【正文】 事實上，對于我們來說，更準確地說，這談不上福氣，而應(yīng)該是一種對生活的選擇：因為我們要更多更深入地了解市場，我們要通過對市場的了解而擴大占有，獲得財富?？梢哉f，這個時候是最痛苦的時候，因為這是一場集體博奕，大家都在使勁，都在拼命地想打跨對手而獲得生存與發(fā)展的機會。當時，甚至在想，如果能夠不停地駕車旅游，該是人生旅途中的一件多么美的事情！　　但是，各種不適應(yīng)的日漸強烈，不斷地淡化那些激情如火。既然事實如此，就沒有必要追根尋底。但是，許多廠家卻缺乏對網(wǎng)絡(luò)進行營銷培訓(xùn)的意識，任其自由。真正有意義的事情是，這些區(qū)域名牌成功的秘訣是什么？通過多天的調(diào)查，筆者得出大致如下的幾個答案： 　　一是產(chǎn)品品質(zhì)。這些響亮的口號與果斷的措施，是我們所見到的一個突出現(xiàn)象。意思明了簡單：相對于去年同期的銷量，截止筆者走訪時，今年同期銷量的降幅破天荒的達到了60%！其實，今年增長乏力已在筆者的預(yù)料之中了，只是，如此驚人的降幅卻是出乎預(yù)料之外的。我們不得不承認那確實是一道好菜，真正的名不虛傳。這樣的話聽來，有些飛蛾撲火般的悲壯。 　　這兩個經(jīng)銷商經(jīng)營的都是在國內(nèi)響當當?shù)钠放?，在某種程度上具有典型的標桿意義。但是，表面上的激烈卻掩飾不住里面的低層次水平?！　∮纱丝芍绻罁?jù)事實的本質(zhì)來判定，這樣的死亡其實不是“非正常死亡”，而是非常正常的“死亡”：因為它們具備必死無疑的必要條件。對于這種現(xiàn)象，為了便于表述，也為了更形象，記者將這樣的現(xiàn)象稱為“曇花一現(xiàn)”。 　　失去一個經(jīng)銷商的好處是什么？可能是短期的銷量，但是，犧牲的卻更長遠的利益。 　　我們注意到，在榮發(fā)所選擇的網(wǎng)點中，有一個非常突出的特征：選擇那些具有較長維修歷史，或者比較有威望的人。在西北地區(qū)，由于路況比較差，一般出行的路途比較遠，再加上不會保養(yǎng)等原因，使摩托車的正常壽命大大縮短，比如在很多地方，摩托車的壽命一般是3年，比內(nèi)陸城市的正常使用壽命低得多，因此，二次購買時期已經(jīng)到來。如果不把賒欠問題解決好，這樣的風(fēng)險可能會形成一場可怕的市場危機。有的經(jīng)銷商打開服務(wù)牌，還開展24小時救援服務(wù)、終身免費維修服務(wù)等等，這成為一個受到消費者青睞的閃亮的賣點。比如在內(nèi)蒙古，一般比較接受3000元左右的價位，而且越便宜越好賣。 　　六、文化水平低。人口密度小，必然會導(dǎo)致單位人口的營銷成本增加，或者說，會增加營銷的難度。那么，西北市場有哪些比較突出的特點呢？ 　　一、人口密度小。在這些地方，以農(nóng)業(yè)人口居多，甚至可以說，應(yīng)該是全國所有地區(qū)農(nóng)村人口所占人口總數(shù)比例最高的區(qū)域。當然，正是由于缺乏消費經(jīng)驗，一些類似于汽車“拼縫”的“摩”托就出現(xiàn)了，他們甚至成為一些經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)銷售員和宣傳員。他們不僅可以通過親戚朋友，還可以通過自己的徒弟，以及熟悉的顧客去宣傳和推薦。在這兩個因素中，第一個因素是主要的。由于經(jīng)營思路的失誤，由于所經(jīng)營品牌的倒閉等等原因，一些不能跟市場同步、不能有效防范市場風(fēng)險的經(jīng)銷商退出了市場。 　　我們?nèi)绾潍@得消費者的認可？我們?nèi)绾潍@得更多的客戶？我們?nèi)绾卧谀硞€區(qū)域內(nèi)保持領(lǐng)先？？筆者認為，首先就是要先入為主地搶奪消費者的心智資源，獲得他們最大限度的關(guān)注。為什么會這樣，我們的廠家是否會有心思去珍惜地考慮一下呢？ 　　那么，把話題收回，先來分析本文的標題問題。但是，陳舊得失真的色彩讓人感到一陣像沙漠一樣的心悸。這只是一個比較典型的例子。這樣，就必然導(dǎo)致競爭的惡性循環(huán)?！　?　　到底是誰在忽悠誰？　　2005年4月15日　星期五 　　如果不是親眼所見，真的不愿意相信，一個人的興衰竟然如此緊密地與廠家相關(guān)。憑著在當?shù)氐馁Y源，無論做什么也不一定比現(xiàn)在差，至少不用眼睜睜地虧損。畢竟，有了前車之鑒。 　　有了誠信，不僅有了今天，還能擁有充滿希望與陽光的明天。但是，他們的財富很可能只是暫時的，因為環(huán)境的進一步惡化，草原的整體環(huán)境不容樂觀，過度的無限制的放牧導(dǎo)致草原沙漠化，進而導(dǎo)致無草可牧。而在現(xiàn)實中，正有這樣的實例，譬如峰光，譬如飛鷹。