【正文】 畢指指自己的鼻子，一副驚訝的表情說：“我沒想過，每天睡覺前心里特塌實(shí)就滿足了。老畢說：“培訓(xùn)中心的要人都登場(chǎng)了，大家有什么問題嗎？”　　“我有！”一個(gè)健壯挺拔的小伙子舉手說：“大家好！我叫王東，剛進(jìn)公司一個(gè)月?！迸_(tái)下又是一片笑聲。剛才小甲問我有什么絕招，我最深的體會(huì)就是站在客戶的立場(chǎng)考慮問題。老畢說我天生適合干銷售，我不這么想，可除了銷售，我還真做不了別的?！睉?yīng)小京打斷了宋安東說：“小宋是連續(xù)三年工程機(jī)產(chǎn)品的全國銷售冠軍。現(xiàn)在，我如果兩天不見客戶，就像缺了什么似的?！薄　∫粋€(gè)個(gè)子不高，大男孩模樣的學(xué)員跑上講臺(tái)，他說話時(shí)有些緊張：“大家好，我叫宋安東，施樂公司北方區(qū)銷售經(jīng)理，干了十年銷售。非常高興認(rèn)識(shí)大家。說心理話我特想放你們一馬，同是天涯淪落人啊。老畢笑著說：“今后有你們的苦頭吃嘍。”老畢插進(jìn)來說：“大家看像嗎？”　　“不像。梁詩大聲說：“大家好，我到培訓(xùn)中心前做過兩年的銷售，現(xiàn)在是畢老師的助手。 　　那女孩子的臉一下子變的粉紅，流彩般的眼神瞪著應(yīng)小京說：“小京同志每次都拿人開涮，我抗議！”應(yīng)小京忙道歉道：“好好，我悔過。還有，愛心提示：追他時(shí)最好多注意腦后，或戴上安全帽。應(yīng)小京轉(zhuǎn)過身，把手搭在那個(gè)滿臉天真的女孩肩上說：“梁詩，是我們培訓(xùn)中心激情的源泉，如果她二、三天不來，大家干活就沒勁了，特別是老畢同志。你們可能在技術(shù)上有些弱，這沒關(guān)系，只要你們提出來，我盡我所能幫你們?！肮?，你最好直接告訴他?！　　笆裁春棉k法？”“就是讓那個(gè)廣州同學(xué)每天早上用減肥茶漱口。　　“我有個(gè)好辦法，應(yīng)老師?！澳戏饺苏f普通話都有些大舌頭。上次廣州分公司的學(xué)員總叫我“鷹”老師，糾正了六天，最后，我還是“鷹”老師。”應(yīng)小京走向前，露出有些靦腆的微笑， “我叫應(yīng)小京，很高興認(rèn)識(shí)各位。”老畢停下來，喝了兩口水，繼續(xù)說：“銷售演練場(chǎng)培訓(xùn)的每一個(gè)場(chǎng)景是根據(jù)每一項(xiàng)銷售技術(shù)設(shè)計(jì)的，目的是讓大家完全參與到一種演練的環(huán)境中，我們會(huì)把你們演練的過程全部錄下來，并反復(fù)分析、討論?！　‘叧衫^續(xù)說：“王東說的好！在培訓(xùn)前，我要你們摘掉自己頭上銷售員的帽子，忘掉所謂的規(guī)則、流程、技巧，還原你們真正的天性！”學(xué)員們一副困惑的表情看著老畢。”畢成又一次鼓起掌來，他說：“別吝惜自己的掌聲，給小王呱唧呱唧。”小甲說著低下頭，這時(shí)，一個(gè)高個(gè)子突然站起來說：“畢老師，我是這樣理解這句話的?！　　靶〖?，我知道你至少有五年的銷售經(jīng)驗(yàn)了，為什么還會(huì)這樣看自己呢？”畢成問說話的學(xué)員。當(dāng)你們看到這張卡片時(shí)，多數(shù)人會(huì)認(rèn)為是在貶你們，是不是？”　　“不是，我覺得我就是這樣。大家可以叫我老畢或畢老師?！　　昂?，這才是施樂的SALES！”他做了個(gè)極有魅力的向下壓的手勢(shì)，教室一下靜下來?！　∷钠鹫普f：“來，為自己的聲音鼓鼓掌！為自己的決定鼓鼓掌！”學(xué)員們回應(yīng)著很微弱的掌聲?！皼]聽見！大聲告訴我！”畢成把手放在耳朵邊。畢成又問：“能做到嗎？”