【正文】 轄市、省會(huì)城市和發(fā)達(dá)地區(qū)建立了近22家家考試認(rèn)證學(xué)習(xí)中心。 知識(shí)產(chǎn)權(quán)的約束：O公司是國(guó)際化的品牌公司，出于IT 培訓(xùn)課程體系對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)，O公司的課程體系和課程內(nèi)容都是經(jīng)過(guò)研發(fā)人員依靠公司多年的軟件行業(yè)經(jīng)驗(yàn)自主研發(fā)的。經(jīng)常合作的企業(yè)超過(guò)2萬(wàn)多家，為IT培訓(xùn)的受訓(xùn)者提供了很好就業(yè)去向。如終保持專業(yè)研發(fā)的競(jìng)爭(zhēng)力O公司從SDP項(xiàng)目和精英教育的誕生，每一次專業(yè)的升級(jí)都成為業(yè)界肯定和國(guó)家相關(guān)部門(mén)的高度關(guān)注。著重技能培養(yǎng)，注重素質(zhì)教育在教學(xué)思想上O公司打破傳統(tǒng)教育思路一“先知后行”的原則，因材施教，刪繁就簡(jiǎn)，由易及難，表里結(jié)合，循序漸進(jìn)，使學(xué)生在“項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)”的體驗(yàn)學(xué)習(xí)中達(dá)到“行知合一”，提升自身動(dòng)手能力和綜合思考能力，在成才的過(guò)程中同時(shí)得到成人的教育。到 2012 年底，下滑趨勢(shì)進(jìn)一步加劇。中華英才網(wǎng)調(diào)查顯示，IT軟件開(kāi)發(fā)工程師剛?cè)肼毜脑滦狡骄鶠?000元到5000元，具有3年經(jīng)驗(yàn)的軟件工程師平均年薪為9萬(wàn)元，高級(jí)軟件架構(gòu)師的年薪平均為18萬(wàn)元。精通OOAD設(shè)計(jì)模式、UML、JavaEE、Struts、Spring 、Hibernate、AJAX、XML，精通SQL Server、Oracle等數(shù)據(jù)庫(kù)技術(shù)。其中，3SDP項(xiàng)目覆蓋范圍之廣全國(guó)罕見(jiàn)，是O公司IT培訓(xùn)支柱業(yè)務(wù)，占企業(yè)整體收入約40%左右；精英培訓(xùn)旨在培養(yǎng)高技術(shù)復(fù)合型人才，約占到公司整體收入30%，發(fā)展空間巨大；高端定制培訓(xùn)屬于后開(kāi)發(fā)項(xiàng)目，目前處發(fā)展期，尚未完全成熟，占比較小，速度也較慢。2009年，甲骨文又以74億美元并購(gòu)了Sun公司。這其中不僅有現(xiàn)存各個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)之間的競(jìng)爭(zhēng)，更有來(lái)自新的進(jìn)入者的挑戰(zhàn)和潛在競(jìng)爭(zhēng)者甚至替代產(chǎn)品等的威脅。隨著進(jìn)入者的逐漸增多，行業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)定會(huì)加強(qiáng)，消費(fèi)在觀注IT培訓(xùn)機(jī)構(gòu)課程的廣度和深度的同時(shí)，更加注意機(jī)構(gòu)的軟服務(wù)。 波特五力競(jìng)爭(zhēng)力分析根據(jù)波特的五力模型，企業(yè)一般主要面對(duì)來(lái)者供應(yīng)商、顧客、潛在競(jìng)爭(zhēng)者、替代品和行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者五個(gè)方面的競(jìng)爭(zhēng)。日前中國(guó)II培訓(xùn)市場(chǎng)，已經(jīng)形成以大專院校、相關(guān)企業(yè)、民辦非企業(yè)單位和社團(tuán)，個(gè)體參與的格局，這些單位以各各部門(mén)的教育管理為主，而個(gè)體形式的培訓(xùn)幾乎處在放任白流的狀況面對(duì)復(fù)雜的市場(chǎng)主體，各部門(mén)都只能依據(jù)有限的職能進(jìn)行管理，相互協(xié)同難度大，缺乏有效的管理于段。 