【正文】 的生活，用這個(gè)錢(qián)買(mǎi)個(gè)心情舒暢，買(mǎi)個(gè)健康也是值
得的。 請(qǐng)問(wèn)您做哪一行？不論做哪一行，從來(lái)沒(méi)有人說(shuō)自己的資金有多余的，都希望生意越做越大，資金越投越多。您在外面，見(jiàn)多識(shí)廣，對(duì)戶型保值、升值、環(huán)境方面見(jiàn)識(shí)得肯定比父母多，他們多半還是聽(tīng)
您得意見(jiàn)，再說(shuō)這房子最后還是您手里，先生，相信您的眼光肯定沒(méi)錯(cuò)，您滿意，您父母也一定滿意，我們現(xiàn)在就把它訂下來(lái)。 先生，別猶豫了，我們現(xiàn)在就訂下來(lái)。他們肯定會(huì)罵您亂花錢(qián)，但背后還不知道怎樣向左鄰右舍炫耀呢。 ⑸針對(duì)女兒買(mǎi)房父母住，回去征求父母意見(jiàn) 先生，我真欽佩您的孝心，不過(guò)我可以肯定，您父母不會(huì)同意。
抓個(gè)房子在手上，天塌下來(lái)也不怕，女人給老公打了一輩子工到頭來(lái)也不見(jiàn)得抓得上一套房子。不過(guò)男人的本性我不說(shuō)您也
知道，一有錢(qián)就作怪，女人辛辛苦苦操勞一輩子，怎能和那些剛出校的姑娘比？這樣的事情我們見(jiàn)多了。先生，您每次成功的生意一定
離不開(kāi)當(dāng)機(jī)立斷，我看沒(méi)問(wèn)題，現(xiàn)在我們來(lái)把這套訂下來(lái)，身份證帶了嗎？沒(méi)帶沒(méi)問(wèn)題，號(hào)碼告訴我就行。 前幾天，我手上的一個(gè)客戶，看中了一套房，我勸他訂合同時(shí)，他說(shuō)要回家去商量，第二天給回話。 ⑶針對(duì)自己賺錢(qián)自己花的客戶 還跟誰(shuí)商量呢？看您提出的問(wèn)題就知道，十個(gè)男人也沒(méi)有一個(gè)像您這么自己的，看您的氣度、氣質(zhì)，聽(tīng)聽(tīng)您的談吐，就知道您是一個(gè)有主見(jiàn)、有魄力、自己賺錢(qián)自
己花的成功人士。房子既然要買(mǎi)，況且您有喜歡，（您的喜歡就是眼光呀?。┦灼诳钣譀](méi)問(wèn)題，那您還有什么考慮的呢？我做房地產(chǎn)多年了，不知您所要考慮的能否告訴我，
幫您參謀一下，但有的人也因猶豫不決而錯(cuò)過(guò)了很多機(jī)會(huì)，原因是不能當(dāng)機(jī)立斷，如果您不買(mǎi)，我肯定是為您可惜，因?yàn)檎劻诉@么久，可以說(shuō)我都是為您著想的，
我們可以交個(gè)朋友吧！ ……跟太太商量： 先生，您生意做得這么好，事業(yè)又這么成功，太太肯定相信您的眼光，您買(mǎi)了，太太肯定相信您的眼光，您買(mǎi)了，太太肯定滿意，喜歡的。 先生，買(mǎi)房是大事肯定應(yīng)該商量，但說(shuō)到別人回去商量，我信，但說(shuō)您我就不信了，您看，您生意做得這么好，事業(yè)這么發(fā)達(dá)，我相信您的夫人一定既漂亮又賢
惠，您買(mǎi)這么好的房子送給她，她高興都來(lái)不及啦。 ⑵商量商量 商量肯定時(shí)要商量的，因?yàn)楫吘共皇琴I(mǎi)件衣服，不好就送人或扔掉都無(wú)所謂，但買(mǎi)房是百年大計(jì)，是大事情，買(mǎi)得好，皆大歡喜，弄得不好，終生遺憾，所以商量
也是應(yīng)該的。 ⑴比較比較 先生，不管您是否買(mǎi)我們的房，我們的話都已經(jīng)講到：說(shuō)實(shí)話，您覺(jué)得行就買(mǎi)，不行就去比較。成本分析，第一，建筑成本高，因?yàn)槭强蚣芙Y(jié)構(gòu)，土地價(jià)格，各種稅費(fèi)、拆遷費(fèi)用，請(qǐng)建筑單位人工費(fèi)，加上成本如水泥鋼精，有錢(qián)還不一定能在這里拿地，因?yàn)?br />沒(méi)關(guān)系是拿不到土地的。我們房子的地段，質(zhì)量、房型、環(huán)境都是一流的，好的東西一向是不二價(jià)的，您去商店買(mǎi)東西，名牌一
般都不二價(jià)，買(mǎi)房子呢，應(yīng)該首選信用好，品質(zhì)好，服務(wù)好的，買(mǎi)得放心，住得也安心，先生，一分錢(qián)一分貨，只有錯(cuò)買(mǎi)，沒(méi)有錯(cuò)賣(mài)，您說(shuō)對(duì)吧？ 另外，物業(yè)得價(jià)值必須物有所值，物超所值，在價(jià)格的背后，每一個(gè)投資者都在考慮所獲利益的多少，這也是每個(gè)投資者真正應(yīng)考慮的，買(mǎi)房看價(jià)格，更要看實(shí)惠
