【正文】 管理系統(tǒng)化提升培訓(xùn)執(zhí)行力O公司通到管理系統(tǒng)化、標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化和培訓(xùn)業(yè)務(wù)的品牌化，對課程開發(fā)、計(jì)劃實(shí)施、教材與師資的開發(fā)、效果的轉(zhuǎn)化、過程的管控進(jìn)行統(tǒng)一調(diào)控和管理，從而大大提高了IT培訓(xùn)過程各職能部門的執(zhí)行效率,各部門都能各司其職，高效率、高質(zhì)量的完成本部門的工作，最終保證了整個(gè)培訓(xùn)項(xiàng)目的質(zhì)量。O公司從服務(wù)細(xì)節(jié)抓起，對于那些平日里師生均懶得提起或不敢提起的服務(wù)細(xì)節(jié)改進(jìn)，提升學(xué)員滿意度。發(fā)展合作院校：繼續(xù)加強(qiáng)與院校的合作，做好現(xiàn)在院校合作的同時(shí)，利用現(xiàn)在合作規(guī)模和院校美譽(yù)的影響，力爭將合作院校的范圍擴(kuò)大到98211等知名院校。多渠道可以促進(jìn)IT培訓(xùn)企業(yè)的教育模式革命。 渠道差異化在IT培訓(xùn)行業(yè)，“規(guī)模經(jīng)濟(jì)”特點(diǎn)非常明顯。[13] IT的培訓(xùn)的產(chǎn)品就是技術(shù)培訓(xùn)過程，所以培訓(xùn)產(chǎn)品差異化是指O公司的IT培訓(xùn)體系、培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)方式、管理過程都能與眾不同、別具一格，讓學(xué)員眼前一亮。3040歲階段接受IT培訓(xùn)的消費(fèi)者主要日的在于更新知識結(jié)構(gòu)，綜合提升知識技能水平。 企業(yè)內(nèi)訓(xùn)是指在企業(yè)里培訓(xùn)其所需要的IT人才，也稱企業(yè)定制。因此，為了深化企業(yè)與顧客的情感聯(lián)系，顧客的參與范圍應(yīng)進(jìn)一步擴(kuò)大，可以擴(kuò)大到公司的管理層面。即：所有的營銷工作，都是圍繞著“產(chǎn)品”、“價(jià)格”、“渠道”和“促銷”這四方面展開的。 其中，路線78都屬于用相對高的定價(jià)策略銷售相對劣質(zhì)的產(chǎn)品，在自由市場環(huán)境下都無一例外是死路一條。 競爭激烈導(dǎo)致了相互效仿：IT職業(yè)培訓(xùn)市場競爭日趨激烈，主要原因是越來越多的人意識到國內(nèi)培訓(xùn)市場的是一個(gè)重大機(jī)遇，同時(shí)也有一些人對培訓(xùn)產(chǎn)業(yè)認(rèn)知誤區(qū)的問題，那就是認(rèn)為“培訓(xùn)是無成本經(jīng)營”、“攢一些課程課件、招一個(gè)隊(duì)伍就能干”，盡管人所共知這是一個(gè)不負(fù)責(zé)任的做法，但是在一定程度上擾亂了職業(yè)培訓(xùn)市場。由于O公司IT個(gè)人培訓(xùn)起步較晚，研發(fā)成本較高，再加上O公司的課程體系都是自主研發(fā)，課時(shí)量我課程深度高，導(dǎo)致培訓(xùn)費(fèi)居高不下，而研發(fā)成本、師資成本和運(yùn)營成本只有在形成規(guī)模后才容易降低。之前我們已經(jīng)介紹過了外部競爭因素和內(nèi)在的優(yōu)、劣勢，下面我們再從用戶的角度來分析一下Ｏ公司目前所面臨的問題。雖然在價(jià)格上面比較高，但無論從課程體系還是課時(shí)量或課程深度上都比其它培訓(xùn)機(jī)構(gòu)更加系統(tǒng)，在O公司參加過的受訓(xùn)者都覺得O公司的性價(jià)比是最高的。學(xué)習(xí)如何工具和SQL語句備份和還原數(shù)據(jù)庫。