【正文】 —— ?步行街?變成了?不行街?！ 成熟的模式 ? 先進(jìn)行模塊設(shè)計(jì) , ? 再進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷， ? 然后根據(jù)返回的信息做初步投資預(yù)算 , ? 預(yù)算的多少直接決定投資規(guī)模 , ? 以此確定招商對(duì)象和客戶等， ? 形成最終設(shè)計(jì)方案的依據(jù)。 ? 三者綜合考慮擬出租價(jià)體系。 ? ②比較周邊成功商鋪的歷史租價(jià)趨勢(shì)。 關(guān)于租鋪定價(jià)依據(jù) ? （ 1）回報(bào)率定價(jià)法 ? 租價(jià) =售價(jià)回報(bào)率 ? 回報(bào)率：根據(jù)商業(yè)氛圍的規(guī)模、成熟度等考慮，以 6年 12年的回報(bào)率不等。 ? 三者綜合考慮擬出售價(jià)體系。 關(guān)于售鋪定價(jià)依據(jù) ? （ 1）成本定價(jià)法 ? ①售價(jià) =購(gòu)地價(jià) +建安工程費(fèi)等（短期行為） ? ②售價(jià) =購(gòu)地價(jià) +建安費(fèi) +促銷費(fèi) +招租費(fèi) +旺場(chǎng)費(fèi)（長(zhǎng)期行為） （ 2）市場(chǎng)定價(jià)法 ? ①比較周邊商鋪售價(jià) ? ②比較周邊成功商鋪歷史售價(jià)趨勢(shì)。 ? （ 3）業(yè)主按照市場(chǎng)規(guī)律收租和享受鋪價(jià)升值的利益。 成本和費(fèi)用及收益的比例關(guān)系 ? （ 1）商場(chǎng)內(nèi)合理價(jià)格商品受到顧客歡迎。 ? （ 2）商鋪的租賃一般需要在開業(yè)前半年至開業(yè)后 1年期間內(nèi)進(jìn)行淘汰篩選、穩(wěn)定發(fā)展和總價(jià) 4%費(fèi)用。在不同的高圈中，應(yīng)選擇零售飽和指數(shù)較高的商圈開店。 假設(shè)在商國(guó)內(nèi)有 10萬(wàn)個(gè)家庭，每周在食品中支出 25元人民幣，共有 15個(gè)店鋪在商國(guó)內(nèi)，共有 144000平方米銷售面積。飽和指數(shù)表明一個(gè)商圈所能支持的商店不可能超過一個(gè)固定數(shù)量，飽和指數(shù)可由公式求得。 ? 市場(chǎng)調(diào)查，針對(duì)選址要素詳盡收集和占有材料。 ? (7)商店區(qū)位的可獲得性 ：區(qū)位的類型與數(shù)目；交通運(yùn)輸便利情況、車站的性質(zhì)、交通聯(lián)結(jié)狀況、搬運(yùn)狀況、上下車旅客的數(shù)量和質(zhì)量；自建與租借店鋪的機(jī)會(huì)大??；城市規(guī)劃；規(guī)定開店的主要區(qū)域以及哪些區(qū)域應(yīng)避免開店；成本。 ? (5)經(jīng)濟(jì)情況 ：主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)；多角化程度；項(xiàng)目增長(zhǎng)；免除經(jīng)濟(jì)和季節(jié)性波動(dòng)的自由度。 ? (3)供貨來源：運(yùn)輸成本；運(yùn)輸與供貨時(shí)間；制造商和批發(fā)商數(shù)目；可獲得性與可靠性。人均可支配收入；職業(yè)分布；人口變化趨勢(shì)，以及到城市購(gòu)買商品的鄰近農(nóng)村地區(qū)顧客數(shù)量和收入水平。 ? 最后要確定商店的區(qū)域、地點(diǎn)和業(yè)態(tài)等 。 ? 第四步是確定商困內(nèi)居民人口特征的資料來源。 ? 第二步是確定調(diào)查的內(nèi)容，包括購(gòu)物頻率、 平均購(gòu)買數(shù)量、顧客集中程度。 ? 商圈的范圍一般可按銷售額與市場(chǎng)占有率指標(biāo)分為三個(gè)層次，即第一商圈，市場(chǎng)占有率在 30%以上，占本店銷售額的 75%；第二商圈：市場(chǎng)占有率在 10%以上，占本讓銷售總額的 25%；第三商圈：市場(chǎng)占有率在 5%以上，占本店銷售額的 5%。 ? 商圈確認(rèn)后，利用住戶資料算出戶數(shù)。 ? 顧客調(diào)查的主要項(xiàng)目：（ 1）住址；（ 2）來店頻率（次 /周、次 /月）；（ 3）大型店利用頻度；（ 4）競(jìng)爭(zhēng)店利用頻度。 ? 選址不是在“找地” ? 選址的核心理念： “引鳳筑巢”而不是“筑巢引鳳” 終端為主，渠道制勝 ? Location， Location， Location， —— 店址，店址，還是店址 ? “一步差三市” ? 商業(yè)物業(yè)的資本價(jià)值首先在于選址 選址的要訣 ? 