【正文】 過管理創(chuàng)新，激發(fā)員工的積極性。只有員工提高素質(zhì)，才能提高企業(yè)素質(zhì)，只有提高企業(yè)的質(zhì)量、管理水平和提高執(zhí)行力，才能提高企業(yè)的綜合效益。第7頁（共 12頁）四、對(duì)永輝超市營銷策略問題的對(duì)策和建議提高員工素質(zhì)實(shí)行規(guī)范化管理永輝超市必須加強(qiáng)對(duì)管理人員和領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)，提高他們的思想素質(zhì)、業(yè)務(wù)技術(shù)、作風(fēng)素質(zhì)，是增強(qiáng)企業(yè)發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)力的重要途徑。（2）商業(yè)運(yùn)作能力。這其中涉及兩個(gè)問題：（1）企業(yè)存在的條件。許多超市將未來立足于社區(qū)生鮮，但事實(shí)上很難找到一個(gè)利潤，因?yàn)榻鉀Q不了高利潤熟類的問題、當(dāng)一家門店生鮮占比50%以上時(shí),無論生鮮多么的火，商店綜合毛利也很低，而永輝只是做起了生鮮的規(guī)模，沒有很好的解決毛利率這個(gè)問題，遲早有一天，不解決熟的問題,永輝早晚也要走下神壇,但目前我們看到永輝在品質(zhì)化方面的巨大進(jìn)步。因此，在超市間貨源差不多的情況下，想把生鮮做成優(yōu)勢(shì)，就必須讓生鮮盡快地賣出去。生鮮供應(yīng)鏈鮮活效率不高永輝超市生鮮做得好的唯一秘密，就在于它宣稱自己的特色優(yōu)勢(shì)在生鮮。除了中國傳統(tǒng)的節(jié)日外，越來越多的外國節(jié)在國內(nèi)形成一種潮流，成為促銷的最佳時(shí)機(jī)。要吸引顧客消費(fèi)，只依靠一位的降價(jià)，優(yōu)惠是存在一定的局限性，對(duì)于連鎖超市經(jīng)營來說，若能在促銷活動(dòng)中突出一些能夠樹立品牌形象、建立起消費(fèi)者和超市之間的良好互惠互利的關(guān)系，促銷的效果會(huì)更好。（2）忽視形象宣傳連鎖超市促銷的目的是為了吸引顧客，增加消費(fèi)額度，但是賣出商品形成購買不是唯一目的。這樣雖然增加了超市的銷售額度，一旦被發(fā)現(xiàn)也會(huì)永遠(yuǎn)的影響超市的形象和信譽(yù)，而誠信始終是連鎖超市經(jīng)營的第一原則。（1）促銷出現(xiàn)價(jià)格欺詐降價(jià)打折雖然對(duì)消費(fèi)者可以形成比較高的吸引力，是連鎖超市常用的促銷手段，但如何處理降價(jià)，讓利于增加超市利潤之間的關(guān)系，是每家超市必須要處理好的。低價(jià)背后，如農(nóng)戶對(duì)接，省掉經(jīng)銷商的價(jià)格，一套完整的供應(yīng)體系，保持質(zhì)量，另生鮮易損耗，因此還有較強(qiáng)的物流運(yùn)輸能力解決時(shí)間問題生鮮的采購和調(diào)配管理，以免出現(xiàn)某些區(qū)域過剩，某些區(qū)域又空缺。甚至知道顧客需要的商品位置也不裝不知道，服務(wù)意識(shí)也不強(qiáng)。有些員工的服務(wù)意識(shí)較弱，不能解決客戶的問題，以滿足顧客的購物需求。很多的規(guī)模企業(yè)并沒有建立員工培訓(xùn)機(jī)構(gòu),沒有雇傭?qū)I(yè)人員參與培訓(xùn)業(yè)務(wù),畢竟還沒有意識(shí)到競(jìng)爭(zhēng)在新經(jīng)濟(jì)下的市場(chǎng)是人員素質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng),導(dǎo)致企業(yè)整體管理水平不高,效率低。從我國產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展看，不合格的管理者和員工已經(jīng)成為發(fā)展的瓶頸。永輝超市以其與眾不同的特點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)了差異性的定位，更加注重服務(wù)營銷的實(shí)施，從而在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中開辟了一條成功的道路。傳統(tǒng)的零售市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)生了變化，營銷觀念也應(yīng)該隨之改變。