圖41 是 O 公司營銷策略詳圖 根據(jù)上圖，我們將從市場、產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷等 5 個(gè)方面對 O 公司的營銷策略進(jìn)行詳細(xì)的介紹： 市場圖42 20082012年O公司IT培訓(xùn)營業(yè)規(guī)模O公司作為國內(nèi)較大的IT培訓(xùn)機(jī)構(gòu)之一，其市場地位僅次北大青鳥與印度NIIT，O公司擁有高等教育、中等教育、網(wǎng)絡(luò)教育、中外合作教育。 價(jià)格偏高：由于O公司IT培訓(xùn)起步較晚，研發(fā)成本、師資成本和運(yùn)營成本只有在形成規(guī)模后才容易降低，再加上O公司考慮品牌形象，定價(jià)較高。 市場宣傳體系完善：在宣傳中不存在失真的部分或者模棱兩可的部分，真實(shí)的反映O公司IT培訓(xùn)運(yùn)作模式和相關(guān)的培訓(xùn)情祝，提高公眾O公司IT培訓(xùn)業(yè)務(wù)的信任度，在公眾眼中樹立IT培訓(xùn)機(jī)構(gòu)良好的社會形象和品牌形象。擁有高端的軟件人才：O公司成立于1997年，總部位于美國加州，是全球最大的信息管理軟件及服務(wù)供應(yīng)商，自身擁有相當(dāng)多的軟件產(chǎn)品和軟件高端人才，為2008正式進(jìn)入個(gè)人、學(xué)生IT認(rèn)證培訓(xùn)市場的師資力量、產(chǎn)品研發(fā)提供了強(qiáng)有力的后盾。就業(yè)服務(wù)部門對已就業(yè)學(xué)員進(jìn)行回訪，了解其工作情況，并長期給予技術(shù)支持。在這種情況下，O公司必須決定為了企業(yè)的生存與發(fā)展是否要通過價(jià)格大戰(zhàn)來爭奪用戶；是否還有其他方法可以使企業(yè)擺脫目前的困境？ 市場策略市場策略詳細(xì)介紹信息化管理學(xué)校在管理模式上積極改革創(chuàng)新，以信息網(wǎng)絡(luò)化管理取代傳統(tǒng)管理方式，以實(shí)現(xiàn)快捷準(zhǔn)確的管理。正如前面所介紹的，當(dāng)時(shí)受經(jīng)濟(jì)發(fā)展的大環(huán)境以及國內(nèi)軟件外包公司上市的影響，軟件公司迫切需要理論基礎(chǔ)扎實(shí)、動手能力強(qiáng)能立馬上手的軟件工程師。劉丹計(jì)算機(jī)應(yīng)用精通C/C++/TransSQL/VB/ITScript/VBscript、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)、數(shù)字電路、程序設(shè)計(jì)與項(xiàng)目開發(fā)。負(fù)責(zé)工程項(xiàng)目包括：省級電子政務(wù)系統(tǒng)；公共事業(yè)繳費(fèi)和充值系統(tǒng)；自助銀行系統(tǒng)；企業(yè)資金回收系統(tǒng)；等。O培訓(xùn)項(xiàng)目整合了O公司龐大的企業(yè)資源，為IT人才的輸送創(chuàng)建了一個(gè)全新的平臺。這一分?jǐn)?shù)明顯高于 的平均值，說明正如我們前面的判斷：IT培訓(xùn)市場機(jī)遇與威脅并存，但總體來講應(yīng)該是機(jī)遇大于風(fēng)險(xiǎn)，市場前景良好，潛力巨大。IT培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，無論自身公司品牌的名聲有多響，市場規(guī)模有多大，并不會得到所有公司的認(rèn)可，只有合作過的企業(yè)，才知道受訓(xùn)者適不適合自己。供應(yīng)商對于IT培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的威脅主要存在于:受培訓(xùn)者心態(tài)的不穩(wěn)定，認(rèn)為IT技術(shù)是高科技行業(yè)，學(xué)習(xí)IT技術(shù)周期長、難度大、費(fèi)用高，對自己的信心不夠。