【正文】 課程內(nèi)容的深度和廣度。培訓的費用是受訓者判斷的第一感覺。 同質(zhì)化為用戶提供更多選擇：IT培訓的課程體系很容易復制和模仿，一旦公司的課程體系得到市場的認識，其它機構能立馬推出類似的的課程體系，并通過價格戰(zhàn)搶奪之前機構的潛在消費者。而路徑16則是可行的策略。在之后的幾十年里理論有所更新，諸如“人”、“過程”和“口碑”等概念也加入到了最初的4P中去，擴展成了7P。屆時，企業(yè)將不再僅僅是股東的企業(yè)和員工的企業(yè)，甚至也是顧客的企業(yè)，顧客對企業(yè)的情感將由親和感上升到認同感和歸屬感，由此創(chuàng)造出來的差異化才有可能是員牢固的。一般分為新員工的定制和高端定制。圖54 2012中國IT培訓市場消費者收入結構從消費者收人水平和教育水平分析，消費者主要集中在本科教育水平以上，收入水平月均3000以上這類消費者主要集中在企業(yè)在職人士，有一定經(jīng)濟基礎和文化基礎，需求明確、態(tài)度積極，促使很多原本學習IT相關專業(yè)的人群選擇“充電”，希望能通過IT培訓機構的技能培訓，增加自身的核心技術的綜合能力，為將來晉升打好基礎；另一方面，由于其它行業(yè)發(fā)展的不景氣，很多在不景氣行業(yè)里面的人們面臨行業(yè)的選擇，IT行業(yè)是高新行業(yè)，也是國家大力支持的行業(yè)，無論在工作環(huán)境和薪水待遇上都大大吸引這部分分群進入這個行業(yè)里來，參加IT培訓機構的培訓，是他們進入這個行業(yè)最大的捷徑。O采取的方式與其它培訓機構不一樣——采用了新型產(chǎn)學結合的新模式，比如在學習軟件開發(fā)同時增加網(wǎng)絡營銷和網(wǎng)頁美工的課程，讓受訓者在學習技能的同時還能掌握與之相關聯(lián)的技術，從而成為復合型人才；推出獨立實訓項目，與高校、企業(yè)合作，承擔國家級軟件開發(fā)項目的研發(fā)任務，受培者在接受IT培訓期間會在企業(yè)的真實項目組里待上一個月，在“前線”感受實戰(zhàn)的魅力；為郵政、電信、電力、稅務等20余個行業(yè)提供技術培訓、計算機軟件開發(fā)等方面的技術咨詢、技術監(jiān)理、技術維護等培訓服務；推出了數(shù)字動漫、數(shù)字娛樂等專業(yè)實訓課程，豐富了培訓產(chǎn)品線；另外與2萬多家企業(yè)合作，為相關專業(yè)的不同學員和人士定制了不同階段的實訓課程，為O公司IT培訓產(chǎn)品豐富培訓產(chǎn)品業(yè)，從而實產(chǎn)品差異化。以教材研發(fā)為例，一套定位合理、設置科學的教材，要經(jīng)過企業(yè)調(diào)研、專家論證、教材編寫等多個環(huán)節(jié)，需耗費大量人力和財力，規(guī)模小的培訓機構顯然無法勝任。多渠道可以提高培訓企業(yè)的組織化程度，促進培訓企業(yè)建立現(xiàn)代企業(yè)制度，增強企業(yè)的綜合競爭力，大力推動企業(yè)的長遠發(fā)展，從盈利角度來看，更可以促進IT培訓企業(yè)市場占有率的提高和經(jīng)濟效益的增長連鎖。院校在合作項目框架下，可以借助O公司國際權威IT廠商品牌提升自身學生的軟件技術水平，同時院校的老師能夠?qū)W習O公司軟件最新的技術，保證站在相應技術的最前沿，通過聯(lián)合進行精品課程建設和系列規(guī)劃教材編寫，幫助院校老師樹立行業(yè)知名度和提升影響力；協(xié)助老師進行相關科研課題的聯(lián)合申報。