【正文】 出由1689元提高到3472元，%；高收入組人均生活消費(fèi)支出由5231元提高到7992元，%。而大部分軟件企業(yè)出于自身利益，不愿意投入更多時(shí)間和資金培訓(xùn)應(yīng)屆大學(xué)畢業(yè)生。華育國(guó)際：華浦教育集團(tuán)創(chuàng)建于1992年，前身是上海華東師范大學(xué)浦東培訓(xùn)部，因此管理團(tuán)隊(duì)中擁有大量高等學(xué)府和海外留學(xué)背景的人才。(2)理論與實(shí)踐相脫節(jié)在上面PEST分析中國(guó)IT培訓(xùn)現(xiàn)狀的時(shí)候，從中國(guó)的社會(huì)環(huán)境的角度來(lái)看就已經(jīng)討論過(guò)，中國(guó)軟件人才面臨嚴(yán)重的缺口，但是畢業(yè)生理論與實(shí)踐相脫節(jié)的矛盾也日益明顯。下面對(duì)這幾個(gè)方面進(jìn)行簡(jiǎn)單分析：圖25波特五力競(jìng)爭(zhēng)力分析供應(yīng)商：雖然IT培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的服務(wù)對(duì)象是受培訓(xùn)者，但從某種意義上講IT培訓(xùn)的供應(yīng)商主要受培訓(xùn)者家長(zhǎng)和受訓(xùn)者自己。同時(shí)，隨著用戶的不斷成熟，他們對(duì)IT培訓(xùn)提出了更高的要求。圖33 O公司高端定制培訓(xùn)流程示意 師資力量分析　O公司IT培訓(xùn)業(yè)務(wù)擁有一支具有強(qiáng)勁研發(fā)能力的團(tuán)隊(duì)和專(zhuān)職雙師型高素質(zhì)教師隊(duì)伍500余人，所有主講教師都通過(guò)了國(guó)家和國(guó)際權(quán)威機(jī)構(gòu)的優(yōu)秀教師認(rèn)證，并由一批來(lái)知名高校的專(zhuān)家教授擔(dān)任主授，為O公司IT培訓(xùn)提供了全方位的專(zhuān)業(yè)技術(shù)支持與教學(xué)管理服務(wù)。受經(jīng)濟(jì)發(fā)展的大環(huán)境以及國(guó)內(nèi)軟件外包公司上市的影響，軟件工程師的需求持續(xù)上漲。理論與上機(jī)的課程達(dá)到1:1,注意理論與實(shí)踐的雙重結(jié)合，保證學(xué)有所用，學(xué)了就用。下圖列出部門(mén)合作企業(yè)。下面對(duì)O公司培訓(xùn)業(yè)務(wù)進(jìn)行SWOT分析：優(yōu)勢(shì)－S1. 政府資源豐富2. 擁有高端的軟件人才3. 品牌影響力突出4. 資金雄厚5. 與大型企業(yè)關(guān)系甚好6. 行業(yè)內(nèi)規(guī)模地位顯著7. 就業(yè)服務(wù)體系先進(jìn)8. 市場(chǎng)宣傳體系完善弱點(diǎn)－W1. 課程設(shè)置與課件研究的本土化2. 進(jìn)行全國(guó)范圍內(nèi)的迅速擴(kuò)張，標(biāo)準(zhǔn)化的控制3. 知識(shí)產(chǎn)權(quán)的約束4. 價(jià)格偏高機(jī)會(huì)－O1. 中國(guó)IT培訓(xùn)業(yè)發(fā)展前景廣闊2. IT培訓(xùn)市場(chǎng)前景看好3. 企業(yè)團(tuán)體IT培訓(xùn)逐漸升溫4. 消費(fèi)者對(duì)品牌IT培訓(xùn)機(jī)構(gòu)認(rèn)同度的增加5. 高端IT培訓(xùn)市場(chǎng)需求加強(qiáng)6. 并購(gòu)IT培訓(xùn)的高端培訓(xùn)機(jī)構(gòu)7. 全國(guó)擴(kuò)張8. 政府強(qiáng)有力的支持SO利用機(jī)會(huì)，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)1. 抓住行業(yè)發(fā)展機(jī)會(huì)，快速發(fā)展2. 持續(xù)規(guī)范宣傳，增加消費(fèi)者的認(rèn)同感3. 拓展新市場(chǎng)，增加市場(chǎng)份額4. 