【正文】 ，可以把握規(guī)律，分析問題，形成經(jīng)驗(yàn)；b) 留心自已（知已）a)1)好的環(huán)境會(huì)使你的工作更加輕松，你的工作因此而燦爛。 你應(yīng)學(xué)會(huì)觀察，適時(shí)增加宣傳品的擺放。b)搞好終端包裝會(huì)讓你減少工作的難度。時(shí)常維護(hù)，整潔干凈。以多取勝。爭(zhēng)取讓產(chǎn)品擺放到最佳位置。 搞好產(chǎn)品陳列好的陳列就是好的廣告形式之一，是增大消費(fèi)者接觸認(rèn)知產(chǎn)品機(jī)率的有效手段之一。老大的感覺，當(dāng)然是很有味道的喲！3) 充實(shí)自己：“談笑有鴻儒，往來無白丁”，你淵博的知識(shí)，可以和更多的人成為朋友，并得到尊重。 關(guān)心他人：每個(gè)人都需要關(guān)心，心情不暢、工作不順時(shí)，你應(yīng)該成為他們的傾訴對(duì)象，但要注意的是，你不要過多地打聽或他人的生活和工作意見，別人只把你作為一個(gè)可以傾訴的朋友，并不要你為他決定什么；f) 禮貌待人：“早上好”、“你來了”、“我能幫你做什么嗎?”，所謂投桃報(bào)李，你的禮貌會(huì)換來別人對(duì)你的尊重；e) 笑口常開：伸手不打笑臉人，讓你真誠的笑容如同春風(fēng)拂面，蕩漾在藥店里每個(gè)人的心中；d) 幫助理貨：人總是感激幫助他的人；c) 分擔(dān)責(zé)任：幫助打掃清潔，維護(hù)環(huán)境，勞動(dòng)者總會(huì)受到歡迎；b)”促銷員經(jīng)常受到藥店終端的種種約束，如何才能如魚得水，分外自在呢?a) 搞好與藥店經(jīng)理、柜長、營業(yè)員的關(guān)系人怕臉熟，經(jīng)常持之以笑臉，努力與營業(yè)員、柜長建立朋友般的關(guān)系，適時(shí)幫助他們做一些力所能及的工作，就可以成為他們不在編的一員，使產(chǎn)品得到更多的推薦機(jī)會(huì)。2. 搞好環(huán)境1)好的開始是成功的一半。你的工作，是企業(yè)銷售工作的非常重要的一環(huán)。 促銷員忠實(shí)的紀(jì)錄和及時(shí)提供的信息，是市場(chǎng)管理和策劃的重要信息來源。 可以及時(shí)和持續(xù)地了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售狀況和宣傳策略；3) 及時(shí)了解市場(chǎng)信息1)6. 促銷的深度口碑宣傳，能使消費(fèi)者準(zhǔn)確地了解產(chǎn)品，提高產(chǎn)品認(rèn)知度；2) 可以收集到真實(shí)有效的消費(fèi)者檔案，隨時(shí)為消費(fèi)者提供售后服務(wù)，增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的信心，培養(yǎng)忠誠消費(fèi)者，形成重復(fù)購買。2) 促進(jìn)各方關(guān)系1)4.站柜促銷可有效防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手終端攔截，防止對(duì)手侵搶我方的宣傳果實(shí)。站柜促銷能有效地?fù)屨妓幍杲K端這一廠家必爭(zhēng)之地，使“空中樓閣”的廣告宣傳轉(zhuǎn)化為實(shí)際的銷量。勸君不用鐫頑石，路上行人口似碑。促銷實(shí)務(wù)手冊(cè)目39 / 40 錄一. 促銷概念二. 促銷的作用及意義1. 直接促進(jìn)銷量2. 防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手終端攔截3. 終端攔截競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手4. 促進(jìn)各方關(guān)系5. 提高產(chǎn)品的認(rèn)知度和美譽(yù)度6. 及時(shí)了解市場(chǎng)信息三. 促銷員崗位要求1. 了解自已2. 搞好環(huán)境3. 留心觀察四. 促銷員行為規(guī)范1. 形象2. 心理3. 語言五. 促銷三步曲1. 察顏觀色摸心理2. 對(duì)癥下藥講道理3. 看好火候加刺激六. 促銷實(shí)戰(zhàn)常用方法1. 舉例說明法2. 以理取勝法3. 投其所好法4. 欲擒故縱法5. 以情動(dòng)人法6. 隨機(jī)應(yīng)變法七. 典型案例類型1. 消費(fèi)者的購物方式1) 習(xí)慣型2) 理智型3) 價(jià)格型4) 沖動(dòng)型5) 情感性6) 不定型2. 消費(fèi)者的購買角色1) 發(fā)起者2) 影響者3) 決定者4) 購買者5) 使用者3. 消費(fèi)者的年齡1) 青年消費(fèi)者2) 中年消費(fèi)者3) 壯年消費(fèi)者4) 老年消費(fèi)者4. 消費(fèi)者的使用與否及其效果1) 沒有購買過腎藥的消費(fèi)者2) 購買過補(bǔ)腎藥物的消費(fèi)者5. 市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況1) 同類產(chǎn)品2) 相關(guān)類6. 其它1) 女性群體2) 打工群體八. 如何成為優(yōu)秀的促銷員？