【正文】 這樣的和諧合作已經(jīng)成為了過(guò)去的美好回憶。起初的推薦，撥動(dòng)著我們的聽(tīng)覺(jué)神經(jīng)，而一次又一次的推薦，更是高高地吊起了我們的胃口。由此，筆者想到了我們的摩托車(chē)生意：很多品牌在失去質(zhì)量基礎(chǔ)與售后保證的情況下，完全憑借價(jià)格優(yōu)勢(shì)沖擊市場(chǎng)，這樣的品牌肯定會(huì)死得很快，而且很慘，事實(shí)也在作出有力的證明：許多經(jīng)銷商因此而信譽(yù)掃地，甚至因此而破產(chǎn)。養(yǎng)養(yǎng)的經(jīng)濟(jì)效益很好，回報(bào)率也比較好，以至很多牧民在好的年頭的收成非常不錯(cuò)。還有一個(gè)不良的預(yù)感：我們的市場(chǎng)也可能變得更加糟糕。在對(duì)落后地區(qū)的營(yíng)銷中，就應(yīng)該著重加強(qiáng)對(duì)這個(gè)特點(diǎn)的充分運(yùn)用。剛下車(chē)，就感覺(jué)到陣陣寒意，聯(lián)想到一路上看到的還沒(méi)有融化的積雪，讓人不禁感嘆世界之多樣。一句話，有人就有市場(chǎng)，有生活就有需要。他們的壓力沒(méi)有人來(lái)化解，必然會(huì)產(chǎn)生悲觀情緒。 　　說(shuō)實(shí)在話，從來(lái)沒(méi)有如此急促地穿越在數(shù)省、數(shù)縣、數(shù)鎮(zhèn)之間，從來(lái)沒(méi)有如此長(zhǎng)時(shí)間地坐在車(chē)上（包括完成這些文字），從來(lái)沒(méi)有如此頻繁地享受羊肉穿腸過(guò)，從來(lái)沒(méi)有如此地親密地接觸回民、藏民等少數(shù)民族同胞……太多了“從來(lái)沒(méi)有”，不僅讓筆者體驗(yàn)到如此稀奇、如此多元的生活狀態(tài)。 　　是的，現(xiàn)在就走：我們必須“在路上”，一直堅(jiān)持到夢(mèng)想實(shí)現(xiàn)。 　　夢(mèng)想終于實(shí)現(xiàn)了，在進(jìn)入摩托車(chē)行業(yè)大約2年1個(gè)月13天的日子——2005年4月11日，從那天開(kāi)始，我們歷時(shí)15天的“激情大西北”活動(dòng)拉開(kāi)了序曲。為什么呢？最主要的是因?yàn)榇诵胁粌H使筆者更深入地了解了市場(chǎng)，還了解了這個(gè)行業(yè)最真實(shí)的利潤(rùn)狀況，更加堅(jiān)定了對(duì)這個(gè)行業(yè)的信心。 　　也許有人會(huì)感到奇怪，但是，如果細(xì)作分析，答案就很明白了：這里地多人稀，交通不便，摩托車(chē)是其重要的交通工具與生產(chǎn)資料。　　落后與利潤(rùn) 　　2005年4月19日　 星期二　　大約是在昨天晚上的9點(diǎn)10分左右，我們穿過(guò)蜿蜒而漫長(zhǎng)的山路，趕到甘肅合作市。這不僅使他們成為當(dāng)?shù)氐哪ν熊?chē)權(quán)威，并引導(dǎo)了消費(fèi)行為，更重要的是，他們還能提供完善周到的售后服務(wù)。 　　由此，筆者將這兩者聯(lián)系起來(lái)：過(guò)度的放牧導(dǎo)致了草原無(wú)草可牧，那么，過(guò)度的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)是否會(huì)導(dǎo)致類似的惡果呢？在某些地方，賒欠現(xiàn)象極其嚴(yán)重，而消費(fèi)者的資金來(lái)源極其有限，這樣的銷量是否存在著危險(xiǎn)的泡沫？而在另外一些地方，價(jià)格是很重要的驅(qū)動(dòng)因素，價(jià)格越便宜越好賣(mài)，在內(nèi)蒙古就有這樣的情況，3000元左右的摩托車(chē)成為暢銷冠軍。這讓人深感世界的多重性：既有繁華盛景，亦有噩夢(mèng)如斯。失去信譽(yù)，肯定會(huì)很快地失去市場(chǎng)，被消費(fèi)者拒絕。在某些市場(chǎng)，“劣貨驅(qū)逐良貨”的惡劣現(xiàn)實(shí)讓經(jīng)銷商們憂郁，而那些他們所信賴的品牌的不負(fù)責(zé)任更讓他們心寒。他們的情感與這個(gè)品牌、這個(gè)廠家密不可分。我們知道，一些洋思路在農(nóng)村有時(shí)也會(huì)失效，為什么會(huì)這樣？