進(jìn)入高端市場(chǎng)，加強(qiáng)企業(yè)知名度WO利用機(jī)會(huì)，克服弱點(diǎn)1. 加強(qiáng)課件研發(fā)和本土化改進(jìn)2. 加強(qiáng)標(biāo)準(zhǔn)化制訂與控制3. 形成規(guī)模，減少成本4. 加強(qiáng)產(chǎn)品組合，降低價(jià)格影響風(fēng)險(xiǎn)－T1. 國(guó)內(nèi)、國(guó)際大型IT培訓(xùn)機(jī)構(gòu)強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)2. 合作伙伴及優(yōu)秀人才流失的風(fēng)險(xiǎn)3. 公司運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和運(yùn)營(yíng)成本上升的威脅4. 消費(fèi)者趨于理性5. 分校數(shù)量增加管理風(fēng)險(xiǎn)劇增ST利用優(yōu)勢(shì)，回避風(fēng)險(xiǎn)1. 組合課程體系，突顯性?xún)r(jià)比2. 利用公司品牌優(yōu)勢(shì)，為員工提供橫向或縱向發(fā)展，留住人才3. 完善宣傳體系，讓消費(fèi)合理判斷4. 利用規(guī)模效應(yīng)，減少運(yùn)營(yíng)成本W(wǎng)T減少弱點(diǎn)，回避風(fēng)險(xiǎn)1. 培養(yǎng)或引入管理人才，增加管理2. 增加合作伙伴，實(shí)現(xiàn)迅速擴(kuò)張3. 加個(gè)研發(fā)，實(shí)現(xiàn)本地化課程4. 贈(zèng)送課程和免費(fèi)試聽(tīng)，變向促銷(xiāo)第4章 O 公司IT培訓(xùn)在營(yíng)銷(xiāo)中面臨的問(wèn)題 O 公司現(xiàn)有的營(yíng)銷(xiāo)策略 上一章簡(jiǎn)初步的介紹了 O公司的內(nèi)部情況，并對(duì)O公司營(yíng)銷(xiāo)策略和優(yōu)、劣形勢(shì)進(jìn)行了了分析。因此每家計(jì)算機(jī)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都必不可少會(huì)開(kāi)設(shè)IT培訓(xùn)班，IT招生競(jìng)爭(zhēng)也越發(fā)激烈，但縱觀近5年培訓(xùn)費(fèi)用走勢(shì)，總體上卻還是呈上升的趨勢(shì)，尤其以IT軟件工程師的培訓(xùn)費(fèi)用為最高，在10000元以上。 用戶對(duì)價(jià)格的反應(yīng)調(diào)查顯示，世界100家大公司有70%認(rèn)為，影響企業(yè)持續(xù)增長(zhǎng)的最大障礙是缺少經(jīng)過(guò)良好培訓(xùn)的員工，在中國(guó)的IT培訓(xùn)市場(chǎng)更是如此，企業(yè)培訓(xùn)需求十分旺盛。第5章 O 公司IT培訓(xùn)差異化營(yíng)銷(xiāo)方案 差異化營(yíng)銷(xiāo)的指導(dǎo)思想 在制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的時(shí)候，根據(jù)差異化程度和價(jià)格的不同會(huì)衍生出不同的策略組合，具體可以參考鮑曼的時(shí)鐘模型，從八種策略中選取合適自己的道路。在信息流速大大加快的今天，以產(chǎn)品為中心的差異化會(huì)迅速消失，因?yàn)橄M(fèi)者會(huì)就產(chǎn)品和服務(wù)體驗(yàn)進(jìn)行交流，從而使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能夠迅速模仿和跟進(jìn)，結(jié)果導(dǎo)致新穎性迅速“疲勞”。圖53 2012中國(guó)IT培訓(xùn)市場(chǎng)消費(fèi)者人口年齡結(jié)構(gòu)中國(guó)IT培訓(xùn)消費(fèi)者集中在兩個(gè)個(gè)階段：1830歲階段、30 40歲階段。