分級(jí)銷售,同樣的商品首先選擇的人們,將優(yōu)質(zhì)精品銷售,賣個(gè)好價(jià)錢,和提高毛利率,將一些質(zhì)量差的產(chǎn)品銷售按照普通產(chǎn)品銷售正常價(jià)格,這是永輝提高毛利的一種方法。抓賣就是不允許在商品事先裝在袋子里或由銷售人員為顧客裝袋。促銷策略無論何時(shí)到永輝，看見新鮮的品質(zhì)都是一樣的，品種最齊全，這是永輝超市全天候經(jīng)營的標(biāo)準(zhǔn)，以及全天開放的市場(chǎng)。這些人長期在外奔波，真正地去研究農(nóng)產(chǎn)品的 第4頁（共 12頁）屬性、價(jià)格及其與消費(fèi)者需求的匹配性，是采購體系的靈魂所在。永輝的核心在于其生鮮，生鮮占比應(yīng)該有40％多，永輝超市有一大幫專門的生鮮采購團(tuán)隊(duì)，直接從源頭或者產(chǎn)地批發(fā)市場(chǎng)采購。以重慶永輝超市為例，公司生鮮產(chǎn)品的直采和批發(fā)比例高達(dá)95%，而沃爾瑪該比例僅僅為3%。在購買海鮮的過程中，永輝可以直接開采購船只直接從漁船上購買。渠道策略永輝超市采取自營和直接采購的模式,在直接采購方面,永輝采取“超市+農(nóng)戶(農(nóng)村經(jīng)紀(jì)人)”、“超市+合作社(農(nóng)村企業(yè))”、“自建或投資”等方式建立自營和合作的農(nóng)業(yè)基地,并在全國范圍內(nèi)建立龐大的遠(yuǎn)程采購系統(tǒng)。會(huì)員商品價(jià)格要比普通商品低5%10%左右。但是目前在超市尾隨跟價(jià)的要求下，毛利變得十分微薄。該部分商品主要運(yùn)用成本加成法制定商品的零售價(jià)格。此外，為了給客戶提供每天低價(jià)格的形象，在節(jié)假日期間，永輝超市第3頁（共 12頁）將設(shè)定最低的商品價(jià)格。永輝的經(jīng)理每天5點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，根據(jù)市場(chǎng)價(jià)格和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格及時(shí)調(diào)整價(jià)格，以便快速改變價(jià)格。價(jià)格策略永輝超市充分運(yùn)用成本加成法、顧客導(dǎo)向型、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向型、認(rèn)知價(jià)值型的定價(jià)理論制定出自己的定價(jià)方法。采購是行家里手，能保證提供的商品是最優(yōu)質(zhì)的。所有的農(nóng)副產(chǎn)品均經(jīng)過了檢查合格后上架銷售并有商品追溯檢驗(yàn)系統(tǒng)使于客戶自檢，通過此環(huán)節(jié)保證生鮮食品不僅質(zhì)地有保證且價(jià)廉物美。，生鮮產(chǎn)品面積占店鋪總面積的40%50%，而且生鮮區(qū)域離收銀臺(tái)較近。這種產(chǎn)品組合策略可以更好地方便我們的顧客一站式購物，可以讓顧客購買蔬菜，不必提籃子去別處買衣服。永輝超市在食品、日用品和服裝上是互補(bǔ)的，將“生鮮”、“服裝”、“日用品”三種產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力有機(jī)結(jié)合，新鮮蔬菜、水果、肉類和家禽、活鮮、生鮮和干或六大類。第2頁（共 12頁）二、永輝超市營銷策略現(xiàn)狀分析（4P）產(chǎn)品策略永輝超市以經(jīng)營生鮮農(nóng)產(chǎn)品為主，努力打造高端“農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)”，希望顧客能在永輝超市購買到所有產(chǎn)品都能在農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)買到新鮮的產(chǎn)品，價(jià)格和質(zhì)量都比農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)好。所以，堅(jiān)定的走著前些年大超市快速擴(kuò)張的道路。雖然也嘗試了新生態(tài)模式，但是不足以顛覆或者引領(lǐng)市場(chǎng)，甚至到底能帶來多少收益，都還難說。