【正文】 ， 極 有 可 能 令 客 戶 “ 轉(zhuǎn) 換 品 牌 ” ， 挖 走 競爭對手 的 客 戶 。 由 于 促 銷 的 手 法 不 同 ， 是 “ 誘 使 新 客 戶 購 買 ” ， 或 是 “ 誘 使 客 戶 一 次 多 量 購 買 ” ， 目的都是 為了 “ 增加銷售量 ” 。 現(xiàn)在越來越多的商家 ，在節(jié)假日、在大型商場的門口、在人流量較大的旺地，開展各種各樣的促銷活動，目的就是為了吸引更多的人群，借助人群加大宣傳力度 。 例 如 一 些 低 關(guān) 心 度 的 家 庭 日 常 用 品 ， 品 牌 越 熟 悉 ， 被 消 費 者 選 購 的 概 率 也 越 高 。 步 步 高 促銷活動案例 手冊 廣東步步高電子工業(yè)有限公司 業(yè)務(wù)推廣部 促銷活動案例手冊 第一章： 本手冊的 目標和宗旨 第二章：促銷活動的 重要性 第三章：各種促銷活動的案例 第一節(jié)：場外促銷活動案例 第二節(jié)：商場促銷活動案例 第三節(jié)：借助“主題”的促銷活動案例 第四節(jié)：人員促銷活動案例 第五節(jié)：經(jīng)銷商獎勵促銷活動案例 第六節(jié)：其它促銷活動案例 第四章：各級市場促銷活動案例 第一節(jié)：省級市場促銷活動案例 第二節(jié)：二級市場促銷活動案例 第一章 本手冊的目標和宗旨 ? 規(guī)范各級 業(yè)務(wù)人員 開展 促銷活動 的流程以及注意事項 ? 幫助業(yè)務(wù)人員以及代理商 能夠在不同的區(qū)域 、以不同的形式 開展促銷活動 ? 幫助各級代理商、業(yè)務(wù)人員順利開展促銷活動，并達到較好的效果 第 二 章 促銷活動的重要性 1． 提 升 知 名 度 由 于 促 銷 本 身 必 然 有 各 種 宣 傳 活 動 的 存 在 ， 故 經(jīng) 由 各 種 不 同 的 傳 播 渠 道 發(fā) 布 信 息 ， 可 以 提 升 品 牌 的 知 名 度 。 希 望 提 升 品 牌 知 名 度 的 前 提 當 然 是 由 于 知 名 度 對 產(chǎn) 品 的 銷 售 有 助 益 。 2． 吸 引 人 群 集 中 即 人氣 “ 人 潮 ” 和 “ 業(yè) 績 ” 絕 對 相 關(guān) ， 尤 其 在 大 商 店 、 超 市 、 百 貨 公 司 、 游 樂 場 等 賣 場 性 質(zhì) 的 行 業(yè) ， 促 銷 的 第 一 步 便 是 吸 引 更 多 的 人 潮 。 3． 增 加 銷 售 量 促 銷 會 督 促 客 戶 采 取 購 買 行 動 。 針 對 老 客 戶 的 “ 促 銷 ” ， 還 可 以 促 使 再 度 消 費 ， 培 養(yǎng) 重 量 級 “ 老 客 戶 ” 多次購買 的 “ 消 費 習 慣 ” 4． 誘 使 競 爭 對 手 的 客 戶 ， 轉(zhuǎn) 向 購 買 我 品 牌 商 品 為 提 升 業(yè) 績 ， 除 了 開 發(fā) 本 產(chǎn) 品 的 潛 在 客 戶 以 外 ， 另 一 手 段 是 搶 占 競 爭 對 手 的 客 戶 。 例 如 “ 買 產(chǎn) 品 甲 送 贈 品 ” ， 就 有 可 能 令 客 戶 為 貪 圖 贈 品 而 改 買 其它 品 牌 。 5． 強 化 、 鞏 固 老 客 戶 初 次 交 易 的 客 戶 ， 無 法 確 保 日 后 成 為 忠 誠 度 高 的 老 客 戶 ， 因 此 ， 舉 辦 促 銷 活 動 督 促 客 戶 繼 消 費 購 買 ， 以 鞏 固 老 客 戶 ， 避 免 被 競爭 品 牌 挖 走 。 6． 吸 引 客 戶 試 用 分 析 客 戶 的 消 費 行 為 ， 若 客 戶 對 產(chǎn) 品 未 深 入 了 解 ， 甚 難 采 取 購 買 行 動 。 一 旦 “ 試 用 ” 后 ， 感 覺 不 錯 ， 就 可 成 為 未 來 的 老 客 戶 。 7． 確 保 產(chǎn) 品 銷 貨 成 功 產(chǎn) 品 再 優(yōu) 秀 ， 仍 有 賴 于 在 零 售 店 的 陳 列 鋪 貨 ， 以 確 保 客 戶 購 買 。 支持和激勵經(jīng)銷商 經(jīng)銷商是我們最大的資源，不管是現(xiàn)在的電器連鎖賣場、電器超市還是以往的個體零售商，都還需要廠家的支持和激勵，每逢旺季或節(jié)假日適時的采取促銷活動在很大程度上除了 表面上經(jīng)銷商和廠家直接的受益外，還能夠增加客商關(guān)系。