對(duì)于企業(yè)內(nèi)訓(xùn)采用“高質(zhì)高價(jià)”的策略，企業(yè)內(nèi)訓(xùn)對(duì)于O公司的培訓(xùn)要求較高，而且屬于定制培訓(xùn)，過(guò)程和結(jié)果都有較高的要求，內(nèi)訓(xùn)企業(yè)往往關(guān)注的不是費(fèi)用，而是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)品牌的知名度、規(guī)模效應(yīng)和培訓(xùn)效果。直營(yíng)渠道新模式：O公司直營(yíng)連鎖經(jīng)營(yíng)在豐富培訓(xùn)產(chǎn)品線，實(shí)現(xiàn)多元化培訓(xùn)的同時(shí)，積極改革創(chuàng)新發(fā)展實(shí)現(xiàn)新模式，在具有面授的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)eLearing在線教育，與傳統(tǒng)的教育模式相比，eLearning無(wú)時(shí)間、空間限制的學(xué)習(xí)方式大大方便了求學(xué)者，有效的網(wǎng)羅的生源,而教育成本較低又使O公司獲益匪淺。成本控制主要是包含了對(duì)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃執(zhí)行方面的營(yíng)銷(xiāo)組合所涉及的各項(xiàng)的成本控制，包括培訓(xùn)項(xiàng)目目標(biāo)需求調(diào)研的成本、體系運(yùn)行成本、品牌宣傳成本、公共關(guān)系活動(dòng)的成本等。只要把顧客服務(wù)做到家了，在良好的服務(wù)和口碑的前提下，O公司借此開(kāi)展關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，利用現(xiàn)有學(xué)員的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和口碑效應(yīng)，做好深度推廣。多渠道經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵在于管理，作為品牌特許方而言，如何將教學(xué)、市場(chǎng)、管理、服務(wù)等環(huán)節(jié)細(xì)分，將統(tǒng)一、科學(xué)、系統(tǒng)、規(guī)范的標(biāo)準(zhǔn)貫徹落實(shí)到運(yùn)營(yíng)方運(yùn)營(yíng)的各個(gè)環(huán)節(jié)中去，并將其做實(shí)、做精、做透，是進(jìn)行品牌連鎖經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵。 價(jià)格差異化價(jià)格差異化是在O公司在提供IT培訓(xùn)時(shí)，并非所有的培訓(xùn)項(xiàng)目都是相同的價(jià)格，而是綜合考慮各種復(fù)雜因素，實(shí)現(xiàn)價(jià)格差異化，對(duì)于不同的培訓(xùn)項(xiàng)目，在最盡可能的滿足消費(fèi)者需求的同時(shí)，也要考慮企業(yè)利潤(rùn)的最大化。新員工的定制是指隨著企業(yè)的發(fā)展，企業(yè)需要進(jìn)入更多適合自己公司的IT員工，企業(yè)這員工的技能要求告訴IT培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)根據(jù)企業(yè)的需求，量身定制課程，培訓(xùn)學(xué)員，為企業(yè)挑選合適的員工。但總的來(lái)說(shuō)，4P基本上已經(jīng)能夠涵蓋營(yíng)銷(xiāo)的絕大部分工作，IT培訓(xùn)業(yè)務(wù)也不例外。 消費(fèi)者趨于理性：現(xiàn)在的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特別的多，十個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)里有七個(gè)為IT培訓(xùn)，消費(fèi)者對(duì)于IT的培訓(xùn)宣傳，已經(jīng)司空見(jiàn)慣、不足為奇，IT培訓(xùn)靠吸引眼球、第一好印象的時(shí)代已經(jīng)不再有。