【正文】 起。 隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，營銷觀念和策略也在不斷發(fā)展和創(chuàng)新，現(xiàn)在很多學(xué)者也認(rèn)為營銷策略包括服務(wù)策略，品牌策略等。市場營銷組合策略的基本思想在于：從制定產(chǎn)品策略入手，同時制定價格、促銷及分銷渠道策略，組合成策略總體，以便達(dá)到以合適的商品、合適的價格、合適的促銷方式，把產(chǎn)品送到合適地點的目的。如戴爾公司通過自己的銷售網(wǎng)絡(luò)直接獲得用戶的訂貨，切實滿足消費者的差異化需求，而可口可樂則是間接銷售，一般是經(jīng)過代理商與批發(fā)商發(fā)生聯(lián)系，再通過零售商銷往消費者。其影響因素包括分銷渠道、區(qū)域分布、中間商類型、運輸方式、存儲條件等。由于各種促銷方式都有其優(yōu)缺點，因此在促銷過程中，企業(yè)常常將多種促銷方式組合運用。公共關(guān)系促銷是指企業(yè)利用各種傳播手段，溝通內(nèi)外部關(guān)系，塑造自身良好形象，以在社會上樹立良好的企業(yè)聲譽(yù)，使廣大公眾對本企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生好感而進(jìn)行的公開宣傳的活動。 營業(yè)推廣是指能對消費者迅速產(chǎn)生刺激作用的促銷措施，具有針對性強(qiáng)、非連續(xù)性、短期效益明顯和靈活多樣的特點。 人員推銷是推銷人員同顧客通過面對面的方式打交道，它雖然是一種比較傳統(tǒng)的促銷方式，但在營銷活動中依然占有重要的位置，具有靈活迅速、雙向溝通、針對性強(qiáng)、實現(xiàn)潛在交換等特點。 　　促銷策略是主要研究如何激發(fā)顧客購買欲望，從而促進(jìn)其購買商品以實現(xiàn)擴(kuò)大銷售的策略。產(chǎn)品策略影響因素包括產(chǎn)品定位、市場需求、市場競爭、信用條件、折扣力度、基本價格、批發(fā)價等。它直接關(guān)系著市場對產(chǎn)品的接受程度，影響著市場需求和企業(yè)利潤的多少，涉及到生產(chǎn)者、經(jīng)營者、消費者等各方面的利益，因此價格策略顯得極其重要。不同的產(chǎn)品定位可以幫助企業(yè)占領(lǐng)不同的市場份額。其影響因素包括產(chǎn)品的特性、質(zhì)量、外觀、附件、品牌、商標(biāo)、包裝、擔(dān)保、服務(wù)等。麥卡錫指出，4ps 組合的各要素將要受到這些外部環(huán)境的影響和制約。 [1] 經(jīng)濟(jì) 文化政治 法律產(chǎn)品 價格促銷 渠道目標(biāo)市場圖11市場營銷組合模式圖在這里，產(chǎn)品就是考慮為目標(biāo)市場開發(fā)適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，選擇產(chǎn)品線、品牌和包裝等；價格就是考慮制訂適當(dāng)?shù)膬r格；促銷就是考慮如何將適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，按適當(dāng)?shù)膬r格，在適當(dāng)?shù)牡攸c通知目標(biāo)市場，包括銷售推廣、廣告、培養(yǎng)推銷員等；地點就是講要通過適當(dāng)?shù)那腊才胚\輸儲藏等把產(chǎn)品送到目標(biāo)市場。麥卡錫繪制了一幅市場營銷組合模式圖，圖的中心是某個消費群，即目標(biāo)市場，中間一圈是四個可控要素：產(chǎn)品（Product）、價格（Price）、促銷（Promotion）、渠道（Place），即4ps 組合。1市場營銷策略概述1960 年，麥卡錫提出了著名的4P組合理論。但即使是新瑪特這樣成功的連鎖超市，也難免存在一些問題，物流、人力、服務(wù)觀念等都存在諸多問題。新瑪特面臨的行業(yè)競爭更是激烈，如大型外資零售企業(yè)沃爾瑪、家樂福，以及中國本土連鎖超市華聯(lián)等，都在爭占中國的市場份額。新瑪特作為一家成功的大型連鎖零售企業(yè)，其營銷策略具有很多創(chuàng)新之處，比如其選擇了適銷對路的商品，根據(jù)顧客特點、企業(yè)特色、競爭對手狀況，制定出合理的產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略以及服務(wù)策略；發(fā)展完善后臺系統(tǒng)，建立行之有效的客戶管理系統(tǒng)，樹立起“商品群優(yōu)化組合”的經(jīng)營理念，根據(jù)消費者的不同需求，打破商品的原來分類，組合成有創(chuàng)意有特色的商品群；自建物流汽車隊，增強(qiáng)供應(yīng)鏈的反應(yīng)速度。