【正文】 轄市、省會城市和發(fā)達地區(qū)建立了近22家家考試認證學(xué)習(xí)中心。 知識產(chǎn)權(quán)的約束：O公司是國際化的品牌公司，出于IT 培訓(xùn)課程體系對知識產(chǎn)權(quán)的保護，O公司的課程體系和課程內(nèi)容都是經(jīng)過研發(fā)人員依靠公司多年的軟件行業(yè)經(jīng)驗自主研發(fā)的。經(jīng)常合作的企業(yè)超過2萬多家，為IT培訓(xùn)的受訓(xùn)者提供了很好就業(yè)去向。如終保持專業(yè)研發(fā)的競爭力O公司從SDP項目和精英教育的誕生，每一次專業(yè)的升級都成為業(yè)界肯定和國家相關(guān)部門的高度關(guān)注。著重技能培養(yǎng)，注重素質(zhì)教育在教學(xué)思想上O公司打破傳統(tǒng)教育思路一“先知后行”的原則，因材施教，刪繁就簡，由易及難，表里結(jié)合，循序漸進，使學(xué)生在“項目驅(qū)動”的體驗學(xué)習(xí)中達到“行知合一”，提升自身動手能力和綜合思考能力，在成才的過程中同時得到成人的教育。到 2012 年底，下滑趨勢進一步加劇。中華英才網(wǎng)調(diào)查顯示，IT軟件開發(fā)工程師剛?cè)肼毜脑滦狡骄鶠?000元到5000元，具有3年經(jīng)驗的軟件工程師平均年薪為9萬元，高級軟件架構(gòu)師的年薪平均為18萬元。精通OOAD設(shè)計模式、UML、JavaEE、Struts、Spring 、Hibernate、AJAX、XML，精通SQL Server、Oracle等數(shù)據(jù)庫技術(shù)。其中，3SDP項目覆蓋范圍之廣全國罕見，是O公司IT培訓(xùn)支柱業(yè)務(wù)，占企業(yè)整體收入約40%左右；精英培訓(xùn)旨在培養(yǎng)高技術(shù)復(fù)合型人才，約占到公司整體收入30%，發(fā)展空間巨大；高端定制培訓(xùn)屬于后開發(fā)項目，目前處發(fā)展期，尚未完全成熟，占比較小，速度也較慢。2009年，甲骨文又以74億美元并購了Sun公司。這其中不僅有現(xiàn)存各個培訓(xùn)機構(gòu)之間的競爭，更有來自新的進入者的挑戰(zhàn)和潛在競爭者甚至替代產(chǎn)品等的威脅。隨著進入者的逐漸增多，行業(yè)間的競爭定會加強，消費在觀注IT培訓(xùn)機構(gòu)課程的廣度和深度的同時，更加注意機構(gòu)的軟服務(wù)。 波特五力競爭力分析根據(jù)波特的五力模型，企業(yè)一般主要面對來者供應(yīng)商、顧客、潛在競爭者、替代品和行業(yè)內(nèi)競爭者五個方面的競爭。日前中國II培訓(xùn)市場，已經(jīng)形成以大專院校、相關(guān)企業(yè)、民辦非企業(yè)單位和社團，個體參與的格局，這些單位以各各部門的教育管理為主，而個體形式的培訓(xùn)幾乎處在放任白流的狀況面對復(fù)雜的市場主體，各部門都只能依據(jù)有限的職能進行管理，相互協(xié)同難度大，缺乏有效的管理于段。 競爭的態(tài)勢分析 從前面的介紹中可以看出，IT培訓(xùn)市場品牌眾多，競爭十分激烈，目當(dāng)市場75%左右的市場份額被這十大知名軟件培訓(xùn)企業(yè)所占有，但課程體系也大同小異，同質(zhì)化趨勢日益明顯的同時，也面臨著相同的一系列問題：(1)培訓(xùn)價格偏高調(diào)查顯示，世界100家大公司有70%認為，影響企業(yè)持續(xù)增長的最大障礙是缺少經(jīng)過良好培訓(xùn)的員工，在中國的IT培訓(xùn)市場更是如此，企業(yè)培訓(xùn)需求十分旺盛然而，面對日益增長的企業(yè)需求，培訓(xùn)機構(gòu)的市場卻越來越難做，主要原因是培訓(xùn)效果不能達到企業(yè)的要求培訓(xùn)價格偏高與效果不符是市場難以打開的重要原因之一由于目前國內(nèi)企業(yè)培訓(xùn)剛剛興起，導(dǎo)致培訓(xùn)機構(gòu)培訓(xùn)費居高不下，而一兩天的培訓(xùn)就想使受訓(xùn)者脫胎換骨幾乎是不可能的，充其量是讓受訓(xùn)者受到一些啟發(fā)而已，這與企業(yè)所“渴望”的需求相差很遠，遠遠不能達到企業(yè)所期望的目標(biāo)。