然面，隨著市場(chǎng)的發(fā)展，消費(fèi)者也越來(lái)越趨于理論，在選擇培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的時(shí)候不只是關(guān)注培訓(xùn)機(jī)構(gòu)規(guī)模有多大、課程體系有多完善，更多的還關(guān)注其一系列的服務(wù)，比如過(guò)程管理服務(wù)、就業(yè)跟蹤服務(wù)、職業(yè)素養(yǎng)培訓(xùn)服務(wù)等。如IT面向?qū)ο蟮暮诵倪壿?、開(kāi)發(fā)C/S架構(gòu)的IT應(yīng)用程序和實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目：銀行ATM賬戶管理。 內(nèi)部環(huán)境綜合評(píng)價(jià)對(duì)于O公司的內(nèi)部環(huán)境我們通過(guò)內(nèi)部因素評(píng)價(jià)矩陣，對(duì)影響公司發(fā)展的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)進(jìn)行評(píng)價(jià)，找出內(nèi)部關(guān)鍵因素，然后進(jìn)賦予權(quán)重，評(píng)價(jià)最后的得分為 分，略高于平均水平，說(shuō)明 O公司在發(fā)展上仍具有一定的優(yōu)勢(shì)，但與同行業(yè)相比優(yōu)勢(shì)已不明顯。IT培訓(xùn)業(yè)務(wù)的展開(kāi)，能夠借助原品牌的影響力，迅速深入人心、占領(lǐng)市場(chǎng)份額。課程設(shè)置優(yōu)先在全面調(diào)研國(guó)家IT發(fā)展戰(zhàn)略對(duì)人才需求的基礎(chǔ)上，依據(jù)行業(yè)發(fā)展需求趨勢(shì)，在多家國(guó)際一流IT公司、高等院校、行業(yè)協(xié)會(huì)的大力支持下，整合所有教學(xué)資源并投入巨資，研發(fā)推出的一套專(zhuān)業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化、國(guó)際化、職業(yè)化的IT教育模式和全新專(zhuān)業(yè)課程。教學(xué)中能夠?qū)⒅R(shí)和實(shí)踐進(jìn)行最有效的結(jié)合，在總體知識(shí)把握和知識(shí)的細(xì)節(jié)處理上能夠完美拼合，能夠引導(dǎo)學(xué)員對(duì)于知識(shí)進(jìn)行探索。目前O公司已在包括北京、上海、廣州、南京、杭州、成都、珠海、濟(jì)南、沈陽(yáng)、哈爾濱、天津等全國(guó)直轄市、省會(huì)城市和發(fā)達(dá)地區(qū)建立了近22家家考試認(rèn)證學(xué)習(xí)中心。受培訓(xùn)都購(gòu)買(mǎi)的學(xué)買(mǎi)IT技能的平臺(tái)和將業(yè)從事IT行業(yè)的工作機(jī)會(huì)；企業(yè)購(gòu)買(mǎi)的是掌握當(dāng)前主流IT技術(shù)、掌握先進(jìn)開(kāi)發(fā)工具和具有項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的實(shí)用型人才。國(guó)內(nèi)的IT培訓(xùn)市場(chǎng)基本已經(jīng)形成全國(guó)性品牌與地方品牌互為椅角的局面，彼此之間想越界似乎不在可可能，其它在這些地方品牌的成長(zhǎng)空間依然很大。東方標(biāo)準(zhǔn)：東方標(biāo)準(zhǔn)人才服務(wù)有限公司前身是新東方教育科技集團(tuán)（NYSE: EDU）旗「的新東方職業(yè)教育中心。思遠(yuǎn)：思遠(yuǎn)人才是一家專(zhuān)注于教育投資和運(yùn)營(yíng)的股份制企業(yè)，是中國(guó)IT培訓(xùn)領(lǐng)域規(guī)模最大的教育和人才輸出機(jī)構(gòu)之一。 