根據(jù)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)來看，永輝超市根據(jù)自身的經(jīng)營模式，已經(jīng)發(fā)展成為了一種全新的商業(yè)模式，其主要依靠售賣生鮮類的產(chǎn)品來調(diào)動(dòng)市場(chǎng)，拉動(dòng)在零售業(yè)中的經(jīng)濟(jì)；再次通過超市為輔的家庭服裝，不同品種的鞋類及副食品等來進(jìn)一步提高超市在市場(chǎng)中的占有率；最后通過完善不同的生態(tài)產(chǎn)業(yè)，達(dá)到長期發(fā)展的狀態(tài)。在商場(chǎng)零售企業(yè)中，永輝超市是一家在福建省發(fā)展的傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，在現(xiàn)代流通模式是以民營股份制建立的合作性企業(yè)。本文以市場(chǎng)營銷學(xué)的理論，以永輝超市為研究對(duì)象，首先對(duì)闡述永輝超市的發(fā)展歷史，然后通過對(duì)永輝超市的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷策略進(jìn)行分析，找到永輝超市的缺點(diǎn)和不足，并對(duì)問題進(jìn)行解決，找到一條適合永輝超市的經(jīng)營發(fā)展之路。研究連鎖超市，如不能有效地吸引顧客。永輝超市營銷策略分析專業(yè)名稱:市場(chǎng)營銷 學(xué)生姓名:指導(dǎo)教師:摘 要：隨著社會(huì)的發(fā)展，城市生活的改善，超市連鎖店的品牌化程度越來越高。永輝超市以鮮明的生鮮特色，實(shí)現(xiàn)差異性定位，同時(shí)更加注重實(shí)施服務(wù)營銷，從而在競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境下開辟了一條成功之路。傳統(tǒng)的零售業(yè)市場(chǎng)已發(fā)生了改變，營銷理念也應(yīng)隨之發(fā)生根本性的變化。分級(jí)銷售，即將同一批的商品首先由員工進(jìn)行挑選，將品質(zhì)好的按精品銷售，賣個(gè)好價(jià)錢，提高毛利，將品質(zhì)稍差的按普通品銷售，賣個(gè)正常價(jià)錢，這是永輝提高毛利的一種方法。抓賣即不允許顧客挑選，將商品事先裝在袋子里或由銷售人員為顧客裝袋。四、促銷策略 不管任何時(shí)間去永輝，看到的生鮮品質(zhì)都是一樣的，品種是最齊全的，這就是永輝超市的全天候經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)，而且全天開市。采購海鮮商品時(shí)，永輝可以直接把采購船開進(jìn)海中向漁船直接采購。三、渠道策略永輝超市采取自營和直接采購的模式，在直接采購方面，永輝采取“超市+農(nóng)戶（農(nóng)村經(jīng)紀(jì)人）”、“超市+合作社（農(nóng)村企業(yè)）”、“自建或投資”等方式建立自營和合作的農(nóng)業(yè)基地，并在全國范圍內(nèi)建立龐大的遠(yuǎn)程采購系統(tǒng)。此外，為了給顧客留下天天低價(jià)的形象，節(jié)假日時(shí)，永輝超市的會(huì)制定最低的商品價(jià)格。永輝門店的生鮮經(jīng)理每天5點(diǎn)就開始進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，根據(jù)市場(chǎng)價(jià)格和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格情況及時(shí)調(diào)整售價(jià)，做到變價(jià)迅速。這種產(chǎn)品組合策略可以更好地方便顧客一站式購買“生鮮”、“服裝”、“日用品”等消費(fèi)品，可以讓顧客買完蔬菜，不用再提著籃子到別處去買衣服。其商品品種遠(yuǎn)比農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)更豐富，有機(jī)果蔬、精品果菜、普通果菜應(yīng)有盡有，除滿足顧客對(duì)品種的需求外，也照顧到不同消費(fèi)層次顧客的需求。（3）為進(jìn)一步增強(qiáng)永輝超市對(duì)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的成本優(yōu)勢(shì)，永輝超市不僅建立了農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地，自創(chuàng)特色品牌，還不斷向上參與供應(yīng)鏈整合，形成采購和自供相結(jié)合的靈活經(jīng)營模式。