【正文】 進行，也可以選擇同城招商、異地招商等不同形式。招商的戰(zhàn)略時機選擇就是指：在社會經(jīng)濟發(fā)展、交通地理變更等一系列的重大事件發(fā)展進程中，商場的招商能有效的利用一切有利的因素，使一系列重大事件與商場招商聯(lián)系起來，進而轉(zhuǎn)化為促進招商的強大力量，使招商工作取得重大成就的一種機會選擇。 招商的七項基本原則：（1）業(yè)態(tài)比例分配（2）統(tǒng)一形象（3）同業(yè)差異異業(yè)互補（4）多元經(jīng)營方式（自營、聯(lián)營和租賃）（5）主力店招商先行（6）招商期間租金優(yōu)惠（7）統(tǒng)一服務(wù)及信息化管理：統(tǒng)一的商戶結(jié)算、統(tǒng)一的營銷服務(wù)、統(tǒng)一的信息系統(tǒng)支持服務(wù)、統(tǒng)一的培訓(xùn)服務(wù)、統(tǒng)一的賣場布置指導(dǎo)服務(wù)、統(tǒng)一的行政事務(wù)管理服務(wù)、統(tǒng)一的物業(yè)管理服務(wù)。五、 招商策略： 招商的核心屬性：現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)管理運營的精髓就是要把松散的經(jīng)營單位和多樣的消費形態(tài)統(tǒng)一整合到經(jīng)營主題和信息平臺上，包含統(tǒng)一招商規(guī)劃、統(tǒng)一招商實施、統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和統(tǒng)一物業(yè)管理四個方面。 建設(shè)一支有效率和盡量廉潔的操作團隊，嚴(yán)格控制招商和經(jīng)營過程中的炒鋪等投機現(xiàn)象，無論在任何時候都始終要維護商場的長遠(yuǎn)利益和發(fā)展商的根本利益。四、 商業(yè)地產(chǎn)的操作： 商業(yè)地產(chǎn)項目的成功并不在于外部有多少資源，而在于如何整合資源！商場經(jīng)營的成敗沒有秘訣，經(jīng)營的手法沒有好壞之分，經(jīng)營的模式是多樣的，經(jīng)營的招數(shù)沒有高低之分，關(guān)鍵在于實施。 以最直觀的財務(wù)報表，設(shè)計最具有操作性的資本運作方案。商業(yè)地產(chǎn)招商思路及技巧一、 項目啟動風(fēng)險評估： 項目是否存在重大的隱患，是否需要被一票否決？ 開發(fā)時機是否已經(jīng)成熟？ 項目潛在的風(fēng)險在哪里？ 項目選址的不利因素有哪些，如何改善？ 項目存在哪些客觀缺陷，在規(guī)劃方案中如何讓進行改善？ 項目招商的風(fēng)險有哪些，如何設(shè)計招商方案？ 項目工程造價如何控制，如何避免工程的風(fēng)險？ 項目應(yīng)如何設(shè)計資本運作方案？二、 商業(yè)用地價值評估： 這一商業(yè)地塊是否具有開發(fā)價值？ 在該地塊開發(fā)商業(yè)地產(chǎn)項目的風(fēng)險系數(shù)有多大？ 是應(yīng)該去的這塊土地，還是應(yīng)該放棄這塊土地？ 如果要取得這塊土地，那么最多價格只能是多少？三、 融資評估報告： 在的商業(yè)用地之后，與國外基金及投資機構(gòu)進行融資時，提交的項目評估方案。 以評估方案為藍(lán)本，提交項目最客觀的可行性報告。 國際化商業(yè)地產(chǎn)項目評估方案，實現(xiàn)與國外基金零距離對接。一個行動要比一個方案要好，沒有實施的方案等于沒有方案，商業(yè)地產(chǎn)操作的關(guān)鍵是操盤過程中的理性化和系統(tǒng)化。商場經(jīng)營管理過程中遇到問題不要籠統(tǒng)解決，要做到具體問題具體分析針對性解決。這四個方面決定著后期商業(yè)運營能否成功，是保證項目可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。六、 招商的總體設(shè)計： 戰(zhàn)略時機：選擇在合適的時機進行招商往往能取得事半功倍的效果。 