IT培訓(xùn)行業(yè)在中國(guó)的發(fā)展 需求狀況以IT技術(shù)為主的軟件信息產(chǎn)業(yè)已經(jīng)成為中國(guó)的第一大產(chǎn)業(yè)，并以每年以較快的速度高速增長(zhǎng)，IT軟件企業(yè)對(duì)軟件技術(shù)開(kāi)發(fā)、軟件企業(yè)管理的人才需求越來(lái)越強(qiáng)烈；另一方面，2013年全高校畢業(yè)生高達(dá)699萬(wàn)人，比2012年凈增19萬(wàn)人。2013年城鄉(xiāng)居民生活水平繼續(xù)提高，但消費(fèi)需求增幅將有所放慢。其余1/4的市場(chǎng)份額被中小型的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)瓜分。 第三章主要從O公司內(nèi)部環(huán)境進(jìn)行分析，其中包含O公司的基本情況、O公I(xiàn)T培訓(xùn)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，最后對(duì)內(nèi)部環(huán)境進(jìn)行結(jié)合評(píng)價(jià)，并在O公司IT培訓(xùn)市場(chǎng)作出SWOT分析。另外，本文在差異化營(yíng)銷(xiāo)的理論的指導(dǎo)下，對(duì)IT培訓(xùn)行業(yè)的市場(chǎng)、產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和服務(wù)差異化等進(jìn)行了展開(kāi)，結(jié)合所學(xué)的差異化營(yíng)銷(xiāo)理論，探索一種適合我國(guó)國(guó)情的IT培訓(xùn)業(yè)差異化營(yíng)銷(xiāo)策略，促進(jìn)我國(guó)IT培訓(xùn)行業(yè)的良性的發(fā)展。當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)IT培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的數(shù)量還不是非常多，再加上O公司本身就是全球最大的信息管理軟件服務(wù)供應(yīng)商和世界500強(qiáng)企業(yè)，利用自身品牌影響，O公司快速在市場(chǎng)上占領(lǐng)了一定的份額。差異化營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)成為O公司立命之根本、發(fā)展之大計(jì)，因此，研究IT培訓(xùn)行業(yè)的差異化營(yíng)銷(xiāo)直接對(duì)提高O公司的市場(chǎng)占有率和競(jìng)爭(zhēng)力具有極其重要的意義。近年來(lái)由于一邊是創(chuàng)下歷史新高的畢業(yè)生規(guī)模，另一邊是計(jì)劃招聘崗位數(shù)的下降，導(dǎo)致 “最難就業(yè)年”的出現(xiàn)。一味的進(jìn)行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，只能造成企業(yè)間惡性循環(huán)，嚴(yán)重壓榨企業(yè)的利潤(rùn)，甚至威脅企業(yè)的生存和發(fā)展。[2] 體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo) 體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)是從消費(fèi)者的感官、情感、思考、行動(dòng)和聯(lián)想等方面定義、設(shè)計(jì)的一種思考式營(yíng)銷(xiāo)方法,它認(rèn)為消費(fèi)者消費(fèi)時(shí)是理性且感性，把消費(fèi)者在消費(fèi)事前、事中和事后的體驗(yàn)做為購(gòu)買(mǎi)行為研究與品牌經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn),體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)是站在消費(fèi)者感官、情感、思考、行動(dòng)、關(guān)聯(lián)五個(gè)方面，通過(guò)采用讓客戶“看、聽(tīng)、想、試、用”等方式，讓客戶親身體驗(yàn)產(chǎn)品或服務(wù)，讓客戶更直觀的感受到產(chǎn)品或服務(wù)的性能，激發(fā)客戶購(gòu)買(mǎi)欲望、堅(jiān)定客戶購(gòu)買(mǎi)信心的一種營(yíng)銷(xiāo)方式。