【正文】 戶也難以使自己的模塊(用戶實(shí)現(xiàn)的動(dòng)態(tài)連接庫(kù))嵌入應(yīng)用程序。　　3)鏈接庫(kù)方式。ActiveX腳本引擎實(shí)現(xiàn)了基本功能，沒(méi)有調(diào)試環(huán)境。這類語(yǔ)言的缺點(diǎn)是沒(méi)有通用性，功能有限，由于解釋執(zhí)行，速度受到很大限制，并且應(yīng)用軟件開(kāi)發(fā)商實(shí)現(xiàn)專用編程語(yǔ)言及調(diào)試環(huán)境有較大難度。早期的腳本語(yǔ)言，多是一種專用高級(jí)編程語(yǔ)言。由對(duì)方軟件直接讀取數(shù)據(jù)。對(duì)方要我們的哪些數(shù)據(jù)，將成為了解需求的重點(diǎn)。　　這種情況下要提供這些工具的詳細(xì)使用說(shuō)明?！　?)利用其它軟件提供的工具。這種情況要求對(duì)對(duì)方數(shù)據(jù)有詳細(xì)認(rèn)識(shí)?！　〗涌趨f(xié)議除一般性協(xié)議要素外，應(yīng)該包括如下內(nèi)容： 接口技術(shù)實(shí)現(xiàn)方式　　接口方式最高級(jí)一種是主動(dòng)式?！　≌{(diào)研備忘錄和一般的備忘錄一樣，主要是說(shuō)明本次現(xiàn)場(chǎng)工作進(jìn)行了哪些工作內(nèi)容，達(dá)到了怎樣的目的，和企業(yè)約定的下一步工作安排是什么，并得到企業(yè)負(fù)責(zé)人簽字認(rèn)可?！　∪缓笳{(diào)研內(nèi)容不能是流水帳記錄，必須將被調(diào)研者的話組織成一個(gè)個(gè)合理的單元，這些單元獨(dú)立可以反映某個(gè)業(yè)務(wù)層面的情況，然后整體上構(gòu)成一個(gè)業(yè)務(wù)調(diào)研報(bào)告的部分?！　∈矍罢{(diào)研一般要協(xié)助拿項(xiàng)目，所以不要輕易發(fā)表對(duì)問(wèn)題傾向性看法，要了解事實(shí)，用比較文飾的語(yǔ)言表達(dá)對(duì)問(wèn)題的認(rèn)識(shí)，通過(guò)對(duì)事物認(rèn)識(shí)深度獲取支持?！　∈矍罢{(diào)研一般由商務(wù)主動(dòng)和用戶協(xié)商時(shí)機(jī)，根據(jù)實(shí)際情況確定先調(diào)研還是后調(diào)研。輸出數(shù)據(jù)又起什么作用，是指導(dǎo)下游還是反饋上游。 調(diào)研工作方法推薦　　提出調(diào)研內(nèi)容，請(qǐng)企業(yè)項(xiàng)目組成員配合預(yù)約人員時(shí)間安排訪談；　　訪談　　當(dāng)場(chǎng)復(fù)述內(nèi)容，確認(rèn)理解對(duì)方表達(dá)的問(wèn)題　　立即將整理訪談結(jié)果形成文檔記錄，確認(rèn)需要繼續(xù)了解的內(nèi)容和未清楚的內(nèi)容　　如果需要，安排時(shí)間請(qǐng)被訪談對(duì)象確認(rèn)訪談文檔記錄，特別是一些關(guān)鍵名詞定義部分　　和企業(yè)項(xiàng)目組成員配合約定下一時(shí)間段訪談安排。在用戶現(xiàn)場(chǎng)上網(wǎng)工作時(shí)順便聊天看和工作無(wú)關(guān)的內(nèi)容；　　 常見(jiàn)錯(cuò)誤十二：調(diào)研工作表現(xiàn)不職業(yè)　　有的調(diào)研人員工作很努力，但在現(xiàn)場(chǎng)很難得到用戶的認(rèn)可，就是因?yàn)榻?jīng)常表現(xiàn)出一些職業(yè)不成熟的緣故，甚至有的表現(xiàn)是不道德的。但是各種文檔本質(zhì)上是被動(dòng)、靜止的通信工具，通過(guò)它們來(lái)理解一個(gè)動(dòng)態(tài)系統(tǒng)是困難的?！　∮脩魹榱俗C實(shí)和細(xì)化他們的設(shè)想，往往需要在某個(gè)系統(tǒng)上持續(xù)不斷學(xué)習(xí)和實(shí)踐的過(guò)程。　　為什么不能通過(guò)一次調(diào)研鎖定需求呢？　　