn)出眼界高人一等的想法?！　≥斎霐?shù)據(jù)其什么作用，有哪些信息傳遞到輸出數(shù)據(jù)中?！　∈酆笳{(diào)研一般是為解決方案，項(xiàng)目實(shí)施做準(zhǔn)備，同時調(diào)研過程中要注意尋求項(xiàng)目價值點(diǎn)，利用價值點(diǎn)置換項(xiàng)目邊界，盡量把項(xiàng)目邊界最小化，項(xiàng)目才容易成功和受控。在啟動大會上對調(diào)研方法和需要取得支持告訴企業(yè)配合人員后進(jìn)行?！　∈紫日{(diào)研日志上要看出本日你調(diào)研了哪些部門，走訪了哪些人，用了多少時間，獲取了哪些業(yè)務(wù)的信息，這就叫工作過程清晰化。 如何寫調(diào)研備忘錄　　調(diào)研備忘錄一般情況下并不是把自己調(diào)研日志的內(nèi)容匯總重新羅列，因?yàn)檎{(diào)研日志和業(yè)務(wù)調(diào)研報(bào)告就是做這個工作的。一般接口調(diào)研和其它調(diào)研方法是一樣的，但要做好接口調(diào)研就必須具備一定的專業(yè)知識，這可能是能否做好接口調(diào)研的關(guān)鍵。主動式基本有兩種方式：　　1)DATA方式，通過數(shù)據(jù)庫語言對數(shù)據(jù)庫進(jìn)行直接讀寫。一般和用戶自行開發(fā)的系統(tǒng)會比較多出現(xiàn)此類要求，商品化ERP很少提出這種方式。例如現(xiàn)在神州數(shù)碼易飛ERP就全部采用控件方式接口。這種方式涉及到軟件商提供的數(shù)據(jù)或開發(fā)程序。即開方我們的文件或數(shù)據(jù)庫格式給對方?！　?)腳本方式。而只需用戶懂一點(diǎn)程序設(shè)計(jì)知識即可。第三個方面，有通用腳本語言編程引擎供選擇，微軟的ActiveX腳本編程引擎可以免費(fèi)使用，VBA腳本引擎需要購買。例如CAPP和國外PDM的接口就屬于這種開放方式?！　〉莿討B(tài)連接庫在接口升級時會遇到麻煩，用戶程序難以和正在運(yùn)行的應(yīng)用程序進(jìn)行數(shù)據(jù)交換。目前國內(nèi)很多AutoCAD二次開發(fā)軟件，就是使用ObjectARX開發(fā)的，可以完全的嵌入AutoCAD。這就如同一臺復(fù)雜的機(jī)械設(shè)備的各種零部件用螺栓連接起來，零部件可以輕易更換。組件是完全與語言無關(guān)的,任何過程性語言夠可以用來開發(fā)組件，根據(jù)不同的需求，可以輕易的用不同語言開發(fā)應(yīng)用程序的不同部分，用戶可以選擇任何過程性語言做二次開發(fā)?！　∽畛Ｓ靡彩亲畎踩?，成本最低的接口方式是中間文件接口。是目前采用較多的接口方式。所以對于哪些信息是新加，哪些是刪，哪些是更新要進(jìn)行判斷。對方軟件根據(jù)數(shù)據(jù)提供方提供的文件直接更新數(shù)據(jù)庫。 接口調(diào)研背景知識(下) 接口內(nèi)容　　接口方式一旦確定，就需要確定接口的內(nèi)容。也就是約定當(dāng)數(shù)據(jù)達(dá)到怎樣的規(guī)定后才可以啟動接口輸出，此時也可以約定接口輸出負(fù)責(zé)人員?！　∶鞔_文件的格式，包括文件或數(shù)據(jù)表包含的字段名，字段次序，字段類型，字段長度，分隔符(如是文本文件)，是否必填，默認(rèn)值，下游系統(tǒng)對應(yīng)含義，實(shí)際數(shù)據(jù)樣例，接口對應(yīng)數(shù)據(jù)來源，該字段在實(shí)際操作中填寫規(guī)則。此時可能還需要針對接口樣例提供數(shù)據(jù)規(guī)范性錄入操作說明?！　討B(tài)一致性：如設(shè)計(jì)更改信息，在一個系統(tǒng)內(nèi)的數(shù)據(jù)更新后，要求另一個系統(tǒng)內(nèi)的數(shù)據(jù)也要進(jìn)行相應(yīng)的處理。這里面也要對反饋進(jìn)行定義。　　凡是不設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)流和數(shù)據(jù)流，但必須要描述的內(nèi)容，例如企業(yè)的一些基礎(chǔ)數(shù)據(jù)情況，我們把其作為企業(yè)的基本情況介紹，例如企業(yè)概況，企業(yè)設(shè)計(jì)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)情況，企業(yè)工藝數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)情況，企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化編碼規(guī)定等等，做基本情況介紹時要把握兩個原則：　　第一是結(jié)構(gòu)化，不要散亂，將相關(guān)性強(qiáng)的一組基本情況設(shè)計(jì)成表格填寫，這樣既方便填寫，又不容易遺漏。　　第三部分項(xiàng)目關(guān)鍵價值點(diǎn)是非常重要的，項(xiàng)目價值點(diǎn)組織也必須符合結(jié)構(gòu)化層次，不要將很大的價值和很小的價值并列排放，應(yīng)該將最大的價值，可以相互獨(dú)立做為一層，然后將小價值分別歸類到不同大價值下，形成一個價值支撐體系，這個支撐體系也是解決方案的實(shí)現(xiàn)思路?！　∵@也就是調(diào)研最大樂趣所在?！　∥一旧隙际窃诜桨柑峤磺耙粌商旖拥綄懛桨傅娜蝿?wù)，而我自己的事情一般又比別人多一點(diǎn)，也不能不做，只好心里大罵一句，罵完后就打電話搞清楚別人的要求，邊問就邊構(gòu)思整個方案的推導(dǎo)思路和結(jié)構(gòu)提綱。關(guān)于寫方案我只總結(jié)一點(diǎn)，結(jié)構(gòu)化地去組織你的思想。很多人說起自己的產(chǎn)品來，好象知道不少賣點(diǎn)，不過真要寫出來，又覺得無從下筆。只有當(dāng)一個人對一個產(chǎn)品思路有體系以后，才能夠?qū)懗鐾暾姆桨?，否則就是一個單元也要費(fèi)盡腦汁?！　∷砸粋€人要寫好方案，還需要了解下游客戶的業(yè)務(wù)，了解業(yè)務(wù)最有效的方法就是親自做幾次詳盡的業(yè)務(wù)調(diào)研，有了業(yè)務(wù)調(diào)研做基礎(chǔ)，在調(diào)研過程中把握用戶關(guān)注重難點(diǎn)問題，自然可以比較好的確定方案的個性化內(nèi)容思路?！　∵@些內(nèi)容基本上是通用的，但如果沒有足夠積累每次編制方案就需要花費(fèi)大量時間去準(zhǔn)備，造成方案完成周期過長。　　其實(shí)方案編制在不同階段有不同策略，不要輕易提供方案?！　》桨赶胍獙懙煤茫欢ㄒ眯?，用心就一定要耗時間，指望用幾個小時寫出一個高質(zhì)量的方案是不可能的。　　不好的方案是一大堆內(nèi)容，淹沒在一堆紙里面，也不知道想說什么，給你一個厚度，證明我們的工作質(zhì)