【正文】 永輝成功的經(jīng)營(yíng)中得到些啟示，希望撈根救命稻草來(lái)擺脫困境。其同其它商業(yè)模式相比，具有明顯的優(yōu)勢(shì)，表現(xiàn)在：（1）與農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)相比，在生鮮產(chǎn)品種類(lèi)、價(jià)格、質(zhì)量、自選方式開(kāi)放程度和銷(xiāo)售方式等方面具備了更加便捷的經(jīng)營(yíng)環(huán)境；（2）擁有龐大的基地采購(gòu)網(wǎng)絡(luò)，永輝超市完成了由“坐商”向“行商”發(fā)展的重大轉(zhuǎn)變；（3）為進(jìn)一步增強(qiáng)永輝超市對(duì)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的成本優(yōu)勢(shì)，永輝超市不僅建立了農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地，自創(chuàng)特色品牌，還不斷向上參與供應(yīng)鏈整合，形成采購(gòu)和自供相結(jié)合的靈活經(jīng)營(yíng)模式。這種產(chǎn)品組合策略可以更好地方便顧客一站式購(gòu)買(mǎi)“生鮮”、“日用品”、“服裝”等類(lèi)消費(fèi)品，比如顧客買(mǎi)完蔬菜，不用再提著菜籃子到別處買(mǎi)衣服。沈陽(yáng)理工大學(xué)課程實(shí)踐 渠道策略分析在渠道方面，永輝超市采取的是自營(yíng)和直接采購(gòu)模式。為了確保這些生鮮產(chǎn)品是最新鮮的，永輝沒(méi)有采取從批發(fā)商進(jìn)貨的傳統(tǒng)渠道策略，而是在全國(guó)建立20多個(gè)采購(gòu)基地，直接去農(nóng)戶家采購(gòu)。這類(lèi)產(chǎn)品多為應(yīng)季的大眾化商品，永輝超市通過(guò)批量進(jìn)貨，取得成本優(yōu)勢(shì)，然后快速售出，以量取勝；分級(jí)銷(xiāo)售，即將同一批的商品首先由員工進(jìn)行挑選，將品質(zhì)好的按“精品”銷(xiāo)售，賣(mài)個(gè)好價(jià)錢(qián)，提高毛利，將品質(zhì)稍差的按“普通品”銷(xiāo)售，賣(mài)個(gè)正常價(jià)錢(qián)。每位員工都被分配了幾個(gè)柜臺(tái)來(lái)管理，每個(gè)柜臺(tái)每天的銷(xiāo)量都經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的預(yù)估，員工努力在當(dāng)天去完成預(yù)算。永輝超市以“為顧客提供優(yōu)質(zhì)的商品和滿意的服務(wù)，同時(shí)全力促銷(xiāo)商品”為自身職責(zé)，針對(duì)不同商品的特點(diǎn)，將貨架詳細(xì)區(qū)分為上段、黃金段、下段，將商品劃分為新產(chǎn)品、季節(jié)性產(chǎn)品、促銷(xiāo)商品、推薦商品、滯銷(xiāo)產(chǎn)品進(jìn)行路售陳列、端頭陳列等，明碼標(biāo)價(jià)，并經(jīng)常更換商品的端頭(一般以一星期為一個(gè)周期)，讓顧客感覺(jué)到商品的新鮮感，從而提高銷(xiāo)量。永輝超市從賣(mài)場(chǎng)設(shè)計(jì)之初，就已經(jīng)將此項(xiàng)問(wèn)題巧妙的解決。永輝的目標(biāo)是全國(guó)性超市，并且以統(tǒng)采和直采作為最大特色，物流在整個(gè)商品流通鏈條中扮演著越來(lái)越重的角色。 完善物流信息化體系建設(shè)永輝超市在物流信息方面，主要完善兩個(gè)體系建設(shè)，首先，建設(shè)全面信息化體系，即建立完善供應(yīng)商物流體系對(duì)接系統(tǒng)、智能補(bǔ)貨系統(tǒng)、財(cái)務(wù)預(yù)算系統(tǒng)、門(mén)店虧損預(yù)警系統(tǒng)；其次，引進(jìn)精算師體系，即對(duì)人力資源和每車(chē)貨流運(yùn)輸產(chǎn)生的性價(jià)比進(jìn)行精準(zhǔn)的測(cè)算。沈陽(yáng)理工大學(xué)課程實(shí)踐總結(jié)傳統(tǒng)的零售業(yè)市場(chǎng)已發(fā)生了改變，營(yíng)銷(xiāo)理念也應(yīng)隨之發(fā)生根本性的變化。沈陽(yáng)理工大學(xué)課程實(shí)踐參考文獻(xiàn)[1].[M]. [2].[M]. [3].[M]. [4].[M]. [5].[M].第五篇：廣州永輝超市營(yíng)銷(xiāo)策略與分析內(nèi)容摘要：在國(guó)內(nèi)零售行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益白熱化、有效需求不足的背景下，永輝超市通過(guò)主打生鮮食品，以差異化的市場(chǎng)定位，迅速在國(guó)內(nèi)崛起。但近年來(lái)，為適應(yīng)消費(fèi)者需求日趨復(fù)雜和多樣化的需求，永輝超市不斷調(diào)整零售結(jié)構(gòu)，適當(dāng)降低生鮮產(chǎn)品比例，提升超市百貨銷(xiāo)售比例。三、渠道策略分析在渠道方面，永輝超市采取的是自營(yíng)和直接采購(gòu)模式。