試談emotion砝碼作用銷(xiāo)售-展示頁(yè)
2025-07-02 08:03本頁(yè)面
【正文】 ”這樣用戶(hù)把你的思路一下堵死了，你當(dāng)時(shí)就傻了。”這樣自嘲一下，讓大家都放松心態(tài)。開(kāi)場(chǎng)的時(shí)候，不要去objection handling，就是說(shuō)不是要去處理反對(duì)意見(jiàn)，而是要自己先給自己一巴掌。孫：Sales最容易被人看穿技巧是表現(xiàn)在提問(wèn)上。趙：類(lèi)似的東西都是一樣的，不光是自尊心，有時(shí)候也可能是人看透現(xiàn)象，看到本質(zhì)的時(shí)候?qū)κ虑楫a(chǎn)生抵觸情緒?！钡蔷驮谶@個(gè)特別危險(xiǎn)的時(shí)候，有人還是會(huì)不自覺(jué)地使用技巧，后來(lái)遭到我嚴(yán)厲的打擊。技巧遭遇Emotion便一文不值 當(dāng)一個(gè)木匠跑到魯班面前搬弄大斧的時(shí)候，應(yīng)該想到自己其實(shí)處境危險(xiǎn)…… 孫：我本人是Sales出身，總當(dāng)乙方搞別人，當(dāng)甲方的時(shí)候很少，做Account就更少了，我使用更多的Emotion都是在搞客戶(hù)。另外人的心境變化是很大的，有的人心情好的時(shí)候愿意消費(fèi)，有的人心情特壞時(shí)候愿意消費(fèi)。所以有時(shí)候人不自覺(jué)的用情感去選擇東西，為什么人的觀(guān)點(diǎn)不同，就是我選擇了這個(gè)東西好的一方面去看，你選擇這個(gè)東西壞的一方面去看，情感上喜歡不喜歡造成我主觀(guān)上說(shuō)你好還是不好。杜：對(duì)，其實(shí)任何東西都有好的和壞的一面，你要是從好的方面來(lái)看，他就是好，這就是情人眼里出西施?；蛘哂腥司褪强催@個(gè)品牌別扭，怎么著都別扭，就像心里長(zhǎng)個(gè)疙瘩似的。包括某某權(quán)威公司發(fā)布某個(gè)品牌值5000萬(wàn)，到底怎么值完全是人在估價(jià)，消費(fèi)者認(rèn)不認(rèn)也是自己的一個(gè)估價(jià)，這里一定有主觀(guān)因素存在。任何交易都有一個(gè)估值的問(wèn)題，而這個(gè)估值的過(guò)程不是100％理性的。比如非常喜歡某個(gè)裝修人員，或者就是信賴(lài)某隊(duì)的裝修工具，在打分的時(shí)候自然就不會(huì)細(xì)致地考慮到評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，還是會(huì)憑印象下筆。比如一對(duì)夫妻，都是特別邏輯的人，在裝修之前會(huì)寫(xiě)很詳細(xì)的裝修要求，包括裝修隊(duì)、收費(fèi)情況、已經(jīng)做過(guò)的案例，甚至細(xì)致到他們的裝修工具，然后給各地的裝修隊(duì)打分，從5分到1分。趙：哈哈，就是當(dāng)當(dāng)當(dāng)?shù)哪锹曇魳?lè)，這20％的錢(qián)又沒(méi)省下來(lái)?？赡芤?yàn)橐粋€(gè)討人喜歡的Sales，你買(mǎi)回來(lái)一個(gè)非主流廠(chǎng)商出品的手機(jī)。問(wèn)題就在于，Intel Inside已經(jīng)被植入人心了。就拿我來(lái)說(shuō)，以前好幾次組裝機(jī)器，無(wú)論之前做過(guò)多么邏輯的分析，比如考慮到我的需求只是上網(wǎng)，做文字處理等等，沒(méi)必要非得多花20％的錢(qián)買(mǎi)Intel。比如，Intel Inside這個(gè)概念，給人們的感覺(jué)Intel Inside就是整個(gè)行業(yè)的標(biāo)語(yǔ)，這個(gè)Emotion的作用在組裝機(jī)市場(chǎng)中表現(xiàn)得更明顯。Emotion影響用戶(hù)選擇 抵制沖動(dòng)消費(fèi)？