作為清華大學(xué)控股企業(yè)，公司一直以“IT產(chǎn)品培訓(xùn)、IT職業(yè)培訓(xùn)、IT咨詢監(jiān)理”為企業(yè)核心業(yè)務(wù)。學(xué)員在全國8000多家IT企業(yè)工作，以扎實的技術(shù)功底和良好的職業(yè)素質(zhì)，得到各企業(yè)的廣泛認可。從長期發(fā)展的角度上看，隨著IT培訓(xùn)的發(fā)展，所有機構(gòu)的培訓(xùn)內(nèi)容將呈現(xiàn)同質(zhì)化趨勢，培訓(xùn)機構(gòu)要想突顯自身的核心競爭力，差異化營銷是最好的選擇。而這一切都需要在實踐中學(xué)習(xí)和積累。單純的學(xué)歷教育培養(yǎng)出的人才難以真正適應(yīng)市場的需求，使得擁有學(xué)歷和學(xué)位的大學(xué)生、甚至是研究生選擇IT培訓(xùn)。從收入五分組來看農(nóng)村居民消費水平，2005~2012年，盡管不同收人組居民消費水平存在差異，但年均生活消費增長幅度穩(wěn)定在10％左右。圖22 20082012年國內(nèi)生產(chǎn)總值及增長速度（信息來源:國家統(tǒng)計局年報）中國經(jīng)濟待續(xù)快速的發(fā)展為IT培訓(xùn)行業(yè)創(chuàng)透了良好的發(fā)展環(huán)境近年來，中國經(jīng)濟顯示了強勁的上升勢頭,GDP連續(xù)多年保待高速增長,高GDP增長率帶動了各行各業(yè)的快速發(fā)展，在這一過程中，IT人才供不應(yīng)求的局面更加嚴峻，如此一來，對于IT培訓(xùn)行業(yè)來講是一個莫大的機會。從中可以看出，無論是政治、經(jīng)濟、社會還是技術(shù)環(huán)境都十分有利于IT培訓(xùn)行業(yè)的發(fā)展。生存在大型知名IT培訓(xùn)機構(gòu)夾縫中的中小型的IT培訓(xùn)機構(gòu)以提供基礎(chǔ)技能培訓(xùn)為主,以提供這種相對較為低端的培訓(xùn)服務(wù)而瓜分一部分市場份額。 第六章主要跟蹤O公司構(gòu)建后營銷方案進行實施、反饋，并對調(diào)整營銷后取得的效果作出評估。通過SWOT分析，可以幫助企業(yè)把資源和行動聚集在自己的強項和有最多機會的地方,并讓企業(yè)的戰(zhàn)略變得更加明朗?？铺乩赵凇稜I銷管理》中將“服務(wù)或產(chǎn)品的差異化”延展到了營銷中，他提出的“差異化營銷”的概念包括：市場、產(chǎn)品、價格、渠道和服務(wù)的差異化。如：王老吉原本是區(qū)域性的中藥涼茶，在香港加多寶的運作之下，淡化其成分，營銷時凸顯其功能，從而創(chuàng)造出一個新品類預(yù)防上火的飲料！“上火”是人們可以真實感知的一種亞健康狀態(tài)，“降火”的市場需求日益龐大。 研究的意義 中國IT培訓(xùn)在國內(nèi)已經(jīng)有了十幾年的發(fā)展歷史。 在另一方面，越來越多的人意識到國內(nèi)IT培訓(xùn)市場的是一個重大機遇，同時認為“培訓(xùn)是無成本經(jīng)營”、“攢一些課程課件、招一個隊伍就能干”。 本文提出的差異化營銷策略能夠有效地解決O公司培訓(xùn)業(yè)務(wù)正在面臨的同質(zhì)化競爭問題，重新實現(xiàn)O公司業(yè)務(wù)的快速增長和提高市場的占有率，使處在激烈競爭環(huán)境中的O公司脫穎而出、重塑輝煌。摘 要近年來隨著我國軟件產(chǎn)業(yè)新技術(shù)和新業(yè)態(tài)高速發(fā)展，軟件業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整步伐也正在加快，中國IT培訓(xùn)業(yè)也進入了一個快速發(fā)展的時期。