【正文】 大趨勢 　今年的西北市場與去年相比，變化甚大，而通過這樣的對比，我們可以地看到最近幾年里的市場趨勢：　　競爭品牌會逐步減少。西北人口分布稀，而多年的深度營銷使得一些地方的市場逐漸飽和，今年第一季度普遍性的銷量下降就是征兆。但是，在營銷的創(chuàng)新性、系統(tǒng)性與持續(xù)性上，幾乎是一片空白。在過去，由于市場的高度饑餓，市場需求極其旺盛，利潤也非常高，還談不上營銷。 　　三、營銷理念落后。在我們通過對經(jīng)銷商的走訪，賒欠導(dǎo)致的資金擠占越來越大，一般的經(jīng)銷商被欠的帳達到20萬，多的可以達到200萬，這就形成了極大的經(jīng)營風(fēng)險，許多對風(fēng)險的抵御能力欠佳的經(jīng)銷商因此而破產(chǎn)倒閉。在這兩個因素中，第一個因素是主要的。在整個西北地區(qū)，可能除了內(nèi)蒙古外，其它地方基本上都存在著欠帳的現(xiàn)象，甚至不欠帳就沒有人買。在有的地方，一些新品牌就因為賒欠與價格低而一度成為該區(qū)域的“名牌”，而真正的名牌卻被冷落了。在某些地方，一些雜牌車甚至比品牌車的銷售更好，一些新品牌也能獲得一定的市場。相對于去年，今年的市場已經(jīng)發(fā)生了一些比較顯著的變化，最明顯的莫過于銷量超過50%的下降。 　　二是由于區(qū)域太大，差異明顯，因此，由市場的復(fù)雜性所導(dǎo)致的營銷難度也在增加。 　　當(dāng)然，由于區(qū)域較大，且各地的風(fēng)俗人情與經(jīng)濟水平不同，消費特點也有一定的差別。在所走訪的經(jīng)銷商中，有很多是從事多年摩托車維修的，不僅具有豐富的維修經(jīng)驗，還有完善周到的售后服務(wù)體系，在售后服務(wù)上有保證。他們不僅可以通過親戚朋友，還可以通過自己的徒弟，以及熟悉的顧客去宣傳和推薦。比如有的發(fā)動親戚朋友，這是最普遍的。 　　四、關(guān)系營銷突出。欠帳掩藏著巨大的風(fēng)險，死于欠帳的經(jīng)銷商不在少數(shù)。在陜西、甘肅的大多數(shù)地方，欠帳成風(fēng)。當(dāng)然，還有一些地方由于經(jīng)濟承受能力有限，同時也缺乏品牌意識，因此，對價格比較關(guān)注，把價格作為第一選擇因素。他們基本上不怎么選擇品牌，因為那里的消費者認(rèn)為一輛摩托車只能在草原上騎三年，不管是什么品牌，三年后肯定要換，因此，就選擇比較便宜的。在某些地方，價格的高低能決定一個品牌在當(dāng)?shù)氐氖袌稣加?。?dāng)然，正是由于缺乏消費經(jīng)驗，一些類似于汽車“拼縫”的“摩”托就出現(xiàn)了，他們甚至成為一些經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)銷售員和宣傳員。那么，在這些地方有哪些市場特征呢？ 　　一、口碑效應(yīng)顯著。 　　以上是西北地區(qū)總體的特征。在很多地方，他們有的生活在一個小小的縣城，有的可能集居在一個山凹，可能甚至連電視、廣播也無法正常接收。除了電視廣播外，他們很少有機會能夠了解外面的世界，以及外面的世界所發(fā)生的巨大變化。文化水平的低下，使他們很少有看書讀報的習(xí)慣，也就是說，這些地方不僅是經(jīng)濟的沙漠，也是文化與知識的沙漠。與經(jīng)濟落后相伴隨的，是文化水平的落后。在很多地方，農(nóng)民的人均年收入僅為1300元左右。在這些地方，以農(nóng)業(yè)人口居多，甚至可以說，應(yīng)該是全國所有地區(qū)農(nóng)村人口所占人口總數(shù)比例最高的區(qū)域。但是有一點好處就是，這些地方的人都比較憨厚樸實，信用度比較高。在西北地區(qū)，有一個比較顯著的特征，那就是少數(shù)民族人口比較多，比如回族，藏族與蒙古族。雖然存在著地區(qū)經(jīng)濟差異，但是，從總體上來說，西北地區(qū)的經(jīng)濟狀況并不樂觀。由于地區(qū)差異，西北五省的氣候與環(huán)境也有很大的差異，差異更大的是經(jīng)濟狀況。這也使市場調(diào)查與營銷活動的開展難度加大。 　　二、交通不方便。在這五個省占中國版圖1/4的土地上，生活著占中國人口總數(shù)將近1/6的人口。那么，西北市場有哪些比較突出的特點呢？ 　　一、人口密度小。 　　西北地區(qū)特征 　　西北市場之復(fù)雜，給我們的市場營銷造成了極大的困難。那么，對于這樣的一個地方，是否真的如人所說有可口的市場蛋糕呢？通過對大西北市場的深入了解發(fā)現(xiàn)，在這片被許多人的先入為主的印象所籠罩的廣袤土地上，其市場前景。營銷大西北－－西北摩托車市場調(diào)查 脫離市場，你還能了解市場嗎？ 　　不深入市場，你還想占有市場嗎？？ 　　不專注于市場，你怎么能贏得市場？？？　　 　　大西北是一塊好蛋糕，許多嘗過的人都這么說。 　　也許，在許多人的印象中，大西北是一個非常抽象的，比如黃土高坡，比如高山積雪，比如大漠落日，比如茫茫草原……大西北甚至可以用一個詞來形容：荒瘠。