譬如，盡力做好硬環(huán)境與軟環(huán)境的優(yōu)勢互動，其中硬環(huán)境包括設備、教室、教材、環(huán)境等；軟環(huán)境包括文化，意識、理解、心存感激、個人背景等；O公司平時通過座談，演講、聯(lián)歡等形式做到以軟化硬、以硬促軟：巧妙消除不滿意心理；設立“學員信箱”，定期召開學員會議以及開展“家長的賀卡”，在過節(jié)時給家長大拜節(jié)行動等。O公司的管理系統(tǒng)化，除了要求整個體系使用統(tǒng)一的培訓教材課程之外，在教學方法、教師隊伍建設、講課內(nèi)容等方面，都要求做到系統(tǒng)和全面，甚至細致到某一堂課中某一節(jié)內(nèi)容的講解所用時間，都要有統(tǒng)一的標準和規(guī)范。是否能降低營銷成本很大程度上取決于是否存在更有效的方法來管理營銷隊伍、廣告宣傳和招生促進，網(wǎng)格信息網(wǎng)絡化管理真好實現(xiàn)了這一點；另外標準化的嚴格執(zhí)行，使其它中心的營銷、管理、運維模式得到了統(tǒng)一，只需要一次開發(fā)，就可以在每個中心復制使用，盡可能的降低了各方面的研發(fā)成本。O公司現(xiàn)在正從企業(yè)營銷的實踐層面分析，企業(yè)提供一系列的優(yōu)質(zhì)服務，引發(fā)學員對其教育產(chǎn)品，服務以及企業(yè)整體形象的談論和交流，并激勵顧客向其周邊人群進行介紹和推薦的市場營銷方式和過程。因此，eLearning被O公司認為是將來IT培訓業(yè)發(fā)展的主流方向之一。加強渠道管理：多渠道運行更注重捆綁合作、優(yōu)勢互補。人才難求，只要為內(nèi)訓企業(yè)找到合適專業(yè)的人才，往往價格敏感上卻不明顯。 產(chǎn)品差異化隨著金山、聯(lián)想等一大批民族企業(yè)紛紛舉起“國產(chǎn)化”、“全球化”大旗，O公司相信IT培訓行業(yè)已經(jīng)到了“升級換代”、“破土重生”的轉(zhuǎn)折點，而與中國IT業(yè)息息相關、生處相依的IT教育培訓業(yè)也迎來了風凰涅磐的關鍵時刻，IT培訓業(yè)正而臨著由整個IT產(chǎn)業(yè)縱深格局的震蕩引起的“洗牌”，以培養(yǎng)適應中國軟們業(yè)實際需求，兼各理論廣度、技能深度和實踐經(jīng)驗人才為宗旨的IT培訓新理念，將很快取代目前脫離實際的各種IT教育培訓模式。從年齡結構來說，在1830歲階段，該階段接受IT培訓人口主要迫于狀業(yè)壓力，需要不斷提高就業(yè)競爭力其中在校大學生是為了提高畢業(yè)以后的就業(yè)競爭力，在職人士主要從職業(yè)發(fā)展方面考慮，需要提高自身索質(zhì)。實訓培訓是指學院里的學生所有的課程學完后，實訓項目的課程交給IT培訓機構來實施，希望通過最后的實訓環(huán)節(jié)，希望把學生打造成實戰(zhàn)型人才。如果顧客的參與僅停留在營銷和產(chǎn)品開發(fā)層而，差異化迅速消失的難題仍很難得到有效解決。這一概念首先是由E. Jerome McCarthy在1960年提出的，并在之后的營銷界得到了廣泛的認可，成為了幾十年來營銷的支撐理論之一。從左往右其定價策略逐漸提高，而靠上的策略則比靠下的提供更多的附加價值。 O公司營銷中問題的根源分析 然而，是什么原因造成用戶的上述要求和變化的呢？