最后，總結(jié)O公司差異化策略的實施和評估。從人才結(jié)構(gòu)上我們可以看到，軟件人才的缺口不僅僅停留在軟件初級人才階段，對軟件中、高級的人才需求也非常具大，IT培訓(xùn)培訓(xùn)的層次也可將發(fā)展為初、中、高級三個階段，并且伴隨著中國經(jīng)濟的持續(xù)增長，IT人才的需求量和軟件人才結(jié)構(gòu)都會有不斷的調(diào)整和變化。為此O公司為了觖決當(dāng)前面臨的困境，必須找到可行的辦法來擺脫目前市場上的利用價格進行的惡性競爭。目前，國內(nèi)不少優(yōu)秀的企業(yè)也能通過實施差異化提高了銷售業(yè)績，增加了市場份額。波特在《競爭戰(zhàn)略》一書中首次提出差異化戰(zhàn)略，他認為差異化戰(zhàn)略即是將公司提供的服務(wù)或者產(chǎn)品差異化，以形成在產(chǎn)業(yè)范圍當(dāng)中具有獨特性的東西,隨后，菲利普SWOT分析實際上是將對企業(yè)內(nèi)外部條件各方面內(nèi)容進行綜合和概括，進而分析組織的優(yōu)劣勢、面臨的機會和威脅的一種方法。 第五章主要在面向新的競爭格局的培訓(xùn)市場營銷戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上，結(jié)合培訓(xùn)市場的情況和特點對O公司培訓(xùn)市場差異化營銷策略進行分析，然后依據(jù)差異化營銷策略，構(gòu)建合理的營銷方案。中小型規(guī)模的培訓(xùn)企業(yè)只占有市場份額的 25%。圖表23 IT培訓(xùn)市場集中度分析以上三個方面就是目前中國IT培訓(xùn)的現(xiàn)狀 IT培訓(xùn)行業(yè)PEST分析我們運用PEST模型對中國IT培訓(xùn)行業(yè)個各個因素做個綜合評介。從環(huán)比看，%。％，；經(jīng)營、財產(chǎn)性收入比重有所上升，成為城鎮(zhèn)居民收入增長的亮點，%，%。，在大學(xué)期間學(xué)校也有實訓(xùn)課程，但往往實訓(xùn)項目只注生形式而且內(nèi)容上過于簡單，學(xué)生到了企業(yè)之間并不能作為工作經(jīng)驗。這說明我國的人才培訓(xùn)存在著結(jié)構(gòu)性問題，我國的大學(xué)畢業(yè)生大多具有良好的IT理論基礎(chǔ)知識，但缺少規(guī)范的IT開發(fā)理念以及運用先進的IT開發(fā)工具的能力。市場份額集中度有增大的趨勢，由于大型培訓(xùn)機構(gòu)的實力較強，業(yè)務(wù)的拓展和品牌的優(yōu)勢使得中小型培訓(xùn)機構(gòu)只能在夾縫中生存。思遠人才總部設(shè)在武漢，2002年至今，已為國家輸送計算機軟件、網(wǎng)絡(luò)等領(lǐng)域的專業(yè)人才25000余名。1999年6月正式注冊成立清華萬博網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司，2001年6月改制成為股份有限公司。文達電腦：安徽文達電腦專修學(xué)院成立于1993年，是國家IT技術(shù)技能型緊缺人才培養(yǎng)培訓(xùn)基地，是國家教育部、勞動部、信息產(chǎn)業(yè)部、美國微軟、Adobe, Autodesk, Discreet, Macromedia,加拿大Corel等上百家權(quán)威機構(gòu)的授權(quán)培訓(xùn)中心和考試中心，是安徽唯一家普爾文（Prometric)授權(quán)考試中心，提供全球六十多知名IT公司認證考試。同時，社會對II培訓(xùn)教育市場管理缺位。O公司在IT培訓(xùn)領(lǐng)域也面臨這6大問題，在提高自身核心競爭力，解決同質(zhì)化的問題，可以在這6個問題上進行認真研究，如何達到消費者滿意的效果，讓消費體驗到真正的差異化。