【正文】 效決定工資福利，激勵營銷人員為永輝超市創(chuàng)造更大的效益。（三）促銷管理制度不規(guī)范永輝超市的促銷之所以難于從整體上產(chǎn)生效益，主要原因之一就是缺少長遠(yuǎn)的品牌規(guī)劃和促銷組合規(guī)劃。每家永輝都有幾個出清區(qū)，即將品質(zhì)差的商品折價出售，既減少了損耗，也滿足了不同層次顧客的需求，這一做法對其整體的產(chǎn)品形象未帶來絲毫的負(fù)面影響。五、人員策略分析在提供服務(wù)產(chǎn)品的過程中，服務(wù)企業(yè)的員工是一個不可或缺的因素，一個高素質(zhì)的員工能夠彌補(bǔ)由于物質(zhì)條件的不足，可能使消費(fèi)者產(chǎn)生的缺憾感，而素質(zhì)較差的員工不僅不能充分發(fā)揮企業(yè)擁有的物質(zhì)設(shè)施上的優(yōu)勢，還可能成為顧客拒絕再消費(fèi)企業(yè)服務(wù)的主要緣由。有的超市，也會根據(jù)來客的高峰，分成幾個時間段來上貨，稱之為二次開市，或三次開市。而在水果采購中，永輝常常是把整個果園包下，自己進(jìn)行水果的等級分撿，低等級的放進(jìn)賣場做促銷。在永輝的每一家超市，生鮮產(chǎn)品經(jīng)營面積都要占賣場總面積的40%，銷售額的占比一般都會達(dá)到55%～60%，毛利平均達(dá)16%，而通常業(yè)界這一指標(biāo)是6%，甚至不少超市的生鮮毛利為零，另外永輝超市的銷售總額中，果、蔬、禽、肉、蛋、魚等生鮮農(nóng)副產(chǎn)品銷售額占總銷售額 50%以上。目前，永輝超市在全國的商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)體系初具規(guī)模，直營、加盟、與當(dāng)?shù)刂髽I(yè)商家合作經(jīng)營等方式是永輝集團(tuán)建設(shè)網(wǎng)點(diǎn)的主要方式，永輝超市以“天天實(shí)惠，始終如一、優(yōu)質(zhì)安全服務(wù)”為服務(wù)宗旨，以“建設(shè)放心市場，杜絕餐桌污染”為目標(biāo)，面向大眾，揚(yáng)長避短，逐漸擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模。永輝超市通過主營生鮮產(chǎn)品，兼售各種日用百貨、服裝鞋帽、食品飲料、糧油及制品等，為顧客提供舒適愉快的購物環(huán)境、新鮮衛(wèi)生的生鮮食品、功能齊全的家居用品，以及便捷、周到、細(xì)致的客戶服務(wù)，被百姓譽(yù)為“民生超市、百姓永輝”。思想素質(zhì)的提高有助于促銷人員樹立正確的服務(wù)價值觀，把解決顧客消費(fèi)需求與促銷商品有機(jī)結(jié)合起來，培養(yǎng)和建立同顧客的長期穩(wěn)定的關(guān)系。 促銷策略缺乏針對性永輝超市在制定促銷策略的過程中，事先缺乏對促銷產(chǎn)品與消費(fèi)者關(guān)系的詳細(xì)研究，更缺少對消費(fèi)者行為的具體分析，僅憑借過去的經(jīng)驗(yàn)，盲目照抄照搬、簡單復(fù)制其他超市的促銷活動。通過系統(tǒng)化和科學(xué)的方法，永輝超市找到改善整個體系內(nèi)合作方式的方法，考慮了服務(wù)系統(tǒng)的整體成本，取得良好的服務(wù)效果。在每個環(huán)節(jié)，你看到的商品品質(zhì)永遠(yuǎn)是這個品類中的最佳賣相。每家永輝都有幾個出清區(qū)，即將品質(zhì)差的商品折價出售，既減少了損耗，也滿足了不同層次顧客的需求，這一做法對其整體的產(chǎn)品形象未帶來絲毫的負(fù)面影響。沈陽理工大學(xué)課程實(shí)踐 人員策略分析在提供服務(wù)產(chǎn)品的過程中，服務(wù)企業(yè)的員工是一個不可或缺的因素，一個高素質(zhì)的員工能夠彌補(bǔ)由于物質(zhì)條件的不足，可能使消費(fèi)者產(chǎn)生的缺憾感，而素質(zhì)較差的員工不僅不能充分發(fā)揮企業(yè)擁有的物質(zhì)設(shè)施上的優(yōu)勢，還可能成為顧客拒絕再消費(fèi)企業(yè)服務(wù)的主要緣由。