【正文】 然而，這樣的促銷活動很難達到理想的效果，因為超市面臨的市場存在差異，自身促銷資源不同、促銷產(chǎn)品的特點也不一樣。永輝超市的員工都是總部的專家們手把手地培訓出的，對商品的陳列位置、時間、數(shù)量、排面整理了如指掌。這從商品的新鮮度和價格上都難以有所保證。永輝超市創(chuàng)立之初主要采取生鮮食品為主，輔之以副食品和日用百貨的經(jīng)營結(jié)構(gòu)。如果是為了短期內(nèi)提升業(yè)績，可以考慮采用低價策略，薄利多銷，提高超市在百姓中的口碑和影響力。 渠道建設(shè)不完善物流體系建設(shè)是目前公司發(fā)展的最大短板。沈陽理工大學課程實踐 有形展示策略分析永輝超市注重通過有形展示來影響消費者進入超市后的第一印象，促使消費者對企業(yè)形成先入為主的好印象，同時通過感官上的刺激，讓消費者感受到永輝超市給自己帶來的利益。抓賣即不允許顧客挑選，將商品事先裝在袋子里或由銷售人員為顧客裝袋。每到周末，更是不失時機地大力推出各種特價商品，掀起陣陣搶購熱潮，特價促銷的實惠也令眾多顧客無暇他顧。 永輝超市經(jīng)營特點永輝超市以滿足消費者日新月異和多樣化的購物需求作為超市經(jīng)營理念，從眾多的超市競爭者中脫穎而出。傳統(tǒng)的零售業(yè)市場已發(fā)生了改變，營銷理念也應隨之發(fā)生根本性的變化。這種產(chǎn)品組合策略可以更好地方便顧客一站式購買“生鮮”、“服裝”、“日用品”等消費品，可以讓顧客買完蔬菜，不用再提著籃子到別處去買衣服。第11頁（共 12頁）第三篇：永輝超市營銷策略分析永輝超市營銷策略分析導讀：永輝超市營銷策略分析，本土中小型超市要生存、發(fā)展，而永輝超市的異軍突起，永輝超市成立于2001年，永輝超市股份有限公司飛躍發(fā)展，永輝超市是中國大陸首批將生鮮農(nóng)產(chǎn)品引進現(xiàn)代超市的流通企業(yè)之一，被百姓譽為“民生超市、百姓永輝”，永輝超市堅持“融合共享”、“競合發(fā)展”的理念開創(chuàng)藍海，在北京、重慶、福建、安徽、貴州等多個省市已發(fā)展300多家大、中型超市，熱心致力于慈善超市、助學支教、扶貧濟困、助殘助孤永輝超市營銷策略分析伴隨著我國入世后對外商投資零售領(lǐng)域的政策的進一步開放，世界排名前列的外國零售企業(yè)巨頭如沃爾瑪、麥德龍、家樂福等都已大舉進入中國市場，外資企業(yè)憑借資金和經(jīng)營優(yōu)勢快速發(fā)展，不斷開發(fā)分店，此外，隨著中國經(jīng)濟的崛起和人民生活水平的不斷提高，近幾年來便利店也遍布各個城市，二十四小時營業(yè)店和社區(qū)便利店也在不斷發(fā)展，中國的零售市場進入了白熱化的境地。與供應鏈核心企業(yè)的技術(shù)和冷鏈系統(tǒng)。對于超市最常說的：“有節(jié)過節(jié)，無節(jié)造節(jié)”，頻繁的促銷活動不得不讓顧客感到麻木。提高思想素質(zhì)有助于促進員工樹立正確的服務價值，解決顧客需求和促銷商品，與顧客培訓結(jié)合起來，建立長期穩(wěn)定的關(guān)系。生鮮這個東西，如果沒人買，時間一長就不鮮了，要掉價甚至處理。有些推廣者對自己的產(chǎn)品不負責。此外，永輝超市的買手在門店擴張也起著非常重要的作用，一般是采購人員先進行市場調(diào)研，繼而生鮮部的買手們組團跟進，此外，公司的買手已經(jīng)實現(xiàn)了區(qū)域共享，建立新店的人員互動性大大增強。