在活動中得到了步步高總公司的同事和深圳各級代理商、深圳別動隊的全體同事的大力支持，在此表示衷心的感謝和敬意，謹以以下篇幅記錄整個宣傳活動的準備，實施等過程。 一、 活動背景 直接面對消費者的宣傳活動（拉銷） 在總公司注重品牌宣傳的情況下，消費者很難主動了解步步高產(chǎn)品的功能特點。對 消費者直接了解步步高的功能特點有很大的幫助作用。如海爾、 TCL 等 二、 活動目的 在當?shù)貐^(qū)域加強步步高品牌知名度和美譽度宣傳的力度。 十三、 獎品促銷品準備 掛歷 每天 10 本 氣球 第天 50 個 卡拉 OK 碟片 每天 30 張 動圈式麥克風 每天 2 對 麗聲碟片 每天 2 套 風衣 每天 2 件 雨傘 每天 5 把 十四、 促銷獎品發(fā)放規(guī)則 凡參與活動都均可得獎品一份 獎品在活動臺上領(lǐng)獎，并要采訪感受和體會。大獎最好要求商場負責人頒獎 十五、 活動內(nèi)容 (基本內(nèi)容 ) 介紹步步高及各種產(chǎn)品（附加有獎提問） 3－ 5 分鐘 介紹步步高 AV 系列產(chǎn)品、功能及功能演示（主推機型） 3— 5 分鐘 現(xiàn)場演示，觀眾參與功能感受，如：麗聲復唱、智能評分 30— 40 分鐘 介紹步步高電話系列產(chǎn)品、功能及功能演示 3 分鐘 穿插一些有趣智力題與有獎問答 10 分鐘 介紹步步高 LR 系列產(chǎn)品、功能、功能演示 3 分鐘 有獎 問答 10 分鐘 現(xiàn)場回答觀眾問題 10 分鐘 全體唱步步高的主題曲，將氣氛達到高潮 10 分鐘 十六、 注意事項 要做好音響的調(diào)試工作，保證活動的順利進行 要注意活動現(xiàn)場的氣氛調(diào)劑，不斷地將活動推至高潮 要將產(chǎn)品知識的培訓貫穿在游戲和觀眾參與中進行 郊區(qū)觀眾層次屬中薪階層 ,比較注重活動的“熱鬧 ” ,而不太注重節(jié)目的質(zhì)量 市內(nèi)觀眾層次較高 ,比較注重活動的質(zhì)量 ,所以要求比郊區(qū)活動要高些 .這就 要求節(jié)目更緊湊、充實、更有品位 郊區(qū)活動 ,主持人更應(yīng)隨時關(guān)注現(xiàn)場氣氛 ,注意對觀眾進行引導 。 二、 促銷宗旨： 以盡量低的成本投入，盡量大的網(wǎng)點覆蓋率，盡量迅捷的推廣速度，最大程度 的去擴大品牌及產(chǎn)品的影響力，讓企業(yè)獲得盡量大的收益。 （一） 促銷活動的程序安排： 準備工作： （ 1） 宣傳材料的印制 （ 2） 促銷場地由當?shù)卮砩特撠熉?lián)系和安排，盡量在不投入場地費用的情況 （ 3）制定銷售任務(wù)：每個促銷員 1 臺 /天 物料準備： （ 1）所有型號的實機全套 （ 2）兩組 OPPO 專柜 （ 3）雙機和三機和單機托架 （ 4）項鏈座 1 個 （ 5）水晶授權(quán)牌一個 （ 6）水牌 1 個 （ 7）小 X 展架 2 個 （ 8）大 X 展架 10 個 （ 9）大推頭 50 個 （ 10） 3 米插版 1 個 （ 11）贈品：運動挎包 2 個展示，充電器 2 個展示 備注：注意的事項： （ 1）人員的分工管理物料 （ 2）物料的安全性（數(shù)目的隨時核實） （ 3） 試音曲的拷貝 （ 4） 機子電量的檢查 （ 5） 特價和贈品爆炸貼的陳列 （ 6） 物料早上九點的接倉庫車（展柜，大 X 展架，推頭），其他物料九點半在頤高總點提出 （ 7） 晚上核實數(shù)目之后，六點儲存在總點 五、 費用預算： 1） 促銷活動道具使用費用： 背景 KT 板： 元 /個 *個 橫幅： 元 /平方米 *平方米 其他 2） 促銷禮品種類及費用： 品名 宣傳單 贈品包 碟片 充電器 電插板 耳機轉(zhuǎn)接頭 單價 0． 05 8 1． 50 8 1 一代提供 數(shù)量 5000 12 2 12 20 50 金額 250 96 3 96 20 0 合計： 465 六、 需二級代理提供支持： 請二級代理提前與準備促銷的相關(guān)人員聯(lián)系，協(xié)調(diào)以下幾個問題： 1） 場地的準備； 2） 散發(fā)傳單人員的提供； 3） 提前一天貼好促銷海報； 七、