根據(jù)前面反映的情況，我們對問題產(chǎn)生的根源進行了如下的分析： 自身經(jīng)營和管理威脅:IT培訓經(jīng)營管理的好壞，運作到位程度，可以說是直接影響到公司未來IT培訓業(yè)務的發(fā)展和規(guī)模，首先要把自己管理好，包括：人員的配備、管理的細化、服務體系建設等等，使機構運作始終處于一個良好的狀態(tài)，才能公司培訓業(yè)健穩(wěn)發(fā)展，然面O公司在運營初期都是由一些非計算機專業(yè)的商業(yè)管理人才來進行管理，在自身經(jīng)營和管理方面貫穿力不強，沒有豐富的教育教學經(jīng)驗，造成管理混亂，無法科學的控制運營，最后形成內(nèi)耗，增加運營成本。然而，面對日益增長的企業(yè)需求，O公司IT培訓業(yè)務的增長受到制約最大的原因是培訓價格偏高。這其中既有外部競爭的因素，也有O公司在經(jīng)營上的弱點，同時還有用戶需求的不斷變化?！　公司的培訓費用在定價上偏高，屬于“高價高質(zhì)”型：一方面是O公司斥巨資研發(fā)課程體系，聘請一流軟件工程師作為培訓講師；另一方面在課程管理上，有始有終、貫穿始末、表里如一、說到做到，不做到虛假宣傳，讓每一位受訓者都能聽的明白，學的精通。學習如何定義儲存過程、觸發(fā)器和游標。 下面我們就 O公司現(xiàn)在營銷策略進行詳細研究，以此來找出O公司在營銷中所存在的問題和產(chǎn)生的根源。另一方面，國內(nèi)對知識產(chǎn)權的重視程度還不夠，一些不知名的中小型公司很容易復制出O公司的體系內(nèi)容。圖34 與O公司合作的部分企業(yè)就業(yè)服務體系先進：通過O公司的企業(yè)雇主聯(lián)盟，確保合作項目學生就業(yè)的綠色通道暢通無阻；通過引薦超過2萬家的O公司企業(yè)客戶到合作院校招聘，幫助所有專業(yè)的學生獲得更多的就業(yè)機會。與政府操持緊密聯(lián)系，政府資源比較豐富。完善的服務體系O公司與2萬家合作企業(yè)形成穩(wěn)定的長期合作的機會，形成雇主聯(lián)盟。在品質(zhì)、服務相同的情況下，價格則成為吸引用戶的唯一方法。作為專業(yè)的軟件供應商，O公司于2008年進入中國IT培訓市場時，首先將主要目標客戶鎖定在社會日常辦公需求、擬進入IT行業(yè)、對IT基礎技能有興趣的人群進行IT軟件技術開發(fā)的培訓。長期擔任微軟net程序員雙認證灰領課程培訓。姓名專業(yè)具體介紹王成軟件工程資深JAVA架構師，有豐富的電信和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)經(jīng)驗，曾擔任一號鍵架構師，中太數(shù)據(jù)架構師，優(yōu)邁科技高級講師，華為JAVA高級工程師，中創(chuàng)軟件高級工程師，曾負責或參與的項目有：一號鍵商務系統(tǒng)，遼寧聯(lián)通大客戶網(wǎng)管系統(tǒng)，奧運wlan無線網(wǎng)管，SMC, 三聯(lián)集團股票管理系統(tǒng),百靈城域網(wǎng)收費管理系統(tǒng)(BOSS), 山東威海市電子政務系統(tǒng)demo版系統(tǒng), 東營市城市信用系統(tǒng), 濟南市財稅增收, 信息產(chǎn)業(yè)部互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容管理(cms系統(tǒng))系統(tǒng), 山東省財政廳招標中心辦公自動化及招標采購電子化系統(tǒng), 中國建設銀行總行信貸風險預警評級系統(tǒng)劉夫新計算機專業(yè)曾任中國銀聯(lián)上海公司高級項目經(jīng)理。