競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)分析 從前面的介紹中可以看出，IT培訓(xùn)市場(chǎng)品牌眾多，競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，目當(dāng)市場(chǎng)75%左右的市場(chǎng)份額被這十大知名軟件培訓(xùn)企業(yè)所占有，但課程體系也大同小異，同質(zhì)化趨勢(shì)日益明顯的同時(shí)，也面臨著相同的一系列問(wèn)題：(1)培訓(xùn)價(jià)格偏高調(diào)查顯示，世界100家大公司有70%認(rèn)為，影響企業(yè)持續(xù)增長(zhǎng)的最大障礙是缺少經(jīng)過(guò)良好培訓(xùn)的員工，在中國(guó)的IT培訓(xùn)市場(chǎng)更是如此，企業(yè)培訓(xùn)需求十分旺盛然而，面對(duì)日益增長(zhǎng)的企業(yè)需求，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)卻越來(lái)越難做，主要原因是培訓(xùn)效果不能達(dá)到企業(yè)的要求培訓(xùn)價(jià)格偏高與效果不符是市場(chǎng)難以打開(kāi)的重要原因之一由于目前國(guó)內(nèi)企業(yè)培訓(xùn)剛剛興起，導(dǎo)致培訓(xùn)機(jī)構(gòu)培訓(xùn)費(fèi)居高不下，而一兩天的培訓(xùn)就想使受訓(xùn)者脫胎換骨幾乎是不可能的，充其量是讓受訓(xùn)者受到一些啟發(fā)而已，這與企業(yè)所“渴望”的需求相差很遠(yuǎn)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能達(dá)到企業(yè)所期望的目標(biāo)。作為清華大學(xué)控股企業(yè)，公司一直以“IT產(chǎn)品培訓(xùn)、IT職業(yè)培訓(xùn)、IT咨詢監(jiān)理”為企業(yè)核心業(yè)務(wù)。學(xué)員在全國(guó)8000多家IT企業(yè)工作，以扎實(shí)的技術(shù)功底和良好的職業(yè)素質(zhì)，得到各企業(yè)的廣泛認(rèn)可。從長(zhǎng)期發(fā)展的角度上看，隨著IT培訓(xùn)的發(fā)展，所有機(jī)構(gòu)的培訓(xùn)內(nèi)容將呈現(xiàn)同質(zhì)化趨勢(shì)，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)要想突顯自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力，差異化營(yíng)銷是最好的選擇。而這一切都需要在實(shí)踐中學(xué)習(xí)和積累。單純的學(xué)歷教育培養(yǎng)出的人才難以真正適應(yīng)市場(chǎng)的需求，使得擁有學(xué)歷和學(xué)位的大學(xué)生、甚至是研究生選擇IT培訓(xùn)。從收入五分組來(lái)看農(nóng)村居民消費(fèi)水平，2005~2012年，盡管不同收人組居民消費(fèi)水平存在差異，但年均生活消費(fèi)增長(zhǎng)幅度穩(wěn)定在10％左右。圖22 20082012年國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值及增長(zhǎng)速度（信息來(lái)源:國(guó)家統(tǒng)計(jì)局年報(bào)）中國(guó)經(jīng)濟(jì)待續(xù)快速的發(fā)展為IT培訓(xùn)行業(yè)創(chuàng)透了良好的發(fā)展環(huán)境近年來(lái)，中國(guó)經(jīng)濟(jì)顯示了強(qiáng)勁的上升勢(shì)頭,GDP連續(xù)多年保待高速增長(zhǎng),高GDP增長(zhǎng)率帶動(dòng)了各行各業(yè)的快速發(fā)展，在這一過(guò)程中，IT人才供不應(yīng)求的局面更加嚴(yán)峻，如此一來(lái)，對(duì)于IT培訓(xùn)行業(yè)來(lái)講是一個(gè)莫大的機(jī)會(huì)。從中可以看出，無(wú)論是政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)還是技術(shù)環(huán)境都十分有利于IT培訓(xùn)行業(yè)的發(fā)展。生存在大型知名IT培訓(xùn)機(jī)構(gòu)夾縫中的中小型的IT培訓(xùn)機(jī)構(gòu)以提供基礎(chǔ)技能培訓(xùn)為主,以提供這種相對(duì)較為低端的培訓(xùn)服務(wù)而瓜分一部分市場(chǎng)份額。 第六章主要跟蹤O公司構(gòu)建后營(yíng)銷方案進(jìn)行實(shí)施、反饋，并對(duì)調(diào)整營(yíng)銷后取得的效果作出評(píng)估。