“能。演練場(chǎng)培訓(xùn)不僅要你們說出心里的疑問，而且還讓你們做出來，想怎么做，就怎么做。”　　時(shí)間一分一分的過去,終于一個(gè)微弱的聲音說：“是我們不行的意思?！　∧侵心耆俗叩街v臺(tái)中間，張開雙臂，大聲說：“歡迎你們參加銷售演練場(chǎng)培訓(xùn)！我叫畢成，是這次培訓(xùn)的主講老師。他用熱情的目光環(huán)視著四周，嘴角充滿了笑意。節(jié)奏強(qiáng)勁的音樂從四角的音箱里傳出來。整個(gè)屋子的色調(diào)是淺灰色，四周是落地窗戶，陽光透過百頁窗照進(jìn)來，格外的明亮。學(xué)員投入到角色演練中，忘掉一切，感受銷售帶給他們“真實(shí)”的快樂。他們開始建設(shè)起自己思考問題的方式。人人互為師友，答案的對(duì)與錯(cuò)并不重要，關(guān)鍵是去思考找到答案的方法。他們?cè)诹斓呐嘤?xùn)中組成了一個(gè)互為傳道、授業(yè)的團(tuán)隊(duì)。但這里會(huì)授給你以銷售為“業(yè)”的全部思想?！朵N售演練場(chǎng)》不會(huì)給你腦子里插根管子，灌一大堆你似懂非懂的銷售規(guī)矩，然后強(qiáng)迫你要這樣干，那樣干。真實(shí)是一種思想，一種情緒，一種力量。與其這樣，還不如找一個(gè)更容易些的差事干。先傳道，后授業(yè)，再解惑銷售的“道”，就是贏得人心的“道”。當(dāng)初，王東在施樂面試時(shí)，差點(diǎn)被淘汰。他們既傳給了我“道”，又授給了我“業(yè)”，并且解了“惑”，是我尊敬的人。作 者：我也見過一些培訓(xùn)師，并沒有你說的那么神。培訓(xùn)就是技能技巧的學(xué)習(xí)，但老師卻是一個(gè)個(gè)活生生的榜樣。作 者：你把銷售當(dāng)成一生的職業(yè)嗎？王 東：當(dāng)然，這能讓我生活得更好。作 者：我發(fā)現(xiàn)你是那種有激情、很還能感染人的人。王 東：我時(shí)常想起失業(yè)的日子，拮據(jù)、苦悶、莫名其妙的憂慮、煩躁。培訓(xùn)把我的人生和銷售緊緊聯(lián)系在一起。作 者：是嗎？！王 東：是的，施樂公司的培訓(xùn)，在我心中點(diǎn)亮了一盞燈。現(xiàn)在才發(fā)現(xiàn)學(xué)了這么多年，還不知道怎么生存。作 者：你怎么樣？王 東：好不到哪兒去！上班還能嘻嘻哈哈，可回到住的地方，真有種籠中困獸的煩悶。那時(shí)我就像一只充滿了激情的無頭蒼蠅，到處亂撞。當(dāng)時(shí)一口氣跑了好多站路，第一次體會(huì)到工作是那么珍貴。作 者：那是怎樣一個(gè)過程呢？王 東：我在西北的一個(gè)小城市長大，大學(xué)畢業(yè)后，不想像我父母那樣過一輩子，再加上剛和第一個(gè)女朋友分手，賭著一口氣，特悲壯的來北京，想闖出一個(gè)名堂。采訪對(duì)話作 者：從朋友那聽說你發(fā)展的很快，能談?wù)劷?jīng)驗(yàn)嗎？王 東：經(jīng)驗(yàn)？可能是發(fā)現(xiàn)自己的價(jià)值了吧。王東是施樂培訓(xùn)出來的銷售員中普通一員。以后的三年，他換了N家公司，失業(yè)半年多。在一家20多人的小公司干銷售，每月900元的工資。非常懷念在施樂公司做培訓(xùn)員的日子。”讓新加入銷售行業(yè)的朋友能迅速找到前進(jìn)的方向。本書是對(duì)新培訓(xùn)模式的探索和總結(jié)。它與其它銷售培訓(xùn)的區(qū)別是：不要求你該做什么、遵守什么規(guī)則，它的重點(diǎn)是演練、討論，從各個(gè)角度讓你看到規(guī)則是如何使用的。