第2章 O 公司IT培訓(xùn)營(yíng)銷(xiāo)的外部環(huán)境 IT培訓(xùn)行業(yè)在中國(guó)發(fā)展的外部環(huán)境 中國(guó)IT培訓(xùn)的現(xiàn)狀(1)市場(chǎng)規(guī)模分析持續(xù)上升近年來(lái)， IT培訓(xùn)市場(chǎng)上一直呈上升的勢(shì)頭，%。自從2005年，國(guó)家信息產(chǎn)業(yè)部對(duì)IT培訓(xùn)市場(chǎng)推出“雙規(guī)”（即《信息化培訓(xùn)管理暫行規(guī)定》和《信息化培訓(xùn)機(jī)構(gòu)資質(zhì)管理辦法》）后，從培訓(xùn)機(jī)構(gòu)資質(zhì)、培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)考試和培訓(xùn)證移頒發(fā)四個(gè)方面入手，對(duì)IT培訓(xùn)市場(chǎng)進(jìn)行監(jiān)管,實(shí)行“雙規(guī)”三年來(lái)，IT培訓(xùn)領(lǐng)域出現(xiàn)了三個(gè)顯著的變化：在IT培訓(xùn)教育領(lǐng)域里，開(kāi)始有了系統(tǒng)的管理辦法：政府對(duì)IT培訓(xùn)市場(chǎng)的管理效能得到很大提高：IT培訓(xùn)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)了政府引導(dǎo)與市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)相結(jié)合的雙輪前進(jìn)機(jī)制據(jù)我們對(duì)中國(guó)消費(fèi)者協(xié)會(huì)的調(diào)研顯示，中國(guó)信息產(chǎn)業(yè)部對(duì)IT培訓(xùn)認(rèn)證市場(chǎng)實(shí)行“雙規(guī)”后，消費(fèi)者對(duì)IT培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的投訴開(kāi)始明顯降低。b) 居民工作壓力增大中國(guó)發(fā)展IT產(chǎn)業(yè)的核心問(wèn)題歸根到底是人才問(wèn)題。在這種情況下，各軟件企業(yè)都希望既具有深厚理論功底又具有較強(qiáng)的動(dòng)手開(kāi)發(fā)能力的實(shí)戰(zhàn)型員工，給IT培訓(xùn)行業(yè)創(chuàng)建了良好的生存環(huán)境。其影響范圍以上海為中心輻射到長(zhǎng)江三角洲地區(qū)乃至全國(guó)。目前從業(yè)人員有40萬(wàn)人，尚有80萬(wàn)的缺口，學(xué)校的課程理論性偏多，而且課程更新慢 ，學(xué)生的動(dòng)手能力不強(qiáng)。受培訓(xùn)者細(xì)分為：日常辦公需求人群、擬進(jìn)入IT行業(yè)人群、對(duì)IT基礎(chǔ)技能有興趣的人群。將影響IT培訓(xùn)行業(yè)的外部因素匯總，從中選出關(guān)鍵因素并賦予權(quán)重，通過(guò)下面的外部因素評(píng)價(jià)矩陣對(duì)該行業(yè)的機(jī)會(huì)與威脅進(jìn)行評(píng)估，結(jié)果我們得到 的評(píng)分。