【正文】 Web 開發(fā)技術(shù)中級 Web 開發(fā)技術(shù)高級 Web 開發(fā)技術(shù)深入理解 ITScriptAjax 應(yīng)用開發(fā)jQuery 詳解Hibernate MyBatis（原 iBatis）Mavenlog4J、 整合jBPM 4和activity消費者群體集中度IT培訓(xùn)的消費群體根據(jù)參加培訓(xùn)的目的可以分為日常辦公需求人群、擬進入IT行業(yè)人群、對IT基礎(chǔ)技能有興趣的人群和其他人群。生存在大型知名IT培訓(xùn)機構(gòu)夾縫中的中小型的IT培訓(xùn)機構(gòu)以提供基礎(chǔ)技能培訓(xùn)為主,以提供這種相對較為低端的培訓(xùn)服務(wù)而瓜分一部分市場份額。從2012年中國IT市場份額可以看出，十大品牌企業(yè)占領(lǐng)著IT培訓(xùn)業(yè)務(wù)的3/4。同時。第2章 O 公司IT培訓(xùn)營銷的外部環(huán)境 IT培訓(xùn)行業(yè)在中國發(fā)展的外部環(huán)境 中國IT培訓(xùn)的現(xiàn)狀(1)市場規(guī)模分析持續(xù)上升近年來， IT培訓(xùn)市場上一直呈上升的勢頭，%。 第六章主要跟蹤O公司構(gòu)建后營銷方案進行實施、反饋，并對調(diào)整營銷后取得的效果作出評估。 第四章主要從當前O公司的營銷策略著手，闡述在IT培訓(xùn)營銷中遇到的問題并對營銷中問題的根源進行分析。 第二章主要分析了O公司IT培訓(xùn)營銷的外部環(huán)境，通過PEST分析行業(yè)現(xiàn)狀，綜合介紹了IT培訓(xùn)行業(yè)的發(fā)展趨勢和國內(nèi)IT培訓(xùn)行業(yè)的競爭情況，最后對外部環(huán)境綜合分析。[7] 主要研究的內(nèi)容和思路 本論文基于企業(yè)層次研究，主要通過O公司的實例分析，通過運用EFE、PEST、波特五力模型和SWOT對O公司外部環(huán)境、內(nèi)部環(huán)境進行研究，并提出在新形勢下的提出差異化營銷建議和改進。通過SWOT分析，可以幫助企業(yè)把資源和行動聚集在自己的強項和有最多機會的地方,并讓企業(yè)的戰(zhàn)略變得更加明朗。[5] SWOT分析來自于麥肯錫咨詢公司的SWOT分析，包括分析企業(yè)的優(yōu)勢（Strengths）、劣勢（Weaknesses）、機會（Opportunities）和威脅（Threats）。 EFE矩陣可以幫助戰(zhàn)略制定者歸納和評價經(jīng)濟、社會、文化、人口、環(huán)境、政治、政府、法律、技術(shù)以及競爭等方面的信息。[2] 體驗營銷 體驗營銷是從消費者的感官、情感、思考、行動和聯(lián)想等方面定義、設(shè)計的一種思考式營銷方法,它認為消費者消費時是理性且感性，把消費者在消費事前、事中和事后的體驗做為購買行為研究與品牌經(jīng)營的重點,體驗營銷是站在消費者感官、情感、思考、行動、關(guān)聯(lián)五個方面，通過采用讓客戶“看、聽、想、試、用”等方式，讓客戶親身體驗產(chǎn)品或服務(wù)，讓客戶更直觀的感受到產(chǎn)品或服務(wù)的性能，激發(fā)客戶購買欲望、堅定客戶購買信心的一種營銷方式?？铺乩赵凇稜I銷管理》中將“服務(wù)或產(chǎn)品的差異化”延展到了營銷中，他提出的“差異化營銷”的概念包括：市場、產(chǎn)品、價格、渠道和服務(wù)的差異化。 理論綜述 差異化營銷邁克爾相信本文對提高O公司IT培訓(xùn)市場營銷競爭力有重大的現(xiàn)實意義，同時對正在發(fā)展IT培訓(xùn)企業(yè)提供了經(jīng)驗和參考。 