其同其他商業(yè)模式相比，具有明顯的優(yōu)勢(shì)，表現(xiàn)在：（1）與農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)相比，在生鮮產(chǎn)品種類、價(jià)格、質(zhì)量、自選方式開放程度和銷售方式等方面具備了更加便捷的經(jīng)營環(huán)境。未來幾年，永輝將穩(wěn)健地向全國多個(gè)區(qū)域發(fā)展，并保持可持續(xù)盈利增長，力爭(zhēng)發(fā)展成為全國性生鮮超市龍頭企業(yè)，躋身中國連鎖企業(yè)前列。永輝超市堅(jiān)持“融合共享”、“競(jìng)合發(fā)展”的理念開創(chuàng)藍(lán)海，與國際零售巨頭共同繁榮中國零售市場(chǎng)，在北京、重慶、福建、安徽、貴州等多個(gè)省市已發(fā)展300多家大、中型超市，經(jīng)營面積超過300萬平方米，員工逾30000人，年?duì)I業(yè)總額達(dá)150億元，位居“中國連鎖百強(qiáng)企業(yè)29強(qiáng)”、“中國快速消費(fèi)品連鎖百強(qiáng)10強(qiáng)”。十年創(chuàng)業(yè)，永輝超市股份有限公司飛躍發(fā)展，已躋身全國性大型商業(yè)百億企業(yè)，已成為以零售業(yè)為龍頭，以現(xiàn)代物流為支撐，以食品工業(yè)和現(xiàn)代農(nóng)業(yè)為兩翼，以實(shí)業(yè)開發(fā)為基礎(chǔ)的大型企業(yè)集團(tuán)，是福建省商業(yè)流通及農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的雙龍頭企業(yè)，被國家商務(wù)部列為“全國流通重點(diǎn)企業(yè)”、“雙百市場(chǎng)工程”重點(diǎn)企業(yè)，榮獲“中國馳名商標(biāo)”，已在上海主板上市。而永輝超市的異軍突起，似乎給黯淡的零售行業(yè)前景帶來了一絲亮光，眾多的零售企業(yè)似乎也看到了生的希望，都想從永輝成功的經(jīng)營中得到些啟示，希望撈根救命稻草來擺脫困境。第一篇：永輝超市營銷策略分析永輝超市營銷策略分析伴隨著我國入世后對(duì)外商投資零售領(lǐng)域的政策的進(jìn)一步開放，世界排名前列的外國零售企業(yè)巨頭如沃爾瑪、麥德龍、家樂福等都已大舉進(jìn)入中國市場(chǎng)，外資企業(yè)憑借資金和經(jīng)營優(yōu)勢(shì)快速發(fā)展，不斷開發(fā)分店，此外，隨著中國經(jīng)濟(jì)的崛起和人民生活水平的不斷提高，近幾年來便利店也遍布各個(gè)城市，二十四小時(shí)營業(yè)店和社區(qū)便利店也在不斷發(fā)展，中國的零售市場(chǎng)進(jìn)入了白熱化的境地。在目前國內(nèi)市場(chǎng)有效需求不足的情況下，本土中小型超市要生存、發(fā)展，將面臨十分嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。永輝超市成立于2001年，總部位于福建省會(huì)福州市。永輝超市是中國大陸首批將生鮮農(nóng)產(chǎn)品引進(jìn)現(xiàn)代超市的流通企業(yè)之一，被國家七部委譽(yù)為中國“農(nóng)改超”開創(chuàng)者，被百姓譽(yù)為“民生超市、百姓永輝”。永輝積極承擔(dān)企業(yè)公民的社會(huì)責(zé)任，熱心致力于慈善超市、助學(xué)支教、扶貧濟(jì)困、助殘助孤、賑災(zāi)救難等公益事業(yè)，已向社會(huì)捐贈(zèng)資金及物資累計(jì)逾5000萬元。永輝超市以滿足消費(fèi)者日新月異和多樣化的購物需求作為超市的經(jīng)營理念，從眾多的超市競(jìng)爭(zhēng)者中脫穎而出。（2）擁有龐大的基地采購網(wǎng)絡(luò)，能夠及時(shí)補(bǔ)充產(chǎn)品，永輝超市完成了由“坐商”向“行商”發(fā)展的重大轉(zhuǎn)變。一、產(chǎn)品策略永輝超市以經(jīng)營生鮮農(nóng)產(chǎn)品為主，努力打造高端的“農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)”，希望顧客在永輝可以買到所有可以在農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)買到的生鮮產(chǎn)品，而且價(jià)格和品質(zhì)更優(yōu)于農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)。