姓名專(zhuān)業(yè)具體介紹王成軟件工程資深JAVA架構(gòu)師，有豐富的電信和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，曾擔(dān)任一號(hào)鍵架構(gòu)師，中太數(shù)據(jù)架構(gòu)師，優(yōu)邁科技高級(jí)講師，華為JAVA高級(jí)工程師，中創(chuàng)軟件高級(jí)工程師，曾負(fù)責(zé)或參與的項(xiàng)目有：一號(hào)鍵商務(wù)系統(tǒng)，遼寧聯(lián)通大客戶網(wǎng)管系統(tǒng)，奧運(yùn)wlan無(wú)線網(wǎng)管，SMC, 三聯(lián)集團(tuán)股票管理系統(tǒng),百靈城域網(wǎng)收費(fèi)管理系統(tǒng)(BOSS), 山東威海市電子政務(wù)系統(tǒng)demo版系統(tǒng), 東營(yíng)市城市信用系統(tǒng), 濟(jì)南市財(cái)稅增收, 信息產(chǎn)業(yè)部互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容管理(cms系統(tǒng))系統(tǒng), 山東省財(cái)政廳招標(biāo)中心辦公自動(dòng)化及招標(biāo)采購(gòu)電子化系統(tǒng), 中國(guó)建設(shè)銀行總行信貸風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警評(píng)級(jí)系統(tǒng)劉夫新計(jì)算機(jī)專(zhuān)業(yè)曾任中國(guó)銀聯(lián)上海公司高級(jí)項(xiàng)目經(jīng)理。作為專(zhuān)業(yè)的軟件供應(yīng)商，O公司于2008年進(jìn)入中國(guó)IT培訓(xùn)市場(chǎng)時(shí)，首先將主要目標(biāo)客戶鎖定在社會(huì)日常辦公需求、擬進(jìn)入IT行業(yè)、對(duì)IT基礎(chǔ)技能有興趣的人群進(jìn)行IT軟件技術(shù)開(kāi)發(fā)的培訓(xùn)。完善的服務(wù)體系O公司與2萬(wàn)家合作企業(yè)形成穩(wěn)定的長(zhǎng)期合作的機(jī)會(huì)，形成雇主聯(lián)盟。圖34 與O公司合作的部分企業(yè)就業(yè)服務(wù)體系先進(jìn)：通過(guò)O公司的企業(yè)雇主聯(lián)盟，確保合作項(xiàng)目學(xué)生就業(yè)的綠色通道暢通無(wú)阻；通過(guò)引薦超過(guò)2萬(wàn)家的O公司企業(yè)客戶到合作院校招聘，幫助所有專(zhuān)業(yè)的學(xué)生獲得更多的就業(yè)機(jī)會(huì)。 下面我們就 O公司現(xiàn)在營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行詳細(xì)研究，以此來(lái)找出O公司在營(yíng)銷(xiāo)中所存在的問(wèn)題和產(chǎn)生的根源?！　公司的培訓(xùn)費(fèi)用在定價(jià)上偏高，屬于“高價(jià)高質(zhì)”型：一方面是O公司斥巨資研發(fā)課程體系，聘請(qǐng)一流軟件工程師作為培訓(xùn)講師；另一方面在課程管理上，有始有終、貫穿始末、表里如一、說(shuō)到做到，不做到虛假宣傳，讓每一位受訓(xùn)者都能聽(tīng)的明白，學(xué)的精通。然而，面對(duì)日益增長(zhǎng)的企業(yè)需求，O公司IT培訓(xùn)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)受到制約最大的原因是培訓(xùn)價(jià)格偏高。從左往右其定價(jià)策略逐漸提高，而靠上的策略則比靠下的提供更多的附加價(jià)值。如果顧客的參與僅停留在營(yíng)銷(xiāo)和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)層而，差異化迅速消失的難題仍很難得到有效解決。從年齡結(jié)構(gòu)來(lái)說(shuō)，在1830歲階段，該階段接受IT培訓(xùn)人口主要迫于狀業(yè)壓力，需要不斷提高就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力其中在校大學(xué)生是為了提高畢業(yè)以后的就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，在職人士主要從職業(yè)發(fā)展方面考慮，需要提高自身索質(zhì)。人才難求，只要為內(nèi)訓(xùn)企業(yè)找