O公司現(xiàn)在而價格競爭上的困擾，實際上就是面臨著同質(zhì)化競爭的問題，如果O公司的培訓(xùn)是與眾不同的或者其它機構(gòu)無法模仿的，O公司在同行低價策略上的影響將大大降低。如：王老吉原本是區(qū)域性的中藥涼茶，在香港加多寶的運作之下，淡化其成分，營銷時凸顯其功能，從而創(chuàng)造出一個新品類預(yù)防上火的飲料！“上火”是人們可以真實感知的一種亞健康狀態(tài)，“降火”的市場需求日益龐大。在古典可樂的基礎(chǔ)上推出的低糖飲料——健怡可樂風靡全球，契汽水飲料——芬達和兒童果汁飲料——酷兒都非常成功，這個飲料界的企業(yè)巨頭面對同質(zhì)化競爭時，由原來的無差異營銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)向差異營銷戰(zhàn)略，取得了巨大的成功。 差異化營銷是當前解決同質(zhì)化競爭最有效方法之一，國外很多企業(yè)都面臨同質(zhì)化的競爭問題，很多都通過差異化營銷方式，從而扭轉(zhuǎn)局面、大獲全勝。一味的進行價格競爭，只能造成企業(yè)間惡性循環(huán)，嚴重壓榨企業(yè)的利潤，甚至威脅企業(yè)的生存和發(fā)展。 研究的意義 中國IT培訓(xùn)在國內(nèi)已經(jīng)有了十幾年的發(fā)展歷史。然而，隨著競爭對手的不斷涌入，新的競爭為了在市場上分一杯羹，在營銷的初期都是采用低價策略，擾亂了市場秩序，O公司面臨的競爭壓力越來越大，市場份額出現(xiàn)一定下滑。然而，隨著中國IT行業(yè)的跳躍式增長，2008年O公司意識到中國個人IT培訓(xùn)市場將有很大的發(fā)展空間，從而正式進入個人、學(xué)生IT培訓(xùn)市場。然而隨著進入者的越來越多，競爭也就越來越大，IT培訓(xùn)市場也開始變的現(xiàn)魚龍混雜，IT培訓(xùn)市場已經(jīng)進入微利時代。 在另一方面，越來越多的人意識到國內(nèi)IT培訓(xùn)市場的是一個重大機遇，同時認為“培訓(xùn)是無成本經(jīng)營”、“攢一些課程課件、招一個隊伍就能干”。 據(jù)2013年中國工業(yè)和信息化部發(fā)布計算機應(yīng)用與軟件技術(shù)兩個專業(yè)領(lǐng)域的人才需求狀況，目前IT人才缺口達到80萬人（其中高級人才6萬人，中級人才28萬人，初級人才46萬人）。 課題研究背景及意義 課題研究的背景 進入90年后，以IT技術(shù)為核心的軟件產(chǎn)業(yè)已成為世界經(jīng)濟增長的主要推動力，大大超過傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)對經(jīng)濟的貢獻，現(xiàn)在許多國家都在大力發(fā)展IT軟件產(chǎn)業(yè)，中國也不例外。近年來由于一邊是創(chuàng)下歷史新高的畢業(yè)生規(guī)模，另一邊是計劃招聘崗位數(shù)的下降，導(dǎo)致 “最難就業(yè)年”的出現(xiàn)。 本文提出的差異化營銷策略能夠有效地解決O公司培訓(xùn)業(yè)務(wù)正在面臨的同質(zhì)化競爭問題，重新實現(xiàn)O公司業(yè)務(wù)的快速增長和提高市場的占有率，使處在激烈競爭環(huán)境中的O公司脫穎而出、重塑輝煌。 本文首先闡述了研究的目的和意義，以相關(guān)差異化營銷的理論為指導(dǎo)，建立成對O公司差異化營銷策略研究的理論基礎(chǔ)上，結(jié)合國內(nèi)的IT培訓(xùn)外部環(huán)境分析，為O公司差異化營銷提供環(huán)境依據(jù)；然后重點介紹了O公司的內(nèi)部環(huán)境和現(xiàn)有的營銷策略并進行SWOT綜合分析，有針對性地探討了O公司發(fā)展的差異化營銷策略，從產(chǎn)品差異化、服務(wù)差異化、促銷差異化、價格差異化、渠道差異化五個不同的角度對O公司的差異化營銷策略進行了構(gòu)建。