【正文】 響的設(shè)施審查；216。 物業(yè)公司的背景三、 項(xiàng)目報(bào)批進(jìn)展：下面就從開(kāi)發(fā)商取得土地使用權(quán)開(kāi)始應(yīng)取得（應(yīng)結(jié)合當(dāng)?shù)卣挠嘘P(guān)文件規(guī)定辦理）向計(jì)劃局提出立項(xiàng)申請(qǐng)：根據(jù)規(guī)劃要點(diǎn)進(jìn)行小區(qū)規(guī)劃設(shè)計(jì)和施工圖設(shè)計(jì)向地名委員會(huì)確認(rèn)項(xiàng)目名稱(chēng)（取得認(rèn)可）由規(guī)劃部門(mén)通過(guò)規(guī)劃圖和施工圖（有些地區(qū)國(guó)土、規(guī)劃是兩個(gè)部門(mén)）向以下各部門(mén)提出申請(qǐng)批準(zhǔn)報(bào)告：216。216。 開(kāi)發(fā)理念：現(xiàn)存量土地情況216。 公司架構(gòu)：部門(mén)組成、下屬子公司、主要人員名單。 開(kāi)發(fā)商的基本情況：公司成立時(shí)間、營(yíng)業(yè)執(zhí)照、注冊(cè)資本、資質(zhì)等級(jí)。 洽談練習(xí)（同事之間一對(duì)一的解說(shuō)、推介、洽談練習(xí)）216。 模型介紹（現(xiàn)場(chǎng)演練模型介紹的要點(diǎn)和方法）216。 市場(chǎng)分析（本地區(qū)商用物業(yè)市場(chǎng)狀況、市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)、項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)等）216。 項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)（項(xiàng)目各方面優(yōu)勢(shì)）216。 開(kāi)發(fā)商的公司介紹（公司架構(gòu)、管理制度、開(kāi)發(fā)理念、開(kāi)發(fā)業(yè)績(jī)）216。 售后客服工作（客戶(hù)跟蹤）216。 銷(xiāo)售技巧216。 市場(chǎng)調(diào)研216。 房地產(chǎn)政策法規(guī)216。 案場(chǎng)規(guī)章管理制度216。 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)216。 公司歷年案例簡(jiǎn)介第二階段：銷(xiāo)售基礎(chǔ)培訓(xùn)216。 企業(yè)簡(jiǎn)介216。 具體工作要求：接待流程、成交確認(rèn)、填寫(xiě)預(yù)約書(shū)（認(rèn)購(gòu)書(shū)）/合同要求、填寫(xiě)相關(guān)表格、客戶(hù)回款、銀行按揭資料216。216。 服務(wù)規(guī)范：售前服務(wù)、售中服務(wù)、售后服務(wù)216。 售樓處現(xiàn)場(chǎng)規(guī)范：216。 考勤制度：簽到制度、作息時(shí)間、外出管理、調(diào)休請(qǐng)假制度216。 實(shí)習(xí)試用人員：接受培訓(xùn)，輔助項(xiàng)目工作。 置業(yè)顧問(wèn)若干：工作主要是參與項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)工作；市場(chǎng)信息反饋；售前售后服務(wù)工作及相關(guān)銷(xiāo)售文件的制作。市場(chǎng)信息反饋及銷(xiāo)售策劃工作；參與項(xiàng)目銷(xiāo)售管理；項(xiàng)目數(shù)據(jù)庫(kù)的建設(shè)及管理；置業(yè)顧問(wèn)的培訓(xùn)工作。216。 你認(rèn)為某某區(qū)的某某產(chǎn)品的市場(chǎng)在什么地方？客戶(hù)應(yīng)該具備什么特點(diǎn)？附表：《應(yīng)聘人員復(fù)試初評(píng)表》、《錄用通知單》二、售樓處管理制度： 人員分工：216。 