【正文】 以說(shuō)，這是一種固定的進(jìn)入市場(chǎng)費(fèi)用。至少在日本，沒(méi)有一個(gè)人有足夠的耐心愿意在發(fā)生故障的電梯里等幾個(gè)小時(shí)。例如，為了減少汞的污染，政府對(duì)經(jīng)濟(jì)上缺乏吸引力的技術(shù)給予優(yōu)惠。因此，當(dāng)純堿生產(chǎn)廠選用半滲透膜技術(shù)時(shí)，等于已經(jīng)承認(rèn)在利潤(rùn)上敗于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。因?yàn)楂@得同樣質(zhì)量的純堿，汞制作法的效益要比半滲透膜法高兩倍以上。由于鈾的市場(chǎng)價(jià)格在不同的生產(chǎn)者之間沒(méi)有什么變化，因此，選擇鈾的資源是最基本的，它決定每個(gè)生產(chǎn)者的利潤(rùn)。不同的產(chǎn)業(yè)部門在盈利和獲得市場(chǎng)份額方面的成功關(guān)鍵因素落在從原材料資源到顧客服務(wù)的不同的功能活動(dòng)線上。事實(shí)上，一個(gè)公司在認(rèn)識(shí)這點(diǎn)后，應(yīng)馬上轉(zhuǎn)向建立專門銷售鏟車的網(wǎng)絡(luò)，爭(zhēng)取挽救自己。 如果發(fā)現(xiàn)一個(gè)銷售額很大的鏟車公司采用一個(gè)完全以銷售鏟車為目的的銷售網(wǎng)絡(luò)，我們不應(yīng)感到驚奇，一個(gè)既想銷售卡車又想銷售鏟車的公司不可能成功。另一方面，如果一個(gè)擁有鏟車銷售網(wǎng)絡(luò)的公司也用同樣的方式去銷售卡車則也不會(huì)成功。將發(fā)生什么呢？?jī)H僅訪問(wèn)卡車三大主要顧客的公司推銷員將發(fā)現(xiàn)卡車的顧客很少需要鏟車。占全部卡車銷售額的70%的顧客集中在三個(gè)工業(yè)部門，而鏟車的顧客則分散在各個(gè)工業(yè)部門，卡車的三大顧客購(gòu)買的鏟車不超過(guò)全部鏟車銷售額的30%。 （二）找出成功者和失敗者之間的差別 確認(rèn)成功關(guān)鍵的另一可能比較創(chuàng)新的辦法是找出成功者和失敗者之間的差別，以及為什么。 該公司在將市場(chǎng)分解，并弄清了每個(gè)區(qū)隔的要求后，決定把力量集中在零售業(yè)和建筑業(yè)的顧客上，而把其它的市場(chǎng)區(qū)隔（如從事港口業(yè)務(wù)和木材采伐業(yè)務(wù)的顧客）都留給他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。該公司一開(kāi)始就認(rèn)識(shí)到，不同的鏟車市場(chǎng)區(qū)隔對(duì)產(chǎn)品性能有著不同的要求。在制定了戰(zhàn)略和規(guī)定了實(shí)施職責(zé)后，公司對(duì)每個(gè)區(qū)隔進(jìn)行經(jīng)濟(jì)論證，也就是計(jì)算所建議的戰(zhàn)略的資源需要，再把所需要的全部資源加在一起，最后根據(jù)公司可以利用的全部資源，修整重點(diǎn)區(qū)隔。 整個(gè)市場(chǎng)分解成小的區(qū)隔，公司就能確定產(chǎn)品市場(chǎng)的各個(gè)區(qū)隔，并能辨認(rèn)出哪一個(gè)區(qū)隔具有戰(zhàn)略上的重要性。要注意的是，該公司不是將所有油船都看作同樣的產(chǎn)品，而是把它們按大小進(jìn)行分類。 （一）剖析市場(chǎng) 如何將市場(chǎng)分解成幾個(gè)主要的區(qū)隔，作為集中分配主要資源的第一步。 確定成功的關(guān)鍵因素并不總是很容易的。僅僅像競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那樣調(diào)配資源不會(huì)產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。真正的戰(zhàn)略家不依賴它們，而是依賴較可靠的成功訣竅。