通過(guò)SWOT分析，可以幫助企業(yè)把資源和行動(dòng)聚集在自己的強(qiáng)項(xiàng)和有最多機(jī)會(huì)的地方,并讓企業(yè)的戰(zhàn)略變得更加明朗?？铺乩赵凇稜I(yíng)銷管理》中將“服務(wù)或產(chǎn)品的差異化”延展到了營(yíng)銷中，他提出的“差異化營(yíng)銷”的概念包括：市場(chǎng)、產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和服務(wù)的差異化。如：王老吉原本是區(qū)域性的中藥涼茶，在香港加多寶的運(yùn)作之下，淡化其成分，營(yíng)銷時(shí)凸顯其功能，從而創(chuàng)造出一個(gè)新品類預(yù)防上火的飲料！“上火”是人們可以真實(shí)感知的一種亞健康狀態(tài)，“降火”的市場(chǎng)需求日益龐大。 研究的意義 中國(guó)IT培訓(xùn)在國(guó)內(nèi)已經(jīng)有了十幾年的發(fā)展歷史。 在另一方面，越來(lái)越多的人意識(shí)到國(guó)內(nèi)IT培訓(xùn)市場(chǎng)的是一個(gè)重大機(jī)遇，同時(shí)認(rèn)為“培訓(xùn)是無(wú)成本經(jīng)營(yíng)”、“攢一些課程課件、招一個(gè)隊(duì)伍就能干”。 本文提出的差異化營(yíng)銷策略能夠有效地解決O公司培訓(xùn)業(yè)務(wù)正在面臨的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題，重新實(shí)現(xiàn)O公司業(yè)務(wù)的快速增長(zhǎng)和提高市場(chǎng)的占有率，使處在激烈競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中的O公司脫穎而出、重塑輝煌。摘 要近年來(lái)隨著我國(guó)軟件產(chǎn)業(yè)新技術(shù)和新業(yè)態(tài)高速發(fā)展，軟件業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整步伐也正在加快，中國(guó)IT培訓(xùn)業(yè)也進(jìn)入了一個(gè)快速發(fā)展的時(shí)期。最后，總結(jié)O公司差異化策略的實(shí)施和評(píng)估。從人才結(jié)構(gòu)上我們可以看到，軟件人才的缺口不僅僅停留在軟件初級(jí)人才階段，對(duì)軟件中、高級(jí)的人才需求也非常具大，IT培訓(xùn)培訓(xùn)的層次也可將發(fā)展為初、中、高級(jí)三個(gè)階段，并且伴隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)增長(zhǎng)，IT人才的需求量和軟件人才結(jié)構(gòu)都會(huì)有不斷的調(diào)整和變化。為此O公司為了觖決當(dāng)前面臨的困境，必須找到可行的辦法來(lái)擺脫目前市場(chǎng)上的利用價(jià)格進(jìn)行的惡性競(jìng)爭(zhēng)。目前，國(guó)內(nèi)不少優(yōu)秀的企業(yè)也能通過(guò)實(shí)施差異化提高了銷售業(yè)績(jī)，增加了市場(chǎng)份額。波特在《競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略》一書(shū)中首次提出差異化戰(zhàn)略，他認(rèn)為差異化戰(zhàn)略即是將公司提供的服務(wù)或者產(chǎn)品差異化，以形成在產(chǎn)業(yè)范圍當(dāng)中具有獨(dú)特性的東西,隨后，菲利普SWOT分析實(shí)際上是將對(duì)企業(yè)內(nèi)外部條件各方面內(nèi)容進(jìn)行綜合和概括，進(jìn)而分析組織的優(yōu)劣勢(shì)、面臨的機(jī)會(huì)和威脅的一種方法。 第五章主要在面向新的競(jìng)爭(zhēng)格局的培訓(xùn)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上，結(jié)合培訓(xùn)市場(chǎng)的情況和特點(diǎn)對(duì)O公司培訓(xùn)市場(chǎng)差異化營(yíng)銷策略進(jìn)行分析，然后依據(jù)差異化營(yíng)銷策略，構(gòu)建合理的營(yíng)銷方案。中小型規(guī)模的培訓(xùn)企業(yè)只占有市場(chǎng)份額的 25%。圖表23 IT培訓(xùn)市場(chǎng)集中度分析以上三個(gè)方面就是目前中國(guó)IT培訓(xùn)的現(xiàn)狀 IT培訓(xùn)行業(yè)PEST分析我們運(yùn)用PEST模型對(duì)中國(guó)IT培訓(xùn)行業(yè)個(gè)各個(gè)因素做個(gè)綜合評(píng)介。