能談?wù)勀銓?duì)某某商圈的看法嗎？216。 能否談?wù)勀銓?duì)某某區(qū)住宅（商業(yè)地產(chǎn)、辦公物業(yè)、綜合物業(yè)）市場(chǎng)的總體印象？216。 你覺(jué)得自己有什么缺點(diǎn)？對(duì)你的工作有影響？216。 你怎么看待個(gè)人利益和團(tuán)隊(duì)利益之間的關(guān)系？4） 此人是否正直、誠(chéng)實(shí)：216。 當(dāng)別人對(duì)你提出建議的時(shí)候你會(huì)怎么想？怎么做？216。 你認(rèn)為當(dāng)你工作順利完成后，對(duì)你最好的獎(jiǎng)賞是什么?3） 此人是否能配合經(jīng)理并與其他同事合作：216。 你為什么選擇應(yīng)聘這份工作？你選擇公司看中的條件？216。 能否介紹你從業(yè)中最得意（尷尬）的一件事情？結(jié)果如何？216。 你的上一份工作作出過(guò)什么成績(jī)？或者你的從業(yè)業(yè)績(jī)？216。 面試人員主要評(píng)估應(yīng)聘人員是否符合崗位的基本要求。 面試的時(shí)間視招聘職位而定，普通崗位一般控制在20分鐘左右。 讓面試者填寫(xiě)一份應(yīng)聘人員資料登記表。冠地投資有限公司項(xiàng)目操盤(pán)手冊(cè)目 錄第一章 籌建期………………………………………（3）第二章 蓄客期………………………………………（21）第三章 開(kāi)盤(pán)期………………………………………（25）第四章 簽約期………………………………………（53）第五章 持續(xù)期………………………………………（67）第六章 尾盤(pán)期………………………………………（73）第七章 交房期………………………………………（78）第一章 進(jìn)場(chǎng)前第一部分 營(yíng)銷(xiāo)組織一、人員的篩選：選簡(jiǎn)歷：對(duì)簡(jiǎn)歷的挑選和面試的安排可以設(shè)定主選簡(jiǎn)歷和備選簡(jiǎn)歷，在主選簡(jiǎn)歷不能實(shí)現(xiàn)招聘需求時(shí)，可以從備選簡(jiǎn)歷中挑出備選人員進(jìn)行面試。要快速?gòu)某啥训暮?jiǎn)歷中挑選符合資格者，可以從以下幾點(diǎn)考慮：1) 是否隨簡(jiǎn)歷附應(yīng)征信；應(yīng)征信中有否對(duì)職業(yè)的發(fā)展和工作的職責(zé)有清晰的描述；2) 簡(jiǎn)歷是否簡(jiǎn)明通順，是否草率，是否有錯(cuò)別字：是否有較長(zhǎng)時(shí)間的空檔；換工作的頻率是否過(guò)快；3) 簡(jiǎn)歷中能展現(xiàn)自身的才華和特長(zhǎng)；4) 簡(jiǎn)歷中的從業(yè)公司是否名牌或執(zhí)行過(guò)重點(diǎn)項(xiàng)目；面試：216。216。216?！嬖嚨木衩婷?※談吐是否流暢 ※簡(jiǎn)歷的真實(shí)性 ※專(zhuān)業(yè)表現(xiàn)能力 ※其他才華體現(xiàn)面試中提問(wèn)： 1) 簡(jiǎn)歷的真實(shí)性216。 能否具體介紹一下你以前參與（負(fù)責(zé)）過(guò)的項(xiàng)目？216。 能否介紹你所經(jīng)歷的一次克服困難后完成的工作？2）激勵(lì)此人工作的動(dòng)力是什么：216。 你認(rèn)為這份工作在現(xiàn)階段能夠帶給你最有價(jià)值的東西是什么？216。 你的記憶中有沒(méi)有一件團(tuán)隊(duì)合作的事情？能否講述一下？216。 你怎么看待被別人誤會(huì)？216。 能否介紹一件你認(rèn)為自己做得失敗的事情？為什么會(huì)失??？216。 你的上司對(duì)你的評(píng)價(jià)？你對(duì)上司的評(píng)價(jià)？5） 此人的專(zhuān)業(yè)度：216。 你認(rèn)為別墅（小高層、多層）物業(yè)的特點(diǎn)怎么樣？有什么優(yōu)劣勢(shì)？216。 