最主要的是這些洋思路太洋，脫離了對(duì)現(xiàn)實(shí)實(shí)際的深入了解與深度把握，因此就缺乏針對(duì)性。在過(guò)去的一些日子里，筆者曾經(jīng)對(duì)摩托車(chē)業(yè)的營(yíng)銷手段嗤之以鼻，甚不以為然，而現(xiàn)在，筆者可以肯定地重復(fù)一位偉人的名言至理：沒(méi)有調(diào)查就沒(méi)有發(fā)言權(quán)。這也是前兩年一些新品牌能夠獲得不錯(cuò)的銷量的重要原因。正因如此，他們對(duì)品牌的選擇眼光也更挑剔更謹(jǐn)慎。 　　通過(guò)幾次對(duì)零售終端的走訪，我們基本得出了這樣一個(gè)初步的認(rèn)識(shí)：心理戰(zhàn)在農(nóng)村這個(gè)特殊的市場(chǎng)，是營(yíng)銷戰(zhàn)成功的關(guān)鍵所在。 　　賒欠現(xiàn)象將有所收斂。 　　四、市場(chǎng)趨于飽和。如何能夠保持去年，甚至取得超過(guò)去年的輝煌戰(zhàn)果？那就要戰(zhàn)勝以下幾大難題：　　一、缺乏品牌意識(shí)。在某些地方，如果不欠帳，就很難賣(mài)出去，甚至賣(mài)不出去，即使是名頭比較響亮的品牌。遙遠(yuǎn)的山路阻隔的不僅是他們的眼光，還有他們的思想。在有的地方，由于有自然資源如煤炭、石油等，當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)就比較發(fā)達(dá)；而在有的地方，由于缺乏可開(kāi)發(fā)的自然資源，再加上政府的禁牧政策，僅靠農(nóng)業(yè)和打工收入很難形成一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。營(yíng)銷大西北－－西北摩托車(chē)市場(chǎng)調(diào)查 脫離市場(chǎng)，你還能了解市場(chǎng)嗎？ 　　不深入市場(chǎng)，你還想占有市場(chǎng)嗎？？ 　　不專注于市場(chǎng)，你怎么能贏得市場(chǎng)？？？　　 　　大西北是一塊好蛋糕，許多嘗過(guò)的人都這么說(shuō)。雖然存在著地區(qū)經(jīng)濟(jì)差異，但是，從總體上來(lái)說(shuō)，西北地區(qū)的經(jīng)濟(jì)狀況并不樂(lè)觀。在很多地方，他們有的生活在一個(gè)小小的縣城，有的可能集居在一個(gè)山凹，可能甚至連電視、廣播也無(wú)法正常接收。欠帳掩藏著巨大的風(fēng)險(xiǎn)，死于欠帳的經(jīng)銷商不在少數(shù)。在某些地方，一些雜牌車(chē)甚至比品牌車(chē)的銷售更好，一些新品牌也能獲得一定的市場(chǎng)。西北人口分布稀，而多年的深度營(yíng)銷使得一些地方的市場(chǎng)逐漸飽和，今年第一季度普遍性的銷量下降就是征兆。由于成本上漲，利潤(rùn)降低，再加上賒欠風(fēng)險(xiǎn)逐漸轉(zhuǎn)化為經(jīng)營(yíng)危機(jī)，許多經(jīng)銷商開(kāi)始醒悟，并有計(jì)劃地控制賒欠量。那么，我們就應(yīng)該在獲得消費(fèi)者心智資源上多下功夫，因?yàn)橹挥羞@樣，我們才可能獲得更大的口碑效應(yīng)，而口碑效應(yīng)往往是農(nóng)村消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為的最直接的動(dòng)力。 　　筆者的一個(gè)比較大的感觸就是，由于農(nóng)村市場(chǎng)的復(fù)雜與特殊，以致于很多冠冕堂皇的營(yíng)銷手段在這里黯然失色，失去想象中的作用。 　　但是，從廠家反饋的信息顯示，近年來(lái)，很多新品牌在市場(chǎng)上遭遇“寒春”，銷售乏力，銷量下降，市場(chǎng)不斷地萎縮。那么，通過(guò)調(diào)查之后，筆者有了新的發(fā)現(xiàn)：原來(lái)我們的所謂營(yíng)銷理論，只不過(guò)是對(duì)付某些人的個(gè)人表達(dá)癖好而產(chǎn)生的，在實(shí)際過(guò)程之中，因?yàn)檫@些所謂的理論，有可能會(huì)碰壁，而且碰得很慘。但這并不意味著洋思路就行不通。 　　但是，我們的廠家是否考慮到他們的現(xiàn)在與明天呢？