促銷導購代表管理手冊-展示頁
2025-07-09 18:04本頁面
【正文】 等等中的某一點產生了興趣和好奇感，進而會觸摸或翻看，同時可能會向導購代表問一些他關心的問題。 如果顧客在瀏覽中沒有發(fā)現(xiàn)感興趣的商品，而導購代表又不能引起顧客的注意，那么購買過程即告中斷；倘若能引起顧客的注意，就意味著成功了一大半。在瀏覽的過程中，顧客往往會注意到店內的環(huán)境設施、商品陳列、電視演示以及各種宣傳資料、POP的擺放等等。 研究（study） 要時刻學習和熟練掌握商品知識，研究顧客心理以及接待與應對的技巧。 誠懇（sincerity） 以真誠的態(tài)度工作是導購代表的重要基本心態(tài)和為人處事的基本原則。 二、5S原則 微笑（smile） 微笑可體現(xiàn)感謝的心與心靈上的寬容，笑容可表現(xiàn)開朗、健康和體貼。不管你推銷什么，你都必須做到與眾不同。 第五章、導購技巧 一、推銷法則 推銷的內容包括自己（oneself）、觀念(conception)、產品(product)。導購代表應迅速接近，積極推介，盡量不要讓他購買其它品牌。導購代表要主動推介。對這類顧客，應隨時注意其動向，當他到貨架前欲查看我們的商品時，導購代表應熱情接待，盡量不使其空手而歸。 因此： 情緒低落時要進行自我心理調節(jié)，以免使顧客不悅； 對自己討厭的顧客，也要從內心感激，否則你的言行會不自覺的流露出你的反感； 當顧客不講理時，要忍讓，因為顧客永遠是對的； 絕不要逞一時口舌之快得罪顧客，因為他們是我們的衣食父母，不是斗智斗勇的對象。顧客是我們的衣食父母，一切業(yè)績與收入的來源； 對我們而言，顧客是全世界最重要的東西！ 工作職責與工作規(guī)范 三、優(yōu)秀導購代表的特點 從公司角度看： 積極的工作態(tài)度；飽滿的工作熱情；獨立的工作能力；良好的人際關系；優(yōu)秀的團隊精神； 從顧客的角度看： 外表整潔；有禮貌；有耐心；態(tài)度友好、親切、熱情；竭誠服務；解疑答問；關心顧客的利益、意見和要求。商品陳列與賣場生動化常識 競爭品牌情況 了解行業(yè)和常用術語 二、導購代表應掌握的基本知識 熱心 熱忱是推銷才能中最重要的一個因素。恒心 忍耐、一貫、堅持。信心 人之所以能，是因為相信自己能。愛心 愛心是成功的最大秘訣和有力武器， 愛是打開顧客心靈的鑰匙。 六、其它 完成主管交辦的各項其它臨時任務及賣場安排的其它有關工作。 了解賣場的銷售、庫存情況和補貨要求，及時向主管和經銷商反映。 收集競爭品牌的產品、價格和市場活動等信息，及時向主管匯報。 三、產品陳列 做好賣場生動化、產品陳列和POP的維護工作，保持產品的整潔和標準化陳列。 第二章、導購代表的職責一、 宣傳品牌 在賣場派發(fā)本品牌的各種宣傳資料和促銷品通過在賣場與消費者的交流，向消費者宣傳本品牌產品和企業(yè)形象，提高品牌知名度。 二、溝通的橋梁 導購代表是企業(yè)（品牌）與消費者之間的橋梁，一方面把品牌的有關信息傳遞給消費者，另一方面又將消費者的意見、建議和希望等信息傳達給企業(yè)，以便企業(yè)更好的服務于消費者。促銷導購代表手冊注：文章案例中所涉及的產品是一種三面護理牙刷 第一章、導購代表的涵義 導購代表是指在零售終端通過現(xiàn)場服務引導顧客購買、促進產品銷售的人員。他們是： 一、形象代言人 導購代表面對面地直接與顧客溝通，我們的一舉一動、一言一行在顧客的眼中就代表著企業(yè)（品牌）的形象。 三、服務大使 導購代表是在充分了解自己所銷售的產品的特性、試用方法、用途、功能、價值的基礎上，適時地為顧客提供最好的服務、建議和幫助，以優(yōu)良的服務來征服顧客，壓倒競爭對手。 二、產品銷售 利用各種銷售和服務技巧，提高消費者的購買欲望，增加本公司產品銷量。 四、收集信息 收集顧客對產品的期望和建議，及時妥善地處理顧客的異議，并及時匯報。 收集賣場對公司品牌的要求和建議，及時向主管匯報，建立并保持與賣場良好的客情關系，獲得最佳的宣傳和促銷支持。 五、填寫報表 完成日、周、月銷售報表及其它報表填寫等各項行政工作，并按時上交主管?！〉谌?、導購代表的要求 一、導購代表的基本素質要求 把熱情和工作結合在一起，事半功倍。了解公司 產品知識 導購技巧 顧客特性與其購買心理 第四章、我們的顧客 一、 顧客是什么 顧客是商業(yè)鏈中最重要的環(huán)節(jié)； 顧客是上帝；顧客至上；顧客永遠是對的。 切記：我們的工作職責就是滿足顧客的需要！ 二、 顧客的類型 走馬觀花型 這類顧客一般行走緩慢，談笑風生，東瞧西看，哪有熱鬧往哪去。 一見鐘情型 這類顧客大多喜歡新奇的東西，當他對某種商品發(fā)生興趣時，會表露出中意的神情，詢問。 胸有成竹型 這類顧客目光集
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