從環(huán)比看，%。％，；經(jīng)營(yíng)、財(cái)產(chǎn)性收入比重有所上升，成為城鎮(zhèn)居民收入增長(zhǎng)的亮點(diǎn)，%，%。，在大學(xué)期間學(xué)校也有實(shí)訓(xùn)課程，但往往實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目只注生形式而且內(nèi)容上過(guò)于簡(jiǎn)單，學(xué)生到了企業(yè)之間并不能作為工作經(jīng)驗(yàn)。這說(shuō)明我國(guó)的人才培訓(xùn)存在著結(jié)構(gòu)性問(wèn)題，我國(guó)的大學(xué)畢業(yè)生大多具有良好的IT理論基礎(chǔ)知識(shí)，但缺少規(guī)范的IT開(kāi)發(fā)理念以及運(yùn)用先進(jìn)的IT開(kāi)發(fā)工具的能力。市場(chǎng)份額集中度有增大的趨勢(shì)，由于大型培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的實(shí)力較強(qiáng)，業(yè)務(wù)的拓展和品牌的優(yōu)勢(shì)使得中小型培訓(xùn)機(jī)構(gòu)只能在夾縫中生存。思遠(yuǎn)人才總部設(shè)在武漢，2002年至今，已為國(guó)家輸送計(jì)算機(jī)軟件、網(wǎng)絡(luò)等領(lǐng)域的專業(yè)人才25000余名。1999年6月正式注冊(cè)成立清華萬(wàn)博網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司，2001年6月改制成為股份有限公司。文達(dá)電腦：安徽文達(dá)電腦專修學(xué)院成立于1993年，是國(guó)家IT技術(shù)技能型緊缺人才培養(yǎng)培訓(xùn)基地，是國(guó)家教育部、勞動(dòng)部、信息產(chǎn)業(yè)部、美國(guó)微軟、Adobe, Autodesk, Discreet, Macromedia,加拿大Corel等上百家權(quán)威機(jī)構(gòu)的授權(quán)培訓(xùn)中心和考試中心，是安徽唯一家普爾文（Prometric)授權(quán)考試中心，提供全球六十多知名IT公司認(rèn)證考試。同時(shí)，社會(huì)對(duì)II培訓(xùn)教育市場(chǎng)管理缺位。O公司在IT培訓(xùn)領(lǐng)域也面臨這6大問(wèn)題，在提高自身核心競(jìng)爭(zhēng)力，解決同質(zhì)化的問(wèn)題，可以在這6個(gè)問(wèn)題上進(jìn)行認(rèn)真研究，如何達(dá)到消費(fèi)者滿意的效果，讓消費(fèi)體驗(yàn)到真正的差異化。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：隨著IT技術(shù)日新月異的高速發(fā)展，IT人才的需求量也越來(lái)越大，進(jìn)入IT培訓(xùn)領(lǐng)域的企業(yè)也越來(lái)越多，企業(yè)為了追求市場(chǎng)分額和利潤(rùn)，都積極投身競(jìng)爭(zhēng)。 外部環(huán)境綜合評(píng)價(jià)通過(guò)上面的分析我們看到：在PEST分析的五個(gè)方面，IT培訓(xùn)市場(chǎng)發(fā)展前景主好，但量隨著培訓(xùn)市場(chǎng)的不斷升溫與發(fā)展，會(huì)得到越來(lái)越多的人關(guān)注，競(jìng)爭(zhēng)也勢(shì)必越來(lái)越強(qiáng)。2005年以來(lái)，甲骨文公司耗資近400億美元并購(gòu)了各大軟件廠商。 O 公司內(nèi)部情況分析 主要業(yè)務(wù)范圍分析(BCG分析法)圖32　O公司主要業(yè)務(wù)范圍我們分析：從O公司IT培訓(xùn)業(yè)務(wù)范圍BCG分析圖可以看出，其業(yè)務(wù)構(gòu)成住要有SDP項(xiàng)目(O公司大學(xué)SDP項(xiàng)目）、精英教育（技能＋學(xué)歷）以及高端定制培訓(xùn)。在JavaEE方面有較深的鉆研和心得。%,:1。然而，隨著市場(chǎng)上IT培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的大量涌入，O公司的發(fā)展勢(shì)頭很快停滯下來(lái)，并開(kāi)始出現(xiàn)銷售量和市場(chǎng)份額的萎縮。