正確的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略不可能建立在零碎的知識(shí)和片面的分析上。市場(chǎng)意識(shí)弱、偶然收集市場(chǎng)信息的公司是不會(huì)像他們那樣幸運(yùn)的。 每一種分析都需要一定的技能和經(jīng)驗(yàn)，而且只有不斷掌握準(zhǔn)確的市場(chǎng)信息才能認(rèn)真著手進(jìn)行。同時(shí)，我們的調(diào)查也可能表明，雖然產(chǎn)品A的成本已是夠高了，但競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品所用的材料質(zhì)量還要高，所用的裝飾還要好。這可以使公司發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品A的那一部分或那一方面與它較高的成本直接相關(guān)。設(shè)計(jì)人員不可能躲在象牙塔里在不了解市場(chǎng)發(fā)生的情況下虛構(gòu)節(jié)省費(fèi)用的設(shè)計(jì)方案。比如，即使在技術(shù)上已被證實(shí)利用塑料外殼代替金屬外殼是可行的，新產(chǎn)品也將因其價(jià)格低被排擠出市場(chǎng)，原因是顧客已經(jīng)偏好高質(zhì)量的產(chǎn)品，在他們看來(lái)，低價(jià)產(chǎn)品的質(zhì)量低劣。任何產(chǎn)品都不是在沙漠中或月球上出售；產(chǎn)品價(jià)格和它們所服務(wù)的一部分顧客是在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中決定的。在這種情況下，價(jià)值分析法和價(jià)值工程法可以幫助我們形成能使產(chǎn)品A在市場(chǎng)上有競(jìng)爭(zhēng)力的必要條件。同樣，對(duì)生產(chǎn)工程、成本結(jié)構(gòu)和供貨一方都要進(jìn)行類似的檢驗(yàn)。使用這兩種方法的目的是從價(jià)格的角度，考察和分析購(gòu)進(jìn)的材料或零部件是否合理，以便制定降低成本和開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的規(guī)劃。）但是，假如由于固定的價(jià)格政策或較小的市場(chǎng)規(guī)模使我們未能將產(chǎn)品A的高成本轉(zhuǎn)移給顧客，那么在這種情況下，最好的辦法是運(yùn)用價(jià)值分析法和價(jià)值工程法。例如，可以發(fā)動(dòng)一場(chǎng)較大規(guī)模的廣告運(yùn)動(dòng)，使一部分合適的顧客信服產(chǎn)品A，以它的高價(jià)格代表它的高質(zhì)量。在改變之前，我們必須研究顧客的基本需要和愛(ài)好，然后估計(jì)在競(jìng)爭(zhēng)中愿意放棄多少市場(chǎng)份額，以及如果按產(chǎn)品A的現(xiàn)有實(shí)際制造成本以較高的價(jià)格出售它會(huì)對(duì)利潤(rùn)產(chǎn)生什么影響。如果產(chǎn)品A是按現(xiàn)有規(guī)格制造，并由于成本過(guò)高失去競(jìng)爭(zhēng)力，那就表明產(chǎn)品的設(shè)計(jì)水準(zhǔn)過(guò)高了。戰(zhàn)略家決不會(huì)不分析客觀因素，就簡(jiǎn)單地憑經(jīng)驗(yàn)和直覺(jué)輕率地得到解決方法，他們會(huì)拿出一張白紙，畫一張關(guān)鍵問(wèn)題圖。 例如，某一個(gè)公司的產(chǎn)品A由于成本上升，競(jìng)爭(zhēng)力急劇下降。運(yùn)用這種方法，即使原來(lái)看起來(lái)大得難以解決的問(wèn)題，也能逐漸地分解為一系列較小的問(wèn)題。 (三)關(guān)鍵問(wèn)題圖的運(yùn)用 關(guān)鍵問(wèn)題圖對(duì)具有計(jì)算機(jī)程序經(jīng)驗(yàn)或在決策時(shí)運(yùn)用決策樹(shù)的經(jīng)驗(yàn)的人來(lái)說(shuō)是熟悉的。后面，我們將看到一些比較詳細(xì)的中間步驟的例子。許多公司的經(jīng)理總想簡(jiǎn)化確定關(guān)鍵性問(wèn)題和付諸實(shí)施之間的必要程序，跳過(guò)中間步驟，直接進(jìn)行管理的改進(jìn)計(jì)劃和具體活動(dòng)的組織。當(dāng)解決問(wèn)題的辦法原則上確定后，留待完成的任務(wù)就是如何擬訂詳細(xì)的行動(dòng)計(jì)劃。這樣，抽象過(guò)程能使我們看清關(guān)鍵問(wèn)題并避免過(guò)分強(qiáng)調(diào)某一因素的重要性。第二步是將有共同特性的現(xiàn)象合并為一類，以每類為單位再次檢查并問(wèn)一下這一類提出了什么關(guān)鍵性問(wèn)題。 (二)問(wèn)題的抽象過(guò)程 抽象過(guò)程的第一步是運(yùn)用“腦力激蕩術(shù)”和征求意見(jiàn)的方法，集中并詳細(xì)列出公司與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比的不利條件。因此，充分暴露問(wèn)題的要點(diǎn)，換句話說(shuō)，確定關(guān)鍵性問(wèn)題，對(duì)發(fā)現(xiàn)解決問(wèn)題的辦法是至關(guān)重要的。清楚了解已經(jīng)確定了的問(wèn)題性質(zhì)，能造成一種促使人們找到創(chuàng)造性結(jié)論的壓力。 由于抓不住關(guān)鍵性問(wèn)題，現(xiàn)在太多的高級(jí)經(jīng)理迫使他們自己和下屬人員過(guò)分憂慮，擔(dān)心他們的努力以失敗或受挫而告終。正如在許多建議箱中所看到的那樣，訓(xùn)練有素并受過(guò)啟發(fā)而提出正確問(wèn)題的人，將不會(huì)提出一些含糊不清的建議。在任何一種情況中，有關(guān)工作性質(zhì)和工作量的提問(wèn)都能導(dǎo)致討論趨于問(wèn)題的焦點(diǎn)，比較容易得到明確的結(jié)論。因此，解決問(wèn)題的關(guān)鍵就不會(huì)是培訓(xùn)和招聘人才，而是增加勞動(dòng)力。如果回答是否定的，是指缺乏合適的人選，解決的辦法或是培訓(xùn)雇員或是從其它地方招聘有才能的人。但是，并非只有這樣的提問(wèn)方式，才能解決問(wèn)題。如果公司采納了這個(gè)辦法，獲得所希望的結(jié)果的可能性就會(huì)增加。另一方面，在仔細(xì)研究了公司的銷售記錄、每個(gè)雇員的利潤(rùn)、直接人員和輔助人員之間的比例，并與其它公司進(jìn)行比較之后，回答也可能改為否定的，即公司的現(xiàn)有人員并不充足，這就得到了問(wèn)題的根本解答?，F(xiàn)在回到上面加班加點(diǎn)的問(wèn)題上，假如我們?cè)O(shè)想要從根本上解決問(wèn)題，那我們就會(huì)問(wèn)：為了完成公司的所有任務(wù)，公司的勞動(dòng)力是否充足？ 這一問(wèn)題的回答只能是“是”或“否”。大家的意見(jiàn)被集中上來(lái)，經(jīng)過(guò)篩選，最后被應(yīng)用到工作改進(jìn)中。 一些公司邀請(qǐng)全體雇員來(lái)參加無(wú)缺點(diǎn)運(yùn)動(dòng)和質(zhì)量控制小組以便努力降低生產(chǎn)成本。在解決問(wèn)題過(guò)程中，有效的方法是一開(kāi)始就要以便于發(fā)現(xiàn)解答的方式列出問(wèn)題。分析與決策過(guò)程一、關(guān)鍵性問(wèn)題分析 （一）學(xué)會(huì)正確地提出問(wèn)題 戰(zhàn)略思考過(guò)程的第一階段是正確指出情況中的關(guān)鍵問(wèn)題。每一個(gè)面臨問(wèn)題的人都自然會(huì)用自己的方式努力洞察問(wèn)題的關(guān)鍵。 