正確的需求是系統(tǒng)成功的關(guān)鍵。好象把企業(yè)問(wèn)題搞清楚了，就應(yīng)該是實(shí)現(xiàn)和解決的階段。　　很多人很多需求都是一時(shí)靈感，沒(méi)有經(jīng)過(guò)認(rèn)真思考，所以口舌之快，過(guò)了也就過(guò)了，不形成文字記錄，他自己也不記得自己說(shuō)過(guò)什么了?！　∈紫热绻{(diào)研發(fā)現(xiàn)用戶迫切需要很有價(jià)值的問(wèn)題是公司目前不能解決的問(wèn)題，并不等于不調(diào)研就可以回避，無(wú)論將來(lái)在技術(shù)答辯還是售后實(shí)施，這個(gè)問(wèn)題總是要冒出來(lái)，與其回避，不如主動(dòng)搞清楚，匯報(bào)給公司，看看到底有什么辦法可以解決。 常見(jiàn)錯(cuò)誤九：關(guān)鍵業(yè)務(wù)只詢問(wèn)了個(gè)別人意見(jiàn)　　一些業(yè)務(wù)在整個(gè)調(diào)研工作中是占據(jù)很重要分量，而且涉及多個(gè)業(yè)務(wù)部門(mén)，這個(gè)時(shí)候調(diào)研就要記住“兼聽(tīng)則明，偏聽(tīng)則暗”，一定要把業(yè)務(wù)涉及不同部門(mén)意見(jiàn)都聽(tīng)到，也要把不同人對(duì)同一業(yè)務(wù)描述進(jìn)行對(duì)比調(diào)研，從中能發(fā)現(xiàn)很多錯(cuò)誤?！　≈灰{(diào)研計(jì)劃沒(méi)有結(jié)束，所有的時(shí)間都是為調(diào)研而準(zhǔn)備的，走路，閑談，吃飯都是可以進(jìn)行調(diào)研的機(jī)會(huì)，不一定要正式場(chǎng)合才能開(kāi)始調(diào)研。指出不受控的地方，而不是失控的地方，指出實(shí)現(xiàn)不方便的地方，而不是指出無(wú)業(yè)務(wù)管理覆蓋的地方?！　∮械娜私?jīng)過(guò)調(diào)研確實(shí)發(fā)現(xiàn)了企業(yè)一些問(wèn)題，也想到一些很好的解決思路。但對(duì)于企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)又如何知道我們了解企業(yè)業(yè)務(wù)呢？　　有人說(shuō)這些將在解決方案中完整體現(xiàn)，不過(guò)說(shuō)實(shí)話，有幾個(gè)人相信我們這些管理供應(yīng)商寫(xiě)的多達(dá)百頁(yè)的文檔企業(yè)里會(huì)有三個(gè)以上的人看一遍？　　都是在浪費(fèi)紙張而已！　　所以在調(diào)研完成之前，在調(diào)研計(jì)劃中調(diào)研者應(yīng)主動(dòng)安排或者創(chuàng)造這么一次匯報(bào)的機(jī)會(huì)，專門(mén)陳述我們對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)和要解決關(guān)鍵問(wèn)題的認(rèn)識(shí)，這個(gè)認(rèn)識(shí)陳述好了，企業(yè)自然對(duì)供應(yīng)商刮目相看，就算有一些偏差，也可以立即得到糾偏的機(jī)會(huì)?！　∷哉{(diào)研過(guò)程中不要過(guò)多花費(fèi)精力介紹我們的產(chǎn)品，而是做一個(gè)好的發(fā)問(wèn)者和聆聽(tīng)者，用耳朵去聽(tīng)，用心去想，用大腦去分析用戶的信息，去發(fā)現(xiàn)有價(jià)值的內(nèi)容。　　沒(méi)有經(jīng)過(guò)精心準(zhǔn)備的演示可以有幾個(gè)亮點(diǎn)，但很難形成整體打動(dòng)別人決定性力量，反而浪費(fèi)了調(diào)研的時(shí)間，影響了為有價(jià)值解決方案制作的調(diào)研時(shí)間?！　∮械娜讼朐谶@些方面偷懶，不隨時(shí)注意整理調(diào)研信息，最終調(diào)研報(bào)告質(zhì)量就不會(huì)太高，缺少深入的分析，也就不能為后續(xù)工作提供有價(jià)值的信息?！　