(6)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)區(qū)域發(fā)展不平衡區(qū)域化發(fā)展是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)發(fā)展的趨勢，只有加快區(qū)域化的發(fā)展，才能增加國內(nèi)IT培訓(xùn)市場的占有份額，才能迅速形成品牌規(guī)模，實(shí)現(xiàn)品牌效應(yīng)，最終降低各方面的成本?，F(xiàn)實(shí)表明，國內(nèi)培養(yǎng)的IT人才與企業(yè)的需求還有差距，學(xué)校教育理論與實(shí)踐的脫節(jié)進(jìn)一步加劇了軟件人才的短缺。達(dá)內(nèi)科技集團(tuán)曾先后獲得美國國際數(shù)據(jù)集團(tuán)IDG、集富亞洲JAFCO ASIA、美國高盛銀行的三輪投資，是國內(nèi)首家獲得國際風(fēng)險(xiǎn)投資的IT培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。華浦教育集團(tuán)以強(qiáng)勢國內(nèi)外智力資源為整合，成立復(fù)旦信息學(xué)院一華浦聯(lián)合IT認(rèn)證中心，華浦教育一清華萬博1+6網(wǎng)絡(luò)工程師認(rèn)證中心，應(yīng)試英語能力中心，火星英語口語中心，日語及小語種中心，職業(yè)資格認(rèn)證中心，政府補(bǔ)貼灰領(lǐng)中心，企業(yè)管理咨詢中心，贏在起點(diǎn)少兒教育中心等華浦課程中心體系。NIIT：2009年，由國家商務(wù)部扶持、江蘇省商務(wù)廳授權(quán)、無錫市政府投資，NIIT在無錫新區(qū)太湖國際科技園（國家軟件園）設(shè)立直營中心、中國區(qū)聯(lián)合總部，“NIIT（中國）服務(wù)外包實(shí)訓(xùn)基地”。隨著中國經(jīng)濟(jì)和高新技術(shù)的持續(xù)發(fā)展，IT人才的需求量也會越來越大，IT培訓(xùn)行業(yè)的規(guī)模也將至少以10%的年增長持繼增長。同時(shí)，全求著名的IT培訓(xùn)機(jī)構(gòu)也陸續(xù)來到中國，也帶來了先進(jìn)的枝術(shù)和培訓(xùn)理念。中國每年有近700萬大學(xué)生畢業(yè)，但是可以滿足發(fā)展IT產(chǎn)業(yè)的高級實(shí)用型人才卻十分缺乏，許多企業(yè)需要的人才要從50個(gè)或更多的畢業(yè)大學(xué)生中尋找。在2012年中，中國城鎮(zhèn)居民人均總收入26959元。[8]另外，國家大力發(fā)展職業(yè)教育，國務(wù)院頒布了《關(guān)于大力發(fā)展職業(yè)教育的決定》教育部明確提出加快中解職業(yè)教育的發(fā)展是今后一個(gè)時(shí)朋教育工作的重點(diǎn)，把發(fā)展中等職業(yè)教育擺到了更加突出的位置要以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)，促進(jìn)職業(yè)教育與經(jīng)濟(jì)社會的協(xié)調(diào)發(fā)展，促進(jìn)職業(yè)教育內(nèi)部的協(xié)調(diào)發(fā)展，促進(jìn)職業(yè)教育與其他各類教育的協(xié)調(diào)發(fā)展這些因索都促使整個(gè)IT職業(yè)培訓(xùn)行業(yè)保待著快速增長態(tài)勢。具體的消費(fèi)者集中度如下圖如示：市場份額集中度目前IT培訓(xùn)市場，大型培訓(xùn)機(jī)構(gòu)約占總培訓(xùn)機(jī)構(gòu)5%的比例，中小型培訓(xùn)機(jī)構(gòu)占到95%的比例。