1. 保持高度的自信2. 經(jīng)常性地積累實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)3. 掌握商品有效陳列的原則一. 促銷概念本手冊(cè)的促銷指的是站柜促銷和宣銷促銷以及公司員工與消費(fèi)者之間進(jìn)行其它互動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)促銷。成功的口碑宣傳，不僅僅是賣了幾盒歡快益腎靈，或者說挖掘了一個(gè)消費(fèi)者，更重要的是在這個(gè)消費(fèi)者的心中種下了一顆歡快的種子，揮不去，抹不掉。二. 促銷的作用及意義1. 直接促進(jìn)銷量市場(chǎng)調(diào)研表明，補(bǔ)腎產(chǎn)品的消費(fèi)者中，有65%的購買行為受到終端營業(yè)員和促銷員的影響。2. 防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手終端攔截目前市場(chǎng)補(bǔ)腎產(chǎn)品較多，同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手終端攔截較兇猛，而且消費(fèi)者對(duì)我方產(chǎn)品的忠誠度還較低，只有少數(shù)會(huì)指牌購買。3. 終端攔截競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手眾多補(bǔ)腎產(chǎn)品的廠家已做了大量補(bǔ)腎基礎(chǔ)宣傳，只要我們?cè)诮K端宣傳得當(dāng)，就可以有效地分享競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的宣傳成果，把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的消費(fèi)者轉(zhuǎn)化為我方消費(fèi)者。 促進(jìn)與終端關(guān)系人怕臉熟，經(jīng)常持之以笑臉，適時(shí)幫助他們做一些力所能及的工作，努力與營業(yè)員、柜長建立朋友般的關(guān)系，就可以成為他們不在編的一員，使產(chǎn)品得到更多的推薦機(jī)會(huì)。 促進(jìn)與消費(fèi)者關(guān)系a) 促銷可以現(xiàn)場(chǎng)對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行深度口碑宣傳，為消費(fèi)者提供藥品知識(shí)、病理知識(shí)等方面的服務(wù)，在消費(fèi)者和產(chǎn)品之間架起全面且良好的溝通橋梁；b)5. 提高產(chǎn)品的認(rèn)知度和美譽(yù)度1) 促銷員淵博的知識(shí)，真誠的服務(wù)，優(yōu)秀的表現(xiàn)，可以在消費(fèi)者的心目中形成良好的企業(yè)和產(chǎn)品形象，提高產(chǎn)品美譽(yù)度。 能直接感受到我方產(chǎn)品的銷售狀況和宣傳方式的優(yōu)劣；2) 能及時(shí)地反饋不停變化著的市場(chǎng)和消費(fèi)者信息；4) 你的工作的有效性，你的優(yōu)秀表現(xiàn)，你提供的第一手資料，能鑄造出犀利的宣傳武器，使我們的產(chǎn)品所向披糜。三. 促銷員崗位要求1. 了解自已1) 了解公司概況；2) 熟記歡快益腎靈的產(chǎn)品知識(shí)；3) 掌握與歡快益腎靈相關(guān)的病理知識(shí)：在消費(fèi)者心目中，你就是一名值得信賴和尊重的補(bǔ)腎產(chǎn)品專家；4) 了解主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基本情況；5) 清楚宣傳思想：掌握以“三講三代表”為核心的優(yōu)勢(shì)宣傳和權(quán)威宣傳策略，并將它在實(shí)際操作中融匯貫通，使它成為你切割競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷量的重要手段，使你在工作中游刃有余，你會(huì)感到工作是一種快樂和美麗；6) 掌握促銷方法:a) 努力學(xué)習(xí)和掌握促銷方法，會(huì)使你的成長如春筍破土，進(jìn)步看得見；b) 結(jié)合實(shí)際，活學(xué)活用，會(huì)使你成為金牌促銷員，沉甸甸的金光閃閃的金牌，相信你也愿意品味一番。跨入促銷之門必須越過五道門坎：產(chǎn)品知識(shí)、病理知識(shí)、宣傳思想、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況、促銷常用方法。俗話說：“人在屋檐下，不得不低頭。2) 搞好與其它促銷員的關(guān)系同行是冤家，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，你的成功會(huì)導(dǎo)致他人的失敗，但如何變?cè)┘覟榕笥涯?a) 不惡意攻擊他人，但也不允許他人攻擊、詆毀我方產(chǎn)品；b) 不與他人沖撞爭(zhēng)吵；c) 用你產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和掌握的知