〉诙?xiě)記錄的過(guò)程就很容易發(fā)現(xiàn)一些自己感覺(jué)清楚但實(shí)際上并不清楚的內(nèi)容，這些內(nèi)容馬上可以形成第二天的問(wèn)題進(jìn)一步確認(rèn)，把調(diào)研逐步推向深入?！　〉诙褪潜M量不要一個(gè)人調(diào)研，應(yīng)該兩個(gè)人調(diào)研，如果兩個(gè)調(diào)研者中有一個(gè)是企業(yè)項(xiàng)目組成員就更好，因?yàn)榇蠹铱梢砸黄鹪谡{(diào)研中互相補(bǔ)充可能會(huì)遺漏的問(wèn)題。不要讓用戶以為我們每天沒(méi)有調(diào)研的時(shí)間沒(méi)有在工作，實(shí)際上為了整理四個(gè)小時(shí)的調(diào)研內(nèi)容往往要用掉八個(gè)小時(shí)。　　打動(dòng)用戶的力量就在在于你對(duì)其業(yè)務(wù)了解的程度！ 現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研階段容易犯哪些錯(cuò)誤？(三) 常見(jiàn)錯(cuò)誤五：每天調(diào)研工作時(shí)間太長(zhǎng)　　有的人有一個(gè)習(xí)慣，喜歡把調(diào)研工作都完成后才開(kāi)始寫(xiě)調(diào)研報(bào)告，認(rèn)為這樣有整體感。　　比如有的企業(yè)更改非常多，很多調(diào)研人員就寫(xiě)上一句，更改管理業(yè)務(wù)很重要?！　∫话愣啻握{(diào)研的人很容易發(fā)現(xiàn)很多業(yè)務(wù)在不同的企業(yè)都是一樣的，漸漸在調(diào)研中失去新鮮感，其實(shí)調(diào)研不是簡(jiǎn)單了解企業(yè)業(yè)務(wù)流程，而是要找到業(yè)務(wù)流程中問(wèn)題。一個(gè)滔滔不絕的用戶應(yīng)該是一個(gè)成功調(diào)研的特征。　　而且很多問(wèn)題在一次業(yè)務(wù)溝通中就交流完成了，不需要反復(fù)去問(wèn)，增加被調(diào)研者的工作強(qiáng)度，也節(jié)約了調(diào)研者的時(shí)間。　　所以好的調(diào)研者要充分的讓用戶講話，自己只是在提話題，讓用戶有興趣有心情把自己知道的事情完整有序地講明白?！　≌嬲薪?jīng)驗(yàn)的調(diào)研者首先是先向用戶了解整個(gè)業(yè)務(wù)過(guò)程，在具體業(yè)務(wù)過(guò)程中順便了解我們想重點(diǎn)關(guān)心的問(wèn)題?！　∽鐾赀@些工作才不是匆忙展開(kāi)調(diào)研工作?！　∧敲窗才庞脩襞浜险{(diào)研工作在可能情況下一定還要得到其直接主管領(lǐng)導(dǎo)的確認(rèn)，讓訪談?wù)呱纤境雒姘才艜?huì)面會(huì)保證調(diào)研者的積極性，他就不必?fù)?dān)心調(diào)研影響正常工作而導(dǎo)致直接領(lǐng)導(dǎo)不滿。 常見(jiàn)錯(cuò)誤二：匆忙地進(jìn)入調(diào)研狀態(tài)　　計(jì)劃一旦得到領(lǐng)導(dǎo)確認(rèn)很多人就立即著手調(diào)研，這個(gè)時(shí)候容易犯的錯(cuò)誤就是匆忙地進(jìn)入調(diào)研狀態(tài)?！　『透吖芤?jiàn)面可能存在一個(gè)時(shí)間不確定因素?！　《嗪皖I(lǐng)導(dǎo)見(jiàn)面，多用肯定語(yǔ)氣溝通，就會(huì)讓領(lǐng)導(dǎo)不斷強(qiáng)化對(duì)我們積極的印象，逐步將感情的天平傾斜到對(duì)我們有利的方面。領(lǐng)導(dǎo)層往往是管理性思維，業(yè)務(wù)層往往是技術(shù)性思維，兩種思維達(dá)成一致才能設(shè)計(jì)一個(gè)好的方案。此時(shí)就有可能需要調(diào)整計(jì)劃內(nèi)容和時(shí)間?！　《R報(bào)我們的調(diào)研工作方法，讓高管覺(jué)得我們做事很有套路，同時(shí)請(qǐng)其提出意見(jiàn)，做相應(yīng)客戶化調(diào)整?！　∮涀〗o領(lǐng)導(dǎo)溝通最有效方式之一就是“多請(qǐng)示，多匯報(bào)”。 