因為，消費者的活動范圍很有限，身邊的示范者最有說服力。 　　這大概就是高原反應(yīng)吧。 　　黃瓜真是可愛的食物，這不得不承認。在目前的市場上，已經(jīng)出現(xiàn)了這樣的跡象。比如，在比較落后的回民區(qū)，我們看到了破舊的土房，但是，我們同樣看到了華麗的清真寺——他們掙了錢不是去享樂，而是捐給清真寺。是人，就需要生活，是生活就有目的性。 　　以前有句話叫做“勝者為王”，而對今天的摩托車經(jīng)銷商來說，用“剩者為王”則更為準確：只有經(jīng)過優(yōu)勝劣汰者才能分享最后的果實，而這個時間也許就在三五年之間。其時，每天的事情只有三件：吃飯、走訪、睡覺。 　　在一些賣摩托車的店里，筆者發(fā)現(xiàn)品牌之多，可能是全國之最。那么，可以預(yù)測的是：由于以上種種因素的共同作用，一些沒有實力的品牌會逐步退出，一些成長性品牌會逐步強大，而一些大品牌也有可能在局部丟失本該屬于自己的“蛋糕”。信息不對稱，本來使新品牌有了迅速進入的良好契機，但是，消費經(jīng)驗的積累又使口碑成為最重要的選擇參考。以前，筆者還認為家電行業(yè)的深度分銷是所有行業(yè)里做得最好的，而現(xiàn)在，筆者基本可以得到這樣一個認識：摩托車的深度分銷更徹底，這不僅是因為其廣告分布密集，還因為其網(wǎng)絡(luò)之廣滲透之深。在幾乎所走訪的全部經(jīng)銷商那里，銷量下降成為一個共同的主題，例外只有一個。同時，這也是在商業(yè)社會最廣泛與急切的呼喚。但是，他們沒有這樣做。在那個時刻，他們是興奮，是勇敢的，是躊躇滿志的，是熱血沸騰的。 　　由于土辦法比如促銷次數(shù)越來越多，作用越來越微小，而賒欠的風(fēng)險正在加大，所以，這些土辦法的失靈使那些小老板們陷入困惑、苦悶與“死亡游戲”中：因為，他們確實找不到更好的路子。 　　不信，那就等著看看?。?！　　 　土辦法VS洋思路 　　2005年4月14日　星期四 　　只要有了理論，就能把理論變成實踐，并獲得理想中的效果？ 　　終于明白，其實，真的不是那么回事：怪不得中國營銷界開始質(zhì)疑起國際最時髦的營銷理論與思想，包括最負盛名的國際營銷界的教父級人物——米特勒先生，以及國際著名的咨詢公司麥肯錫，在中國廣闊的市場上遭遇“銅墻鐵壁”。二是消費者品牌意識淡薄。 　　大家都知道，由于生產(chǎn)準入、歐2標準的即將實施，以及經(jīng)營的失誤等種種原因，許多品牌進入整合期，第一批28個廠家出局，因此，許多經(jīng)銷商也在觀望，并在觀望中進行更慎重的選擇。 　在農(nóng)村，這是一個很有效的營銷手段。在某些成熟的市場，品牌已經(jīng)成為消費者選擇的第一要素。在過去，由于市場的高度饑餓，市場需求極其旺盛，利潤也非常高，還談不上營銷。 　　二是由于區(qū)域太大，差異明顯，因此，由市場的復(fù)雜性所導(dǎo)致的營銷難度也在增加。當然，還有一些地方由于經(jīng)濟承受能力有限，同時也缺乏品牌意識，因此，對價格比較關(guān)注，把價格作為第一選擇因素。文化水平的低下，使他們很少有看書讀報的習(xí)慣，也就是說，這些地方不僅是經(jīng)濟的沙漠，也是文化與知識的沙漠。這也使市場調(diào)查與營銷活動的開展難度加大。甚至可以說，大西北市場已經(jīng)成為許多品牌實現(xiàn)全國領(lǐng)先戰(zhàn)略的一個最重要的砝碼。由于民族文化的差異較大，忌諱較多，因此，要達成溝通與交流的難度也在無形中增加。這些特征構(gòu)成了我們要進行市場營銷的外部條件。由于信息閉塞，以及口碑效應(yīng)的共同作用，依靠各種關(guān)系進行營銷成為一大特點。 　　二、欠帳比較嚴重。在某些地方，前幾年，或者是去年，各種大小品牌數(shù)十個，但就在這幾年里，陸續(xù)地閃電地消失掉了。 “西北市場行”筆記系列 　　營銷戰(zhàn)與心理戰(zhàn)　　2005年4月11日　星期一　　對于來自農(nóng)村市場的激烈競爭，即使是一些知名的資深策劃人士，也感到萬分頭疼、不知所措。 　　這幾天里，一直在跟縣、鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）的經(jīng)銷商打交道，通過交談，我們發(fā)現(xiàn)原本似乎缺乏營銷知識的他們，卻有著異乎尋常的市場敏銳度和靈活性，有著越用越管用的方法。 　　沉醉于表象，最終痛飲苦果的是廠家自身。其次是質(zhì)量問題。 那么，是否土辦法就可以決定農(nóng)村市場的天下屬誰？ 　　事實在發(fā)生著變化，最明顯的莫過于許多小老板的突然“消失”。土辦法缺乏洋思路的引導(dǎo)，很難走得更遠；而洋思路不結(jié)合土辦法，也難以落地。這樣的成功是相互依賴、互相信任與互相支持的，但是，