競爭對手：隨著IT技術(shù)日新月異的高速發(fā)展，IT人才的需求量也越來越大，進入IT培訓(xùn)領(lǐng)域的企業(yè)也越來越多，企業(yè)為了追求市場分額和利潤，都積極投身競爭。 外部環(huán)境綜合評價通過上面的分析我們看到：在PEST分析的五個方面，IT培訓(xùn)市場發(fā)展前景主好，但量隨著培訓(xùn)市場的不斷升溫與發(fā)展，會得到越來越多的人關(guān)注，競爭也勢必越來越強。2005年以來，甲骨文公司耗資近400億美元并購了各大軟件廠商。 O 公司內(nèi)部情況分析 主要業(yè)務(wù)范圍分析(BCG分析法)圖32　O公司主要業(yè)務(wù)范圍我們分析：從O公司IT培訓(xùn)業(yè)務(wù)范圍BCG分析圖可以看出，其業(yè)務(wù)構(gòu)成住要有SDP項目(O公司大學(xué)SDP項目）、精英教育（技能＋學(xué)歷）以及高端定制培訓(xùn)。在JavaEE方面有較深的鉆研和心得。%,:1。然而，隨著市場上IT培訓(xùn)機構(gòu)的大量涌入，O公司的發(fā)展勢頭很快停滯下來，并開始出現(xiàn)銷售量和市場份額的萎縮。為滿足新專業(yè)體系下的就業(yè)需求，O公司還專門開設(shè)職業(yè)素養(yǎng)課程，受訓(xùn)者在培訓(xùn)期間就作為準職業(yè)人來嚴格要求，讓受訓(xùn)者在畢業(yè)時就是順利過渡到職場人，成為企業(yè)最需要的人。理論實訓(xùn)O公司先進教學(xué)理念不是簡單機械地“理論＋上機”組合，而是把系統(tǒng)科學(xué)的課程設(shè)置、強大的師資力量、實戰(zhàn)項目教學(xué)三者結(jié)合起來，特成立了網(wǎng)站項目部、網(wǎng)絡(luò)項目部、平面廣告項目部等將理論融合于實踐中培訓(xùn)，讓學(xué)生們在實踐中掌握理論，在理論指導(dǎo)下實踐，全方位體驗制作過程為學(xué)生畢業(yè)后掌握足夠的制作技能奠定了堅實的基礎(chǔ)。與大型企業(yè)關(guān)系甚好：O公司保持著與其它大型企業(yè)的緊密聯(lián)系，相互合作、互惠互利、共同發(fā)展。比如O公司的教師由于性格、經(jīng)驗、專業(yè)等不同導(dǎo)致上課的風(fēng)格也大為迥異，導(dǎo)致學(xué)員難以適應(yīng)；最后，在品牌化推廣的過程中，各地區(qū)間的培訓(xùn)中心管理模式、考試方式、認證方式也大相徑庭，O公司也難以進行綜合管理。內(nèi)部關(guān)鍵因素 權(quán)重 評分 加權(quán)評分優(yōu)勢政府資源豐富1擁有高端的軟件人才2品牌影響力突出3資金雄厚2與大型企業(yè)關(guān)系甚好3行業(yè)內(nèi)規(guī)模地位顯著2就業(yè)服務(wù)體系先進3市場宣傳體系完善2劣勢課程設(shè)置與課件研究的本土化2進行全國范圍內(nèi)的迅速擴張，標(biāo)準化的控制2知識產(chǎn)權(quán)的約束1價格偏高2總計 SWOT 分析O公司是國際化高科技企業(yè)，也是500強企業(yè)。由營業(yè)規(guī)模圖可見2008至2011年，O公司IT培訓(xùn)采用以課程體系、師資力量和品牌規(guī)模為影響力的營銷策略一直處于高速度增長的狀態(tài)，但2012由于更多其它機構(gòu)的進入，進行同質(zhì)化營銷策略的模彷，然后用低價策略，導(dǎo)致O 公司的IT培訓(xùn)業(yè)務(wù)迅速下滑。 O公司，無論在后臺軟件技術(shù)的開發(fā)方向，還是偏向數(shù)據(jù)管理的數(shù)據(jù)庫技術(shù)，都是采用深耕挖掘，保證課程的深度和廣度，從而達到口碑營銷，不但品牌上贏得了消費者的信任、而且在課程質(zhì)量上得到了到消費者的肯定。