【正文】 步 步 高 促銷活動案例 手冊 廣東步步高電子工業(yè)有限公司 業(yè)務推廣部 促銷活動案例手冊 第一章： 本手冊的 目標和宗旨 第二章：促銷活動的 重要性 第三章：各種促銷活動的案例 第一節(jié)：場外促銷活動案例 第二節(jié)：商場促銷活動案例 第三節(jié)：借助“主題”的促銷活動案例 第四節(jié)：人員促銷活動案例 第五節(jié)：經(jīng)銷商獎勵促銷活動案例 第六節(jié)：其它促銷活動案例 第四章：各級市場促銷活動案例 第一節(jié)：省級市場促銷活動案例 第二節(jié)：二級市場促銷活動案例 第一章 本手冊的目標和宗旨 ? 規(guī)范各級 業(yè)務人員 開展 促銷活動 的流程以及注意事項 ? 幫助業(yè)務人員以及代理商 能夠在不同的區(qū)域 、以不同的形式 開展促銷活動 ? 幫助各級代理商、業(yè)務人員順利開展促銷活動，并達到較好的效果 第 二 章 促銷活動的重要性 1． 提 升 知 名 度 由 于 促 銷 本 身 必 然 有 各 種 宣 傳 活 動 的 存 在 ， 故 經(jīng) 由 各 種 不 同 的 傳 播 渠 道 發(fā) 布 信 息 ， 可 以 提 升 品 牌 的 知 名 度 。 希 望 提 升 品 牌 知 名 度 的 前 提 當 然 是 由 于 知 名 度 對 產(chǎn) 品 的 銷 售 有 助 益 。 例 如 一 些 低 關 心 度 的 家 庭 日 常 用 品 ， 品 牌 越 熟 悉 ， 被 消 費 者 選 購 的 概 率 也 越 高 。 2． 吸 引 人 群 集 中 即 人氣 “ 人 潮 ” 和 “ 業(yè) 績 ” 絕 對 相 關 ， 尤 其 在 大 商 店 、 超 市 、 百 貨 公 司 、 游 樂 場 等 賣 場 性 質 的 行 業(yè) ， 促 銷 的 第 一 步 便 是 吸 引 更 多 的 人 潮 。 現(xiàn)在越來越多的商家 ，在節(jié)假日、在大型商場的門口、在人流量較大的旺地，開展各種各樣的促銷活動，目的就是為了吸引更多的人群，借助人群加大宣傳力度 。 3． 增 加 銷 售 量 促 銷 會 督 促 客 戶 采 取 購 買 行 動 。 由 于 促 銷 的 手 法 不 同 ， 是 “ 誘 使 新 客 戶 購 買 ” ， 或 是 “ 誘 使 客 戶 一 次 多 量 購 買 ” ， 目的都是 為了 “ 增加銷售量 ” 。 針 對 老 客 戶 的 “ 促 銷 ” ， 還 可 以 促 使 再 度 消 費 ， 培 養(yǎng) 重 量 級 “ 老 客 戶 ” 多次購買 的 “ 消 費 習 慣 ” 4． 誘 使 競 爭 對 手 的 客 戶 ， 轉 向 購 買 我 品 牌 商 品 為 提 升 業(yè) 績 ， 除 了 開 發(fā) 本 產(chǎn) 品 的 潛 在 客 戶 以 外 ， 另 一 手 段 是 搶 占 競 爭 對 手 的 客 戶 。 I 客 戶 若 是 對 原 有 品 牌 滿 意 ， 就 比 較 不 會 被 挖 走 ， 然 則 ， 你 的 產(chǎn) 品 較 競 爭 對 手 優(yōu) 勝 ， 或 是 舉 辦 某 種 促 銷 活 動 ， 極 有 可 能 令 客 戶 “ 轉 換 品 牌 ” ， 挖 走 競爭對手 的 客 戶 。 例 如 “ 買 產(chǎn) 品 甲 送 贈 品 ” ， 就 有 可 能 令 客 戶 為 貪 圖 贈 品 而 改 買 其它 品 牌 。 至 于 “ 對 原 產(chǎn) 品 就 不 滿 意 的 客 戶 ” ， 促 銷 活 動 會 促 使 客 戶 品 牌 轉 向 ， 換 購 新 品 牌 產(chǎn) 品 。 5． 強 化 、 鞏 固 老 客 戶 初 次 交 易 的 客 戶 ， 無 法 確 保 日 后 成 為 忠 誠 度 高 的 老 客 戶 ， 因 此 ， 舉 辦 促 銷 活 動 督 促 客 戶 繼 消 費 購 買 ， 以 鞏 固 老 客 戶 ， 避 免 被 競爭 品 牌 挖 走 。 除 了 持 續(xù) 性 的 再 采 購 ， 亦 可 利 用 客 戶 的 口 碑 影 響 力 ， 吸 引 新 客 戶 前 來 消 費 ， “ 親 朋 好 友 的 推 薦 ” 常 是 最 有 效 的 促 銷 方 式 。 6． 吸 引 客 戶 試 用 分 析 客 戶 的 消 費 行 為 ， 若 客 戶 對 產(chǎn) 品 未 深 入 了 解 ， 甚 難 采 取 購 買 行 動 。 