你認(rèn)為某某區(qū)的某某產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)主要在哪個(gè)方向上？這種競(jìng)爭(zhēng)的發(fā)展如何？216。 項(xiàng)目經(jīng)理1名：工作主要是深入了解房地產(chǎn)市場(chǎng)狀況，負(fù)責(zé)項(xiàng)目的銷(xiāo)售和管理工作，完成銷(xiāo)售任務(wù)目標(biāo)，與開(kāi)發(fā)商保持良好合作關(guān)系，樹(shù)立公司品牌形象。 項(xiàng)目助理1名：工作主要是協(xié)助項(xiàng)目經(jīng)理開(kāi)展項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)工作。216。216。 案場(chǎng)制度：216。 儀表規(guī)范：著裝禮儀、儀態(tài)規(guī)范、儀表規(guī)范216。 售樓處行為規(guī)范：操作規(guī)范、電話(huà)接聽(tīng)要求216。 銷(xiāo)售工具準(zhǔn)備：銷(xiāo)售手冊(cè)整理規(guī)范、置業(yè)顧問(wèn)必備資料夾、售樓處常用表格準(zhǔn)備。 售樓處會(huì)議規(guī)范：晨會(huì)、夕會(huì)（做會(huì)議紀(jì)要）216。 市場(chǎng)調(diào)研工作三、培訓(xùn)第一階段：公司新員工培訓(xùn)216。 公司規(guī)章制度216。 禮儀、行為規(guī)范216。 營(yíng)銷(xiāo)理念216。 置業(yè)顧問(wèn)素質(zhì)（銷(xiāo)售人員基本要求）216。 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)流程216。 銷(xiāo)售基本流程216。 合同解讀及簽約流程216。 銀行按揭辦理流程及計(jì)算第三階段：項(xiàng)目情況培訓(xùn)216。 項(xiàng)目介紹（包括項(xiàng)目特色、規(guī)劃、間隔、建筑、配套、功能、管理）（應(yīng)有項(xiàng)目的策劃理念）216。 統(tǒng)一說(shuō)辭216。 對(duì)手分析（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣情況分析、成功項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)情況）第四階段：銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)演練216。 現(xiàn)場(chǎng)路線(xiàn)（看房路線(xiàn)的行進(jìn)方向和沿線(xiàn)的介紹要點(diǎn)）216。 成交練習(xí)（簽認(rèn)購(gòu)書(shū)、收定金、銷(xiāo)售控制、簽約、交首期、辦理按揭等成交過(guò)程各個(gè)程序的工作練習(xí)）第二部分 銷(xiāo)售文件一、 管理工具文件： 公司人事制度表格：1) 考勤類(lèi)：城市年輪公司請(qǐng)假單、加班登記表、員工外出登記表、2） 員工情況：?jiǎn)T工調(diào)動(dòng)申請(qǐng)表、員工增補(bǔ)申請(qǐng)表、員工獎(jiǎng)懲建議申請(qǐng)表、員工個(gè)人情況登記表、員工辭職申請(qǐng)審批表3） 交接類(lèi)：項(xiàng)目經(jīng)理工作交接單、員工辭職交接單、部門(mén)工作聯(lián)系單4） 其他：城市年輪事故報(bào)告單售樓處現(xiàn)場(chǎng)管理：1) 客戶(hù)接待：售樓處日?qǐng)?bào)表、客戶(hù)登記表、客戶(hù)資料匯總表(電子版)、來(lái)電客戶(hù)登記表2) 員工日常工作報(bào)表：會(huì)議紀(jì)要、項(xiàng)目排班表、備用金支出明細(xì)表、費(fèi)用預(yù)測(cè)（月）、考勤表、實(shí)際開(kāi)支明細(xì)、收款清單、應(yīng)收款清單、個(gè)人考核表（各階段）、市調(diào)表格3) 