每個周末，更是不失時機地大力推出各種特價商品，引發(fā)搶購狂潮，特賣的好處也使得很多客戶無暇他顧。為了滿足普通百姓的基本需求，建立了新型農(nóng)貿(mào)市場模式。連鎖超市之間的競爭越來越激烈，如何提高連鎖超市的競爭力，已成為每個連鎖超市品牌必須完成的過程。每到周末，更是不失時機地大力推出各種特價商品，掀起陣陣搶購熱潮，特價促銷的實惠也令眾多顧客無暇他顧。永輝超市是中國大陸首批將生鮮農(nóng)產(chǎn)品引進現(xiàn)代超市的流通企業(yè)之一，被國家七部委譽為中國“農(nóng)改超”開創(chuàng)者，被百姓譽為“民生超市、百姓永輝”。其同其他商業(yè)模式相比，具有明顯的優(yōu)勢，表現(xiàn)在：（1）與農(nóng)貿(mào)市場相比，在生鮮產(chǎn)品種類、價格、質(zhì)量、自選方式開放程度和銷售方式等方面具備了更加便捷的經(jīng)營環(huán)境。四、促銷策略 不管任何時間去永輝，看到的生鮮品質(zhì)都是一樣的，品種是最齊全的，這就是永輝超市的全天候經(jīng)營標準，而且全天開市。在商場零售企業(yè)中，永輝超市是一家在福建省發(fā)展的傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場，在現(xiàn)代流通模式是以民營股份制建立的合作性企業(yè)。會員商品價格要比普通商品低5%10%左右。分級銷售,同樣的商品首先選擇的人們,將優(yōu)質(zhì)精品銷售,賣個好價錢,和提高毛利率,將一些質(zhì)量差的產(chǎn)品銷售按照普通產(chǎn)品銷售正常價格,這是永輝提高毛利的一種方法。（1）促銷出現(xiàn)價格欺詐降價打折雖然對消費者可以形成比較高的吸引力，是連鎖超市常用的促銷手段，但如何處理降價，讓利于增加超市利潤之間的關(guān)系，是每家超市必須要處理好的。這其中涉及兩個問題：（1）企業(yè)存在的條件。包括促銷目的、促銷時機、促銷方式等。實現(xiàn)高效規(guī)模采購（1）生鮮生類供應鏈的核心需要增加的時候才增加。另一方面，應該進一步刺激銷售能力。永輝超市是中國大陸首批將生鮮農(nóng)產(chǎn)品引進現(xiàn)代超市的流通企業(yè)之一，被國家七部委譽為中國“農(nóng)改超”開創(chuàng)者，被百姓譽為“民生超市、百姓永輝”。每到周末，更是不失時機地大力推出各種特價商品，掀起陣陣搶購熱潮，特價促銷的實惠也令眾多顧客無暇他顧。本文以網(wǎng)上搜集、整理的第二手資料以及在永輝超市的實地購物經(jīng)驗為依據(jù)，對永輝超市服務營銷策略進行分析。在永輝超市可以看到，其商品品種其實遠比農(nóng)貿(mào)市場更豐富。而在水果采購中，永輝常常是把整個果園包下，自己進行水果的等級分撿，低等級的放進賣場做促銷。沈陽理工大學課程實踐 人員策略分析在提供服務產(chǎn)品的過程中，服務企業(yè)的員工是一個不可或缺的因素，一個高素質(zhì)的員工能夠彌補由于物質(zhì)條件的不足，可能使消費者產(chǎn)生的缺憾感，而素質(zhì)較差的員工不僅不能充分發(fā)揮企業(yè)擁有的物質(zhì)設(shè)施上的優(yōu)勢，還可能成為顧客拒絕再消費企業(yè)服務的主要緣由。在每個環(huán)節(jié)，你看到的商品品質(zhì)永遠是這個品類中的最佳賣相。 