提高銷售水平的竅門是針對(duì)一項(xiàng)技術(shù)反復(fù)演練，如果沒有條件，至少也要多觀摩高手的演練。銷售是一門語言、思維、行為高度結(jié)合的技術(shù)。有些做了五、六年的銷售員，竟還沒有受過一次專業(yè)培訓(xùn)。前 言做了十二年銷售培訓(xùn)，深感銷售技術(shù)不好學(xué)。本書是國內(nèi)第一部實(shí)戰(zhàn)演練銷售技術(shù)專著?！朵N售演練場(chǎng)》以對(duì)話方式重現(xiàn)了著名的施樂公司內(nèi)部專業(yè)銷售技術(shù)培訓(xùn)的全過程。它創(chuàng)造了一個(gè)有趣、開放的演練場(chǎng)環(huán)境與一群亦師亦友的培訓(xùn)人物?！朵N售演練場(chǎng)》簡(jiǎn)介 銷售是一門思維、語言、行為高度結(jié)合的技術(shù)，如何用文字把其 “精”、“氣”、“神”生動(dòng)的傳達(dá)給讀者，是一項(xiàng)極富挑戰(zhàn)的工作。本書與傳統(tǒng)銷售技術(shù)類書籍最大的不同是用場(chǎng)景、演練、對(duì)話、討論的方式講解銷售技巧，而不只是單純的說教規(guī)則。書中不僅講授了技巧，更重要的是探索并闡述了什么是“銷售之道”。本書文筆輕松、詼諧、完全擺脫了此類書籍艱深、死板的風(fēng)格，讓讀者與本書中七、八個(gè)伙伴一起去探索充滿驚喜的銷售之旅。適合新近銷售員、初、中級(jí)水平的銷售員和市場(chǎng)人員學(xué)習(xí)、參考。這些年來，看著身邊做銷售的朋友成長，總覺得這條路并不平坦，多數(shù)人甚至走的很辛苦。在我看來，他們就像是黑夜中苦苦摸尋的前行者，其生活狀態(tài)就更不必說了。即使告訴學(xué)員——銷售分幾步，每一步要做什么，有什么規(guī)則，學(xué)員也未必會(huì)做。在培訓(xùn)中我發(fā)現(xiàn)，有些做了多年的學(xué)員，競(jìng)還在犯最基礎(chǔ)的錯(cuò)誤，這也說明現(xiàn)有銷售培訓(xùn)的失敗，一個(gè)問題培訓(xùn)危害何其深啊！四年前，我開始思考失敗的原因，并把一些新的方式引進(jìn)到原有的模式中，去掉了花俏的噱頭，抱著寧肯得罪客戶，也要找到問題的決心去嘗試，終于產(chǎn)生了“演練場(chǎng)”這種培訓(xùn)模式。并向你提供了大量的經(jīng)典演練案例。就像書里所說：“這里沒有權(quán)威，沒有規(guī)則，重要的是提供給了你一個(gè)自由加入、談自己想法、試自己功力的演練場(chǎng)。在此，感謝施樂的培訓(xùn)為我打下了扎實(shí)基本功。 引 言1997年王東大學(xué)畢業(yè)后來北京，與人合租一間一居室的筒子樓。他的目標(biāo)是五年后在北京買房子，開公司。1999年8月15日進(jìn)入施樂公司，2002年12月王東在北京買一套二室一廳的房子，在一家外企做銷售總監(jiān)。為什么一個(gè)三年都沒什么發(fā)展的人，三年后就有了巨大變化呢？到底施樂的培訓(xùn)有什么神奇呢？采訪時(shí)他告訴我，他的職業(yè)生涯是從8月15日開始的。作 者：那是什么？王 東：銷售改變了我，也改變了我的人生。作 者：后來呢？王 東：好不容易一家小公司要我做銷售，保底工資只夠吃飯，但也讓我欣喜若狂了。作 者：這是你第一次做銷售員嗎？王 東：是啊。作 者：很辛苦吧？王 東：銷售不好做啊，大多數(shù)人都不完不成任務(wù)。那種日子好像沒有個(gè)頭?。∽? 者：為什么不跳槽呢？王 東：說實(shí)話，跳槽對(duì)我來說比跳樓好不了多少，我一個(gè)學(xué)機(jī)械制造的誰要啊。這他媽的是什么教育？！