銷售技巧培訓(xùn)手冊(cè)-展示頁(yè)
2025-07-08 05:46本頁(yè)面
【正文】 有效地把消費(fèi)者引入對(duì)話以獲取信息？——恰當(dāng)?shù)奶釂?wèn)是接近消費(fèi)者的好方式，但要注意避免發(fā)問(wèn)那些回答的是“是”或“不是”的問(wèn)題。如果你懂得準(zhǔn)確判斷和適時(shí)接近，等于生意已經(jīng)做成了一半，同時(shí)也節(jié)省了不少的精力。在這時(shí)候，如果我們貿(mào)然與他們進(jìn)行接觸，往往收效不大，所以我們應(yīng)先要細(xì)心觀察?！?言語(yǔ)表現(xiàn)——對(duì)于第一次光顧的消費(fèi)者，我們可以： ☆“您好”（早上好、下午好、晚上好） ☆歡迎光臨ibaby ——對(duì)再次光臨的消費(fèi)者 ☆“早上好，X先生/女士，很高興再次看到你……”接近 有些消費(fèi)者到店里只是閑逛一下，有些則希望自己先看一下，了解ibaby的產(chǎn)品、為購(gòu)買決定收集資料，當(dāng)他們有需要時(shí)，會(huì)要求導(dǎo)購(gòu)員提供更多的信息?！鼍唧w做法： ——主動(dòng)上前與顧客打招呼，迎接顧客——如果見(jiàn)顧客東西多，主動(dòng)幫助提拿東西，征求顧客意見(jiàn)放置適當(dāng)?shù)胤健６?顧客服務(wù)銷售過(guò)程我們把對(duì)顧客服務(wù)銷售過(guò)程分為十個(gè)步驟（簡(jiǎn)稱銷售十步曲）：恭迎顧客當(dāng)消費(fèi)者看到門頭和店面的外觀，走進(jìn)店面時(shí)，他/她的第一印象開(kāi)始形成?！鲇心托?。 ■需要多一些時(shí)間作決定。 ■要物有所值?！龆嗉咏ㄗh，加快購(gòu)買決定?！鲫P(guān)心他的。應(yīng)對(duì)：■殷勤款待。 ■喜歡與別人分享開(kāi)心事?！霾灰叽偎髻?gòu)買決定?！鼋o其空間在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候打招呼。 ■要求他人認(rèn)同他的說(shuō)話或觀點(diǎn)；■支配一切。■ 被尊重。■ 語(yǔ)言有趣味性，有幽默感。銷售技巧培訓(xùn)手冊(cè)督導(dǎo)部2010年5月目 錄一、顧客類型…………………………………………………………………二、顧客服務(wù)銷售過(guò)程………………………………………………………恭迎賓客……………………………………………………………………………接近…………………………………………………………………………………試探…………………………………………………………………………………推銷…………………………………………………………………………………跟進(jìn)推薦……………………………………………………………………………附加推銷……………………………………………………………………………處理異議……………………………………………………………………………達(dá)成交易……………………………………………………………………………安排顧客付款………………………………………………………………………送客………………………………………………………………………………三、導(dǎo)購(gòu)員的語(yǔ)言藝術(shù)……………………………………………………四、銷售技巧總結(jié)…………………………………………………………五、售后服務(wù)………………………………………………………………一、顧客的四種購(gòu)物風(fēng)格類型：創(chuàng)新型：特征：■ 喜歡新產(chǎn)品 ■ 對(duì)嬰童時(shí)尚品牌關(guān)注 ■ 追求潮流時(shí)尚應(yīng)對(duì)：■ 注重介紹產(chǎn)品與其它產(chǎn)品的不同之處，突出個(gè)性。■ 表現(xiàn)出激情，沖勁，狂熱?！?可以與之交流潮流意見(jiàn)。 主導(dǎo)型特征：■自我意識(shí)強(qiáng)，喜歡自已做主。應(yīng)對(duì)：■奉其為領(lǐng)導(dǎo)者，我們保持順從的心態(tài)?！霾灰c其硬碰，聽(tīng)從指示。 融合型特征：■能夠禮貌對(duì)待售貨員禮貌對(duì)待。 ■容易與人在短時(shí)間發(fā)展成熟悉的人?！隽私馄湫枨??！鲫P(guān)心他所關(guān)心的人。 分析型特征：■詳細(xì)的了解貨品的特征及好處。 ■關(guān)注他所付出的價(jià)值。應(yīng)對(duì)：■對(duì)產(chǎn)品知識(shí)和貨品知識(shí)相當(dāng)熟練?！鲈敿?xì)介紹物品的好處及強(qiáng)調(diào)物有所值之處。專業(yè)的導(dǎo)購(gòu)員會(huì)以恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言和行為來(lái)迎接和問(wèn)好進(jìn)店的消費(fèi)者?！苏疽慌裕ㄒ圆蛔璧K顧客看貨為宜），留意、觀察顧客需要及反應(yīng)。同時(shí)，也可能有一些潛在的消費(fèi)者也不確切知道她們自己需要什么，他們希望通過(guò)在店內(nèi)的瀏覽，來(lái)找到靈感。等到消費(fèi)者在觀察、了解我們的產(chǎn)品到一定的程度，心里想：“這個(gè)東西不錯(cuò)”或“這產(chǎn)品不知合不合適？”時(shí)，這時(shí)你的接近就最有效了。初步接觸是要找合適的機(jī)會(huì)，吸引顧客
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