有的超市，也會根據(jù)來客的高峰，分成幾個時間段來上貨，稱之為二次開市，或三次開市。而在水果采購中，永輝常常是把整個果園包下，自己進(jìn)行水果的等級分撿，低等級的放進(jìn)賣場做促銷。同時永輝門店的生鮮經(jīng)理每天5點(diǎn)就開始進(jìn)行市場調(diào)查，根據(jù)市場價格和競爭對手的價格情況及時調(diào)整售價，做到變價迅速。在永輝超市可以看到，其商品品種其實(shí)遠(yuǎn)比農(nóng)貿(mào)市場更豐富。永輝超市主營生鮮產(chǎn)品，兼售各種日用百貨、服裝鞋帽、食品飲料、糧油及制品等，兼具傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場與現(xiàn)代超市的特點(diǎn)，為顧客提供舒適愉快的購物環(huán)境、新鮮衛(wèi)生的生鮮食品、功能齊全的家居用品，以及便捷、周到、細(xì)致的客戶服務(wù)，被百姓譽(yù)為“民生超市、百姓永輝”。本文以網(wǎng)上搜集、整理的第二手資料以及在永輝超市的實(shí)地購物經(jīng)驗(yàn)為依據(jù)，對永輝超市服務(wù)營銷策略進(jìn)行分析。這類產(chǎn)品多為應(yīng)季的大眾化商品，永輝超市通過批量進(jìn)貨，取得成本優(yōu)勢，然后快速售出，以量取勝。每到周末，更是不失時機(jī)地大力推出各種特價商品，掀起陣陣搶購熱潮，特價促銷的實(shí)惠也令眾多顧客無暇他顧。一、產(chǎn)品策略永輝超市以經(jīng)營生鮮農(nóng)產(chǎn)品為主，努力打造高端的“農(nóng)貿(mào)市場”，希望顧客在永輝可以買到所有可以在農(nóng)貿(mào)市場買到的生鮮產(chǎn)品，而且價格和品質(zhì)更優(yōu)于農(nóng)貿(mào)市場。永輝超市是中國大陸首批將生鮮農(nóng)產(chǎn)品引進(jìn)現(xiàn)代超市的流通企業(yè)之一，被國家七部委譽(yù)為中國“農(nóng)改超”開創(chuàng)者，被百姓譽(yù)為“民生超市、百姓永輝”。營銷活動的成功，企業(yè)不僅需要為自己的產(chǎn)品制定合適的價格，選擇合適的分銷渠道，而且還需要采取合適的方式進(jìn)行企業(yè)產(chǎn)品推廣。另一方面，應(yīng)該進(jìn)一步刺激銷售能力。生鮮的偽源頭，表現(xiàn)為并沒有找到最大最有效的社區(qū)，二是許多地區(qū)找到一個代理或承包商，他們購買，不管過程，不論等級，不論貨物，質(zhì)量，包裝，和額外的成本太高或太多的缺陷，真正的效率,還是需要深入的源頭細(xì)節(jié)管理。實(shí)現(xiàn)高效規(guī)模采購（1）生鮮生類供應(yīng)鏈的核心需要增加的時候才增加。只要顧客認(rèn)為你的產(chǎn)品是真的，他周圍的人就會覺得你的商品是正品。包括促銷目的、促銷時機(jī)、促銷方式等。（1）加強(qiáng)員工管理創(chuàng)新通過管理創(chuàng)新，激發(fā)員工的積極性。這其中涉及兩個問題：（1）企業(yè)存在的條件。除了中國傳統(tǒng)的節(jié)日外，越來越多的外國節(jié)在國內(nèi)形成一種潮流，成為促銷的最佳時機(jī)。（1）促銷出現(xiàn)價格欺詐降價打折雖然對消費(fèi)者可以形成比較高的吸引力，是連鎖超市常用的促銷手段，但如何處理降價，讓利于增加超市利潤之間的關(guān)系，是每家超市必須要處理好的。很多的規(guī)模企業(yè)并沒有建立員工培訓(xùn)機(jī)構(gòu),沒有雇傭?qū)I(yè)人員參與培訓(xùn)業(yè)務(wù),畢竟還沒有意識到競爭在新經(jīng)濟(jì)下的市場是人員素質(zhì)的競爭,導(dǎo)致企業(yè)整體管理水平不高,效率低。