甚至可以說，大西北市場已經(jīng)成為許多品牌實現(xiàn)全國領(lǐng)先戰(zhàn)略的一個最重要的砝碼。要做好西北市場，就必須對其進行深入客觀的調(diào)查與分析，摸準(zhǔn)市場的特點，然后有針對性地開展?fàn)I銷活動?？梢哉f，在中國960萬平方公里的土地上，西北五省的面積之大、人口之少構(gòu)成了這個市場的最大特點：人口密度非常小。人口密度小，必然會導(dǎo)致單位人口的營銷成本增加，或者說，會增加營銷的難度。整個西北地區(qū)地形比較獨特，沙漠、山丘、高原等比較普遍，由于人口居住不集中，分布比較分散，縣城與縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)與鄉(xiāng)鎮(zhèn)之間的距離，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過內(nèi)陸，再加上道路狀況欠佳，因此，交通非常不方便。 　　三、經(jīng)濟相對落后。在有的地方，由于有自然資源如煤炭、石油等，當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟就比較發(fā)達；而在有的地方，由于缺乏可開發(fā)的自然資源，再加上政府的禁牧政策，僅靠農(nóng)業(yè)和打工收入很難形成一定的經(jīng)濟基礎(chǔ)。 　　四、民族差異大。由于民族文化的差異較大，忌諱較多，因此，要達成溝通與交流的難度也在無形中增加。 　　五、農(nóng)民比例高。經(jīng)濟欠發(fā)達，城市化進程就比較滯后；以農(nóng)業(yè)為主的經(jīng)濟形態(tài)，也決定了經(jīng)濟的落后。 　　六、文化水平低。盡管近年來，教育設(shè)施有所改善，教育水平有所提高，但是總體情況依然不容樂觀。 　　七、信息閉塞。遙遠(yuǎn)的山路阻隔的不僅是他們的眼光，還有他們的思想。因此，他們幾乎被阻斷了與外界的聯(lián)系，處于信息極度匱乏的狀態(tài)中。這些特征構(gòu)成了我們要進行市場營銷的外部條件。由于信息閉塞，再加上缺乏消費經(jīng)驗，許多消費者對品牌的選擇往往通過口碑進行選擇。 　　二、價格因素明顯。比如在內(nèi)蒙古，一般比較接受3000元左右的價位，而且越便宜越好賣。浙江某品牌以3000元左右的價格在該市場獲得的極大的占有率就說明了問題。 　　三、欠帳比較普遍。在某些地方，如果不欠帳，就很難賣出去，甚至賣不出去，即使是名頭比較響亮的品牌。而在內(nèi)蒙古就不一樣了，居住分散，這里基本上杜絕了欠帳現(xiàn)象。由于信息閉塞，以及口碑效應(yīng)的共同作用，依靠各種關(guān)系進行營銷成為一大特點。當(dāng)然，還有一個比較典型的就是，一些經(jīng)銷商原來就是做摩托車維修的，多年的維修經(jīng)歷不僅積累了豐富的經(jīng)驗，還積累了豐富的人脈，并成為當(dāng)?shù)鼐哂幸欢ㄓ绊懥Φ娜宋铮踔列纬闪俗约旱膫€人威望與品牌。 　　五、關(guān)注售后服務(wù)。有的經(jīng)銷商打開服務(wù)牌，還開展24小時救援服務(wù)、終身免費維修服務(wù)等等，這成為一個受到消費者青睞的閃亮的賣點。但是，從總體上來說，具有2個最大的特點： 　　一是西北市場對摩托車的需求旺盛，是最劃算的交通工具，而且相對于其他市場來說，其需求更為急迫，利潤也比較高。 　　四大難題 　　也許，正是由于西北市場太大太特殊，因此，通常意義上的營銷手法在這里并不能獲得理想效果，甚至?xí)m得其反。如何能夠保持去年，甚至取得超過去年的輝煌戰(zhàn)果？那就要戰(zhàn)勝以下幾大難題：　　一、缺乏品牌意識。根據(jù)調(diào)查，越落后的地方，市場就越不成熟，消費者就越缺乏消費經(jīng)驗，因此，品牌意識就越差。 　　二、欠帳比較嚴(yán)重。這一個方面是因為消費者經(jīng)濟收入有限，其消費略顯超前，因此需要賒欠；另一個方面是因為把錢放高利貸出去了，或者欠下來作為質(zhì)量保證金。由于競爭很激烈，為了爭奪市場，賒帳甚至成為促銷的手段。如果不把賒欠問題解決好，這樣的風(fēng)險可能會形成一場可怕的市場危機。經(jīng)銷商缺乏培訓(xùn)，尤其對一些小的經(jīng)銷商來說，基本上沒有系統(tǒng)的營銷知識，對于營銷要么是憑感覺，走唯心主義道路，要么是模仿，走同質(zhì)化拼殺之路。而當(dāng)市場進入大營銷時代后，一些經(jīng)銷商因為缺乏營銷手法而虧損倒閉，一些在困惑苦悶中苦苦掙扎，還有一些憑著一招兩式暫時領(lǐng)先。 　　四、市場趨于飽和。而去年的沖量也在一定程度上透支了今年的銷量，再加上農(nóng)村消費者的主要收入來自農(nóng)業(yè)收入，而農(nóng)業(yè)收入又受到自然條件的影響，因此，農(nóng)業(yè)收入不是很穩(wěn)定，導(dǎo)致消費能力欠缺。在某些地方，前幾年，或者是去年，各種大小品牌數(shù)十個，但就在這幾年里，陸續(xù)地閃電地消失掉了。 　　經(jīng)銷商也在洗牌。在某些地方，由于摩托車的利