【正文】 公司人員的出差用房。7) 長(zhǎng)住連續(xù)入住3個(gè)月以上的客人。旅行社不返傭散客歸入?yún)f(xié)議，返傭散客歸入中介。4) 中介通過和酒店或公司市場(chǎng)部與之簽定的中介協(xié)議后，按照如家給予的售價(jià)推薦其客 源來入住，房?jī)r(jià)中包含傭金，會(huì)以書面方式進(jìn)行預(yù)訂。3) 家賓俱樂部直接持家賓卡上門入住或在酒店進(jìn)行預(yù)訂的家賓會(huì)員。典型客源和客源細(xì)分客源細(xì)分： 中小公司商務(wù)散客 大型公司一般人員 國(guó)企事業(yè)單位人員 小型私營(yíng)企業(yè)主 會(huì)展散客及團(tuán)隊(duì) 境外背包旅行者 旅游散客及團(tuán)隊(duì) 本地休閑客人 典型客源： 中小商務(wù)客人 休閑客人 自助旅游客人 PMS系統(tǒng)中客源分類定義：1) 上門散客指通過廣告宣傳，路牌指引，他人介紹等方式，在沒有和酒店簽訂各種訂房 協(xié)議，也沒有如家會(huì)員卡的情況下，以前臺(tái)門市價(jià)或前臺(tái)人員權(quán)限價(jià)入住的客人。4） 除家賓卡按門市價(jià)相應(yīng)折扣計(jì)算后四舍五入而得外，其他價(jià)格尾數(shù)往0，5，8靠。2） 前臺(tái)折扣、中介售價(jià)、協(xié)議、團(tuán)隊(duì)及長(zhǎng)住價(jià)格均為最低價(jià)，在此價(jià)格之上酒店自行掌握。5） 公司員工直接向使用店提出申請(qǐng)，酒店按公司最新通訊錄名單確認(rèn)；各酒店員工由本店店長(zhǎng)向使用店店長(zhǎng)提出申請(qǐng)，再予以確認(rèn)。3） 如家員工價(jià)僅限本人使用，客房最多可同時(shí)享受兩間。內(nèi)部員工價(jià)1） 如家在職員工在如家酒店住宿和用餐可享受如家員工價(jià)。3個(gè)月后恢復(fù)30元／間的返傭政策。2） 店以贈(zèng)送早餐和禮品作為促銷手段，擴(kuò)大知名度。長(zhǎng)住客價(jià)格長(zhǎng)住客人定義為連續(xù)入住3個(gè)月及以上的客人，實(shí)行門市價(jià)8折。中介價(jià)格1) 2） 中介結(jié)算底價(jià)為中介售價(jià)減去傭金3） 傭金為30元／間（扣稅后為27元／間）協(xié)議價(jià)格公司協(xié)議價(jià)為門市價(jià)的9折家賓卡價(jià)格1） 2） CRS非會(huì)員價(jià)團(tuán)隊(duì)價(jià)格1） 公司只對(duì)各店的團(tuán)隊(duì)價(jià)制定最低價(jià)格（80元／間）。4） 所有房?jī)r(jià)均指凈房?jī)r(jià)，包含服務(wù)費(fèi)，城建稅，不含早餐。位于沿海地區(qū)大城市的酒店價(jià)格一般比位于直轄市的酒店低10～20元。2) 同等設(shè)施相同區(qū)域定價(jià)應(yīng)一致。二. 如家銷售政策公司銷售職能的負(fù)責(zé)部門——市場(chǎng)部公司銷售職能是建立公司整體銷售體系和價(jià)格政策，制定與銷售相關(guān)的各種流程和規(guī)范，包括酒店價(jià)格核定、促銷方案審核、區(qū)域協(xié)調(diào)等，并進(jìn)行銷售理論和技巧培訓(xùn)。n 產(chǎn)品定位干凈、簡(jiǎn)捷、經(jīng)濟(jì)、溫馨n 消費(fèi)理念 錢花的少一點(diǎn)，住的白領(lǐng)一點(diǎn) 適度生活，自然自在n 全員營(yíng)銷酒店全體員工承擔(dān)銷售職責(zé)，只要面臨銷售機(jī)會(huì)，即宣傳如家，提高酒店出租率，提高酒店收益，主動(dòng)銷售。特別提醒！本手冊(cè)內(nèi)容屬如家酒店管理有限公司內(nèi)部資料，任何人未經(jīng)許可不得翻印和外傳。如家酒店連鎖的目標(biāo)是為顧客提供快捷簡(jiǎn)便、標(biāo)準(zhǔn)化、一致性的服務(wù)。 Hotels Management Co.如家愿景：創(chuàng)建中國(guó)最著名的住宿業(yè)品牌！如家使命：用我們的專業(yè)知識(shí)和精心規(guī)劃，使我們服務(wù)和產(chǎn)品的效益最高，從而為我們的客戶提供“干凈、溫馨”經(jīng)濟(jì)型酒店產(chǎn)品；讓我們的員工得到尊重，工作愉快，在“如家”而自豪；使得我們的業(yè)主能夠獲得穩(wěn)定而有競(jìng)爭(zhēng)力的投資回報(bào)；由此創(chuàng)造我們的“如家”品牌。Policy amp。 