促銷管理綜合手冊-展示頁
2025-04-16 12:32本頁面
【正文】 ④ 容易達成分配的銷售額。② 能作詳細的市場調查。（3） 銷售促進的方法之一便是支援經(jīng)銷商，研究整個銷售途徑，訂立促銷計劃，以增加經(jīng)銷商的銷售額。6． 支援經(jīng)銷商的效果及注意事項（1） 商場上激烈的競爭是從廠家間的競爭到銷售系列間的競爭、經(jīng)銷商間的競爭。② 商品能經(jīng)常保持市場上的優(yōu)越地位。（3） 廠家支持經(jīng)銷商時的基本立場。⑾認真了解經(jīng)銷商的問題。⑨ 與經(jīng)銷商間要互相了解。⑦ 要在經(jīng)營與銷售方面指導經(jīng)銷商。⑤ 在景氣好的時候，就應該加強管理。③ 要讓經(jīng)銷商有自主權，促進經(jīng)銷商的自覺。（2） 廠家應實施的事項① 要明確地宣布公司的方針。因此應努力支援經(jīng)銷商。⑤ 廠家絕對不可自私。③ 只是站在管理的立場對待經(jīng)銷商，并不能使經(jīng)銷商進步。② 廠家與經(jīng)銷商通力合作、促進完成的銷售。⑦ 郵寄新問世的商品情報與說明書。⑤ 寄私人問候信給店主。③ 送生日禮物。（3） 使用方法① 直接投選廣告。⑨ 目前的存貨與品牌。⑦ 興趣。⑤ 收入狀況。③ 住址、電話號碼。（2） 資料卡的記載事項① 姓名。（d）展示會的反應。（b）店面待客時。②其它方法。（n）婦女會名簿。（l）工商名錄。（j）職員錄。（h）納稅名單。（f）畢業(yè)紀念冊。（d）出生名簿。（b）住址。12月 節(jié)日大拍賣、新春時裝發(fā)表會、展示會、招待會等。10月 節(jié)日慶典大拍賣、冬季新產(chǎn)品大拍賣、冬季服裝發(fā)表會等。8月 夏季清倉大拍賣，學生用品展銷。6月 兒童節(jié)、端午節(jié)、夏季流行服飾、雨季用品大拍賣等。4月 郊游時裝發(fā)表會，體育用品展銷。2月 節(jié)日大拍賣、春季大拍賣、春季流行商品展銷、春季商品展示會等。（8） 聯(lián)合大拍賣 有的聯(lián)誼會可能在年底作一次聯(lián)合大拍賣。（6） 特定日子的促銷活動 決定每個特定日子，作一天大拍賣的方法。（4） 旬月活動 在一個月的上旬、中旬、下旬，決定10天來作促銷活動方法，如果以工薪階層為對象的話利用下旬或上旬比較理想。（2） 季節(jié)性的活動 按照春、夏、秋、冬或歲末初等在2－3個月的期限內集中活動的方法。3 促銷活動的期限訂促銷計劃時，要決定促銷活動的實施期限，這是促銷活動的成敗關鍵。 創(chuàng)立周年紀念、紀念③ 大拍賣時。 新開業(yè)、店鋪改裝、設立分店、擴大營業(yè)、臨時店鋪等。② 廠家對消費者的口號：要使用迎合消費者心理的口號。 （1）廠家的促銷口號① 廠家對從事銷售業(yè)者的銷售促進。讓推銷員徹底了解“推銷第一”。③ 徹底地作教育訓練。（a）確保各部門的通力合作。③ 廣告宣傳喚起需要。 （2）對消費者的銷售促進① 銷售含有教育消費者的意思。② 指導經(jīng)銷商銷售員的銷售技術③ 經(jīng)營管理的協(xié)助。 （10）決定銷售促進的地區(qū)。 （8）決定銷售促進部門與負責人。 （6）決定銷售促進的期間。 （3）銷售目標金額的決定 決定各種商品的單價以決定其銷售目標金額。這可由下述中選定其一① 將產(chǎn)品及所有的銷售商品當作目標。35 / 36促銷工作管理手冊1． 促銷計劃的規(guī)定促銷是銷售的推進政策，為了使企業(yè)繼續(xù)發(fā)展，公司上下應努力不懈于銷售的促進。