金角： 城市主要干道的交叉路口的 把角為上等立地 (十字、轉(zhuǎn)盤） ? 銀邊： 城市主要干道的邊緣地帶、 商業(yè)特色街的中間地段 ? 草肚皮： 人口集中的腹地地帶、大 型社區(qū)主干道等 當(dāng)前中國(guó)選址必須解決的四個(gè)缺乏 缺乏一：缺乏專業(yè)的、系統(tǒng)的選址策略； 缺乏二：缺乏對(duì)商業(yè)和地產(chǎn)不同業(yè)態(tài)整合的經(jīng)驗(yàn)； 缺乏三：缺乏理性的投資評(píng)估、熱衷于概念炒 作和盲目追風(fēng)； 缺乏四：缺乏對(duì)國(guó)情的正確認(rèn)知，夸大個(gè)別案 例效應(yīng)； 選址的基本原則 ? 適用性：根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略、規(guī)劃及業(yè)態(tài)特點(diǎn)選址 ? 便利性：針對(duì)目標(biāo)客戶群，以顧客為導(dǎo)向 ? 首先是為顧客選址，其次為自已選址，最后才是為自己未來所遇到的競(jìng)爭(zhēng)選址。 ? 但批發(fā)市場(chǎng)這種流通模式在相當(dāng)一段時(shí)間內(nèi)，如在 2023年至2023年期間，由于中國(guó)還是一個(gè)發(fā)展中國(guó)家，城市化水平低，各地經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不平衡性，加上傳統(tǒng)的消費(fèi)習(xí)慣，還將存在與發(fā)展，充滿著活力，但數(shù)量不應(yīng)增加，而應(yīng)減少，一些名牌批發(fā)市場(chǎng)將存在更長(zhǎng)的時(shí)間，特別是農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)存在的時(shí)間會(huì)更長(zhǎng)。 中國(guó)專業(yè)（批發(fā)）市場(chǎng)的 戰(zhàn)略性調(diào)整、創(chuàng)新與發(fā)展 ? 批發(fā)市場(chǎng)從起步到發(fā)展有近 20余年，雖然全國(guó)發(fā)展很不平衡，東部沿海省市已基本飽和，中西部地區(qū)還有較大發(fā)展空間， ? 從總體上講，中國(guó)的批發(fā)市場(chǎng)已基本完成發(fā)展期而進(jìn)入調(diào)整期，面臨著一個(gè)業(yè)態(tài)提升，扶優(yōu)扶強(qiáng)，功能擴(kuò)充，管理升級(jí)，二次創(chuàng)業(yè)的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。 ? 市場(chǎng)交易人員素質(zhì)更是參差不齊，只注重眼前利益，缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展眼光。 市場(chǎng)發(fā)展的重大制約因素 ? 部分市場(chǎng)管理人員和交易人員素質(zhì)低，‘市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)化建設(shè)緩慢。 ? 一是重視市場(chǎng)數(shù)量發(fā)展，不注重市場(chǎng)質(zhì)量提高； ? 二是重建設(shè)、輕管理。 ? 90年代以來，中國(guó)批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)入了一個(gè)快速發(fā)展時(shí)期，成為中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一個(gè)新的增長(zhǎng)點(diǎn)。這種模式大都是迫于資金的壓力。 商業(yè)地產(chǎn)的商業(yè)模式 (2) ? 只售不租 ： 物業(yè)建成后，整體出售或者將產(chǎn)權(quán)分割后再進(jìn)行銷售，也就是當(dāng)前比較流行的產(chǎn)權(quán)式商鋪、產(chǎn)權(quán)式酒店等；開發(fā)上通常希望通過提供后期的物業(yè)管理為項(xiàng)目提供服務(wù)。 商業(yè)地產(chǎn)的商業(yè)模式 (1) ? 只租不售： 物業(yè)建成后，形成獨(dú)立的產(chǎn)權(quán)，通過招商合作制與商戶簽訂租約，收取租金作為現(xiàn)金流的主要來源。 住宅開發(fā)的商業(yè)模式 ? 第三種類型為精品店模式 。 ? 現(xiàn)在的華潤(rùn)置地是這個(gè)模式，即在同一個(gè)地域，各種產(chǎn)品同時(shí)做，產(chǎn)品多樣化，像一個(gè)百貨公司高中低檔什么產(chǎn)品都有，商戶、寫字樓、住宅、酒店、公寓。