作 者：后來呢？王 東：八月十五日，我記憶里永遠(yuǎn)陽光燦爛的一天，我成了施樂公司的銷售員。作 者：那么神??？王 東：是的。作 者：你把培訓(xùn)太理想化了吧。有工作真好，我有用不完的精力。王 東：也許吧。作 者：培訓(xùn)可以改變一個(gè)人的命運(yùn)嗎？王 東：也許吧。你被他們的信念、風(fēng)度、閱歷和專業(yè)精神折服，他們就是目標(biāo)啊。王 東：哈哈哈，對(duì)于一個(gè)破落得一塌糊涂的小子來說，他們就是神了。 三年時(shí)間，如果是做一項(xiàng)事業(yè)也僅僅是剛開始，但對(duì)一個(gè)年青人的職業(yè)生涯卻是極其關(guān)鍵的。但愿像王東這樣的青年也能幸運(yùn)的遇到事業(yè)和人生的導(dǎo)師，遇到一個(gè)創(chuàng)造一生精彩的培訓(xùn)。如果贏得客戶的心是你真心想做的，甚至愿意比別人更多的付出，那么你人性中的光芒將照亮你職業(yè)的道路；如果僅以賣產(chǎn)品為目標(biāo)，以為銷售就是一種話術(shù)，那這份工作會(huì)讓你覺得沒有自尊；如果你根本就厭惡銷售，甚至僅僅是把它當(dāng)成糊口的差事，那你未來的路會(huì)既痛苦又彷徨。銷售的力量來自“真實(shí)”，一種發(fā)自內(nèi)心的情感和自然的行為。你必須將“真實(shí)”貫穿在你的銷售行動(dòng)中。在演練場(chǎng)里沒有規(guī)矩，也沒有一件技能或技術(shù)可以讓你拿出去馬上用的。在《銷售演練場(chǎng)》中有這么一群人——培訓(xùn)師、學(xué)員、還有培訓(xùn)助理。培訓(xùn)中沒有說教，沒有權(quán)威結(jié)論。在培訓(xùn)中，每個(gè)學(xué)員像照鏡子一樣，重新認(rèn)識(shí)被忽視的問題。嘗試用新的方式去解決每一個(gè)難題。第一章在沒打破客戶的堅(jiān)冰前，展開銷售是缺乏經(jīng)驗(yàn)的表現(xiàn)　　今天是第一天培訓(xùn)，從各分公司集中到施樂培訓(xùn)中心的學(xué)員被領(lǐng)進(jìn)一間廠房式的屋子，屋子被分成兩部份，前邊布置成了一間辦公室，后邊是一張大大的“U”型桌子，能坐下15個(gè)人。正面的大白板上用美術(shù)字寫著：“你的新生活從這里開始”。一個(gè)中等個(gè)兒，留著分頭的中年人，雄糾糾大步走進(jìn)教室。跟在他身后的是一個(gè)戴眼鏡的瘦高個(gè)兒，和一個(gè)滿臉天真的女孩子。我這有張卡片，看看上面印著什么？‘You are nothing now——你現(xiàn)在什么都不是！’你們說說什么意思。”畢成一個(gè)人鼓起了掌說：“很好，你敢面對(duì)一個(gè)挑戰(zhàn)性的問題，當(dāng)眾把自己的想法說出來。你們要把心投入進(jìn)來，不要做一個(gè)旁觀者，大家能做到嗎？”沒有人回答?！比齻z倆的聲音回答道?！澳?！”洪亮的回答聲把教室震了一下。他再次張開長長的雙臂，大聲說：“你們還在睡覺嗎？站起來！大聲告訴我：‘這是我的決定，我能投入！’”頓時(shí)大家張開嘴吼起來?！爸x謝。我做銷售和培訓(xùn)加起來有十六年了，我的任務(wù)就是訓(xùn)練銷售精英?！币粋€(gè)臉色黑紅，外表老成的學(xué)員回答道?！耙谎噪y盡啊。它的意思是說，讓我們放下自我，即使有經(jīng)驗(yàn)也應(yīng)該放下來，重新開始?！贝蠹蚁仁且汇?，馬上領(lǐng)會(huì)了“呱唧”的含義，鼓起掌來?！　　芭?，沒關(guān)系，培訓(xùn)結(jié)束后你們會(huì)明白我在說什么。”　　