銷售促進政策的規(guī)定一般根據(jù)下列各點： （1）決定銷售促進的商品 應先決定欲作銷售促進的商品。② 以數(shù)種商品為目標③ 以特定商品為對象 （2）銷售目標數(shù)量的決定 按所有商品、數(shù)種商品或特定商品決定其銷售目標、數(shù)量。 （4）促銷計劃決定毛利目標額 （5）決定銷售促進的預算。 （7）選擇決定廣告宣傳的媒體與內容。 （9）銷售促進經(jīng)辦人的決定與配置。2． 促銷工作的要點 （1）對經(jīng)銷商的銷售促進① 使經(jīng)銷商對廠家所制造的商品產(chǎn)生好感。④ 商品的完全銷售。② 商品、品牌、品質、特征、效率等的指導啟蒙。 （3）公司內部的銷售促進活動① 公司內部行銷活動的確立② 組織手續(xù)的確立。（b）要徹底實施。（a）對全體推銷人員作徹底的培訓。3 促銷活動口號促銷活動的口號對喚起消費者的購買欲有很大的影響，故需按照計劃制定強有力的口號。 系列化地將口號強而有力地表達出來，重點放在銷售業(yè)者的銷售技術指導，使之進步并注重利潤的提高。（1） 對聯(lián)誼會、零售業(yè)者的口號① 店鋪開張時。② 紀念性口號。酬謝顧客、清倉、年終、節(jié)日展覽會等活動。（1） 年度促銷活動 若是廠家的計劃，大多以一年為期，決定每一季、每一月份的促銷政策。（3） 月間活動 按照特定的月份，利用紀念性大廉價或當月有效的大優(yōu)惠等，按月出售的方法。（5） 周間活動 當周有效或幾個星期內有效等，以周為單位，決定促銷期間的方法。（7） 特定時間的促銷方法 從時到時限定時間的方法，決定上午9點以前或下午1點鐘開始，1個小時內有效的優(yōu)待方法，以商品種類區(qū)別計劃。3． 促銷活動的年度主題1月 新年大拍賣、節(jié)日優(yōu)惠，冬季清倉大甩賣。3月 婦女節(jié)、春季時裝大拍賣等。5月 勞動節(jié)、母親節(jié)、兒童用品大拍賣、旅游用品大拍賣。7月 節(jié)日大拍賣、夏季商品大減價、海濱用品大拍賣。9月 教師節(jié)酬謝顧客大拍賣、秋季商品發(fā)布會等。11月 御寒用品、保暖器具大拍賣、年終大拍賣等。4． 潛在顧客資料卡的制作與活用（1） 潛在顧客資料卡的制作的作法① 作成的資料 (a)電話簿。（c）選舉人名簿。（e）入學名簿。（g）同學會名簿。（i）工會名冊。（k）公司年鑒。（m）家庭會名簿。（o）行業(yè)界新聞。（a）顧客的談論。（c）宣傳單的反應。（e）通訊調查。② 出生年、月、日。④ 職業(yè)。⑥ 家庭狀況。⑧ 交友關系。⑩ 問卷。② 婚、喪時致意的函件。④ 訪問店主。⑥ 展示會等的通知。5． 支援經(jīng)銷商的基本觀念（1） 廠家在支援經(jīng)銷商時基本觀念不能發(fā)生錯誤① 是否能和經(jīng)銷商保持良好的關系，其根本問題在于廠家的觀念。以這種合作精神站在一起的觀點支援經(jīng)銷商，才是正確的基本觀念。④ 自己強迫經(jīng)銷商推行政策，非但不能收到預期的效果，甚至會導致彼此間關系的惡化。⑥ 不盡力支持經(jīng)銷商，就不可能有好的業(yè)績出現(xiàn)。而且無論發(fā)生任何情況，絕不可將責任推給經(jīng)銷商，而應由自己承擔。② 銷售時，要考慮到經(jīng)銷商的立場才能獲得利潤。④ 不要讓
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