商業(yè)地產(chǎn)的操盤環(huán)節(jié)與招商策略 演講人：魯 炳 全 中國(guó)人民大學(xué) 特聘教授 北京博智行商業(yè)地產(chǎn)研究院 院 長(zhǎng) /首席專家 內(nèi)容提要 ? 商業(yè)地產(chǎn)的基本概念 ? 商業(yè)地產(chǎn)操盤的核心環(huán)節(jié)控制 ? 商業(yè)地產(chǎn)與專業(yè)市場(chǎng)的業(yè)態(tài) ? 商業(yè)地產(chǎn)的招商策略 ? 商業(yè)地產(chǎn)的招商案例的分析 ? 中國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)十大鏡像 商業(yè)地產(chǎn)的基本概念 商業(yè)房地產(chǎn)： (Commercial Investment ) 指所有可能產(chǎn)生交易的不動(dòng)產(chǎn)， 包括住宅、寫字樓、商鋪等 [根據(jù)美國(guó)商業(yè)房地產(chǎn)投資協(xié)會(huì)（ CCIM）的行業(yè)定義 ] 商用房地產(chǎn) （ real estate for business) 指用于商務(wù)活動(dòng)所使用的不動(dòng)產(chǎn)、主要 是指單一商鋪、商場(chǎng)、大賣場(chǎng)等 住宅開發(fā)的商業(yè)模式 第一種類型為沃爾瑪模式 。 比較典型的是萬(wàn)科模式，在不同城區(qū)的郊區(qū)大規(guī)模的拷貝，產(chǎn)品極其單一化，目標(biāo)客戶極其準(zhǔn)確，體制上采取一個(gè)總部強(qiáng)勢(shì)控制，有計(jì)劃地在郊區(qū)連鎖開店 住宅開發(fā)的商業(yè)模式 ? 第二種類型為百貨公司模式。這種百貨公司模式比較多的見于過去城建系統(tǒng)轉(zhuǎn)制過來的開發(fā)公司和國(guó)內(nèi)很多綜合性的大型國(guó)營(yíng)開發(fā)公司。 ? 這是萬(wàn)通地產(chǎn)致力追求的模式，只在少數(shù)高端市場(chǎng)進(jìn)行精品店經(jīng)營(yíng)，我可能賣的車是勞斯萊斯，一天賣不出幾輛，但是每一輛的價(jià)格高，所以營(yíng)業(yè)額較高。 產(chǎn)權(quán)形成后，物業(yè)經(jīng)過商業(yè)運(yùn)營(yíng)的包裝后進(jìn)入資本市場(chǎng)獲取良好的融資。 商業(yè)地產(chǎn)的商業(yè)模式 (3) ? 租售結(jié)合 ? 商用物業(yè)建成后，投資商、開發(fā)商將其中的一部分物業(yè)出租，另一部分物業(yè)銷售； ? 通常有兩種方式：一種是底層銷售，二層以上出租；另一種是主力店部分出租、配套商鋪出售。 商業(yè)地產(chǎn)的五大特性 ? 商業(yè)地產(chǎn)與傳統(tǒng)的住宅地產(chǎn)有本質(zhì)上的區(qū)別； ? 商業(yè)地產(chǎn)注重商業(yè)業(yè)態(tài)的研究和分析 ? 商業(yè)地產(chǎn)必須遵循社會(huì)的專業(yè)分工 ? 商業(yè)地產(chǎn)高回報(bào)的同時(shí)風(fēng)險(xiǎn)同樣很大 ? 商業(yè)地產(chǎn)必須注重選址和商圈研究 住宅地產(chǎn)面臨的變革 ? 傳統(tǒng)的住宅地產(chǎn)飽受國(guó)家宏觀政策調(diào)控之苦 ? 傳統(tǒng)的住宅地產(chǎn)面臨調(diào)控后的整合和洗牌運(yùn)動(dòng) ? 傳統(tǒng)的住宅地產(chǎn)必須加大向商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)模式的轉(zhuǎn)變 中國(guó)流通行業(yè)主力業(yè)態(tài) ? （ 1）便利店（ convenience store） ? （ 2）超市（包括食品超市和綜合超市）（ supermarket） ? （ 3）大型超市（ hypermarket） ? （ 4）倉(cāng)儲(chǔ)式會(huì)員店（ warehouse club） ? （ 5）百貨店（ department store） ? （ 6）專業(yè)店（ speciality store） ? （ 7）專賣店（ exclusive shop） ? （ 8）家居建材商店（ home center） ? （ 9）購(gòu)物中心（ shopping center/shopping mall） ? (10) 專業(yè)市場(chǎng)（ speciality mauket) 中國(guó)批發(fā)市場(chǎng)起源 ? 從 80年代初期，大致由三個(gè)方面形成， ? 一是原有農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)和集貿(mào)市場(chǎng)基礎(chǔ)上發(fā)展起來的； ? 