O公司在獲得Sun的Java軟件資產(chǎn)后，隨即向社會推出了O公司IT培訓項目。將影響IT培訓行業(yè)的外部因素匯總，從中選出關鍵因素并賦予權重，通過下面的外部因素評價矩陣對該行業(yè)的機會與威脅進行評估，結果我們得到 的評分。現(xiàn)在企業(yè)大部分是先看學歷再看能力，尤其21985的重點大學的畢業(yè)生更深得廣大用人單位的青瞇。受培訓者細分為：日常辦公需求人群、擬進入IT行業(yè)人群、對IT基礎技能有興趣的人群。在教學方式上往往采用一言堂的灌輸方法，缺乏啟發(fā)思維，案例剖析、事例引證、結合本地實例等生成性、交互性的教學方法教學方法的單一性直接影響了教學質(zhì)量。目前從業(yè)人員有40萬人，尚有80萬的缺口，學校的課程理論性偏多，而且課程更新慢 ，學生的動手能力不強。達內(nèi)科技：達內(nèi)時代科技集團有限公司（簡稱“達內(nèi)科技集團”）于2002年9月成立，注冊資本1億元人民幣，年培訓4萬名高端技術人才。其影響范圍以上海為中心輻射到長江三角洲地區(qū)乃至全國。圖24 2012年中國IT培訓市場份額結構北大表鳥：北京阿博泰克北大青鳥信息技術有限公司由北大青鳥集團與印度阿博泰克公司(APTECH)合資成立于2000年1月，是一家專業(yè)的IT職業(yè)教育公司，北大青鳥APTECH總部現(xiàn)有員工400多人，全體系員工7000余人，在全國80多座城市建立了200余家培訓中心，累計培訓學員超過25萬人次，是中國最大的IT職業(yè)教育機構和最大的IT職業(yè)教育產(chǎn)品提供商。在這種情況下，各軟件企業(yè)都希望既具有深厚理論功底又具有較強的動手開發(fā)能力的實戰(zhàn)型員工，給IT培訓行業(yè)創(chuàng)建了良好的生存環(huán)境。(4)從中國的技術環(huán)境的角度來看日前，中國的IT業(yè)已經(jīng)開始全面與世界先進水平接軌，眾多的國際知名IT企業(yè)紛紛進駐中國，帶先進的枝術和標準。b) 居民工作壓力增大中國發(fā)展IT產(chǎn)業(yè)的核心問題歸根到底是人才問題。同時，隨著計劃生育的執(zhí)行，家長對獨生子女的教育培訓力度有增無減，甚至子女在大學期間或者大學畢業(yè)后將其進行各種技能培訓。自從2005年，國家信息產(chǎn)業(yè)部對IT培訓市場推出“雙規(guī)”（即《信息化培訓管理暫行規(guī)定》和《信息化培訓機構資質(zhì)管理辦法》）后，從培訓機構資質(zhì)、培訓內(nèi)容、培訓考試和培訓證移頒發(fā)四個方面入手，對IT培訓市場進行監(jiān)管,實行“雙規(guī)”三年來，IT培訓領域出現(xiàn)了三個顯著的變化：在IT培訓教育領域里，開始有了系統(tǒng)的管理辦法：政府對IT培訓市場的管理效能得到很大提高：IT培訓市場實現(xiàn)了政府引導與市場驅(qū)動相結合的雙輪前進機制據(jù)我們對中國消費者協(xié)會的調(diào)研顯示，中國信息產(chǎn)業(yè)部對IT培訓認證市場實行“雙規(guī)”后，消費者對IT培訓機構的投訴開始明顯降低。