為滿足新專業(yè)體系下的就業(yè)需求，O公司還專門(mén)開(kāi)設(shè)職業(yè)素養(yǎng)課程，受訓(xùn)者在培訓(xùn)期間就作為準(zhǔn)職業(yè)人來(lái)嚴(yán)格要求，讓受訓(xùn)者在畢業(yè)時(shí)就是順利過(guò)渡到職場(chǎng)人，成為企業(yè)最需要的人。理論實(shí)訓(xùn)O公司先進(jìn)教學(xué)理念不是簡(jiǎn)單機(jī)械地“理論＋上機(jī)”組合，而是把系統(tǒng)科學(xué)的課程設(shè)置、強(qiáng)大的師資力量、實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目教學(xué)三者結(jié)合起來(lái)，特成立了網(wǎng)站項(xiàng)目部、網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目部、平面廣告項(xiàng)目部等將理論融合于實(shí)踐中培訓(xùn)，讓學(xué)生們?cè)趯?shí)踐中掌握理論，在理論指導(dǎo)下實(shí)踐，全方位體驗(yàn)制作過(guò)程為學(xué)生畢業(yè)后掌握足夠的制作技能奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。與大型企業(yè)關(guān)系甚好：O公司保持著與其它大型企業(yè)的緊密聯(lián)系，相互合作、互惠互利、共同發(fā)展。比如O公司的教師由于性格、經(jīng)驗(yàn)、專業(yè)等不同導(dǎo)致上課的風(fēng)格也大為迥異，導(dǎo)致學(xué)員難以適應(yīng)；最后，在品牌化推廣的過(guò)程中，各地區(qū)間的培訓(xùn)中心管理模式、考試方式、認(rèn)證方式也大相徑庭，O公司也難以進(jìn)行綜合管理。內(nèi)部關(guān)鍵因素 權(quán)重 評(píng)分 加權(quán)評(píng)分優(yōu)勢(shì)政府資源豐富1擁有高端的軟件人才2品牌影響力突出3資金雄厚2與大型企業(yè)關(guān)系甚好3行業(yè)內(nèi)規(guī)模地位顯著2就業(yè)服務(wù)體系先進(jìn)3市場(chǎng)宣傳體系完善2劣勢(shì)課程設(shè)置與課件研究的本土化2進(jìn)行全國(guó)范圍內(nèi)的迅速擴(kuò)張，標(biāo)準(zhǔn)化的控制2知識(shí)產(chǎn)權(quán)的約束1價(jià)格偏高2總計(jì) SWOT 分析O公司是國(guó)際化高科技企業(yè)，也是500強(qiáng)企業(yè)。由營(yíng)業(yè)規(guī)模圖可見(jiàn)2008至2011年，O公司IT培訓(xùn)采用以課程體系、師資力量和品牌規(guī)模為影響力的營(yíng)銷策略一直處于高速度增長(zhǎng)的狀態(tài)，但2012由于更多其它機(jī)構(gòu)的進(jìn)入，進(jìn)行同質(zhì)化營(yíng)銷策略的模彷，然后用低價(jià)策略，導(dǎo)致O 公司的IT培訓(xùn)業(yè)務(wù)迅速下滑。 O公司，無(wú)論在后臺(tái)軟件技術(shù)的開(kāi)發(fā)方向，還是偏向數(shù)據(jù)管理的數(shù)據(jù)庫(kù)技術(shù)，都是采用深耕挖掘，保證課程的深度和廣度，從而達(dá)到口碑營(yíng)銷，不但品牌上贏得了消費(fèi)者的信任、而且在課程質(zhì)量上得到了到消費(fèi)者的肯定。O公司也使出渾身解數(shù)，在競(jìng)爭(zhēng)策略和促銷手法上求新求變。然而IT培訓(xùn)的體系和內(nèi)容正在逐步窄小，影響消費(fèi)者最關(guān)鍵的還是服務(wù)的品質(zhì)。O公司培訓(xùn)業(yè)務(wù)想實(shí)行品牌效應(yīng)，必須走運(yùn)營(yíng)商加盟、實(shí)行連鎖經(jīng)營(yíng)的共同發(fā)展道路，運(yùn)營(yíng)商加盟和連鎖經(jīng)濟(jì)的模式在市場(chǎng)開(kāi)拓方面具有較高的便捷性和優(yōu)越性。 通過(guò)上面的分析，我們可以肯定的說(shuō)市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)、價(jià)格和消費(fèi)者需求造成了目前O公司在IT培訓(xùn)業(yè)務(wù)發(fā)展上的困境，但這些僅僅是問(wèn)題的表面原因，真正的根源在于 O公司的課程體系和培訓(xùn)特色缺乏差異性，無(wú)法形成企業(yè)自身的核心競(jìng)爭(zhēng)能力和培養(yǎng)起用戶的忠誠(chéng)度。