O公司也不能獨善其身，市場份額與銷售業(yè)績出現(xiàn)了一定的下滑。正因為如此，很多公司和個人在如此具大的誘惑下都進入到這個行業(yè)。摘 要近年來隨著我國軟件產(chǎn)業(yè)新技術(shù)和新業(yè)態(tài)高速發(fā)展，軟件業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整步伐也正在加快，中國IT培訓(xùn)業(yè)也進入了一個快速發(fā)展的時期。然而IT培訓(xùn)市場進入門檻相對比較低，而投入產(chǎn)出相對比較高，同時培訓(xùn)市場大部分都是受訓(xùn)者先交錢，然后再培訓(xùn)，這是其它行業(yè)所業(yè)所不具備的。然而隨著進入者的越來越多，競爭也就越來越大，IT培訓(xùn)市場也開始變的現(xiàn)魚龍混雜，IT培訓(xùn)市場已經(jīng)進入微利時代。差異化營銷已經(jīng)成為O公司立命之根本、發(fā)展之大計，因此，研究IT培訓(xùn)行業(yè)的差異化營銷直接對提高O公司的市場占有率和競爭力具有極其重要的意義。最后，總結(jié)O公司差異化策略的實施和評估。關(guān)鍵詞: 差異化營銷，IT培訓(xùn)，體驗營銷51 / 51第1章 緒論自從20世紀80年代培訓(xùn)行業(yè)在中國出現(xiàn)后，其發(fā)展勢頭一直異常迅猛。但這反而是給中國IT培訓(xùn)行業(yè)注入了強大的推動力，IT培訓(xùn)行將在未來的幾年里有更廣闊的發(fā)展空間。軟件產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展的同時也必然導(dǎo)致軟件人才需求量的日益巨增，最后帶動IT軟件培訓(xùn)行業(yè)的高速發(fā)展，同時又得到政府政策的大力支持，因為它是一個綠色環(huán)保無污染的行業(yè)，也是一個新興的科技行業(yè)，IT軟件業(yè)的發(fā)達程度從某種意義上來說代表著國家軟件科技的繁榮程度；另一方面IT軟件培訓(xùn)行業(yè)也為IT軟件業(yè)的高速發(fā)展奠定了人才基礎(chǔ)，為IT軟件行業(yè)輸送了大量優(yōu)秀的軟件人才。從人才結(jié)構(gòu)上我們可以看到，軟件人才的缺口不僅僅停留在軟件初級人才階段，對軟件中、高級的人才需求也非常具大，IT培訓(xùn)培訓(xùn)的層次也可將發(fā)展為初、中、高級三個階段，并且伴隨著中國經(jīng)濟的持續(xù)增長，IT人才的需求量和軟件人才結(jié)構(gòu)都會有不斷的調(diào)整和變化。結(jié)果很多公司或個人在如此具大的誘惑下都進入到這個行業(yè)。 O公司作為目前具有與微軟實力相當?shù)墓局唬m于1999年就在中國啟動O公司大學(xué)項目，但當時只是向O公司的企業(yè)用戶提供IT技能培訓(xùn)和IT認證培訓(xùn)。當時國內(nèi)IT培訓(xùn)機構(gòu)的數(shù)量還不是非常多，再加上O公司本身就是全球最大的信息管理軟件服務(wù)供應(yīng)商和世界500強企業(yè)，利用自身品牌影響，O公司快速在市場上占領(lǐng)了一定的份額。為此O公司為了觖決當前面臨的困境，必須找到可行的辦法來擺脫目前市場上的利用價格進行的惡性競爭。每年都涌現(xiàn)出各種品牌和規(guī)模的培訓(xùn)機構(gòu)，一些中小型培訓(xùn)機構(gòu)為了搶奪資源，以犧牲培訓(xùn)質(zhì)量為代價，打起了價格戰(zhàn)，然而在IT培訓(xùn)領(lǐng)域給學(xué)員最直觀的就是價格，其它的軟服務(wù)如課程質(zhì)量保證服務(wù)和就業(yè)指導(dǎo)跟蹤服務(wù)等必須經(jīng)過親身經(jīng)歷后方才能獲悉。