戰(zhàn)術(shù)時機：利用生意的淡旺季、競爭對手的狀況以及對周邊商家招商的難易度等方面，利用時間的有利因素對商場進行招商?，F(xiàn)場招商具有低成本、效果直觀可見的優(yōu)點。異地招商是前兩種招商方式都難以取得理想成效的情況下，異地招商是一個必須的選擇。七、 招商方式的選擇：招商需要信息集中、資源集中、通過策略化的應(yīng)用使招商取得成功。會場招商除了信息及和資源集中的優(yōu)勢之外，同時還具有成本低、鏈條短等特點。會場招商應(yīng)注意的一些基本要點：（1）權(quán)威：具有一定的政府背景，一般情況下由企業(yè)與政府聯(lián)合舉辦，增強會場的權(quán)威性（2）專業(yè)：邀請工商聯(lián)或協(xié)會作為協(xié)辦單位，增強會場招商的專業(yè)性并擴大在客商中影響力（3）媒體：由于到會客商數(shù)量有限，為擴大影響范圍和影響深度，需與媒體配合進行深度報道。會場招商的注意事項：需要嚴(yán)密組織，分工明確，不允許在會場招商過程中產(chǎn)生明顯的紕漏，會場工作組織的失誤不僅影響招商的各項工作配合，同時還會讓客戶產(chǎn)生不信任感影響會場招商的最后成果，所以會場招商需慎之又慎。（2）現(xiàn)在：會場招商的一大優(yōu)勢在于資源高度集中，需要在會場中形成社會高度關(guān)注，客商爭先恐后的印象，形成招商過程中跟風(fēng)現(xiàn)象，利于招商推進。（4）樣板：在會場招商的過程中，必要時可以通過樣板來進一步強化客戶的信心，通過局部樣板市場的成功展示，或者通過對成功者的經(jīng)營業(yè)績展示，用理性和事實來說服客商（5）跟進：會場招商可以取得一定的成效，但未必馬上見效。會場招商結(jié)束后工作推進流程：（1）以會場招商為契機，展開后續(xù)新聞事件的持續(xù)炒作，維系社會關(guān)注熱度。（3）針對大范圍的客商群體，通過組織考察團進一步促進溝通和交流，用團體的力量來推進招商工作。（2）第二次回訪，通過電話征求客戶反饋意見，并征求意見是否方便上門或再次來電進行下一次洽談，創(chuàng)造深入交流洽談機會。如客戶無意向，招商人員定期回訪，每隔三個月以電話、電子郵件的形式定期向客戶發(fā)送招商產(chǎn)信息產(chǎn)品，創(chuàng)造下一次相約的機會。直接走訪的優(yōu)點是速度快、減少中間環(huán)節(jié)直達目的；針對性強，直接面對相對準(zhǔn)確的客戶；費用低，減少大量廣告費用。 廣告招商：廣告招商的優(yōu)點是覆蓋面廣、信息回饋快、起點低。 人際關(guān)系招商：人際關(guān)系招商的前提是招商單位有良好的商業(yè)客戶資源，能夠在最短的時間內(nèi)，用最少的代價針對最準(zhǔn)確的客戶進行招商。 樣板市場招商：就是對被動找上腥味的一種預(yù)演，在大規(guī)模招商啟動之前，先通過啟動一個樣板市場，使樣板市場獲得成功，并通過其樣板的示范作用形成對其他商家的吸引，使商場招商能夠獲得商家的追捧和認(rèn)同。招商團隊需要具備四個層面的功能：（1）決策機構(gòu)：招商過程中各項重要決策的制定者，招商制度的制定者和招商團隊的設(shè)計者，對招商工作進行總體策劃和組織，是招商組織工作的大腦中樞。（2）管理機構(gòu)：現(xiàn)在的招商團隊設(shè)計事實上是設(shè)計一個管理機構(gòu)，根據(jù)公司整體招商戰(zhàn)略決策對招商工作進行統(tǒng)一指導(dǎo)、部署、協(xié)調(diào)和監(jiān)督。（3）執(zhí)行機構(gòu)：根據(jù)上級指示、執(zhí)行招商的各項工作，對各項工作進行細(xì)化，使其執(zhí)行到位。（4）信息機構(gòu)：為提高招商效率，優(yōu)化招商質(zhì)量，招商團隊同時應(yīng)該設(shè)計強大的信息機構(gòu)，一準(zhǔn)們收集、整理、篩選招商信息，建立信息網(wǎng)絡(luò)和信息庫，作為決策機構(gòu)的招商決策依據(jù)和信息參考。