舉例來(lái)說(shuō)，假設(shè)某一公司加班加點(diǎn)問(wèn)題日益嚴(yán)重，導(dǎo)致利潤(rùn)下降，如果我們問(wèn)：減少加班加點(diǎn)要解決哪些問(wèn)題？將可能有如下的許多回答： ；； 。提高產(chǎn)品質(zhì)量的公司就經(jīng)常運(yùn)用這種征求問(wèn)題解答的方法。但這種方法有內(nèi)在的局限性，它沒(méi)有指出問(wèn)題的根本解決辦法，而是頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳。為了得到肯定的回答，就需要作大量的分析，可能包括將該公司與同行業(yè)的公司進(jìn)行比較，考察每一個(gè)雇員的勞動(dòng)量和自動(dòng)化程度，計(jì)算機(jī)化程度以及公司的經(jīng)濟(jì)效益的變化趨勢(shì)。解決的辦法是，增加人員，應(yīng)用通常的管理數(shù)據(jù)就能證明其有效性。用這種方法，理智的分析就可以取代感情的爭(zhēng)論。我們還可以這么提問(wèn)：雇員的工作能力能適應(yīng)他們的工作性質(zhì)嗎？ 這個(gè)問(wèn)題的提出與前一個(gè)問(wèn)題一樣，可以引伸出可能解決問(wèn)題的辦法。相反，如果回答是肯定的，這就意味經(jīng)常加班加點(diǎn)的癥結(jié)不是工作性質(zhì)，而是工作量的問(wèn)題。如果正確地提出了以解決問(wèn)題為目標(biāo)的關(guān)鍵，并且所進(jìn)行的分析也是正確的，那么即使是用不同的方式開(kāi)始提問(wèn)，用不同的途徑來(lái)尋找解決問(wèn)題的辦法，最后的答案也會(huì)是一樣的。強(qiáng)調(diào)正確地提出問(wèn)題，無(wú)疑是很重要的。他們中會(huì)產(chǎn)生具體的實(shí)質(zhì)性的意見(jiàn)。只有重視和正確掌握關(guān)鍵性問(wèn)題，才能形成以解決問(wèn)題為目標(biāo)的提問(wèn)。如果關(guān)鍵性的問(wèn)題未被確定或者問(wèn)題還沒(méi)有弄清，富有創(chuàng)造性的思想就不能得到充分發(fā)揮。在最初階段，最重要的是通過(guò)研究來(lái)縮小關(guān)鍵性問(wèn)題的范圍。然后將這些條件按它們的共同點(diǎn)歸納成幾個(gè)要點(diǎn)。在尋找解決問(wèn)題的辦法之前，務(wù)必弄清問(wèn)題產(chǎn)生的根源。一旦抽象過(guò)程結(jié)束，我們必須確定下一步能找到解決問(wèn)題辦法的正確方法。不管解決問(wèn)題的辦法是多么完美，到付諸實(shí)施以前，它是一點(diǎn)用處也沒(méi)有的。實(shí)上，即便是最有才華的第一線的經(jīng)理也不能只通過(guò)一個(gè)步驟就能使抽象計(jì)劃變?yōu)樾袆?dòng)。這種從抽象逐步轉(zhuǎn)化為具體的改進(jìn)計(jì)劃的程序的特點(diǎn)是注重在關(guān)鍵性問(wèn)題上尋找解決方法。它的特點(diǎn)是將整個(gè)問(wèn)題分解為兩個(gè)或兩個(gè)以上既相互排斥又互相補(bǔ)充的子問(wèn)題，然后再對(duì)這些子問(wèn)題重復(fù)進(jìn)行的過(guò)程，直到最后分解出的各個(gè)子問(wèn)題都能比較容易地得到解決為止。這里的訣竅是，最后的子問(wèn)題經(jīng)過(guò)人們的努力是可以管理的，其結(jié)果也必須是可以確定和量度的。成本必須降低，但怎么降？公司環(huán)境和產(chǎn)品A的歷史發(fā)展情況和變化將決定如何來(lái)回答這一問(wèn)題。其推理過(guò)程如下： 當(dāng)產(chǎn)品A的制造成本過(guò)高時(shí)，首先應(yīng)考慮的是產(chǎn)品的設(shè)計(jì)。但這并不一定表明我們應(yīng)立刻改變產(chǎn)品設(shè)計(jì)。