為了確保這些生鮮產(chǎn)品是最新鮮的，永輝沒(méi)有采取從批發(fā)商進(jìn)貨的傳統(tǒng)渠道策略，而是在全國(guó)建立20多個(gè)采購(gòu)基地，直接去農(nóng)戶家采購(gòu)。這類(lèi)產(chǎn)品多為應(yīng)季的大眾化商品，永輝超市通過(guò)批量進(jìn)貨，取得成本優(yōu)勢(shì)，然后快速售出，以量取勝；分級(jí)銷(xiāo)售，即將同一批的商品首先由員工進(jìn)行挑選，將品質(zhì)好的按“精品”銷(xiāo)售，賣(mài)個(gè)好價(jià)錢(qián)，提高毛利，將品質(zhì)稍差的按“普通品”銷(xiāo)售，賣(mài)個(gè)正常價(jià)錢(qián)。每位員工都被分配了幾個(gè)柜臺(tái)來(lái)管理，每個(gè)柜臺(tái)每天的銷(xiāo)量都經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的預(yù)估，員工努力在當(dāng)天去完成預(yù)算。但是，隨著公司不斷跨省市擴(kuò)張，連鎖經(jīng)營(yíng)規(guī)模地不斷發(fā)展，公司對(duì)營(yíng)銷(xiāo)、物流和信息等系統(tǒng)化的組織和管理以及基層員工的業(yè)務(wù)素質(zhì)、服務(wù)水平等方面提出了更高的要求，對(duì)高層次的管理人才、專(zhuān)業(yè)人才的需求不斷增加，公司出現(xiàn)人才儲(chǔ)備步伐跟不上公司連鎖業(yè)務(wù)快速發(fā)展的速度現(xiàn)象。七、對(duì)策與建議（一）注重人才培養(yǎng)與引進(jìn) 對(duì)生鮮農(nóng)產(chǎn)品及加工、服裝及食品用品營(yíng)運(yùn)部門(mén)分別制定詳盡的內(nèi)部流程控制手冊(cè)，列為企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、商學(xué)院“永輝班”學(xué)習(xí)計(jì)劃，大力培養(yǎng)“優(yōu)秀員工”。思想素質(zhì)的提高有助于促銷(xiāo)人員樹(shù)立正確的服務(wù)價(jià)值觀，把解決顧客消費(fèi)需求與促銷(xiāo)商品有機(jī)結(jié)合起來(lái)，培養(yǎng)和建立同顧客的長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系。（四）促銷(xiāo)策略缺乏針對(duì)性永輝超市在制定促銷(xiāo)策略的過(guò)程中，事先缺乏對(duì)促銷(xiāo)產(chǎn)品與消費(fèi)者關(guān)系的詳細(xì)研究，更缺少對(duì)消費(fèi)者行為的具體分析，僅憑借過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)，盲目照抄照搬、簡(jiǎn)單復(fù)制其他超市的促銷(xiāo)活動(dòng)。培訓(xùn)不提升了員工的操作技能和業(yè)務(wù)素質(zhì)，使消費(fèi)者能享受到更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。大多數(shù)服務(wù)企業(yè)的特點(diǎn)是操作人員可能承擔(dān)服務(wù)表現(xiàn)和服務(wù)銷(xiāo)售的雙重任務(wù)。在永輝超市，門(mén)店經(jīng)理可以決定商品是“抓賣(mài)”還是“分級(jí)銷(xiāo)售”。而這些批發(fā)商通常是“三批”甚至“四批”，他們大多并不從產(chǎn)地直接采購(gòu)，而是在當(dāng)?shù)刂苯淤?gòu)買(mǎi)已經(jīng)幾經(jīng)轉(zhuǎn)手的商品。這種產(chǎn)品組合策略可以更好地方便顧客一站式購(gòu)買(mǎi)“生鮮”、“日用品”、“服裝”等類(lèi)消費(fèi)品，比如顧客買(mǎi)完蔬菜，不用再提著菜籃子到別處買(mǎi)衣服。其同其它商業(yè)模式相比，具有明顯的優(yōu)勢(shì)，表現(xiàn)在：（1）與農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)相比，在生鮮產(chǎn)品種類(lèi)、價(jià)格、質(zhì)量、自選方式開(kāi)放程度和銷(xiāo)售方式等方面具備了更加便捷的經(jīng)營(yíng)環(huán)境；（2）擁有龐大的基地采購(gòu)網(wǎng)絡(luò)，永輝超市完成了由“坐商”向“行商”發(fā)展的重大轉(zhuǎn)變；（3）為進(jìn)一步增強(qiáng)永輝超市對(duì)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的成本優(yōu)勢(shì)，永輝超市不僅建立了農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地，自創(chuàng)特色品牌，還不斷向上參與供應(yīng)鏈整合，形成采購(gòu)和自供相結(jié)合的靈活經(jīng)營(yíng)模式。本文對(duì)永輝超市的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略的分析，可以作為其他中小超市發(fā)展的參考。