Procedure （Sales system）如家酒店連鎖公司Home Inns amp。指導(dǎo)思想:一個(gè)成功的酒店連鎖組織的所有組織行為都是圍繞著品牌形象展開的，良好的品牌形象是所有酒店連鎖組織生存的基礎(chǔ)。為了保證酒店連鎖品牌形象的良好性和一致性，如家酒店連鎖公司制定了一套符合實(shí)際操作的標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)手冊(cè)，指導(dǎo)和規(guī)范 “如家快捷酒店”直營(yíng)店和特許經(jīng)營(yíng)店的管理和服務(wù)。 目 錄一、如家銷售理念 …………………………………………… P. 4二、如家銷售政策 …………………………………………… P. 5三、如家銷售指導(dǎo) …………………………………………… P. 11四、如家銷售管理 ……………………………………… P. 22五、如家模板表格 …………………………… P. 23一. 如家銷售理念n 企業(yè)定位如家快捷酒店是中國(guó)經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店品牌之一n 客源定義需要高性價(jià)比的酒店，以追求舒服的睡眠和痛快的淋浴，講求安全和基本的餐飲配套，獨(dú)立房間的所有住宿者。n 服務(wù)營(yíng)銷全體員工都應(yīng)主動(dòng)、熱情、有禮、周到地推銷酒店的各項(xiàng)產(chǎn)品和提供服務(wù)。房型稱謂 標(biāo)準(zhǔn)房： 大床房： 商務(wù)大床房： 單人房： 套房：比標(biāo)準(zhǔn)房多一間會(huì)客室， 其他：家庭房，復(fù)式房等主力房型為：標(biāo)準(zhǔn)房，大床房，商務(wù)大床房 價(jià)格政策（見附表9）門市定價(jià)政策（價(jià)格模板：見附表1）1) 門市價(jià)格按照經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、酒店設(shè)施、地點(diǎn)的不同進(jìn)行定價(jià)。3) 位于直轄市、省會(huì)的酒店，同等設(shè)施定價(jià)一般相同。位于二三線城市的酒店價(jià)格一般比位于直轄市的酒店低20～40元。5） 如家即成價(jià)格體系，為了品牌的一致性，價(jià)格類型不宜過多，現(xiàn)擬定（直轄市、省會(huì)）：標(biāo)準(zhǔn)房門市價(jià)一般為1921299 三種；大床房門市價(jià)一般為1517198三種； 商務(wù)大床房基本和標(biāo)準(zhǔn)房?jī)r(jià)格持平。2） 酒店以周邊市場(chǎng)價(jià)為參照，實(shí)行一團(tuán)一議，16免1。促銷、調(diào)價(jià) （促銷模板：見附件2）1） 促銷方案至少提前兩周報(bào)公司市場(chǎng)部審批2） 季節(jié)性價(jià)格調(diào)整申請(qǐng)?jiān)谝粋€(gè)月之前提交3） 門市價(jià)調(diào)整申請(qǐng)?jiān)诙€(gè)月之前提交( 見附表10)新開店價(jià)格1） 新開店原則上不以價(jià)格促銷為主要促銷手段。3） 對(duì)于中介開業(yè)3個(gè)月內(nèi)享受最高50元／間的返傭政策，以便提升酒店的知名度，增加人氣及轉(zhuǎn)化為家賓卡客人。4） 公司促銷協(xié)議價(jià)報(bào)市場(chǎng)部審議后執(zhí)行,且促銷價(jià)簽約期不超過6個(gè)月。2） 國(guó)定假日使用如家酒店客房可享受門市價(jià)5折；平日價(jià)為門市價(jià)7折優(yōu)惠；餐飲一律7折優(yōu)惠。4） 員工享受此價(jià)格需經(jīng)使用店店店長(zhǎng)確認(rèn)。國(guó)定假日指：1/1，5/13，大年初一至初三，周日價(jià)格權(quán)限1） 各類價(jià)格經(jīng)公司市場(chǎng)部確定后方可執(zhí)行，酒店不能擅自提價(jià)或降價(jià)。3） 店長(zhǎng)及店助擁有前臺(tái)最低9折的折扣權(quán)限，22點(diǎn)后的折扣價(jià)格若低于9折只限入住一天。5） 淡旺季及促銷價(jià)格根據(jù)市場(chǎng)變化另行制定。2) 協(xié)議散客通過酒店人員或公司市場(chǎng)部與之簽定訂房協(xié)議后，可享受如家協(xié)議價(jià)（不返傭）的客人，一般對(duì)方有固定用房量，通常會(huì)提前預(yù)訂，在預(yù)訂時(shí)報(bào)公司名字。通過CRS 。