促銷策略缺乏針對性永輝超市在制定促銷策略的過程中，事先缺乏對促銷產(chǎn)品與消費者關(guān)系的詳細研究，更缺少對消費者行為的具體分析，僅憑借過去的經(jīng)驗，盲目照抄照搬、簡單復制其他超市的促銷活動。永輝超市通過主營生鮮產(chǎn)品，兼售各種日用百貨、服裝鞋帽、食品飲料、糧油及制品等，為顧客提供舒適愉快的購物環(huán)境、新鮮衛(wèi)生的生鮮食品、功能齊全的家居用品，以及便捷、周到、細致的客戶服務，被百姓譽為“民生超市、百姓永輝”。在永輝的每一家超市，生鮮產(chǎn)品經(jīng)營面積都要占賣場總面積的40%，銷售額的占比一般都會達到55%～60%，毛利平均達16%，而通常業(yè)界這一指標是6%，甚至不少超市的生鮮毛利為零，另外永輝超市的銷售總額中，果、蔬、禽、肉、蛋、魚等生鮮農(nóng)副產(chǎn)品銷售額占總銷售額 50%以上。有的超市，也會根據(jù)來客的高峰，分成幾個時間段來上貨，稱之為二次開市，或三次開市。每家永輝都有幾個出清區(qū)，即將品質(zhì)差的商品折價出售，既減少了損耗，也滿足了不同層次顧客的需求，這一做法對其整體的產(chǎn)品形象未帶來絲毫的負面影響。通過建立保障員工的培訓、學習機制，提高員工的學習興趣和學習能力，完善充分調(diào)動員工積極性的激勵機制，按照銷售績效決定工資福利，激勵營銷人員為永輝超市創(chuàng)造更大的效益。永輝的目標是全國性超市，并且以統(tǒng)采和直采作為最大特色，物流在整個商品流通鏈條中扮演著越來越重的角色。永輝強調(diào)微笑服務，大量使用了廠家的促銷人員充當導購員，熱情、細致地為顧客介紹他們所需要的產(chǎn)品。永輝還投入大筆資金支持農(nóng)業(yè)，以“訂單農(nóng)業(yè)”等各種形式，使各地的農(nóng)產(chǎn)品通過永輝的銷售網(wǎng)絡進入市場。通過對永輝超市的7P服務營銷策略的深入分析，了解、掌握了其成功的秘訣，更發(fā)現(xiàn)其在發(fā)展過程中存在的一些問題，并提出了可供參考的建議與對策。通過建立保障員工的培訓、學習機制，提高員工的學習興趣和學習能力，完善充分調(diào)動員工積極性的激勵機制，按照銷售績效決定工資福利，激勵營銷人員為永輝超市創(chuàng)造更大的效益。善于創(chuàng)新、人性化的操作方法，不僅能夠滿足消費者的需求，同時也使商品的人為損耗降至最低。員工拿取果菜時必須戴手套，因為手的溫度較高，會縮短果菜的貨架生命周期。沈陽理工大學課程實踐 促銷策略分析不管任何時間去永輝，看到的生鮮品質(zhì)都是一樣的，品種都是齊全的，這就是永輝超市的全天候經(jīng)營標準。沈陽理工大學課程實踐 定價策略分析成本是服務產(chǎn)品價值的基礎(chǔ)部分，它決定著產(chǎn)品價格的最低限，一方面永輝超市制定了一系列的措施來控制成本，另一方面永輝超市一直很好地利用了競爭導向定價法，來制定本企業(yè)產(chǎn)品的價格。沈陽理工大學課程實踐 永輝超市背景情況 永輝超市簡介永輝超市股份有限公司創(chuàng)辦于1998年，是中國大陸第一家將生鮮農(nóng)產(chǎn)品引進現(xiàn)代超市的流通企業(yè)，經(jīng)過十多年的發(fā)展，已成為以零售業(yè)為龍頭，以現(xiàn)代物流為支撐，以食品工業(yè)和現(xiàn)代農(nóng)業(yè)為兩翼，以實業(yè)開發(fā)為基礎(chǔ)的大型企業(yè)集團，是福建省“商業(yè)流通及農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化”的雙龍頭企業(yè)。