例如：公共關(guān)系促銷(xiāo)、廣告促銷(xiāo)是超市獲得長(zhǎng)期促銷(xiāo)效果和廣泛傳播效果的重要方式；如果是為了在短期內(nèi)占領(lǐng)市場(chǎng)，可以采取低價(jià)促銷(xiāo)、打折促銷(xiāo)、特惠促銷(xiāo)等方式。沈陽(yáng)理工大學(xué)課程實(shí)踐 對(duì)策與建議 注重人才培養(yǎng)與引進(jìn) 制定標(biāo)準(zhǔn)化流程對(duì)生鮮農(nóng)產(chǎn)品及加工、服裝及食品用品營(yíng)運(yùn)部門(mén)分別制定詳盡的內(nèi)部流程控制手冊(cè)，列為企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、商學(xué)院“永輝班”學(xué)習(xí)計(jì)劃，大力培養(yǎng)“優(yōu)秀員工”。但是，隨著公司不斷跨省市擴(kuò)張，連鎖經(jīng)營(yíng)規(guī)模地不斷發(fā)展，公司對(duì)營(yíng)銷(xiāo)、物流和信息等系統(tǒng)化的組織和管理以及基層員工的業(yè)務(wù)素質(zhì)、服務(wù)水平等方面提出了更高的要求，對(duì)高層次的管理人才、專(zhuān)業(yè)人才的需求不斷增加，公司出現(xiàn)人才儲(chǔ)備步伐跟不上公司連鎖業(yè)務(wù)快速發(fā)展的速度現(xiàn)象。永輝超市以消費(fèi)者需求為核心，不斷創(chuàng)新，注重每一個(gè)細(xì)節(jié)，最大限度減少自營(yíng)工作中人為的商品損耗，確保商品利潤(rùn)的最大化，這是永輝成功的一個(gè)秘訣。培訓(xùn)不提升了員工的操作技能和業(yè)務(wù)素質(zhì)，使消費(fèi)者能享受到更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。大多數(shù)服務(wù)企業(yè)的特點(diǎn)是操作人員可能承擔(dān)服務(wù)表現(xiàn)和服務(wù)銷(xiāo)售的雙重任務(wù)。在永輝超市，門(mén)店經(jīng)理可以決定商品是“抓賣(mài)”還是“分級(jí)銷(xiāo)售”。而這些批發(fā)商通常是“三批”甚至“四批”，他們大多并不從產(chǎn)地直接采購(gòu)，而是在當(dāng)?shù)刂苯淤?gòu)買(mǎi)已經(jīng)幾經(jīng)轉(zhuǎn)手的商品。此外，為給顧客留下天天低價(jià)的形象，節(jié)假日時(shí)，永輝超市的商品的價(jià)格是最低的，因?yàn)檫@時(shí)客流量大，低價(jià)無(wú)疑會(huì)吸引更多的客流，從而有更大的銷(xiāo)量，同時(shí)給顧客留下了低價(jià)的形象。在永輝的每一家超市，生鮮產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)面積都要占賣(mài)場(chǎng)總面積的40%，銷(xiāo)售額的占比一般都會(huì)達(dá)到55%～60%，毛利平均達(dá)16%，而通常業(yè)界這一指標(biāo)是6%，甚至不少超市的生鮮毛利為零，另外永輝超市的銷(xiāo)售總額中，果、蔬、禽、肉、蛋、魚(yú)等生鮮農(nóng)副產(chǎn)品銷(xiāo)售額占總銷(xiāo)售額 50%以上。永輝超市積極承擔(dān)企業(yè)公民的社會(huì)責(zé)任，熱心致力于慈善超市、助學(xué)支教、扶貧濟(jì)困、助殘助孤、賑災(zāi)救難等公益事業(yè)，已向社會(huì)捐贈(zèng)資金及物資累計(jì)逾5000萬(wàn)元。關(guān)鍵詞：永輝超市；服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)；策略I沈陽(yáng)理工大學(xué)課程實(shí)踐目錄前言............................................................................................................................................1 1 永輝超市背景情況..............................................................................................................2 永輝超市簡(jiǎn)介...........................................................................................................2 永輝超市經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)...................................................................................................2 2 產(chǎn)品策略分析......................................................................................................................4 3 定價(jià)策略分析......................................................................................................................5 3 渠道策略分析......................................................................................................................6 4 促銷(xiāo)策略分析......................................................................................................................7 5 人員策略分析......................................................................................................................8 6 有形展示策略分析..............................................................................................................9 7 服務(wù)過(guò)程策略分析............................................................................................................10 8 存在的問(wèn)題分析................................................................................................................11 人才儲(chǔ)備不足.........................................................................................................11 渠道建設(shè)不完善.....................................................................................................11 促銷(xiāo)管理制度不規(guī)范.............................................................................................11 促銷(xiāo)策略缺乏針對(duì)性.............................................................................................11 9 對(duì)策與建議........................................................................................................................12 注重人才培養(yǎng)與引進(jìn).............................................................................................12 制定標(biāo)準(zhǔn)化流程..........................................................................................12 強(qiáng)化激勵(lì)措施..............................................................................................12 完善物流信息化體系建設(shè).....................................................................................12 加強(qiáng)員工管理創(chuàng)新.................................................................................................12 采取差異化促銷(xiāo)策略.............................................................................................12 總結(jié).......................................................................................................................................