二是在原有商業(yè)、糧食、物資、供銷等流通部門的購(gòu)銷中心的基礎(chǔ)上形成的； ? 三是為適應(yīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的要求而興建的。 市場(chǎng)發(fā)展缺乏創(chuàng)新，發(fā)展后勁不足。市場(chǎng)投資主體對(duì)市場(chǎng)的管理僅僅停留在物業(yè)管理的層次上； ? 三是交易方式落后，許多市場(chǎng)仍停留在原始的“一手錢，一手貨”的交易模式上，攤位制仍是大多數(shù)市場(chǎng)普遍采用的辦法 ? 四是面對(duì)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)缺乏適應(yīng)性，對(duì)經(jīng)營(yíng)品種不能及時(shí)作調(diào)整 ? 五是市場(chǎng)缺乏發(fā)展資金，不能及時(shí)有效地完善市場(chǎng)功能； ? 六是市場(chǎng)管理機(jī)制缺乏創(chuàng)新，在激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中仍采用過去老一套管理辦法和營(yíng)銷方式。 ? 管理人員熟悉集貿(mào)市場(chǎng)的運(yùn)作，對(duì)現(xiàn)代流通模式和現(xiàn)代企業(yè)管理方式了解得少。 ? 市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)化建設(shè)緩慢，更是制約大多數(shù)市場(chǎng)發(fā)展的重大因素。 ? 批發(fā)市場(chǎng)與企業(yè)一樣，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，優(yōu)勝劣汰。 提升商業(yè)地產(chǎn)價(jià)值的首要環(huán)節(jié) 一、選址工程的環(huán)節(jié)控制 ? 所謂 [選址 ]，關(guān)鍵在于“選” 因?yàn)檫x址是一項(xiàng)系統(tǒng)工程。 ? 包括交通、可視性、進(jìn)出、購(gòu)物、環(huán)境，都要方便顧客到達(dá)、確認(rèn)、選購(gòu)，一切以顧客為中心 ? 前瞻性：充分考慮和預(yù)測(cè)城市規(guī)劃、交通、人居環(huán)境 的變化，奪取市場(chǎng)先機(jī) ? 購(gòu)買力 ? 成本與投資測(cè)算 ? 效率與速度 ? 標(biāo)準(zhǔn)的嚴(yán)肅性，不急于求成 選址要素 ? 城市要素 ? （ 1）城市類型：地形、氣候、風(fēng)土，行政、經(jīng)濟(jì)、歷史、 文化、教育 ? （ 2）城市設(shè)施：學(xué)校、醫(yī)院，能源供應(yīng)，環(huán)保 ? （ 3）城市交通：城際交通、城內(nèi)交通 ? （ 4）城市規(guī)劃：行政區(qū)、商業(yè)區(qū)、居住區(qū)、道路、 大型基礎(chǔ)設(shè)施 ? （ 5）消費(fèi)者：人口、收入、可支配收入、消費(fèi)水平、 消費(fèi)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)習(xí)俗、禁忌 ? （ 6）城市商業(yè)：數(shù)量、面積、從業(yè)人員、銷售額 ? （ 7）城市供應(yīng)商 物業(yè)要素 ? （ 1）場(chǎng)地：形狀、地基、朝向、日照、道路銜接 ? （ 2）樓層、面積、層高、凈高、載荷、平面與垂直交通 ? （ 3）水、電、氣、暖、通訊條件 ? （ 4）中央空調(diào)、貨梯、客梯、消防、人防 ? （ 5）卸貨區(qū)、庫(kù)房、通道 ? （ 6）停車，機(jī)動(dòng)車、自行車 ? （ 7）廣告位 ? （ 8）相鄰關(guān)系 ? （ 9）法律與權(quán)利瑕疵，是否依法建設(shè)，是否有抵押， 是否有拆遷可能 ? （ 10）租期，租金，支付方式，免租期 選址禁忌 ? （ 1）西曬 ? （ 2）風(fēng)口 ? （ 3）斜坡 ? （ 4）快車道、單行道 ? （ 5）門前障礙，如大樹、建筑物、構(gòu)筑物、立交橋、 人行天橋 ? （ 6）地基、路面有高差 ? （ 7）門臉太窄 ? （ 8）無門前廣場(chǎng)，頂街而建 ? （ 9）人居環(huán)境復(fù)雜，區(qū)域臟、亂、差，治安混亂， 幾不管 商圈研究是核心 ? 商圈要素 ? 1）位置，是否商圈內(nèi)主要聚客點(diǎn)，人流是否會(huì) 被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手截流，是否有自然障礙 ?