在永輝超市，門店經(jīng)理可以決定商品是“抓賣”還是“分級銷售”。（2）擁有龐大的基地采購網(wǎng)絡，能夠及時補充產(chǎn)品，永輝超市完成了由“坐商”向“行商”發(fā)展的重大轉(zhuǎn)變。產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，同時由于零售業(yè)區(qū)域布局過于密集，激烈的行業(yè)競爭，必然導致供過于求的市場窘境，客戶往往追求產(chǎn)品的差異性，嚴重阻礙了中小型超市持續(xù)、穩(wěn)定發(fā)展。這類商品,核心是管理在許多超市源頭挖掘整理，事實上由當?shù)卮砩涕_展資源、商品市場一體化，市場不同表現(xiàn)水平不同,有些是公司、有些是合伙合作，有些甚至是個人的合作伙伴關(guān)系，村黨秘書。（2）加強顧客參與度 這是毫無疑問的，不管客戶如何不相信商店，但是他們無法不相信自己的眼睛，例如，有些商品是可以通過現(xiàn)場制作，現(xiàn)場銷售，在客戶的視野下，使他們相信購買的商品是物有所值，貨真價實的。只有員工提高素質(zhì)，才能提高企業(yè)素質(zhì)，只有提高企業(yè)的質(zhì)量、管理水平和提高執(zhí)行力，才能提高企業(yè)的綜合效益。要吸引顧客消費，只依靠一位的降價，優(yōu)惠是存在一定的局限性，對于連鎖超市經(jīng)營來說，若能在促銷活動中突出一些能夠樹立品牌形象、建立起消費者和超市之間的良好互惠互利的關(guān)系，促銷的效果會更好。從我國產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展看，不合格的管理者和員工已經(jīng)成為發(fā)展的瓶頸。以重慶永輝超市為例，公司生鮮產(chǎn)品的直采和批發(fā)比例高達95%，而沃爾瑪該比例僅僅為3%。價格策略永輝超市充分運用成本加成法、顧客導向型、競爭導向型、認知價值型的定價理論制定出自己的定價方法。所以，堅定的走著前些年大超市快速擴張的道路。傳統(tǒng)的零售業(yè)市場已發(fā)生了改變，營銷理念也應隨之發(fā)生根本性的變化。這種產(chǎn)品組合策略可以更好地方便顧客一站式購買“生鮮”、“服裝”、“日用品”等消費品，可以讓顧客買完蔬菜，不用再提著籃子到別處去買衣服。第一篇：永輝超市營銷策略分析永輝超市營銷策略分析伴隨著我國入世后對外商投資零售領(lǐng)域的政策的進一步開放，世界排名前列的外國零售企業(yè)巨頭如沃爾瑪、麥德龍、家樂福等都已大舉進入中國市場，外資企業(yè)憑借資金和經(jīng)營優(yōu)勢快速發(fā)展，不斷開發(fā)分店，此外，隨著中國經(jīng)濟的崛起和人民生活水平的不斷提高，近幾年來便利店也遍布各個城市，二十四小時營業(yè)店和社區(qū)便利店也在不斷發(fā)展，中國的零售市場進入了白熱化的境地。永輝超市以經(jīng)營食品、日用品和服裝為輔，將“生鮮”、“服裝”、“日用品”三類產(chǎn)品有機組合構(gòu)成其核心競爭力，創(chuàng)造出了農(nóng)貿(mào)超市的新型模式，以滿足老百姓最基本的飲食需求。永輝強調(diào)微笑服務，大量使用了廠家的促銷人員充當導購員，熱情、細致地為顧客介紹他們所需要的產(chǎn)品，而且，永輝門檻低，對各層次的顧客都敞開大門，歡迎他們隨時隨地進店購物，并為消費者提供完善的售后服務，不滿意的可以隨時退換，解除了顧客的后顧之憂，從而在消費者心中樹立了一種誠信的形象?？