常見(jiàn)錯(cuò)誤一：立即進(jìn)入調(diào)研狀態(tài)　　很多人非常努力，一到現(xiàn)場(chǎng)，就開(kāi)始按計(jì)劃進(jìn)行調(diào)研工作。如果有政策，一定不要浪費(fèi)?！　?可能涉及業(yè)務(wù)難點(diǎn)培訓(xùn)資料和問(wèn)題集。有時(shí)候很有用。有備無(wú)患。計(jì)劃一定要用心，用心才能做好。不一定要給用戶，但一定可以讓自己不遺漏該問(wèn)的問(wèn)題?！　∮械臅r(shí)候用戶在調(diào)研過(guò)程中提出要我們做一個(gè)培訓(xùn)和軟件演示的要求，一般情況下我們應(yīng)該避免在售前調(diào)研階段做這個(gè)工作，因?yàn)檫@些要經(jīng)過(guò)精心調(diào)研仔細(xì)準(zhǔn)備后再進(jìn)行質(zhì)量更高。當(dāng)然最好的說(shuō)法是這個(gè)功能我們已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了，在某某項(xiàng)目上也是這樣要求的?！　∈煜す疽褜?shí)施的相近項(xiàng)目的情況。　　此處有一個(gè)很重要的工作一定要向前期參加工作人員了解是否已經(jīng)收集了一些資料，并想辦法獲得，已經(jīng)搜集的資料和問(wèn)題盡量避免重復(fù)詢問(wèn)，這對(duì)用戶會(huì)造成巨大不滿?！　膽?yīng)付各種用戶刁專古怪的問(wèn)題的角度而言，調(diào)研準(zhǔn)備永無(wú)止境?！　〗Y(jié)果到了現(xiàn)場(chǎng)，代理說(shuō)用戶還沒(méi)有準(zhǔn)備好，你怎么就來(lái)了？我們的同事也很郁悶，計(jì)劃上說(shuō)如果有問(wèn)題就打電話，沒(méi)有問(wèn)題就不用打電話，既然沒(méi)有打電話反對(duì)當(dāng)然是按計(jì)劃執(zhí)行?！　∥覀冎辽僖龅?0分！　　計(jì)劃發(fā)給用戶后用戶一般是不會(huì)認(rèn)真看和落實(shí)的，這是中國(guó)人做事的習(xí)慣，特別是一些地位不高的聯(lián)系人，可能連為這個(gè)事找領(lǐng)導(dǎo)這個(gè)協(xié)調(diào)的膽都沒(méi)有。 第四個(gè)容易犯的錯(cuò)誤：計(jì)劃沒(méi)有得到用戶確認(rèn)　　我們有的人把調(diào)研計(jì)劃做好，告訴用戶形成，就準(zhǔn)備按計(jì)劃去現(xiàn)場(chǎng)了，這樣的調(diào)研者不及格。　　第二個(gè)調(diào)研者再進(jìn)行調(diào)研時(shí)用戶就會(huì)清楚很多事情，回答問(wèn)題質(zhì)量就比較高，同時(shí)我們也可以有機(jī)會(huì)了解對(duì)手的牌，進(jìn)行針對(duì)性準(zhǔn)備，后發(fā)制人?！　∫?yàn)橛脩羧绻l(fā)現(xiàn)后續(xù)者能力不強(qiáng)或者不夠職業(yè)會(huì)加強(qiáng)對(duì)第一個(gè)調(diào)研者的認(rèn)同感。調(diào)研者作為一個(gè)職業(yè)人員，我們至少要盡到提醒客戶經(jīng)理去申請(qǐng)資源提前準(zhǔn)備的責(zé)任。然后客戶經(jīng)理過(guò)了一段時(shí)間又要求演示，然后演示準(zhǔn)備者看著業(yè)務(wù)調(diào)研報(bào)告云里霧里的時(shí)候，又無(wú)法和調(diào)研者當(dāng)面深入溝通一下業(yè)務(wù)，無(wú)法高質(zhì)量開(kāi)展工作。　　但是前面已經(jīng)強(qiáng)調(diào)過(guò)，調(diào)研工作不是一個(gè)單獨(dú)的業(yè)務(wù)行為，調(diào)研是承上啟下的一個(gè)工作?！　∷灾肋@一點(diǎn)我們每次調(diào)研都有一個(gè)成本的概念，調(diào)研的目的對(duì)內(nèi)只是獲得可以進(jìn)入下一階段工作的足夠質(zhì)量信息即可。還有什么比這更劃算的呢？