因此在IT培訓(xùn)日益趨于同質(zhì)化時，IT培訓(xùn)機構(gòu)都在苦苦思考如何能走出這樣的困境，如何能夠脫穎而出、與眾不同，重塑企業(yè)輝煌。如：，除了繼續(xù)保留原有可樂碳酸飲料外，相繼推出了汽水、果汁等。目前，國內(nèi)不少優(yōu)秀的企業(yè)也能通過實施差異化提高了銷售業(yè)績，增加了市場份額。而涼茶的“預(yù)防上火”和“降火”功效，是與其他飲料相比的差異化的核心優(yōu)勢，因此實現(xiàn)差異化營銷之后的王老吉暢銷全國。本文從分析O公司的外部環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境出發(fā)，重點分析O公司IT培訓(xùn)的優(yōu)勢和劣勢和O公司在IT培訓(xùn)營銷中面臨的問題，最后總結(jié)一些適合O公司差異化營銷的解決方案并且實施此方案。另外，本文在差異化營銷的理論的指導(dǎo)下，對IT培訓(xùn)行業(yè)的市場、產(chǎn)品、價格、渠道和服務(wù)差異化等進行了展開，結(jié)合所學(xué)的差異化營銷理論，探索一種適合我國國情的IT培訓(xùn)業(yè)差異化營銷策略，促進我國IT培訓(xùn)行業(yè)的良性的發(fā)展。波特在《競爭戰(zhàn)略》一書中首次提出差異化戰(zhàn)略，他認為差異化戰(zhàn)略即是將公司提供的服務(wù)或者產(chǎn)品差異化，以形成在產(chǎn)業(yè)范圍當中具有獨特性的東西,隨后，菲利普[1] 服務(wù)營銷 服務(wù)營銷是企業(yè)在充分認識消費者需求的前提下，為充分滿足消費者需要在營銷過程中所采取的一系列活動,服務(wù)作為一種營銷組合要素，引起人們重視的是20世紀80年代后期,自20世紀90年代初，市場轉(zhuǎn)向買方市場，隨著消費者收入水平提高，消費需求逐漸變化，需求層次也相應(yīng)提高并多樣化。[3] 如圖11所示:圖11 體驗營銷模式 EFE矩陣外部因素評價矩陣（External Factor Evaluation Matrix，EFE矩陣）外部因素評價矩陣，是一種對外部環(huán)境進行分析的工具，其做法是從機會和威脅兩個方面找出影響企業(yè)未來發(fā)展的關(guān)鍵因素，根據(jù)各個因素影響程度的大小確定權(quán)數(shù)，再按企業(yè)對各關(guān)鍵因素的有效反應(yīng)程度對各關(guān)鍵因素進行評分，最后算出企業(yè)的總加權(quán)分數(shù)。[4] PEST分析PEST分析是戰(zhàn)略咨詢顧問用來幫助企業(yè)檢閱其外部宏觀環(huán)境的一種方法，是指宏觀環(huán)境的分析，宏觀環(huán)境又稱一般環(huán)境，是指影響一切行業(yè)和企業(yè)的各種宏觀力量，對宏觀環(huán)境因素作分析，不同行業(yè)和企業(yè)根據(jù)自身特點和經(jīng)營需要，分析的具體內(nèi)容會有差異，但一般都應(yīng)對政治（Political）、經(jīng)濟（Economic）、社會（society）和技術(shù)（Technological）這四大類影響企業(yè)的主要外部環(huán)境因素進行分析。SWOT分析實際上是將對企業(yè)內(nèi)外部條件各方面內(nèi)容進行綜合和概括，進而分析組織的優(yōu)劣勢、面臨的機會和威脅的一種方法。[6] 波特五力分析波特五力分析是邁克爾波特(Michael Porter)于80年代初提出，對企業(yè)戰(zhàn)略制定產(chǎn)生全球性的深遠影響；用于競爭戰(zhàn)略的分析，可以有效的分析客戶的競爭環(huán)境；五力分別是: 供應(yīng)商的議價能力、購買者的議價能力、潛在競爭者進入的能力、替代品的替代能力、行業(yè)內(nèi)競爭者現(xiàn)在的競爭能力；五種力量的不同組合變化 ,最終影響行業(yè)利潤潛力變化。