偟脕碚f，永輝超市憑借目前比較有競爭優(yōu)勢的農(nóng)超結(jié)合，在整體經(jīng)濟下行的壓力下，保證了還算可觀的盈利能力，以至于他們盲目相信自己的道路完全可以。這是永輝超市經(jīng)營理念“新鮮的永輝”、“放心的永輝”的體現(xiàn)。在水果采購中，永輝總是把整個果園包下，進行水果的等級分類，并將低檔的水果放入促銷中。第5頁（共 12頁）三、永輝超市營銷策略存在的問題及分析管理人員和員工服務意識較弱管理人員和員工素質(zhì)不高，缺乏“知識”人才。各大連鎖超市所售賣的商品大都雷同作用也都相當。企業(yè)要生存，要發(fā)展，必須依靠員工。通過這些價格促銷使顧客注意而第8頁（共 12頁）不陷入價格戰(zhàn)的惡性循環(huán)中，從而提高超市的銷售量。第9頁（共 12頁），如核果等，適合真正運作大單。需求是更傾向于差異化，企業(yè)的宗旨是存在于企業(yè)本身之外的，而企業(yè)的宗旨只有一個定義，那就是創(chuàng)造顧客。其同其他商業(yè)模式相比，具有明顯的優(yōu)勢，表現(xiàn)在：（1）與農(nóng)貿(mào)市場相比，在生鮮產(chǎn)品種類、價格、質(zhì)量、自選方式開放程度和銷售方式等方面具備了更加便捷的經(jīng)營環(huán)境。四、促銷策略 不管任何時間去永輝，看到的生鮮品質(zhì)都是一樣的，品種是最齊全的，這就是永輝超市的全天候經(jīng)營標準，而且全天開市。本文將深入研究分析永輝超市所采取的服務營銷策略，力求找到永輝超市成功的源代碼，為零售行業(yè)其他超市的發(fā)展提供有益的借鑒。在提供日用服裝產(chǎn)品時，永輝超市根據(jù)季節(jié)、銷售需求，以及對消費者的了解而向上游制造商提出有關(guān)面料、輔料和款式等方面的要求，再由它們負責設(shè)計和生產(chǎn)并專供本公司進行銷售，依靠價格和款式新穎，一般超市的服裝短板反而成為永輝超市的長項，永輝2009年銷售額102億元，百億的銷售貢獻中，首推生鮮和服裝。他們2～3人一組在一個基地工作，近200人每天專門在各個產(chǎn)地進行采購，變傳統(tǒng)的“廠家經(jīng)銷商零售商—消費者”的長渠道為“廠家—永輝消費者”這樣的短渠道。在賣場，每個面位隨時都保持了最好的賣相，因為員工隨時都在整理臺面，隨時將腐爛或品相不佳的商品挑選出去。在賣場外設(shè)置一個宰殺間，配備專門人員從事鮮活商品的剖殺，不另外收取任何費用。 加強員工管理創(chuàng)新通過管理創(chuàng)新，激發(fā)員工的工作熱情。本文以網(wǎng)上搜集、整理的第二手資料以及在永輝超市的實地購物經(jīng)驗為依據(jù)，對永輝超市服務營銷策略進行分析。在直接采購方面，永輝采取“超市+農(nóng)戶（農(nóng)村經(jīng)紀人）”、“超市+合作社（農(nóng)業(yè)企業(yè)）”、“自建或投資”等方式建立自營和合作的農(nóng)業(yè)基地，并在全國范圍內(nèi)建立龐大的遠程采購體系。這是永輝提高毛利的一種方法，這類商品通常是剛上市的商品，在顧客對品質(zhì)和價格還不敏感的時候所采用的方法。（二）渠道建設(shè)不完善物流體系建設(shè)是目前公司發(fā)展的最大短板。同時提高員工的思想素質(zhì)。為員工精心設(shè)計的培訓計劃對永輝超市的運作產(chǎn)生了深遠、積極的影響。但是在永輝超市，是全天開市。