我們只需要做一份合理的模板，每次多寫(xiě)幾個(gè)字，就可以換來(lái)一個(gè)好的印象。　　所以一份好的計(jì)劃應(yīng)該是可操作，可執(zhí)行的，也可以讓用戶看明白的。　　用戶領(lǐng)導(dǎo)或者有時(shí)候是用戶協(xié)調(diào)人也一定希望我們?cè)诂F(xiàn)場(chǎng)的工作緊湊合理，不浪費(fèi)彼此的時(shí)間。同樣有經(jīng)驗(yàn)的人員在規(guī)劃一個(gè)項(xiàng)目時(shí)也一定會(huì)考慮調(diào)研工作和后續(xù)工作的協(xié)同，提前要求各個(gè)階段人員及時(shí)溝通和配合。一般對(duì)手在壓力下出錯(cuò)的機(jī)會(huì)就越多，我們了解充分準(zhǔn)備也容易充分，這樣我們項(xiàng)目成功的概率就越大。有了這個(gè)信任基礎(chǔ)，后面很多工作也容易推進(jìn)。　　如果用戶都認(rèn)為調(diào)研者非?；蛘哂心芰α私馑麄兊臉I(yè)務(wù)，調(diào)研者說(shuō)服或者高質(zhì)量幫助公司的同事進(jìn)行后續(xù)工作自然不在話下。　　對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：如果是售前調(diào)研，還要隨時(shí)制造給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的門(mén)檻，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給我們?cè)O(shè)計(jì)的門(mén)檻?！　「鶕?jù)我的觀察，在調(diào)研準(zhǔn)備階段大家常常存在這么幾個(gè)錯(cuò)誤?！　∵@是很多人忽視的一點(diǎn)，以為調(diào)研成功事情就結(jié)束了，其實(shí)調(diào)研工作和后續(xù)工作往往不是同一個(gè)人準(zhǔn)備，高質(zhì)量調(diào)研信息如果不能及時(shí)有效完整傳遞到后續(xù)工作者頭腦中，調(diào)研工作實(shí)際上是更大的機(jī)會(huì)成本喪失?！　〉谝粋€(gè)階段叫調(diào)研準(zhǔn)備階段，這個(gè)階段要完成調(diào)研計(jì)劃的確認(rèn)，調(diào)研背景資料的準(zhǔn)備兩方面的工作?！　∑鋵?shí)難和不難，在于是否用正確的方法做事，經(jīng)常用正確的方法做事人，眼里是沒(méi)有難事的。調(diào)研工作如何組織？ 　　很多人認(rèn)為調(diào)研工作極難，水平最高的人才能做好一次調(diào)研，軟件工程中也強(qiáng)調(diào)需求獲取是最難的事情?！　」P者自己也是走過(guò)了這么一條路，所以現(xiàn)在想一想，做項(xiàng)目經(jīng)理難，做管理軟件的項(xiàng)目經(jīng)理尤其難，五年下來(lái)，忙得不亦樂(lè)乎?！　∫?yàn)橐粋€(gè)具有豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的人對(duì)企業(yè)最有價(jià)值的場(chǎng)合不是深入實(shí)施某個(gè)具體的項(xiàng)目，而是進(jìn)入售前。 113 選擇適當(dāng)?shù)耐茝V邊界 113 建立和用戶的個(gè)人友情 1139 如何做項(xiàng)目驗(yàn)收? 114 驗(yàn)收工作應(yīng)如何組織？ 114 項(xiàng)目驗(yàn)收的條件 114 確定里程碑 115 主動(dòng)溝通 116 寫(xiě)好備忘錄 117 精心準(zhǔn)備一次成功的匯報(bào) 118 平時(shí)做人的積累 118 54 第五是演示人員能力不足。演示的目的： 51 售前演示的目的 51 售后演示的目的 51 售前演示為什么效果不好？ 52 第一是演示沒(méi)有整體策劃。 38 第五個(gè)容易犯的錯(cuò)誤：沒(méi)有認(rèn)真檢查，存在大量硬傷。項(xiàng)目實(shí)施九陰真經(jīng)1 前言 61 前言 62 如何做業(yè)務(wù)調(diào)研？ 