他轉(zhuǎn)過身，指著后面的高個(gè)子笑著說：“有請(qǐng)超一流銷售專家——應(yīng)小京，他創(chuàng)造的好幾項(xiàng)紀(jì)錄至今還沒人破。我比飽經(jīng)風(fēng)霜的老畢小得多，請(qǐng)大家叫我小應(yīng)吧?！睉?yīng)小京說話聲音很柔和，動(dòng)作幅度也沒有畢成那么大?！毙⊥醪逶挼??！毙〖着e起手說?！毙〖滓荒樌铣傻募樾Α＿@個(gè)培訓(xùn)包含著培訓(xùn)中心全體人員的心血和期望，我真心希望它能對(duì)你們有所幫助?！迸_(tái)下響起掌聲。另外，友情提示：她現(xiàn)在還沒男朋友呢。”大家發(fā)出開心的笑聲?！蹦桥⒂捎诰o張，整個(gè)人仿佛被一團(tuán)紅霞包裹著，她笑著，笑得是那么燦爛，那笑容能融化所有的冷漠和隔閡。他們老讓我扮“惡”人，就是不給銷售員好臉色的客戶?！贝蠹耶惪谕暤幕卮鹬?。”　　梁詩瞪了眼老畢，繼續(xù)說：“我的任務(wù)是通過扮演客戶讓大家更容易掌握技術(shù)要點(diǎn)。畢老師教了我很多設(shè)置障礙的方法，所以，你們一定要小心哦！哈哈哈?！绷涸娬f完，退到畢成后面，畢成走向前說：“我們還有一位特別嘉賓——有請(qǐng)宋安東。我從高中時(shí)就開始做銷售了，把我媽廠的賀年卡倒到學(xué)校，要不是被老師逮住，沒準(zhǔn)也賺到第一桶金了。前年我離開施樂學(xué)了一年英語，回施樂的第一個(gè)想法就是去拜訪客戶，這是我的真心話。”　　宋安東馬上接過話：“什么冠軍，我就是個(gè)福將吧。我給大家做示范，不怕做的不好，能幫助你們，我也能提高?！薄　‘叧刹暹M(jìn)話說：“大家注意，現(xiàn)在請(qǐng)大明星簽名。學(xué)員們已經(jīng)完全沒有了剛開始時(shí)的那種拘謹(jǐn)。我問一個(gè)問題行嗎？”畢成說：“當(dāng)然可以了，什么問題都行，括號(hào)包括我的年齡，當(dāng)然梁詩多大，打死我也不會(huì)說的。”他停頓了一下，像是在整理思路，繼續(xù)說：“我呢，是從通信工程師轉(zhuǎn)行做銷售的，原因很簡(jiǎn)單——多掙錢。記得第一次參加高級(jí)經(jīng)理會(huì)時(shí)，我老板當(dāng)著公司所有高層的面，把我辛辛苦苦寫了兩周的計(jì)劃扔進(jìn)了廢紙簍。散會(huì)后，他很深沉的對(duì)我說：‘你如果想成為一名受人尊敬的老師，你的一舉一動(dòng)就必須從今天開始改，你得沉下去。我最幸運(yùn)的是總能在關(guān)鍵的時(shí)候遇上貴人。老畢提高了嗓音說：“這是最令人振奮的提問?！?“畢老師，你的目標(biāo)是什么？” 一個(gè)學(xué)員問。這是我八年前當(dāng)著三十多個(gè)學(xué)員說出來的目標(biāo)。老畢又問了一遍：“你們有目標(biāo)嗎？”他把手舉得高高的，“為什么不敢說出來呢？！這樣把期望藏在肚子里，即使實(shí)現(xiàn)不了，也沒人笑話，是嗎？目標(biāo)！你們告訴我、告訴周圍人你的目標(biāo)！”學(xué)員們激動(dòng)起來，但又不知道該說什么好。這人也夠坦白的，我拿出一張白紙，畫了一個(gè)螺旋線讓他看，他不明白，問：‘這什么意思？’我說：‘你現(xiàn)在就像這個(gè)螺旋線最外邊的小球?！馑季褪?，你是最容易被踢掉的一個(gè)?！彼ｎD了一下，看大家已經(jīng)安靜了下來，繼續(xù)說：“如果你們自己沒有一個(gè)明確的目標(biāo)的話，還不如這個(gè)學(xué)員呢！你會(huì)在這兒白白浪費(fèi)時(shí)間。“好像有過，忘了?！蹦菍W(xué)員閉上眼睛，大家都看著他?！苯淌依镬o了下