最后，本文簡要分析了新瑪特在發(fā)展過程中存在的一些問題，并對改善這些問題提出了自己的觀點和看法。大商新瑪特連鎖超市營銷策略畢業(yè)論文目錄摘要（中文） I摘要（英文） II緒論 11市場營銷策略概述 1 1 2 2 2 3 32國內(nèi)連鎖超市的發(fā)展?fàn)顩r及營銷策略實施概況 4 4 4 4 利潤低 5 5 5 6 6 6 6 73大連新瑪特超市簡介及其SWOT分析 7 7 8（Strength） 8（Weakness） 8（Opportunity） 9（Threat） 94大連新瑪特超市營銷策略創(chuàng)新 10 10 10 10 10 11 11“大拇指” 12 13 13 13 14 14 14 15 15 16 16 16 17 17 17 18“神秘客” 18 19“農(nóng)村包圍城市”策略 19 19 205 新瑪特超市營銷策略實施中存在的問題及其解決對策 20 21 21 21 21 21 22 22 22 22 23 23 23 24 24結(jié)論 25參考文獻(xiàn) 26謝辭 27II大連新瑪特超市的營銷策略創(chuàng)新研究摘要本文主要對大連新瑪特超市的營銷策略創(chuàng)新進(jìn)行研究。首先介紹了市場營銷策略的基本理論,國內(nèi)連鎖超市的發(fā)展現(xiàn)狀和營銷概況，新瑪特超市的發(fā)展歷程及其SWOT分析，然后闡述了新瑪特超市的營銷策略，包括產(chǎn)品策略、價格策略、促銷策略、渠道策略、服務(wù)策略、選址策略等，并將其策略與其他大型連鎖超市相比，如沃爾瑪、家樂福以及華聯(lián)等，以體現(xiàn)新瑪特超市的創(chuàng)新方面。關(guān)鍵詞：營銷策略，營銷組合，策略創(chuàng)新RESEARCH ON MARKETING STRATEGY INNOVATION OF RTMART SUPERMARKET CHAIN ABSTRACT This article focuses on the RTMart supermarket chain marketing strategy innovation research. First introduces the basic theory of marketing strategy, the development and marketing situation of domestic chain supermarkets, RTMart supermarket developing process and SWOT analysis. Then elaborates the RTMart supermarket marketing strategy, including product strategy, price strategy, the promotion strategy, channel strategy, service strategy, selection strategy. Meanwhile, this article pares the strategy of RTMart with other large supermarket chains, such as WalMart, Carrefour and union, in order to reflect the RTMart supermarket innovation. At last, this article analyses some existing problems in the process of the RTMart in development, and I propose my own views to improve these problems .KEYWORDS: marketing strategy, marketing mix, strategy innovation緒論近些年來，連鎖超市得到了很好的發(fā)展，一大批優(yōu)秀的連鎖零售企業(yè)在市場上占據(jù)著越來越重要的地位。同時，新瑪特超市還根據(jù)自身的特點，所在區(qū)域的消費群體的獨特性，嘗試了一些新的營銷策略，諸如體驗營銷、事件營銷等等。新瑪特從最初的幾家超市發(fā)展成現(xiàn)在的大型連鎖超市，自然與它的營銷策略具有必然的關(guān)系。如何解決現(xiàn)今存在的問題，如何應(yīng)對激烈的市場競爭，更是應(yīng)該受到其重視。