7解決方案難寫(xiě)在哪里？ 31 第一種是沒(méi)有體系 31 第二種是沒(méi)有思路 32 第三種是沒(méi)有素材 32 第四種是沒(méi)有層次 32 壞的解決方案有哪些特征？(上) 33 第一個(gè)容易犯的錯(cuò)誤：只有論點(diǎn)，沒(méi)有論證 33 第二個(gè)容易犯的錯(cuò)誤：業(yè)務(wù)解決方案成為功能列表 34 壞的解決方案有哪些特征？(中) 34 第三個(gè)容易犯的錯(cuò)誤：結(jié)構(gòu)不清晰 34 壞的解決方案有哪些特征？(下) 38 第四個(gè)容易犯的錯(cuò)誤：口語(yǔ)書(shū)面語(yǔ)混雜，遣詞造句不嚴(yán)謹(jǐn)。 41 按標(biāo)準(zhǔn)套路寫(xiě)方案 41 先構(gòu)思提綱，經(jīng)過(guò)討論，最后動(dòng)筆 41 找一個(gè)安靜的地方和完整的時(shí)間段開(kāi)始 42 寫(xiě)好方案心得(下) 42 認(rèn)真準(zhǔn)備閱讀提示和摘要 42 注意排版 43 注意積累素材 43 方案分類及用途 44 方案的種類 44 方案的基本結(jié)構(gòu) 44 方案的針對(duì)性 50？ 50 什么是演示？ 50 53 第四是演示時(shí)機(jī)不好?，F(xiàn)場(chǎng)推廣工作為什么進(jìn)展慢？ 105 軟件總是出問(wèn)題 105 106 和用戶就推廣實(shí)施方案沒(méi)有達(dá)成一致 107 沒(méi)有激發(fā)用戶的主動(dòng)性 108 光打雷不下雨，缺少高管支持 109 邊界總在變更 110 做人不好 111 現(xiàn)場(chǎng)推廣工作如何才能做好？ 111 第一要組織高質(zhì)量的業(yè)務(wù)調(diào)研 112 第二要對(duì)關(guān)鍵用戶組織成功的培訓(xùn) 112 第三要提前做充分的內(nèi)部業(yè)務(wù)驗(yàn)證 112 第四要做現(xiàn)場(chǎng)驗(yàn)證?！　「鶕?jù)我個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)，這樣的項(xiàng)目經(jīng)理是很少的，更多的項(xiàng)目經(jīng)理是擁有崗位并非擁有崗位技能，但可笑的是，往往是一個(gè)人剛剛被發(fā)現(xiàn)具備這樣的潛質(zhì)就會(huì)沒(méi)有多少機(jī)會(huì)實(shí)施項(xiàng)目，而是陷入另一種疲于奔命的狀態(tài)。很多用戶往往在合作后感覺(jué)到售前和售后交流時(shí)存在巨大落差，就是因?yàn)槭矍澳憧吹降氖且呀?jīng)證明過(guò)自己的顧問(wèn)，售后你看到的就是還需要證明自己的顧問(wèn)。2 如何做業(yè)務(wù)調(diào)研？這其實(shí)給很多軟件公司銷售經(jīng)理出了個(gè)難題，自己親自上企業(yè)不信任，而且也不專業(yè)，請(qǐng)公司派咨詢顧問(wèn)過(guò)來(lái)資源難以協(xié)調(diào)，響應(yīng)不及時(shí)用戶也不滿意，而且貽誤商機(jī)，隨便來(lái)一個(gè)技術(shù)支持又不能保證調(diào)研質(zhì)量，在后續(xù)工作中也難以讓用戶信服?！　≡谝粋€(gè)有調(diào)研經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)人員眼里，調(diào)研決不是現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研這么簡(jiǎn)單，無(wú)論是售前還是售后調(diào)研工作本身都可以分為三個(gè)階段?！　〉谌齻€(gè)階段就是調(diào)研后續(xù)工作落實(shí)階段，調(diào)研結(jié)束后往往要準(zhǔn)備產(chǎn)品演示，技術(shù)交流，解決方案等工作，所以調(diào)研結(jié)束后一定要趁熱打鐵，把后續(xù)工作落實(shí)到一定程度才能再做其它工作，此時(shí)調(diào)研工作才能算結(jié)束。