只要你兜里有銀子，就無(wú)法抵制…… 趙：感性因素在零售市場(chǎng)可能表現(xiàn)得更多一些。趙：這里也應(yīng)該有情緒化的因素。趙：Emotion翻譯成情感有點(diǎn)不太準(zhǔn)，它涵蓋的東西應(yīng)該更多。甚至他還提到，世界上最難處理的問(wèn)題是男女關(guān)系……從一個(gè)老革命嘴里聽(tīng)到這樣的東西，實(shí)在讓我特別surprise。Emotion砝碼作用銷(xiāo)售 上Emotion無(wú)處不在人都離不開(kāi)五谷雜糧，七情六欲，無(wú)論工作還是學(xué)習(xí)，我們都用心來(lái)感受生活…… 趙：前些天，我從電視里聽(tīng)到一個(gè)革命老首長(zhǎng)講了段話(huà)，他說(shuō)年輕的時(shí)候?qū)⒆庸艿锰珖?yán)，就知道學(xué)習(xí)。后來(lái)畢業(yè)后才發(fā)現(xiàn)，書(shū)本上學(xué)的東西都用不上，對(duì)人真正最重要的不是智商，而是情商，其次還有與人溝通的能力。仔細(xì)想想，以上所有他談過(guò)的東西其實(shí)都是Emotion的問(wèn)題。孫：對(duì)！這就是我喜歡用英文的原因。杜：可以理解成感性因素。趙：我曾經(jīng)在Intel做過(guò)一段時(shí)間，我覺(jué)得Intel提倡的marketing driver實(shí)際上就是把人的思想往感性方面引導(dǎo)。比如，我們?cè)谶x擇CPU的時(shí)候一定面對(duì)選擇AMD還是Intel，但是市場(chǎng)上所有Sales都會(huì)推薦Intel。但是不管之前多么理性，一到了市場(chǎng)上大家一聊，就會(huì)被Emotion影響，轉(zhuǎn)而買(mǎi)了Intel，幾次都是這樣。孫：用戶(hù)在采購(gòu)的時(shí)候都會(huì)被Emotion控制。又可能像老趙說(shuō)的，聽(tīng)到Intel當(dāng)當(dāng)當(dāng)?shù)哪且宦曇魳?lè)，之前再理性的計(jì)劃也都拋到腦后了。理智有時(shí)會(huì)被情感左右決定任何事的時(shí)候，我們都逃不開(kāi)理智與情感的選擇，而最終獲勝的更多是情感…… 孫：我更愿意舉一個(gè)裝修的例子，裝修本身就是一個(gè)項(xiàng)目?？磥?lái)是很邏輯的過(guò)程，可是打分的時(shí)候，還是逃不開(kāi)Emotion的影響。杜：實(shí)際上，交易的過(guò)程是對(duì)自己的東西的一個(gè)估價(jià)。因?yàn)楹芏鄸|西是很難量化的，比如說(shuō)打分，比如說(shuō)定價(jià)，或者說(shuō)不同的品牌到底值多少錢(qián)，其實(shí)這些過(guò)程完全是人來(lái)估價(jià)。而這個(gè)主觀(guān)因素很大程度上是Emotion的，有的人就是認(rèn)準(zhǔn)一個(gè)品牌，就是喜歡，誰(shuí)也攔不住。趙：實(shí)際上，一件事總有一個(gè)方面是對(duì)的，用在你身上對(duì)的時(shí)候，用在他身上可能就錯(cuò)了。你要是看他別扭，那就算是較上勁了。某些情感因素被激發(fā)的時(shí)候人就會(huì)變得非常不客觀(guān)，當(dāng)然有的時(shí)候是被激發(fā)了，有的時(shí)候激發(fā)不了。所以Emotion也和人的心境有關(guān)，和歷史積累的東西有關(guān)。比如在Apple講課的時(shí)候，Sales聽(tīng)了之后恍然大悟，拍案而起說(shuō)：“我們?cè)瓉?lái)不是在賣(mài)產(chǎn)品，我們應(yīng)該是搞人??！”所以我和Sales談的時(shí)候，我上去就先說(shuō)：
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