整個文章結(jié)構(gòu)安排如下: 第一章主要闡述了包括本論文的研究背景與意義，相關(guān)理論的綜述。 第三章主要從O公司內(nèi)部環(huán)境進行分析，其中包含O公司的基本情況、O公IT培訓(xùn)的優(yōu)勢和劣勢，最后對內(nèi)部環(huán)境進行結(jié)合評價，并在O公司IT培訓(xùn)市場作出SWOT分析。 第五章主要在面向新的競爭格局的培訓(xùn)市場營銷戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上，結(jié)合培訓(xùn)市場的情況和特點對O公司培訓(xùn)市場差異化營銷策略進行分析，然后依據(jù)差異化營銷策略，構(gòu)建合理的營銷方案。 結(jié)論:概括全文的主要觀點及主要研究成果。比2007年同比增長17. 4%。 圖表21：2006 2012年中國IT培訓(xùn)市場規(guī)模統(tǒng)計(2)品牌培訓(xùn)企業(yè)為王從IT培訓(xùn)的供給方，即提供IT培訓(xùn)的機構(gòu)構(gòu)成來看，既有全國知名的IT培訓(xùn)機構(gòu)，又有區(qū)域型的企業(yè)，也有少部分小規(guī)模機構(gòu)。中小型規(guī)模的培訓(xùn)企業(yè)只占有市場份額的 25%。圖22 2012中國IT市場份額結(jié)構(gòu) (3) 市場集中度分析IT培訓(xùn)的市場集中度可以從培訓(xùn)內(nèi)容集中度、消費群體集中度、市場份額集中度三個方面予以分析，詳細分析見下表所示： 分析指標詳細分析培訓(xùn)內(nèi)容集中度IT培訓(xùn)內(nèi)容主要集中在IT技能培訓(xùn)方面。具體的消費者集中度如下圖如示：市場份額集中度目前IT培訓(xùn)市場，大型培訓(xùn)機構(gòu)約占總培訓(xùn)機構(gòu)5%的比例，中小型培訓(xùn)機構(gòu)占到95%的比例。其余1/4的市場份額被中小型的培訓(xùn)機構(gòu)瓜分。圖表23 IT培訓(xùn)市場集中度分析以上三個方面就是目前中國IT培訓(xùn)的現(xiàn)狀 IT培訓(xùn)行業(yè)PEST分析我們運用PEST模型對中國IT培訓(xùn)行業(yè)個各個因素做個綜合評介。(1)從中國的政治環(huán)境的角度來看，對于IT培訓(xùn)行業(yè)的發(fā)展是比較有利的，國家主要從相關(guān)法規(guī)與規(guī)定的層面對IT培訓(xùn)行業(yè)進行規(guī)范。[8]另外，國家大力發(fā)展職業(yè)教育，國務(wù)院頒布了《關(guān)于大力發(fā)展職業(yè)教育的決定》教育部明確提出加快中解職業(yè)教育的發(fā)展是今后一個時朋教育工作的重點，把發(fā)展中等職業(yè)教育擺到了更加突出的位置要以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)，促進職業(yè)教育與經(jīng)濟社會的協(xié)調(diào)發(fā)展，促進職業(yè)教育內(nèi)部的協(xié)調(diào)發(fā)展，促進職業(yè)教育與其他各類教育的協(xié)調(diào)發(fā)展這些因索都促使整個IT職業(yè)培訓(xùn)行業(yè)保待著快速增長態(tài)勢。分季度看，%，%，%， %。從環(huán)比看，%。(3)從中國的社會環(huán)境的角度來看a) 家長教育觀念的轉(zhuǎn)變隨著我國居民收入的越來越高和人們的對教育程度的越來越重視，人們對教育的支出費用所占的比例將越來越高。在2012年中，中國城鎮(zhèn)居民人均總收入26959元。2013年城鄉(xiāng)居民生