促銷導(dǎo)購(gòu)代表手冊(cè)培訓(xùn)資料-展示頁(yè)
2025-07-09 18:13本頁(yè)面
【正文】 等等中的某一點(diǎn)產(chǎn)生了興趣和好奇感，進(jìn)而會(huì)觸摸或翻看，同時(shí)可能會(huì)向?qū)з?gòu)代表問(wèn)一些他關(guān)心的問(wèn)題。 如果顧客在瀏覽中沒(méi)有發(fā)現(xiàn)感興趣的商品，而導(dǎo)購(gòu)代表又不能引起顧客的注意，那么購(gòu)買過(guò)程即告中斷；倘若能引起顧客的注意，就意味著成功了一大半。在瀏覽的過(guò)程中，顧客往往會(huì)注意到店內(nèi)的環(huán)境設(shè)施、商品陳列、電視演示以及各種宣傳資料、POP的擺放等等。 研究（study） 要時(shí)刻學(xué)習(xí)和熟練掌握商品知識(shí)，研究顧客心理以及接待與應(yīng)對(duì)的技巧。 誠(chéng)懇（sincerity） 以真誠(chéng)的態(tài)度工作是導(dǎo)購(gòu)代表的重要基本心態(tài)和為人處事的基本原則。 二、5S原則 微笑（smile） 微笑可體現(xiàn)感謝的心與心靈上的寬容，笑容可表現(xiàn)開(kāi)朗、健康和體貼。不管你推銷什么，你都必須做到與眾不同。 第五章、導(dǎo)購(gòu)技巧 一、推銷法則 推銷的內(nèi)容包括自己（oneself）、觀念(conception)、產(chǎn)品(product)。導(dǎo)購(gòu)代表應(yīng)迅速接近，積極推介，盡量不要讓他購(gòu)買其它品牌。導(dǎo)購(gòu)代表要主動(dòng)推介。對(duì)這類顧客，應(yīng)隨時(shí)注意其動(dòng)向，當(dāng)他到貨架前欲查看我們的商品時(shí)，導(dǎo)購(gòu)代表應(yīng)熱情接待，盡量不使其空手而歸。 因此： 情緒低落時(shí)要進(jìn)行自我心理調(diào)節(jié)，以免使顧客不悅； 對(duì)自己討厭的顧客，也要從內(nèi)心感激，否則你的言行會(huì)不自覺(jué)的流露出你的反感； 當(dāng)顧客不講理時(shí)，要忍讓，因?yàn)轭櫩陀肋h(yuǎn)是對(duì)的； 絕不要逞一時(shí)口舌之快得罪顧客，因?yàn)樗麄兪俏覀兊囊率掣改?，不是斗智斗勇的?duì)象。顧客是我們的衣食父母，一切業(yè)績(jī)與收入的來(lái)源； 對(duì)我們而言，顧客是全世界最重要的東西！ 工作職責(zé)與工作規(guī)范 三、優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)代表的特點(diǎn) 從公司角度看： 積極的工作態(tài)度；飽滿的工作熱情；獨(dú)立的工作能力；良好的人際關(guān)系；優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)精神； 從顧客的角度看： 外表整潔；有禮貌；有耐心；態(tài)度友好、親切、熱情；竭誠(chéng)服務(wù)；解疑答問(wèn)；關(guān)心顧客的利益、意見(jiàn)和要求。商品陳列與賣場(chǎng)生動(dòng)化常識(shí) 競(jìng)爭(zhēng)品牌情況 了解行業(yè)和常用術(shù)語(yǔ) 二、導(dǎo)購(gòu)代表應(yīng)掌握的基本知識(shí) 熱心 熱忱是推銷才能中最重要的一個(gè)因素。恒心 忍耐、一貫、堅(jiān)持。信心 人之所以能，是因?yàn)橄嘈抛约耗?。?ài)心 愛(ài)心是成功的最大秘訣和有力武器， 愛(ài)是打開(kāi)顧客心靈的鑰匙。 六、其它 完成主管交辦的各項(xiàng)其它臨時(shí)任務(wù)及賣場(chǎng)安排的其它有關(guān)工作。 了解賣場(chǎng)的銷售、庫(kù)存情況和補(bǔ)貨要求，及時(shí)向主管和經(jīng)銷商反映。 