分級銷售,同樣的商品首先選擇的人們,將優(yōu)質(zhì)精品銷售,賣個好價錢,和提高毛利率,將一些質(zhì)量差的產(chǎn)品銷售按照普通產(chǎn)品銷售正常價格,這是永輝提高毛利的一種方法。永輝的核心在于其生鮮，生鮮占比應(yīng)該有40％多，永輝超市有一大幫專門的生鮮采購團(tuán)隊(duì)，直接從源頭或者產(chǎn)地批發(fā)市場采購。會員商品價格要比普通商品低5%10%左右。永輝的經(jīng)理每天5點(diǎn)進(jìn)行市場調(diào)研，根據(jù)市場價格和競爭對手的價格及時調(diào)整價格，以便快速改變價格。第2頁（共 12頁）二、永輝超市營銷策略現(xiàn)狀分析（4P）產(chǎn)品策略永輝超市以經(jīng)營生鮮農(nóng)產(chǎn)品為主，努力打造高端“農(nóng)貿(mào)市場”，希望顧客能在永輝超市購買到所有產(chǎn)品都能在農(nóng)貿(mào)市場買到新鮮的產(chǎn)品，價格和質(zhì)量都比農(nóng)貿(mào)市場好。在商場零售企業(yè)中，永輝超市是一家在福建省發(fā)展的傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場，在現(xiàn)代流通模式是以民營股份制建立的合作性企業(yè)。永輝超市以鮮明的生鮮特色，實(shí)現(xiàn)差異性定位，同時更加注重實(shí)施服務(wù)營銷，從而在競爭激烈的環(huán)境下開辟了一條成功之路。四、促銷策略 不管任何時間去永輝，看到的生鮮品質(zhì)都是一樣的，品種是最齊全的，這就是永輝超市的全天候經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)，而且全天開市。永輝門店的生鮮經(jīng)理每天5點(diǎn)就開始進(jìn)行市場調(diào)查，根據(jù)市場價格和競爭對手的價格情況及時調(diào)整售價，做到變價迅速。其同其他商業(yè)模式相比，具有明顯的優(yōu)勢，表現(xiàn)在：（1）與農(nóng)貿(mào)市場相比，在生鮮產(chǎn)品種類、價格、質(zhì)量、自選方式開放程度和銷售方式等方面具備了更加便捷的經(jīng)營環(huán)境。而永輝超市的異軍突起，似乎給黯淡的零售行業(yè)前景帶來了一絲亮光，眾多的零售企業(yè)似乎也看到了生的希望，都想從永輝成功的經(jīng)營中得到些啟示，希望撈根救命稻草來擺脫困境。永輝超市是中國大陸首批將生鮮農(nóng)產(chǎn)品引進(jìn)現(xiàn)代超市的流通企業(yè)之一，被國家七部委譽(yù)為中國“農(nóng)改超”開創(chuàng)者，被百姓譽(yù)為“民生超市、百姓永輝”。一、產(chǎn)品策略永輝超市以經(jīng)營生鮮農(nóng)產(chǎn)品為主，努力打造高端的“農(nóng)貿(mào)市場”，希望顧客在永輝可以買到所有可以在農(nóng)貿(mào)市場買到的生鮮產(chǎn)品，而且價格和品質(zhì)更優(yōu)于農(nóng)貿(mào)市場。每到周末，更是不失時機(jī)地大力推出各種特價商品，掀起陣陣搶購熱潮，特價促銷的實(shí)惠也令眾多顧客無暇他顧。這類產(chǎn)品多為應(yīng)季的大眾化商品，永輝超市通過批量進(jìn)貨，取得成本優(yōu)勢，然后快速售出，以量取勝。連鎖超市之間的競爭越來越激烈，如何提高連鎖超市的競爭力，已成為每個連鎖超市品牌必須完成的過程。這兩年經(jīng)濟(jì)下行，零售業(yè)未來前景不明朗，正是修煉內(nèi)功的時候，但是永輝卻反其道而行之，不顧整體經(jīng)濟(jì)行情，快速擴(kuò)張，說明管理層思路略微滯后。為了滿足普通百姓的基本需求，建立了新型農(nóng)貿(mào)市場模式。保證食品安全，杜絕餐桌污染。每個周末，更是不失時機(jī)地大力推出各種特價商品，引發(fā)搶購狂潮，特賣的好處也使得很多客戶無暇他顧。永輝也投入了大量的資金支持農(nóng)業(yè)，以“定購農(nóng)業(yè)”等方式，使不同地區(qū)的農(nóng)產(chǎn)品通過永輝的銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)入市場。