如果我們確信產(chǎn)品A在萎縮的市場(chǎng)中能贏得比盈虧相抵更多的利潤(rùn)，那么下一個(gè)工作重點(diǎn)應(yīng)該放在擴(kuò)大銷售領(lǐng)域上。（富豪、保時(shí)捷和奔馳汽車就是用這種方法成功地把它們“高出的”生產(chǎn)成本轉(zhuǎn)嫁給了顧客。目前，這兩種方法是每個(gè)日本制造商用于日?？刂破髽I(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的主要手段之一。對(duì)購(gòu)進(jìn)物資進(jìn)行研究，檢驗(yàn)它們的質(zhì)量和可靠性是否適用于某種特殊產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和功能為價(jià)值工程法；檢驗(yàn)它們的成本對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格來(lái)說(shuō)是否合理為價(jià)值分析法。 現(xiàn)在回到我們所舉的例子上，假設(shè)對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)費(fèi)用和市場(chǎng)需求之間的比價(jià)經(jīng)過(guò)充分權(quán)衡以后，得出的結(jié)論是產(chǎn)品A停留在目前的設(shè)計(jì)基礎(chǔ)上不可能獲利。請(qǐng)記住，市場(chǎng)是由產(chǎn)品A和它的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手組成的。如果市場(chǎng)上所有的制造商都生產(chǎn)同樣高質(zhì)量的產(chǎn)品，其銷售價(jià)格也都較低（也就是邊際利潤(rùn)較少），那該怎么辦？在這種情況下，如果公司為了降低成本，修改產(chǎn)品A的設(shè)計(jì)，將會(huì)遭受慘重?fù)p失。 然而，價(jià)值分析和價(jià)值工程的技術(shù)不是在真空中安全地使用的。在我們所描繪的情況中，提高競(jìng)爭(zhēng)活力的最好辦法是找一種最有競(jìng)爭(zhēng)力的與產(chǎn)品A同類的產(chǎn)品，將它們完全拆開(kāi)并在每一個(gè)方面仔細(xì)地加以比較，如組合方法、零部件的數(shù)目、材料和零部件的質(zhì)量等等。這樣，通過(guò)運(yùn)用價(jià)值工程法，我們就可以將和競(jìng)爭(zhēng)者有關(guān)的這一部分或這一方面的成本降低，而并不影響產(chǎn)品A的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。在這種情況下，我們可能需要改進(jìn)產(chǎn)品A的材料規(guī)格或設(shè)計(jì)，并接受較高的成本。市場(chǎng)意識(shí)強(qiáng)的公司有規(guī)律地收集市場(chǎng)信息，定期開(kāi)展分析。如果這些公司也希望每一項(xiàng)分析有可靠的結(jié)果，則需要作出額外的努力來(lái)填補(bǔ)他們?cè)谑袌?chǎng)信息方面的差距。如果這種戰(zhàn)略碰巧產(chǎn)生了好的結(jié)果，只是一種僥幸或靈感。 二、關(guān)鍵因素分析 當(dāng)資金、人力和時(shí)間像今天一樣珍貴時(shí)，把有限的資源集中在能決定企業(yè)獲得成功的關(guān)鍵功能領(lǐng)域是至關(guān)重要的。如果你能確定你的工業(yè)部門的成功的關(guān)鍵領(lǐng)域，并將資源的正確組合調(diào)配給它們，你就可能使自己處于一個(gè)真正有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的地位。戰(zhàn)略家在處理過(guò)程中基本上有兩種方法：第一，盡可能富有想象力地剖析市場(chǎng)，確定市場(chǎng)的關(guān)鍵區(qū)隔；第二，找出是什么因素使盈利公司不同于虧損公司