（二）集權(quán)與分權(quán)的團隊設(shè)計：招商團隊設(shè)計的要點：（1）將具體的責(zé)任和權(quán)力細(xì)化到每一個小組（2）將具體的權(quán)利和責(zé)任細(xì)化到每一個人（3）根據(jù)經(jīng)營主題的不同分成若干個招商小組（4）每個小組負(fù)責(zé)一個或幾個經(jīng)營主題的商戶招商工作。對招商團隊進行職權(quán)責(zé)明確的設(shè)計功能時，需要進行科學(xué)的統(tǒng)籌，在強調(diào)權(quán)力的同時更加需要明確責(zé)任和義務(wù)。招商團隊的權(quán)責(zé)設(shè)計：招商總監(jiān)：負(fù)責(zé)商業(yè)物業(yè)的整個招商工作，指導(dǎo)策劃、招商工作的開展，監(jiān)督各項工作的實施，以及對目標(biāo)商家的認(rèn)定。招商策劃主管：制定招商策略，負(fù)責(zé)招商推廣活動以及對目標(biāo)商家的認(rèn)定等。招商信息搜集及合同管理主管：負(fù)責(zé)收集招商的相關(guān)信息和商戶資料，作為招商決策的依據(jù)。（四）招商團隊執(zhí)行保障：招商標(biāo)準(zhǔn)：專業(yè)市場的招商標(biāo)準(zhǔn)是經(jīng)營產(chǎn)品是否具有一定的品牌效應(yīng)，經(jīng)營產(chǎn)品是否質(zhì)量優(yōu)良穩(wěn)定可靠，經(jīng)營產(chǎn)品的類型是否符合專業(yè)市場的經(jīng)營范疇，產(chǎn)品廠商是否具備較強的經(jīng)濟實力。 招商審批程序：為了對商戶嚴(yán)格把關(guān)，招商部同時又要嚴(yán)格貫徹招商審批程序，實現(xiàn)對入場商戶質(zhì)量、商品品牌的嚴(yán)格管理。招商審批程序流程：招商員擇優(yōu)招商—招商總監(jiān)審批—總經(jīng)理審批（五）招商人員的制度與考核：外出期間每日匯報制度：外出招商人員每天一次向招商部匯報招商動態(tài)，進行信息匯總和進度控制。招商日記制度：招商部每星期進行一次至兩次抽查，每月進行一次考核。（六）招商人員業(yè)績考核原則：指對招商人員的提成及獎金與招商業(yè)績相掛鉤。（七）招商費用控制：招商費用的控制原則：招商任務(wù)指標(biāo)分解到人，成本分解到人。重點保障優(yōu)秀招商人才的工資待遇和獎勵管理。（八）招商技巧：招商技巧的三大作用:（1）在一定程度上解決了租金高低懸殊，租期長短不一、租金遞增率緩慢的問題（2）有效地縮短招商時間（3）降低招商難度招商手段及要點：租戶組合、租金策略、招商時應(yīng)堅持先易后難的方向、當(dāng)招租面積較小時，應(yīng)注意將租戶從外圍往中間填。一般經(jīng)營租戶在購物中心的地位及作用地位租戶類型作用第一位服裝類租戶客戶群最多，在購物中內(nèi)占有最大比例第二位珠寶首飾類租戶銷售額最高，租金支付能力最高第三位鞋類租戶女鞋比例最高，男鞋及童鞋次之第四位家居類租戶產(chǎn)生的交通流量小，租金支付能力不高第五位飾品禮品類租戶可變性最強的主要租戶之一第六位藥店類租戶是社區(qū)型購物中心的主要租戶之一特殊承租戶在購物中心的不同要求超市及百貨公司主要交通流量的產(chǎn)生者，對租賃有較多的要求，如大店標(biāo)、大通道、卸貨區(qū)通道、垃圾房等干洗店、理發(fā)店等服務(wù)型店鋪是交通流量的主要產(chǎn)生著，但租金支付能力不高，應(yīng)布置在商場的次要位置娛樂場所位于次要位置，在主要購物區(qū)之外，有與購物區(qū)分開的上下通道電影院租金支付能力不高，位于主要購物區(qū)之外，有與購物區(qū)分開的上下通道銀行和金融機構(gòu)位置相對獨立，應(yīng)與購物區(qū)分開，有獨立于購物中心之外的建筑物最佳九、 主力店招商（一） 主力店招商優(yōu)先：良好的招商次序既符合商業(yè)地產(chǎn)項目開發(fā)建設(shè)的需要，又符合商業(yè)價值最大化的需要。主力店優(yōu)先招商原因原因一這些商家往往有開店的不同