O公司也使出渾身解數(shù)，在競爭策略和促銷手法上求新求變。然而IT培訓(xùn)的體系和內(nèi)容正在逐步窄小，影響消費者最關(guān)鍵的還是服務(wù)的品質(zhì)。O公司培訓(xùn)業(yè)務(wù)想實行品牌效應(yīng)，必須走運營商加盟、實行連鎖經(jīng)營的共同發(fā)展道路，運營商加盟和連鎖經(jīng)濟的模式在市場開拓方面具有較高的便捷性和優(yōu)越性。 通過上面的分析，我們可以肯定的說市場、競爭、價格和消費者需求造成了目前O公司在IT培訓(xùn)業(yè)務(wù)發(fā)展上的困境，但這些僅僅是問題的表面原因，真正的根源在于 O公司的課程體系和培訓(xùn)特色缺乏差異性，無法形成企業(yè)自身的核心競爭能力和培養(yǎng)起用戶的忠誠度。O公司IT培訓(xùn)將實現(xiàn)品牌規(guī)模效應(yīng)，采用高價/標(biāo)準化產(chǎn)品策略。波特的竟?fàn)幚碚撝校町惢侵匾偁幉呗灾弧?社會培訓(xùn)是指在繁華的區(qū)域建設(shè)專門的培訓(xùn)點，組織結(jié)構(gòu)包含市場部、教學(xué)質(zhì)量部、學(xué)術(shù)部、就業(yè)部等，通過廣告吸引學(xué)生上門咨詢。IT培訓(xùn)市場的分類看似狹窄，我們要從市場細分上尋找適合O公司的市場分類，從源頭上實現(xiàn)市場差異化來降低同質(zhì)化競爭。綜上，O公司將IT培訓(xùn)市場定位院校合作、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)方向，O公司可以利用政府資源和自身品牌的知名度加強與院校的合作，世界500強的O公司的課程深度和廣度是其它院校所不具備的，更容易得到院校的信任，無論是課程轉(zhuǎn)換和實訓(xùn)培訓(xùn)都可進行。O公司根據(jù)目標(biāo)市場的不同、培養(yǎng)方式的不同、消費者的需求高度不同采取的差異化定價方法，形成公司差異化的定價策略。渠道差異化無疑是O公司實現(xiàn)快速占領(lǐng)市場的必要途徑之一。對現(xiàn)有的運營商進行評估、改進、重建，從而加強運營商的活力，提交運營商的市場業(yè)績。服務(wù)能夠主導(dǎo)IT 培訓(xùn)業(yè)務(wù)的銷售的趨勢，服務(wù)的最終目的是提高美譽度，擴大市場占有率。第6章 O公司IT培訓(xùn)差異化營銷方案的評估與實施 O公司市場差異化營銷取得的效果O公司通過差異化營銷方案的構(gòu)建，調(diào)整了O公司原來的營銷模式，優(yōu)化了原來營銷策略中不足的地方，O公司實施差異化營銷方案至今已經(jīng)有10個月，產(chǎn)生了較好的效果，主要體現(xiàn)在以下這幾個方面： 服務(wù)意識加強 O公司為了塑造IT培訓(xùn)的良好形象，在售前服務(wù)上，注意把握廣告宣傳中“度”的藝術(shù)，不給學(xué)員造成過高的期望值，有營銷時矯正宣傳方案，不做放大宣傳、虛假宣傳，承諾的都要實現(xiàn)，實現(xiàn)良好的口碑效應(yīng)；在售中服務(wù)上，樹立平等、親和的新型師生關(guān)系；在售后服務(wù)上，允諾學(xué)員可以免費參加升級學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，隨時解答學(xué)生疑難；建立區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)負責(zé)制，發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)層能動性，保證區(qū)域培訓(xùn)中心的正規(guī)化發(fā)展；同時，公司成門第三方考核小組，建立IT培訓(xùn)教學(xué)質(zhì)量考核體系，對其所在的區(qū)域標(biāo)準化和規(guī)范化進行重點考察，加強IT培訓(xùn)服務(wù)