主要有惟下幾個方面的內(nèi)容:入門知識IT 基礎知識IT 中級知識IT 高級知識SubversionJUnit 詳解UMLOracle 數(shù)據(jù)庫MySQL 數(shù)據(jù)庫CSS（層疊樣式表）基礎 Web 開發(fā)技術中級 Web 開發(fā)技術高級 Web 開發(fā)技術深入理解 ITScriptAjax 應用開發(fā)jQuery 詳解Hibernate MyBatis（原 iBatis）Mavenlog4J、 整合jBPM 4和activity消費者群體集中度IT培訓的消費群體根據(jù)參加培訓的目的可以分為日常辦公需求人群、擬進入IT行業(yè)人群、對IT基礎技能有興趣的人群和其他人群。第2章 O 公司IT培訓營銷的外部環(huán)境 IT培訓行業(yè)在中國發(fā)展的外部環(huán)境 中國IT培訓的現(xiàn)狀(1)市場規(guī)模分析持續(xù)上升近年來， IT培訓市場上一直呈上升的勢頭，%。[7] 主要研究的內(nèi)容和思路 本論文基于企業(yè)層次研究，主要通過O公司的實例分析，通過運用EFE、PEST、波特五力模型和SWOT對O公司外部環(huán)境、內(nèi)部環(huán)境進行研究，并提出在新形勢下的提出差異化營銷建議和改進。[2] 體驗營銷 體驗營銷是從消費者的感官、情感、思考、行動和聯(lián)想等方面定義、設計的一種思考式營銷方法,它認為消費者消費時是理性且感性，把消費者在消費事前、事中和事后的體驗做為購買行為研究與品牌經(jīng)營的重點,體驗營銷是站在消費者感官、情感、思考、行動、關聯(lián)五個方面，通過采用讓客戶“看、聽、想、試、用”等方式，讓客戶親身體驗產(chǎn)品或服務，讓客戶更直觀的感受到產(chǎn)品或服務的性能，激發(fā)客戶購買欲望、堅定客戶購買信心的一種營銷方式。 O公司現(xiàn)在而價格競爭上的困擾，實際上就是面臨著同質(zhì)化競爭的問題，如果O公司的培訓是與眾不同的或者其它機構無法模仿的，O公司在同行低價策略上的影響將大大降低。一味的進行價格競爭，只能造成企業(yè)間惡性循環(huán)，嚴重壓榨企業(yè)的利潤，甚至威脅企業(yè)的生存和發(fā)展。然而隨著進入者的越來越多，競爭也就越來越大，IT培訓市場也開始變的現(xiàn)魚龍混雜，IT培訓市場已經(jīng)進入微利時代。近年來由于一邊是創(chuàng)下歷史新高的畢業(yè)生規(guī)模，另一邊是計劃招聘崗位數(shù)的下降，導致 “最難就業(yè)年”的出現(xiàn)。正因為如此，很多公司和個人在如此具大的誘惑下都進入到這個行業(yè)。差異化營銷已經(jīng)成為O公司立命之根本、發(fā)展之大計，因此，研究IT培訓行業(yè)的差異化營銷直接對提高O公司的市場占有率和競爭力具有極其重要的意義。軟件產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展的同時也必然導致軟件人才需求量的日益巨增，最后帶動IT軟件培訓行業(yè)的高速發(fā)展，同時又得到政府政策的大力支持，因為它是一個綠色環(huán)保無污染的行業(yè)，也是一個新興的科技行業(yè)，IT軟件業(yè)的發(fā)達程度從某種意義上來說代表著國家軟件科技的繁榮程度；另一方面IT軟件培訓行業(yè)也為IT軟件業(yè)的高速發(fā)展奠定了人才基礎，為IT軟件行業(yè)輸送了大量優(yōu)秀的軟件人才。當時國內(nèi)IT培訓機構的數(shù)量還不是非常多，再加上O公司本身就是全球最大的信息管理軟件服務供應商和世界500強企業(yè)，利用自身品牌影響，O公司快速在市場上占領了一定的份額。如：，除了