此外，永輝超市的買手在門店擴(kuò)張也起著非常重要的作用，一般是采購人員先進(jìn)行市場調(diào)研，繼而生鮮部的買手們組團(tuán)跟進(jìn)，此外，公司的買手已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了區(qū)域共享，建立新店的人員互動性大大增強(qiáng)。永輝超市通過一系列的營銷策略，滿足不同客戶的需求，使顧客滿意，從而提高忠誠度，從產(chǎn)品水平到服務(wù)水平的提高，積極開展服務(wù)營銷，最終尋求企業(yè)的生存與發(fā)展。有些推廣者對自己的產(chǎn)品不負(fù)責(zé)。家樂福大型連鎖超市涉嫌價格欺詐遭發(fā)改委高額處罰就是沉重的教訓(xùn)。生鮮這個東西，如果沒人買，時間一長就不鮮了，要掉價甚至處理。生鮮產(chǎn)品最新鮮的有的是有一天，你可以在店內(nèi)展示了兩個小時，新鮮和商品價值驚人，最大的新鮮度是一個月，你可以兩天或三天就到店里，這將是非常有競爭力的，其次是保鮮能力，需要有措施，冷鏈到商店，商店的賣場溫度高、新鮮度會失去更快！運(yùn)營能力的不足，企業(yè)將會像便秘一樣不舒服。提高思想素質(zhì)有助于促進(jìn)員工樹立正確的服務(wù)價值，解決顧客需求和促銷商品，與顧客培訓(xùn)結(jié)合起來，建立長期穩(wěn)定的關(guān)系。在這個超市連鎖應(yīng)該運(yùn)用自己的頭腦，思考顧客的消費(fèi)心理，創(chuàng)造各種各樣易于接受的顧客，并能輕易刺激顧客的消費(fèi)欲望的價格促銷方式。對于超市最常說的：“有節(jié)過節(jié)，無節(jié)造節(jié)”，頻繁的促銷活動不得不讓顧客感到麻木。因?yàn)檫h(yuǎn)了,鮮度受損,反復(fù)搬運(yùn),商品受不起折騰。與供應(yīng)鏈核心企業(yè)的技術(shù)和冷鏈系統(tǒng)。我們看到大潤發(fā)超市有些門店擴(kuò)大了面食、現(xiàn)制熱食、特色聯(lián)營等內(nèi)容，保持了現(xiàn)場的加工熟類的吸引力。第11頁（共 12頁）第三篇：永輝超市營銷策略分析永輝超市營銷策略分析導(dǎo)讀：永輝超市營銷策略分析，本土中小型超市要生存、發(fā)展，而永輝超市的異軍突起，永輝超市成立于2001年，永輝超市股份有限公司飛躍發(fā)展，永輝超市是中國大陸首批將生鮮農(nóng)產(chǎn)品引進(jìn)現(xiàn)代超市的流通企業(yè)之一，被百姓譽(yù)為“民生超市、百姓永輝”，永輝超市堅(jiān)持“融合共享”、“競合發(fā)展”的理念開創(chuàng)藍(lán)海，在北京、重慶、福建、安徽、貴州等多個省市已發(fā)展300多家大、中型超市，熱心致力于慈善超市、助學(xué)支教、扶貧濟(jì)困、助殘助孤永輝超市營銷策略分析伴隨著我國入世后對外商投資零售領(lǐng)域的政策的進(jìn)一步開放，世界排名前列的外國零售企業(yè)巨頭如沃爾瑪、麥德龍、家樂福等都已大舉進(jìn)入中國市場，外資企業(yè)憑借資金和經(jīng)營優(yōu)勢快速發(fā)展，不斷開發(fā)分店，此外，隨著中國經(jīng)濟(jì)的崛起和人民生活水平的不斷提高，近幾年來便利店也遍布各個城市，二十四小時營業(yè)店和社區(qū)便利店也在不斷發(fā)展，中國的零售市場進(jìn)入了白熱化的境地。未來幾年，永輝將穩(wěn)健地向全國多個區(qū)域發(fā)展，并保持可持續(xù)盈利增長，力爭發(fā)展成為全國性生鮮超市龍頭企業(yè)，躋身中國連鎖企業(yè)前列。這種產(chǎn)品組合策略可以更好地方便顧客一站式購買“生鮮”、“服裝”、“日用品”等消費(fèi)品，可以讓顧客買完蔬菜，不用再提著籃子到別處去買衣服。采購海鮮商品時，永輝可以直接把采購船開進(jìn)海中向漁船直接采購。