經(jīng)理日常報(bào)表：周成交報(bào)表、周工作計(jì)劃、月總結(jié)報(bào)告、工作月報(bào)（各階段）、考核表、營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)部申請(qǐng)表、4) 財(cái)務(wù)類(lèi)報(bào)表：銷(xiāo)售傭金計(jì)算表、員工提成表5) 培訓(xùn)類(lèi)報(bào)表：各個(gè)階段培訓(xùn)計(jì)劃及人員培訓(xùn)反饋與開(kāi)發(fā)商交接文件：文件交接單、優(yōu)惠價(jià)申請(qǐng)表、工程變更申請(qǐng)表二、 開(kāi)發(fā)商背景熟悉：216。216。216。 開(kāi)發(fā)業(yè)績(jī)：在哪個(gè)城市開(kāi)發(fā)過(guò)項(xiàng)目，開(kāi)發(fā)過(guò)哪些項(xiàng)目，具體項(xiàng)目名稱(chēng)，得過(guò)何種榮譽(yù)。 建筑商的背景216。 人防辦：對(duì)圖紙的人防設(shè)施進(jìn)行審批，并按審批意見(jiàn)修改；216。 消防局：對(duì)圖紙的消防分區(qū)、消防設(shè)施進(jìn)行審批，并按審批意見(jiàn)修改；216。216。216。招標(biāo)辦：按當(dāng)?shù)卣?guī)定，對(duì)項(xiàng)目建設(shè)、設(shè)備采購(gòu)進(jìn)行招標(biāo)的，需按批準(zhǔn)及規(guī)定的流程開(kāi)展招標(biāo)工作。質(zhì)監(jiān)站：向當(dāng)?shù)氐馁|(zhì)量監(jiān)督部門(mén)申請(qǐng)，請(qǐng)對(duì)施工項(xiàng)目進(jìn)行質(zhì)量監(jiān)督，并繳納質(zhì)監(jiān)費(fèi)用。選擇監(jiān)理公司和進(jìn)行工程招標(biāo)檔案館：按建設(shè)項(xiàng)目歸檔規(guī)定，向當(dāng)?shù)貦n案館移交建設(shè)項(xiàng)目檔案。 項(xiàng)目小區(qū)現(xiàn)有周邊配套（市場(chǎng)、商場(chǎng)及大型超市、中小學(xué)、幼兒園、醫(yī)院、健身娛樂(lè)場(chǎng)所、銀行、郵局、政府機(jī)構(gòu)、公園、廣場(chǎng)等）及道路的規(guī)劃（最好從規(guī)劃局取得，如即將興建的公園、廣場(chǎng)、政府大樓、道路、橋梁等）。 項(xiàng)目周邊樓盤(pán)的情況（包括新樓盤(pán)的詳細(xì)情況、二手房的價(jià)位及銷(xiāo)售情況）第三部分 項(xiàng)目定位一、案場(chǎng)選址包裝： 選址決策模式：n 吸引途徑客源。從這方面考慮，樓盤(pán)賣(mài)場(chǎng)應(yīng)盡可能選在主干道或人流量密集的地方。如會(huì)所、酒店、商業(yè)中心、學(xué)校、停車(chē)場(chǎng)等，先把項(xiàng)目整體規(guī)劃中的“其中一域”做出來(lái)，并以規(guī)劃中的水景、園林、廣場(chǎng)等等加以配合，形成一個(gè)及具沖擊力的實(shí)景賣(mài)場(chǎng)體系，將未來(lái)的生活模式局部實(shí)地提前展現(xiàn)出來(lái)，這樣產(chǎn)生的效果是臨建售樓處無(wú)法比擬的。對(duì)小規(guī)模項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，由于場(chǎng)地的限制，要考慮售樓部的選址會(huì)不會(huì)影響到工程的施工。n 樓盤(pán)形象方面的考慮。選址原則◆位置顯眼，有利于展示項(xiàng)目形象，最好迎著主干道（或主人流方向），在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，易于吸引過(guò)往人流。人車(chē)都能方便到達(dá)，且有一定車(chē)位，最好也能方便到達(dá)樣板房?！粑恢孟鄬?duì)固定，與施工時(shí)序高度結(jié)合。