比2007年同比增長17. 4%。整個(gè)文章結(jié)構(gòu)安排如下: 第一章主要闡述了包括本論文的研究背景與意義，相關(guān)理論的綜述。[3] 如圖11所示:圖11 體驗(yàn)營銷模式 EFE矩陣外部因素評價(jià)矩陣（External Factor Evaluation Matrix，EFE矩陣）外部因素評價(jià)矩陣，是一種對外部環(huán)境進(jìn)行分析的工具，其做法是從機(jī)會和威脅兩個(gè)方面找出影響企業(yè)未來發(fā)展的關(guān)鍵因素，根據(jù)各個(gè)因素影響程度的大小確定權(quán)數(shù)，再按企業(yè)對各關(guān)鍵因素的有效反應(yīng)程度對各關(guān)鍵因素進(jìn)行評分，最后算出企業(yè)的總加權(quán)分?jǐn)?shù)。本文從分析O公司的外部環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境出發(fā)，重點(diǎn)分析O公司IT培訓(xùn)的優(yōu)勢和劣勢和O公司在IT培訓(xùn)營銷中面臨的問題，最后總結(jié)一些適合O公司差異化營銷的解決方案并且實(shí)施此方案。因此在IT培訓(xùn)日益趨于同質(zhì)化時(shí)，IT培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都在苦苦思考如何能走出這樣的困境，如何能夠脫穎而出、與眾不同，重塑企業(yè)輝煌。 O公司作為目前具有與微軟實(shí)力相當(dāng)?shù)墓局?，雖于1999年就在中國啟動O公司大學(xué)項(xiàng)目，但當(dāng)時(shí)只是向O公司的企業(yè)用戶提供IT技能培訓(xùn)和IT認(rèn)證培訓(xùn)。但這反而是給中國IT培訓(xùn)行業(yè)注入了強(qiáng)大的推動力，IT培訓(xùn)行將在未來的幾年里有更廣闊的發(fā)展空間。然而隨著進(jìn)入者的越來越多，競爭也就越來越大，IT培訓(xùn)市場也開始變的現(xiàn)魚龍混雜，IT培訓(xùn)市場已經(jīng)進(jìn)入微利時(shí)代。O公司也不能獨(dú)善其身，市場份額與銷售業(yè)績出現(xiàn)了一定的下滑。 課題研究背景及意義 課題研究的背景 進(jìn)入90年后，以IT技術(shù)為核心的軟件產(chǎn)業(yè)已成為世界經(jīng)濟(jì)增長的主要推動力，大大超過傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)對經(jīng)濟(jì)的貢獻(xiàn)，現(xiàn)在許多國家都在大力發(fā)展IT軟件產(chǎn)業(yè)，中國也不例外。然而，隨著中國IT行業(yè)的跳躍式增長，2008年O公司意識到中國個(gè)人IT培訓(xùn)市場將有很大的發(fā)展空間，從而正式進(jìn)入個(gè)人、學(xué)生IT培訓(xùn)市場。 差異化營銷是當(dāng)前解決同質(zhì)化競爭最有效方法之一，國外很多企業(yè)都面臨同質(zhì)化的競爭問題，很多都通過差異化營銷方式，從而扭轉(zhuǎn)局面、大獲全勝。相信本文對提高O公司IT培訓(xùn)市場營銷競爭力有重大的現(xiàn)實(shí)意義，同時(shí)對正在發(fā)展IT培訓(xùn)企業(yè)提供了經(jīng)驗(yàn)和參考。 EFE矩陣可以幫助戰(zhàn)略制定者歸納和評價(jià)經(jīng)濟(jì)、社會、文化、人口、環(huán)境、政治、政府、法律、技術(shù)以及競爭等方面的信息。 