5) 旅游—特指旅行社團(tuán)隊(duì)，5間成團(tuán)，16免1，必須同來同走。6) 會(huì)議通過協(xié)議公司，會(huì)展公司，中介來預(yù)訂，參加各類展覽會(huì)或內(nèi)部培訓(xùn)會(huì)，一次訂 房5間以上的團(tuán)體客人。不作辦公用房。9) 休閑通過酒店專門推銷享受日房，鐘點(diǎn)房?jī)r(jià)格的客人。將協(xié)議價(jià)格上調(diào)至門市價(jià)或轉(zhuǎn)化成家賓卡等方法來調(diào)節(jié) 4）協(xié)議截止期到次年3月底；在續(xù)約時(shí)可根據(jù)上年用房量來確定協(xié)議價(jià)及是否續(xù)約5）協(xié)議采用公司統(tǒng)一版本,簽約后及時(shí)將對(duì)方信息輸入電腦,同時(shí)將書面材料整理編號(hào)保存,并注意保密（協(xié)議模板：見附件3）（注:新店開業(yè)銷售時(shí),可用協(xié)議+家賓卡的方式同時(shí)進(jìn)行,對(duì)于個(gè)人用房者,積極建議辦理家賓卡.）l 聯(lián)合協(xié)議:1) 單店無權(quán)簽訂聯(lián)合協(xié)議 2) 盡量推薦客人辦理家賓卡 3) 聯(lián)合協(xié)議統(tǒng)一由公司市場(chǎng)部簽訂(相關(guān)負(fù)責(zé)人:華北—銷售經(jīng)理,華東—銷售經(jīng)理) 4) 聯(lián)合協(xié)議公司訂房可通過CRS和直接在酒店預(yù)訂，各店要予以優(yōu)先安排 5) 各店在收到聯(lián)合協(xié)議公司相關(guān)資料后，及時(shí)輸入電腦，帳號(hào)GS****（*代表4位編號(hào)） 6) 各新店信息會(huì)由市場(chǎng)部適時(shí)添加并通知聯(lián)合協(xié)議公司中介操作 中介簽約由酒店自行負(fù)責(zé)，采用市場(chǎng)部統(tǒng)一版本（中介模板：見附件4） 與中介日常溝通，維護(hù)由酒店自行負(fù)責(zé) 中介預(yù)訂須有事先傳真件，并給予書面確認(rèn) 一般情況下不提供中介公司保留房 在酒店房態(tài)緊張時(shí)，可要求中介公司提供擔(dān)保預(yù)訂 核對(duì)間夜數(shù)，以離店日期為準(zhǔn)，跨月計(jì)入下月，雙方有出入時(shí)，以酒店電腦記錄為準(zhǔn) 傭金必須扣除10%稅，收到中介發(fā)票后方可付款 階梯返傭或提高傭金須事先報(bào)市場(chǎng)部審批178。b) 攜程預(yù)訂最晚保留時(shí)間由酒店視房態(tài)而定，通常時(shí)間為18:00，非周末可至20:00。 各店可根據(jù)實(shí)際情況，事先通知從何時(shí)起需要攜程作擔(dān)保預(yù)訂的訂單。 關(guān)閉攜程前最后一張訂單要確認(rèn)。 關(guān)閉后再開通，如可售房已不多，可明確告知攜程可再訂幾間。 獲得主推機(jī)會(huì)的酒店，要做好相應(yīng)配合，盡量確保有房。e) 酒店不得自行提供給攜程保留房，要優(yōu)先確保CRS預(yù)訂順暢。C．保留房操作 經(jīng)公司與攜程協(xié)商后，確定首批在攜程主推酒店名錄，目的通過攜程平臺(tái)，提高如家市場(chǎng)知曉度，提高預(yù)訂速度，減少其他中介用房量，降低傭金支出，以獲得收益最大。2) 保留房是指每日新預(yù)訂，不包括過夜房。4) 如酒店有特殊原因無法確認(rèn)保留房，請(qǐng)?zhí)崆芭c攜程朱海杰溝通協(xié)商。當(dāng)酒店保留房中某種房型無法提供，需事先與攜程溝通調(diào)整為其他房型，保留房總數(shù)不變。(每月20日前,過時(shí)不理)7) 如保留房出現(xiàn)無故不確認(rèn)，該酒店以后再無攜程主推機(jī)會(huì)，且對(duì)店會(huì)作相應(yīng)處理。第一次發(fā)生警告；第二次發(fā)生，處店罰款1000元3) 夜審不配合，采取欺瞞的做法，一經(jīng)查實(shí)，處店罰款1000元4) 對(duì)提供保留房的店，如保留房數(shù)內(nèi)房間不予確認(rèn)，且事先也沒通知攜程并得到對(duì)方同意的情況下，第一次警告；第二次發(fā)生，處店罰款1000元5) 各店應(yīng)該確保和攜程的確認(rèn)通暢，確認(rèn)不及時(shí)，第一次警告；第二次發(fā)生，違規(guī)行為以攜程客服轉(zhuǎn)來的投訴并經(jīng)如家客服核實(shí)為準(zhǔn)。l 經(jīng)確定后的保留房?jī)?nèi)的房間數(shù)量，CRS可直接接受客戶訂房，勿需與酒店確認(rèn)。l 保