營(yíng)銷(xiāo)中心場(chǎng)地廣闊或環(huán)境和視線(xiàn)較好，便于開(kāi)展大型主題營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。l 售樓部形象墻設(shè)計(jì)。其中形象墻是影響人的第一感覺(jué)的重要視覺(jué)因素，可以改變客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目的看法，因此設(shè)計(jì)必須大膽、新穎、有效、使整個(gè)售樓處煥然一新。墻上的內(nèi)容可以?xún)H僅是樓盤(pán)的LOGO和售樓電話(huà)，也可根據(jù)其所在位置通過(guò)結(jié)合燈箱、廣告牌來(lái)昭示和展示樓盤(pán)的形象和賣(mài)點(diǎn)。它向全社會(huì)傳達(dá)出該物業(yè)的第一直觀印象。因此，要用好工、好料、好的宣傳（企業(yè)標(biāo)志和漫畫(huà)），上面還要插精工制作的彩旗。樣板房能推動(dòng)和刺激人們最終下決心購(gòu)買(mǎi)。因此要用電腦噴繪等手段來(lái)制作。l 大門(mén)外路牌：路牌是一種版面最大的媒體，按傳播原理來(lái)說(shuō)，面積是和效果成正比的，面積越大，效果越好。（市區(qū)其他地方也需要采用，形成網(wǎng)絡(luò)。l 彩旗（T型旗）：在售樓處大門(mén)外道路兩旁懸掛，一般掛在沿街燈柱上，用以烘托熱烈的銷(xiāo)售氣氛。l 盆景花卉：在售樓處大廳的各個(gè)角落，分別擺設(shè)，以增加視覺(jué)美感、清新空氣和烘托親切氛圍。l 室內(nèi)布置要高雅、清新、宜人，要?jiǎng)佑靡磺惺侄武秩境鐾鷼?、平和之氣（燈光、色彩、音?lè)、擺設(shè)、植物、展板等）。l 臺(tái)面設(shè)計(jì)：根據(jù)售樓中心室內(nèi)空間進(jìn)行弧形、方形等造型設(shè)計(jì)。l 展示設(shè)計(jì)：展板更多地是告訴客戶(hù)項(xiàng)目的優(yōu)點(diǎn)，而不是創(chuàng)造抽象的、客戶(hù)不明白的藝術(shù)作品。對(duì)展板內(nèi)容文案與數(shù)量包裝策劃。l 畫(huà)有銷(xiāo)售圖表，顯示銷(xiāo)售實(shí)績(jī)，激發(fā)購(gòu)買(mǎi)者決心。l 要有銷(xiāo)售專(zhuān)車(chē)，方便客戶(hù)參觀樣板房。服裝設(shè)計(jì)一定要求款式美觀大方，有利于提高工作效率。銷(xiāo)售人員制服的材料、款式及色彩的選擇與搭配，還應(yīng)與項(xiàng)目的建筑風(fēng)格、售樓處設(shè)施情調(diào)及室內(nèi)裝飾相呼應(yīng)、渾然一體，使客戶(hù)感到舒適、典雅、協(xié)調(diào)。銷(xiāo)售用品系列設(shè)計(jì)包括名片、價(jià)目表、樓書(shū)、戶(hù)型單張、宣傳單張（海報(bào)）、折頁(yè)、影像光盤(pán)、法律手續(xù)說(shuō)明書(shū)，合同書(shū)等?？捶客ǖ啦邉潙?yīng)注意以下幾點(diǎn)：1）看房通道的選擇以保證線(xiàn)路盡可能短和安全通暢為原則。3）通道設(shè)計(jì)不影響施工組織，施工組織也不能影響看房者的通行安全。5）在通道較長(zhǎng)的條件下，要做到移步換景，要豐富而不單調(diào)。主要是讓客戶(hù)對(duì)所購(gòu)買(mǎi)物業(yè)有一個(gè)直觀的感覺(jué)和印象。樣板房的設(shè)計(jì)與樓盤(pán)的定位及銷(xiāo)售唇齒相依，因此，樣板房的設(shè)計(jì)必須與定位、賣(mài)點(diǎn)相關(guān)聯(lián)、相呼應(yīng)。樣板房的展示性強(qiáng)于實(shí)用性?，F(xiàn)在許多開(kāi)發(fā)商希望樣板房將來(lái)能賣(mài)給客戶(hù)，要求將樣板房做到又好看又實(shí)用。樣板房為了推動(dòng)銷(xiāo)售，一般做得夸張一些，甚至達(dá)到一種舞臺(tái)布景效果，具有極強(qiáng)的煽動(dòng)性。