O公司IT培訓(xùn)將實(shí)現(xiàn)品牌規(guī)模效應(yīng)，采用高價(jià)/標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品策略。波特的竟?fàn)幚碚撝?，差異化是重要?jìng)爭(zhēng)策略之一。 社會(huì)培訓(xùn)是指在繁華的區(qū)域建設(shè)專門(mén)的培訓(xùn)點(diǎn)，組織結(jié)構(gòu)包含市場(chǎng)部、教學(xué)質(zhì)量部、學(xué)術(shù)部、就業(yè)部等，通過(guò)廣告吸引學(xué)生上門(mén)咨詢。IT培訓(xùn)市場(chǎng)的分類看似狹窄，我們要從市場(chǎng)細(xì)分上尋找適合O公司的市場(chǎng)分類，從源頭上實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)差異化來(lái)降低同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)。綜上，O公司將IT培訓(xùn)市場(chǎng)定位院校合作、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)方向，O公司可以利用政府資源和自身品牌的知名度加強(qiáng)與院校的合作，世界500強(qiáng)的O公司的課程深度和廣度是其它院校所不具備的，更容易得到院校的信任，無(wú)論是課程轉(zhuǎn)換和實(shí)訓(xùn)培訓(xùn)都可進(jìn)行。O公司根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的不同、培養(yǎng)方式的不同、消費(fèi)者的需求高度不同采取的差異化定價(jià)方法，形成公司差異化的定價(jià)策略。渠道差異化無(wú)疑是O公司實(shí)現(xiàn)快速占領(lǐng)市場(chǎng)的必要途徑之一。對(duì)現(xiàn)有的運(yùn)營(yíng)商進(jìn)行評(píng)估、改進(jìn)、重建，從而加強(qiáng)運(yùn)營(yíng)商的活力，提交運(yùn)營(yíng)商的市場(chǎng)業(yè)績(jī)。服務(wù)能夠主導(dǎo)IT 培訓(xùn)業(yè)務(wù)的銷售的趨勢(shì)，服務(wù)的最終目的是提高美譽(yù)度，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。第6章 O公司IT培訓(xùn)差異化營(yíng)銷方案的評(píng)估與實(shí)施 O公司市場(chǎng)差異化營(yíng)銷取得的效果O公司通過(guò)差異化營(yíng)銷方案的構(gòu)建，調(diào)整了O公司原來(lái)的營(yíng)銷模式，優(yōu)化了原來(lái)營(yíng)銷策略中不足的地方，O公司實(shí)施差異化營(yíng)銷方案至今已經(jīng)有10個(gè)月，產(chǎn)生了較好的效果，主要體現(xiàn)在以下這幾個(gè)方面： 服務(wù)意識(shí)加強(qiáng) O公司為了塑造IT培訓(xùn)的良好形象，在售前服務(wù)上，注意把握廣告宣傳中“度”的藝術(shù)，不給學(xué)員造成過(guò)高的期望值，有營(yíng)銷時(shí)矯正宣傳方案，不做放大宣傳、虛假宣傳，承諾的都要實(shí)現(xiàn)，實(shí)現(xiàn)良好的口碑效應(yīng)；在售中服務(wù)上，樹(shù)立平等、親和的新型師生關(guān)系；在售后服務(wù)上，允諾學(xué)員可以免費(fèi)參加升級(jí)學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，隨時(shí)解答學(xué)生疑難；建立區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)制，發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)層能動(dòng)性，保證區(qū)域培訓(xùn)中心的正規(guī)化發(fā)展；同時(shí)，公司成門(mén)第三方考核小組，建立IT培訓(xùn)教學(xué)質(zhì)量考核體系，對(duì)其所在的區(qū)域標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)范化進(jìn)行重點(diǎn)考察，加強(qiáng)IT培訓(xùn)服務(wù)