永輝超市以經(jīng)營食品、日用品和服裝為輔，將“生鮮”、“服裝”、“日用品”三類產(chǎn)品有機(jī)組合構(gòu)成其核心競(jìng)爭(zhēng)力，創(chuàng)造出了農(nóng)貿(mào)超市的新型模式，以滿足老百姓最基本的飲食需求。二、價(jià)格策略成本是服務(wù)產(chǎn)品價(jià)值的基礎(chǔ)部分，它決定著產(chǎn)品價(jià)格的最低限，一方面永輝超市制定了一系列的措施來控制成本，另一方面永輝超市一直很好的利用了競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法，來制定本企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格。低于農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)10%的價(jià)格，是永輝生鮮占領(lǐng)市場(chǎng)的“殺手锏”。每到周末，更是不失時(shí)機(jī)地大力推出各種特價(jià)商品，掀起陣陣搶購熱潮，特價(jià)促銷的實(shí)惠也令眾多顧客無暇他顧。永輝還投入大筆資金支持農(nóng)業(yè)，以“訂單農(nóng)業(yè)”等各種方式，使各地的農(nóng)產(chǎn)品通過永輝的銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)入市場(chǎng)。而在水果采購中，永輝常常是把整個(gè)果園包下，自己進(jìn)行水果的等級(jí)分類，低等級(jí)的放進(jìn)賣場(chǎng)做促銷。在永輝超市，門店經(jīng)理可以決定商品是“抓賣”還是“分級(jí)銷售”。這類產(chǎn)品多為應(yīng)季的大眾化商品，永輝超市通過批量進(jìn)貨，取得成本優(yōu)勢(shì)，然后快速售出，以量取勝。永輝強(qiáng)調(diào)微笑服務(wù)，大量使用了廠家的促銷人員充當(dāng)導(dǎo)購員，熱情、細(xì)致地為顧客介紹他們所需要的產(chǎn)品，而且，永輝門檻低，對(duì)各層次的顧客都敞開大門，歡迎他們隨時(shí)隨地進(jìn)店購物，并為消費(fèi)者提供完善的售后服務(wù)，不滿意的可以隨時(shí)退換，解除了顧客的后顧之憂，從而在消費(fèi)者心中樹立了一種誠信的形象。永輝超市通過一系列的營銷策略，滿足顧客各種各樣的需求，做到使顧客滿意，從而提高忠誠度，將競(jìng)爭(zhēng)從產(chǎn)品層次提升到服務(wù)層次，積極開展服務(wù)營銷，最終謀求企業(yè)的生存與發(fā)展。第二篇：永輝超市營銷策略分析目錄摘 要...............................................................1 關(guān)鍵詞................................................................1一、永輝超市概況......................................................2二、永輝超市營銷策略現(xiàn)狀分析（4P）....................................3產(chǎn)品策略.......................................................3價(jià)格策略.......................................................3渠道策略.......................................................4促銷策略.......................................................5三、永輝超市營銷策略存在的問題及分析..................................6管理人員和員工服務(wù)意識(shí)較弱.....................................6促銷活動(dòng)存在的問題.............................................6生鮮供應(yīng)鏈鮮活效率不高.........................................7四、對(duì)永輝超市營銷策略問題的對(duì)策和建議................................8提高員工素質(zhì)實(shí)行規(guī)范化管理.....................................8促銷活動(dòng)的對(duì)策..