為 縮 短 他 的 評 估 時 間 ， 及 早 采 取 購 買 行 動 ， 我們 可 采 用 令 消 費 者 “ 試 用 ” 的 促 銷 技 巧 ， 讓 客 戶 以 “ 試 用 ” 來 親 身 體 會 產(chǎn) 品 的 利 益 。 一 旦 “ 試 用 ” 后 ， 感 覺 不 錯 ， 就 可 成 為 未 來 的 老 客 戶 。 尤 其 在 “ 產(chǎn) 品 特 性 不 容 易 發(fā) 揮 ” 、 “ 產(chǎn) 品 效 益 確 實 優(yōu) 于 競 爭 者 ” 的 狀 況 下 ， “ 試 用 ” 最 能 突 顯 確 保 促 銷 的 績 效 。 7． 確 保 產(chǎn) 品 銷 貨 成 功 產(chǎn) 品 再 優(yōu) 秀 ， 仍 有 賴 于 在 零 售 店 的 陳 列 鋪 貨 ， 以 確 保 客 戶 購 買 。產(chǎn) 品 種 類 多 ， 而 零 售 商 店 有 限 ， 鋪 貨 率 自 然 不 高 ； 再 加 上 新 產(chǎn) 品 不 斷 推 出 ， 使 得 陳 列 曝 光 機 會 更 形 縮 小 ， 因 此 ， 舉 辦 促 銷 活 動 ， 一 方 面 給 予 零 售 店 優(yōu) 惠 的 利 潤 ， 獲 得 鋪 貨 陳 列 空 間 ， 更 可 使 消 費 者 到 店 頭 ， 指 名 購 買 本 公 司 產(chǎn) 品 。 支持和激勵經(jīng)銷商 經(jīng)銷商是我們最大的資源，不管是現(xiàn)在的電器連鎖賣場、電器超市還是以往的個體零售商，都還需要廠家的支持和激勵，每逢旺季或節(jié)假日適時的采取促銷活動在很大程度上除了 表面上經(jīng)銷商和廠家直接的受益外，還能夠增加客商關系。 第 三 章： 各種形式的 促銷活動 案例 第一節(jié) 場外促銷活動案例 案例 1 ： 以 場外宣傳，做大型活動為主體的促銷活動 步步高精品電器展示宣傳活動在深圳的成功開展，基本達到了預期的目的，鍛練了業(yè)務員。在活動中得到了步步高總公司的同事和深圳各級代理商、深圳別動隊的全體同事的大力支持，在此表示衷心的感謝和敬意，謹以以下篇幅記錄整個宣傳活動的準備，實施等過程。希望對大家有所幫助。 一、 活動背景 直接面對消費者的宣傳活動（拉銷） 在總公司注重品牌宣傳的情況下，消費者很難主動了解步步高產(chǎn)品的功能特點。如果能在售點現(xiàn)場面對消費者做有獎宣傳活動。對 消費者直接了解步步高的功能特點有很大的幫助作用。 產(chǎn)品展示宣傳活動對品牌知名度和美譽度的傳播有很大的促進作用 在一些銷售網(wǎng)絡不健全、銷售量很差的區(qū)域，通過對品牌的宣傳和產(chǎn)品功能的試用，以達到提高產(chǎn)品的銷售和品牌功能在該地區(qū)的影響力 其它大家電品牌的成功經(jīng)驗。如海爾、 TCL 等 二、 活動目的 在當?shù)貐^(qū)域加強步步高品牌知名度和美譽度宣傳的力度。 拉近同商場的關系 使消費者更了解步步高和步步高產(chǎn)品 提升步步高產(chǎn)品在該商場的品牌形象和銷售業(yè)績 鍛練業(yè)務人員的組織和協(xié)調能力 三、 活動時間 選擇在節(jié)假日：如國慶、元 旦、雙休日（深圳最好是星期天）等 四、 活動地點 專業(yè)電器商場通道處或廣場 考慮以下要求： A、 實力最大 B、 知名度最高 C、 客流量最大 D、 商場關系和忠誠好 五、 物品準備 AV 產(chǎn)品展示桌 3 張 活動工作桌 2 張 家庭影院 4 號（包括功放、音箱） DVD 905K 或 909；超級 VCD 115 影院專柜（展柜） 碟片： DVD 演示碟、故事碟、 VCD 卡拉 OK 碟若干、 OKO 碟、 MP3 碟、廣 告碟 高檔話筒 2 支 照相機一部、菲林 2 個 34’ 背投電視機 1 臺（面向觀眾） 14’ 彩色電視機 1 臺（面向舞臺） 1 專業(yè)舞臺音響 1 套 包括調音臺，功 放，音箱等 1無線話筒 2 支和接收設備 1 AV 線、電源排插 3 個 1專業(yè)音箱金銀線若干 1舞臺背景噴繪 1 幅 1舞臺地毯若干 1樣機各一臺（要求每種顏色各一臺） 六、 人員安排 活動總管 1 人 活動總負責人： 1 人 活動主持人 2 名（男、女各一名） 產(chǎn)品介紹： AV： 1 人 TEL： 1 人 LR ： 1 人 場地設計布置： 3 人 連絡員和氣氛調劑員 3 人以上（可由場地設計布置人兼任）