第二章主要分析了O公司IT培訓(xùn)營銷的外部環(huán)境，通過PEST分析行業(yè)現(xiàn)狀，綜合介紹了IT培訓(xùn)行業(yè)的發(fā)展趨勢和國內(nèi)IT培訓(xùn)行業(yè)的競爭情況，最后對外部環(huán)境綜合分析。同時(shí)。大型培訓(xùn)機(jī)構(gòu)從數(shù)量上講占得比例雖然不大，但是大型培訓(xùn)機(jī)構(gòu)大約占據(jù)了整個(gè)IT培訓(xùn)的3/4的市場份額。[9] (2)從中國的經(jīng)濟(jì)環(huán)境的角度來看，中國社科院財(cái)經(jīng)戰(zhàn)略研究院2013年發(fā)布《中國宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行報(bào)告》指出，2012年，全年國內(nèi)生產(chǎn)總值519322億元，按不變價(jià)格計(jì)算，%。其中，城鎮(zhèn)居民人均可支配收入24565元，%；%。在發(fā)達(dá)國家的IT培訓(xùn)業(yè)向中國轉(zhuǎn)移的大好機(jī)會面前，人才供給成為產(chǎn)業(yè)發(fā)展的主要障礙這也透成了中國與印度在此領(lǐng)域中的較大差距。雖然，日前中國自主知識產(chǎn)權(quán)的IT枝術(shù)和IT發(fā)達(dá)國家相比有很大的差距，隨著中國IT業(yè)和IT培訓(xùn)業(yè)的大力發(fā)展，IT培訓(xùn)行業(yè)的技術(shù)環(huán)境將得到很大程度的優(yōu)化。 發(fā)展趨勢從供需格局的角度來講，總體不會有太大的變化，IT培訓(xùn)服務(wù)的提供者和培訓(xùn)服務(wù)的消費(fèi)者都將保待不變。在享有“國際化、生態(tài)化、高科技產(chǎn)業(yè)城”美譽(yù)的無錫太湖國際科技園內(nèi)，NIIT擁有三棟獨(dú)立的實(shí)訓(xùn)大樓，成為全國最大的服務(wù)外包人才實(shí)訓(xùn)基地。匯眾教育：北京匯眾益智科技有限公司（GAMFE)成立于2004年6月，多年來專注于中國數(shù)字娛樂領(lǐng)域職業(yè)教育、學(xué)歷教育及課程研發(fā)業(yè)務(wù)，是國內(nèi)領(lǐng)先的數(shù)字娛樂人才職業(yè)教育機(jī)構(gòu)。(3)理論設(shè)置缺乏科學(xué)性課程的設(shè)置是IT培訓(xùn)中的重要一環(huán)，信息技術(shù)日日更新，如果所學(xué)課程跟不上行業(yè)發(fā)展的步伐，那么所培訓(xùn)的人才也肯定不能適合社會發(fā)展需要教材是課程的載休，科學(xué)的教材反映出課程設(shè)置的科學(xué)性而教材的編寫是一個(gè)十分復(fù)雜、嚴(yán)謹(jǐn)，科學(xué)的過程，含有極大的學(xué)術(shù)性和科學(xué)性，雖然可以參考企業(yè)的需要，但更需要深入了解當(dāng)前主流IT技術(shù)的發(fā)展?fàn)顩r，須經(jīng)過嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼{(diào)研。但現(xiàn)在很的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)只是在當(dāng)?shù)貐^(qū)域發(fā)展起來的，只固守著當(dāng)市場，希望在本地區(qū)域里能深耕挖掘，并沒有向其它區(qū)域發(fā)進(jìn)軍的準(zhǔn)備，也利用先入為主的優(yōu)勢把本地市場形成一個(gè)嚴(yán)實(shí)的“鐵皮桶”，阻止其它機(jī)構(gòu)的進(jìn)入。沒經(jīng)過高等教育的群體壓根就不會考慮IT培訓(xùn)，市場群體偏向于自信的人和高學(xué)歷的人，導(dǎo)致IT培訓(xùn)市場范圍的局限性。購買者：受培訓(xùn)者和企業(yè)都是IT培訓(xùn)企業(yè)的購買者。