傳統(tǒng)的零售業(yè)市場已發(fā)生了改變，營銷理念也應(yīng)隨之發(fā)生根本性的變化。在目前國內(nèi)市場有效需求不足的情況下，本土中小超市要生存、發(fā)展，將面臨十分嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。 永輝超市經(jīng)營特點(diǎn)永輝超市以滿足消費(fèi)者日新月異和多樣化的購物需求作為超市經(jīng)營理念，從眾多的超市競爭者中脫穎而出。永輝超市以經(jīng)營食品、日用品和服裝為輔，將“生鮮”、“服裝”、“日用品”三類產(chǎn)品有機(jī)組合構(gòu)成其核心競爭力，創(chuàng)造出了農(nóng)貿(mào)超市式的新型模式，以滿足老百姓最基本的飲食需求。每到周末，更是不失時機(jī)地大力推出各種特價商品，掀起陣陣搶購熱潮，特價促銷的實(shí)惠也令眾多顧客無暇他顧。這從商品的新鮮度和價格上都難以有所保證。抓賣即不允許顧客挑選，將商品事先裝在袋子里或由銷售人員為顧客裝袋。永輝超市的員工都是總部的專家們手把手地培訓(xùn)出的，對商品的陳列位置、時間、數(shù)量、排面整理了如指掌。沈陽理工大學(xué)課程實(shí)踐 有形展示策略分析永輝超市注重通過有形展示來影響消費(fèi)者進(jìn)入超市后的第一印象，促使消費(fèi)者對企業(yè)形成先入為主的好印象，同時通過感官上的刺激，讓消費(fèi)者感受到永輝超市給自己帶來的利益。在日常工作中，工作人員或許會抱怨有些顧客在購買鮮活產(chǎn)品時，會因各種原因?qū)⒃讱⒑蟮纳唐冯S意丟棄在賣場，給本來損耗就比較大的水產(chǎn)類別帶來更大的損耗，但卻沒有一個妥善的辦法來解決它。 渠道建設(shè)不完善物流體系建設(shè)是目前公司發(fā)展的最大短板。 強(qiáng)化激勵措施深化員工績效激勵措施，積極引進(jìn)外部人才，樹立“到永輝是來創(chuàng)業(yè)，不是就業(yè)”的理念，許多一線員工成長為中高層管理人員，并融合共享公司發(fā)展成果，公司工會建立員工互助關(guān)愛基金、助困金；在進(jìn)一步細(xì)化門店考核指標(biāo)的基礎(chǔ)上，對業(yè)績顯著的門店店長、經(jīng)理、課長等干部實(shí)行優(yōu)厚的績效獎勵。如果是為了短期內(nèi)提升業(yè)績，可以考慮采用低價策略，薄利多銷，提高超市在百姓中的口碑和影響力。重要的是通過一系列服務(wù)營銷策略，滿足顧客各種各樣的需要，做到使顧客滿意，從而提高其忠誠度，將競爭從產(chǎn)品層次提升到服務(wù)層次，積極開展服務(wù)營銷，最終謀求企業(yè)的生存與發(fā)展。永輝超市創(chuàng)立之初主要采取生鮮食品為主，輔之以副食品和日用百貨的經(jīng)營結(jié)構(gòu)。在提供日用服裝產(chǎn)品時，永輝超市根據(jù)季節(jié)、銷售需求，以及對消費(fèi)者的了解而向上游制造商提出有關(guān)面料、輔料和款式等方面的要求，再由它們負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)和生產(chǎn)并專供本公司進(jìn)行銷售，依靠價格和款式新穎，一般超市的服裝短板反而成為永輝超市的長項(xiàng)，永輝2009年銷售額102億元，百億的銷售貢獻(xiàn)中，首推生鮮和服裝。這從商品的新鮮度和價格上都難以有所保證。抓賣即不允許顧客挑選，將商品事先裝在袋子里或由銷售人員為顧客裝袋。永輝超市的員工都是總部的專家們手把手地培訓(xùn)出的，對商品的陳列位置、時間、數(shù)量、排面整理了如指掌。六、存在的問題分析（一）人才儲備不足永輝超市的發(fā)展得益于擁有一批擅長經(jīng)營管理的管理人才和具有豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)人才。然而，這樣的促銷活動很難達(dá)到理想的效果，因?yàn)槌忻媾R的市場存在差異，自身促銷資源不同、促銷產(chǎn)品的特點(diǎn)也不一樣。