收集競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品、價(jià)格和市場(chǎng)活動(dòng)等信息，及時(shí)向主管匯報(bào)。 三、產(chǎn)品陳列 做好賣場(chǎng)生動(dòng)化、產(chǎn)品陳列和POP的維護(hù)工作，保持產(chǎn)品的整潔和標(biāo)準(zhǔn)化陳列。 第二章、導(dǎo)購(gòu)代表的職責(zé)一、 宣傳品牌 在賣場(chǎng)派發(fā)本品牌的各種宣傳資料和促銷品通過(guò)在賣場(chǎng)與消費(fèi)者的交流，向消費(fèi)者宣傳本品牌產(chǎn)品和企業(yè)形象，提高品牌知名度。 二、溝通的橋梁 導(dǎo)購(gòu)代表是企業(yè)（品牌）與消費(fèi)者之間的橋梁，一方面把品牌的有關(guān)信息傳遞給消費(fèi)者，另一方面又將消費(fèi)者的意見(jiàn)、建議和希望等信息傳達(dá)給企業(yè)，以便企業(yè)更好的服務(wù)于消費(fèi)者。促銷導(dǎo)購(gòu)代表手冊(cè)注：文章案例中所涉及的產(chǎn)品是一種三面護(hù)理牙刷 第一章、導(dǎo)購(gòu)代表的涵義 導(dǎo)購(gòu)代表是指在零售終端通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)引導(dǎo)顧客購(gòu)買、促進(jìn)產(chǎn)品銷售的人員。他們是： 一、形象代言人 導(dǎo)購(gòu)代表面對(duì)面地直接與顧客溝通，我們的一舉一動(dòng)、一言一行在顧客的眼中就代表著企業(yè)（品牌）的形象。 三、服務(wù)大使 導(dǎo)購(gòu)代表是在充分了解自己所銷售的產(chǎn)品的特性、試用方法、用途、功能、價(jià)值的基礎(chǔ)上，適時(shí)地為顧客提供最好的服務(wù)、建議和幫助，以優(yōu)良的服務(wù)來(lái)征服顧客，壓倒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 二、產(chǎn)品銷售 利用各種銷售和服務(wù)技巧，提高消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，增加本公司產(chǎn)品銷量。 四、收集信息 收集顧客對(duì)產(chǎn)品的期望和建議，及時(shí)妥善地處理顧客的異議，并及時(shí)匯報(bào)。 收集賣場(chǎng)對(duì)公司品牌的要求和建議，及時(shí)向主管匯報(bào)，建立并保持與賣場(chǎng)良好的客情關(guān)系，獲得最佳的宣傳和促銷支持。 五、填寫報(bào)表 完成日、周、月銷售報(bào)表及其它報(bào)表填寫等各項(xiàng)行政工作，并按時(shí)上交主管?！〉谌隆?dǎo)購(gòu)代表的要求 一、導(dǎo)購(gòu)代表的基本素質(zhì)要求 把熱情和工作結(jié)合在一起，事半功倍。了解公司 產(chǎn)品知識(shí) 導(dǎo)購(gòu)技巧 顧客特性與其購(gòu)買心理 第四章、我們的顧客 一、 顧客是什么 顧客是商業(yè)鏈中最重要的環(huán)節(jié)； 顧客是上帝；顧客至上；顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的。 切記：我們的工作職責(zé)就是滿足顧客的需要！ 二、 顧客的類型 走馬觀花型 這類顧客一般行走緩慢，談笑風(fēng)生，東瞧西看，哪有熱鬧往哪去。 一見(jiàn)鐘情型 這類顧客大多喜歡新奇的東西，當(dāng)他對(duì)某種商品發(fā)生興趣時(shí)，會(huì)表露出中意的神情，詢問(wèn)。 胸有成竹型 這類顧客目光集
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