外部關(guān)鍵因素權(quán)重評分加權(quán)評分機(jī)會IT產(chǎn)業(yè)新技術(shù)持續(xù)發(fā)展4國家對IT軟件業(yè)的重視3人們對IT高薪職位的向往2企業(yè)的對IT培訓(xùn)的認(rèn)可度提高4各行各業(yè)對IT人才的需求量增多2威脅受訓(xùn)者對價(jià)格的敏感度2受訓(xùn)者對IT培訓(xùn)企業(yè)的新要求3行業(yè)內(nèi)競爭的逐漸加強(qiáng)3新進(jìn)入者的威脅2潛在競爭者的威脅1總計(jì)圖25外部因素評價(jià)矩陣EFE第3章 O 公司內(nèi)部環(huán)境 O 公司基本概況 O公司是全球最大的信息管理軟件及服務(wù)供應(yīng)商，成立于1977 年，總部位于美國加州Redwood shore。這一項(xiàng)目無論是從課程內(nèi)容設(shè)置、師資隊(duì)伍建設(shè)到教學(xué)過程控制，再到學(xué)員就業(yè)平臺，整體明顯優(yōu)于其他機(jī)構(gòu)開設(shè)的培訓(xùn)項(xiàng)目。具有十余年軟件研發(fā)和項(xiàng)目管理工作經(jīng)歷，具備大量電信和移動項(xiàng)目開發(fā)經(jīng)驗(yàn)劉上朝計(jì)算機(jī)科學(xué)與技術(shù)SUN公司專家、Oracle數(shù)據(jù)庫管理員、SUN認(rèn)證系統(tǒng)工程師，精通網(wǎng)絡(luò)、Sqlserver, C++, VB, JSP, HTML, MY5QL等課程。多年豐富的項(xiàng)目設(shè)計(jì)和開發(fā)經(jīng)驗(yàn)以及多年豐富的教學(xué)經(jīng)驗(yàn) 。O公司正好為其解決了這一難題，所以O(shè)公司剛進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的時(shí)候，可謂正逢其時(shí)，業(yè)務(wù)開展的非常順利。在培養(yǎng)方式上全程為學(xué)員提供職業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)與職業(yè)生涯規(guī)劃及創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)讓學(xué)生得以全面的發(fā)展。以就業(yè)為導(dǎo)向提供滿意服務(wù)就業(yè)是學(xué)生最關(guān)注的去向問題，O公司就業(yè)服務(wù)體系的宗旨就是以就業(yè)為導(dǎo)向，能夠讓學(xué)生好就業(yè)、就好業(yè)。品牌影響力突出：O公司是世界著名軟件公司，提到O公司的名字，在IT行業(yè)的人員可謂人人皆知。從上面的分析中我們可以看到，品牌和就業(yè)是O公司最重要的制勝武器。 由此可見，O公司還需要不斷調(diào)整和改進(jìn)，努力彌補(bǔ)上述的不足，才能在激烈的市場競爭中繼續(xù)保持生存與發(fā)展。目前O公司已在包括北京、上海、廣州、南京、杭州、成都、珠海、濟(jì)南、沈陽、哈爾濱、天津等全國直轄市、省會城市和發(fā)達(dá)地區(qū)建立了近22家家考試認(rèn)證學(xué)習(xí)中心。 O公司軟件技術(shù)培訓(xùn)方向：涉及理論到項(xiàng)目的貫穿過程。 渠道渠道方面，O公司在北京建立云計(jì)算解決方案中心，4個(gè)亞太研發(fā)中心 （北京、深圳、上海和蘇州）、3個(gè)合作伙伴解決方案中心（北京、深圳和成都）、大連建立客戶支持中心，另外拓展加盟運(yùn)營商與院校合作并用渠道，對行業(yè)資源進(jìn)行重新整合，實(shí)行連鎖經(jīng)營的發(fā)展的營銷策略。 用戶對服務(wù)的訴求O公司主要強(qiáng)調(diào)課程體系與