而事實(shí)上，他們的今天與明天跟廠家的今天與明天是不可分割的唇齒關(guān)系。都不是傻瓜，都是聰明人，那么，這樣的忽悠到底要進(jìn)行到何時(shí)才是個(gè)休？ 　　好了，別再忽悠了，OK？！　　 　　郭靖、手抓羊肉與摩托車(chē) 　　2005年4月16日　 星期六　　穿過(guò)“賀蘭山缺”，是一望無(wú)際的草原。這樣的例子并不鮮見(jiàn)。然而，現(xiàn)實(shí)就這樣如此強(qiáng)硬地不可改變。 　　我們知道，摩托車(chē)行業(yè)與市場(chǎng)的整合已經(jīng)開(kāi)始，許多廠家與商家被以越來(lái)越快的速度淘汰。正是這樣，他們?cè)谂c競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)中勝出成為銷售大戶。這是個(gè)海拔達(dá)3100多米的高原區(qū)，這里生活著的主要的藏民。這是客觀需要，也就是說(shuō)，摩托車(chē)比電視機(jī)更有用，無(wú)疑，這是其最大的優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，從另外一個(gè)方面，由于這樣的深入了解，使筆者對(duì)整個(gè)市場(chǎng)有了分析研究的可靠資料，進(jìn)而通過(guò)這些分析，讓許多經(jīng)銷商打消了打退堂鼓的消極念頭，重新鼓起了信心與勇氣。在這15天的時(shí)間里，我們要展開(kāi)西北5?。宏兾鳌幭?、內(nèi)蒙古、甘肅、青海的激情之旅。 35 / 35。 　　第一次的“在路上”，就這樣開(kāi)始了。在某些經(jīng)銷商的眼里，摩托車(chē)市場(chǎng)可能是明天的黃花，會(huì)逐漸地衰敗，因?yàn)?，他們最直接地感受著?lái)自市場(chǎng)的壓力，來(lái)自資金的壓力。 　　落后就沒(méi)有市場(chǎng)嗎？落后就沒(méi)有利潤(rùn)嗎？不是。 　　這里以面食、羊肉與牛肉為主要食物。剛才在上面提到一個(gè)特點(diǎn)：信息閉塞。 　　筆者有兩個(gè)猜想：一是今年的銷量可憂；二是更多的廠家和商家會(huì)熬不過(guò)今年的冬天。在這些地方，由于可耕種的土地極其有限，養(yǎng)羊是一個(gè)不錯(cuò)的選擇?？诒?yīng)不完全是正面的，如果事實(shí)是負(fù)面的，那么，口碑效應(yīng)也必然是負(fù)面的，這就是所謂的“壞事傳千里”。 　　在到達(dá)內(nèi)蒙古之前，同行的陜西榮發(fā)公司的雷總不斷地向我們推薦“手抓羊肉”，這是一道最具蒙古特色的美味佳肴，早就有所耳聞。這些廠家曾經(jīng)讓他們收獲了成功的果實(shí)，他們也為所忠誠(chéng)的品牌付出了艱辛的努力與心血。 　　筆者認(rèn)為，土辦法是戰(zhàn)術(shù)的，獲得的往往是暫時(shí)的效果；而洋思路是戰(zhàn)略的，得到的卻是長(zhǎng)期的發(fā)展。因此，你不得不相信那些沒(méi)有多少文化卻能賣(mài)車(chē)的老板們的手段之高明與效果之顯著。無(wú)論如何，在變化陰晴難料的市場(chǎng)上，不計(jì)后果地進(jìn)行轟炸式鋪貨，必然會(huì)直接導(dǎo)致賒欠的回款風(fēng)險(xiǎn)被倍數(shù)放大；而缺少有效的防范措施和消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)承受能力的低下，導(dǎo)致呆帳、壞帳率大大增加。更讓他們苦惱和困惑的是，他們很少來(lái)自廠家的指導(dǎo)，更缺少系統(tǒng)的培訓(xùn)，而廠家的業(yè)務(wù)人員只是拼命地要求增加銷量，而缺乏有效的營(yíng)銷措施，這些治標(biāo)不治本的行為，對(duì)于銷量并沒(méi)有真正的推動(dòng)作用，有的只是一種表象，一種偽作用。如果廠家愿意平心靜氣地坐下來(lái)好好地想想，那么，也許你就會(huì)發(fā)現(xiàn)事情的根源就在自己這里。其二是品牌與經(jīng)銷商的洗牌加劇，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的減少會(huì)使賒欠同樣地減少，因?yàn)橘d欠是競(jìng)爭(zhēng)