l 特色性。2）樣板房設(shè)計(jì)包裝要求。因此，樣板房設(shè)計(jì)的關(guān)鍵就是：揚(yáng)長(zhǎng)充分展示自己的優(yōu)點(diǎn)；避短通過(guò)設(shè)計(jì)的手法來(lái)彌補(bǔ)戶(hù)型的缺憾。光、燈具，顏色和配飾?！耙粋€(gè)中心”是要有空間體驗(yàn)中心，兩個(gè)基本點(diǎn)是要有看點(diǎn)與賣(mài)點(diǎn)。三、產(chǎn)品策劃：（一）項(xiàng)目總體定位：1. 物業(yè)類(lèi)型定位2. 項(xiàng)目市場(chǎng)形象定位3. 客戶(hù)定位4. 建筑形態(tài)定位5. 建筑風(fēng)格定位（二）整體環(huán)境定位：1. 項(xiàng)目整體規(guī)劃戰(zhàn)略及布局定位2. 環(huán)境組織定位3. 交通組織定位4. 內(nèi)部空間布局定位5. 建筑單體設(shè)計(jì)定位（三）景觀設(shè)計(jì)1. 景觀設(shè)計(jì)理念2. 景觀主要構(gòu)成要素3. 中心景觀、宅間景觀策劃（四）戶(hù)型定位1. 戶(hù)型面積定位2. 戶(hù)型比例定位3. 戶(hù)型機(jī)能定位（五）其他定位1. 智能化定位2. 社區(qū)配套定位3. 建材設(shè)施建議4. 新技術(shù)、新材料建議5. 物業(yè)管理：包括物業(yè)管理公司的資質(zhì)（是否具有品牌知名度）、所管理過(guò)的物業(yè)項(xiàng)目，具體的服務(wù)項(xiàng)目等。包括需求和生產(chǎn)供應(yīng)兩方面③ 區(qū)域未來(lái)經(jīng)濟(jì)走向分析。項(xiàng)目市場(chǎng)的分析策劃① 房地產(chǎn)市場(chǎng)分析基本框架。區(qū)域房地產(chǎn)物業(yè)細(xì)分市場(chǎng)分析即住宅市場(chǎng)、商業(yè)市場(chǎng)、工業(yè)物業(yè)市場(chǎng)、寫(xiě)字樓市場(chǎng)。包括供給量分析，即現(xiàn)有供給量分析和潛在供給量分析；供給結(jié)構(gòu)分析。③ 外部關(guān)鍵影響因素分析。④ 市場(chǎng)基本預(yù)測(cè)分析。項(xiàng)目市場(chǎng)的要素研究① 消費(fèi)者研究。② 競(jìng)爭(zhēng)者研究。②各級(jí)政府有關(guān)國(guó)民經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展計(jì)劃、發(fā)展規(guī)劃、土地利用規(guī)劃、城市規(guī)劃和區(qū)域規(guī)劃。④當(dāng)?shù)卣ㄒ?guī)（相關(guān)）。主要包括：該地區(qū)居民的收入、消費(fèi)水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、物價(jià)水平、物價(jià)指數(shù)。②地區(qū)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、人口及其就業(yè)狀況、就學(xué)條件、基礎(chǔ)設(shè)施情況、地區(qū)內(nèi)的重點(diǎn)開(kāi)發(fā)區(qū)域、同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)午夜的供給情況。④當(dāng)?shù)鼐用衿骄杖胨?、消費(fèi)結(jié)構(gòu)和消費(fèi)水平。因?yàn)樵诤艽蟪潭壬蠜Q定著人們的價(jià)值觀念和購(gòu)買(mǎi)行為為它直接影響房地產(chǎn)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)房地產(chǎn)產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)、種類(lèi)和方式。主要包括：社區(qū)繁榮程