麥卡錫認(rèn)為，企業(yè)從事市場營銷活動，一方面要考慮企業(yè)的各種外部環(huán)境，外部環(huán)境給企業(yè)帶來的機(jī)會和威脅，這些是企業(yè)很難改變的；另一方面要制訂市場營銷組合策略，通過策略的實施，適應(yīng)環(huán)境，滿足目標(biāo)市場的需要，實現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)，這是企業(yè)本身可以通過決策加以控制的。最外面一圈則是企業(yè)各種外部環(huán)境，主要包括經(jīng)濟(jì)環(huán)境、文化環(huán)境、政治環(huán)境、法律環(huán)境等。圖的外圈表示企業(yè)外部環(huán)境，它包括各種不可控因素，包括經(jīng)濟(jì)環(huán)境、社會文化環(huán)境、政治法律環(huán)境等。 　　產(chǎn)品策略包括產(chǎn)品定位、產(chǎn)品設(shè)計和包裝、產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品組合、產(chǎn)品市場壽命周期、品牌和商標(biāo)等策略。如寶潔公司旗下的洗發(fā)產(chǎn)品實施差異化策略，各個品牌具有其特殊定位，海飛絲為去屑洗發(fā)水，潘婷主打修復(fù)，飄柔則主要是柔順?biāo)饔?，沙宣主要是修?fù)燙染發(fā)質(zhì)。 　　價格策略包括確定定價目標(biāo)、產(chǎn)品定價原則與技巧、產(chǎn)品組合定價、價格調(diào)整等內(nèi)容。而不是10元，這樣使價格水平保留在低一位數(shù)的檔次，容易給消費者以實惠便宜的感覺。產(chǎn)品價格是影響商品交易成敗的關(guān)鍵因素，產(chǎn)品價格的制定既有一定的難度又有一定的風(fēng)險，它關(guān)系到消費者、經(jīng)營者甚至供應(yīng)商三方面的利益，因此企業(yè)在定價時既要考慮成本因素，又要考慮消費者對價格的接受能力，還要考慮主要競爭對手的價格策略。其影響因素包括人員推銷、廣告、營業(yè)推廣、公共關(guān)系等。廣告促銷是指商家通過各種媒體迅速向目標(biāo)市場對象傳遞預(yù)期信息的宣傳活動，主要包括商業(yè)、文化、公益、社會廣告等。一般用于一定時期、一定任務(wù)的短期特別推銷，常作為人員推銷和廣告促銷的補(bǔ)充手段。主要包括新聞媒介傳播，贊助和支持各項公益活動，參加各種社會活動，公關(guān)廣告，印制宣傳品等。 　　分銷策略主要研究使商品順利到達(dá)消費者手中的途徑和方式等方面的策略，如分銷渠道的選擇與管理、中間商是管理、物流策略等。分銷渠道主要包括直接銷售和間接銷售兩種。 　　 上述四個方面的策略組合起來總稱為市場營銷組合策略。企業(yè)經(jīng)營的成敗，在很大程度上取決于這些組合策略的選擇和它們的綜合運用效果。2國內(nèi)連鎖超市的發(fā)展?fàn)顩r及營銷策略實施概況與國外大型連鎖超市企業(yè)相比，我國的連鎖超市起步較晚，但在短短十余年的時間里，連鎖超市在我國從無到有、從少到多，逐步壯大起來，連鎖超市行業(yè)顯現(xiàn)出巨大的生機(jī)和活力。預(yù)計今后的業(yè)態(tài)還將進(jìn)一步細(xì)分，逐漸形成更多元化的業(yè)態(tài)模式。中國零售業(yè)從小到大，由弱變強(qiáng)，市場繁榮活躍，商品的種類極大的豐富，滿足了人民生活的不斷升級。其中，零售業(yè)功不可沒，據(jù)統(tǒng)計，近幾年來我國的零售業(yè)銷售數(shù)字持續(xù)增長。隨著行業(yè)的不斷發(fā)展，超市的經(jīng)營規(guī)模正呈現(xiàn)出上升的趨勢。尤其是自特許連鎖經(jīng)營模式在一些大型連鎖超市公司得到應(yīng)用后，更進(jìn)一步加速了連鎖超市的規(guī)模擴(kuò)張。零售企業(yè)的從業(yè)人員的素質(zhì)較低,普遍不能適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展,而且缺乏高級管理人才,從而導(dǎo)致企業(yè)缺乏原始創(chuàng)新。企業(yè)管理沒有運用現(xiàn)代化的電子信息技術(shù)。、利潤低 由于超市的數(shù)量越來越多，競爭越來越激烈，很多超市為了吸引顧客，不惜成本，紛紛以降利為競爭手段，導(dǎo)致整個行業(yè)的例如大幅下降，甚至虧損，而且采購折扣較低，配送成本較高，再加上人工費用和損耗等，很多超市名義上的毛利潤較高，但實際上一直保持著較低的利潤率。表21 2011年中國連鎖超市百強(qiáng)排名（示例圖）排名企業(yè)名稱銷售規(guī)模（萬元）門店總數(shù)（個）1康成投資中國有限公司（新瑪特）61567001852家樂福（中國）管理咨詢服務(wù)有限公司4519581