。再說(shuō)我們簽訂的合同，處處保護(hù)
消費(fèi)者的利益，工程完成后，要由呼市質(zhì)檢部門(mén)驗(yàn)收合格才能交付，如果是因質(zhì)量問(wèn)題而不能交付，或者返工，公司將蒙受巨大的損失，我們能不顧建設(shè)質(zhì)量嗎？ 先生，請(qǐng)您放心，質(zhì)量是絕對(duì)沒(méi)有問(wèn)題的，那么我們現(xiàn)在就把它訂下來(lái)，現(xiàn)在驗(yàn)收房子比以前要復(fù)雜得多。一期不賺錢(qián)、質(zhì)量
不好，二期、三期到了賺錢(qián)的時(shí)候則賣(mài)不出去了，這種賠本生意還能做嗎？ 我們分析，為什么目前國(guó)內(nèi)有的開(kāi)發(fā)商的房子建設(shè)質(zhì)量問(wèn)題相當(dāng)嚴(yán)重，主要是開(kāi)發(fā)機(jī)制所決定的，選擇建設(shè)單位時(shí)認(rèn)交情，看關(guān)系，而不是看信譽(yù)和實(shí)力，工程項(xiàng)
目又采用承建制，往往是層層轉(zhuǎn)包下去。 質(zhì)量問(wèn)題 這個(gè)公司一貫視質(zhì)量如生命，目前開(kāi)發(fā)的是一期，是大規(guī)模推出，分塊建設(shè)，滾動(dòng)發(fā)展。況且房子賣(mài)得這么好，資金絕對(duì)是沒(méi)問(wèn)題的。房最實(shí)用的的現(xiàn)場(chǎng)版客戶溝通說(shuō)辭目 錄 ……………………………………………能否按時(shí)交房 ……………………………………………質(zhì)量問(wèn)題 ……………………………………………價(jià)格問(wèn)題 ……………………………………………客戶要求回家商量、考慮時(shí) ……………………………………………資金周轉(zhuǎn)有問(wèn)題，暫不能買(mǎi) ……………………………………………銷(xiāo)售的三板斧 ……………………………………………按揭的好處 ……………………………………………期房風(fēng)險(xiǎn)大，等建好以后再買(mǎi) ……………………………………………看到現(xiàn)房再買(mǎi) ……………………………………………買(mǎi)房實(shí)際上是怎樣用錢(qián) 1……………………………………………宣傳單上的價(jià)格與現(xiàn)實(shí)價(jià)格有差異 1……………………………………………如何幫客戶分析、參謀 1……………………………………………談客技巧 1……………………………………………現(xiàn)在還未開(kāi)工，就爭(zhēng)著買(mǎi)，為什么？ 1……………………………………………要求退定，先摸清后再說(shuō) 1……………………………………………預(yù)約見(jiàn)客戶的技巧 1……………………………………………標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售流程 1……………………………………………勸訂技巧 1……………………………………………業(yè)務(wù)洽談注意事項(xiàng) ……………………………………………銷(xiāo)使工作體會(huì)，應(yīng)答話題 2……………………………………………如何抓好銷(xiāo)使 2……………………………………………價(jià)格能否優(yōu)惠，打95折就買(mǎi) 2……………………………………………談判中必須講到的 2……………………………………………談話的要領(lǐng) 2……………………………………………投資好的物業(yè)與其它投資的比較 2……………………………………………與當(dāng)?shù)厝死P(guān)系 2……………………………………………我買(mǎi)房只想居住，能否增值沒(méi)關(guān)系 2……………………………………………有關(guān)期房銷(xiāo)售的要求，交鑰匙時(shí)付最后的10%，你們要求半年內(nèi)付100%，這一條不能答應(yīng) 2……………………………………………幫客戶分析各種投資的利弊 ……………………………………………房?jī)r(jià)不會(huì)大跌，而是穩(wěn)中有升 3……………………………………………以提問(wèn)的方式正面引導(dǎo) 3……………………………………………做銷(xiāo)售應(yīng)保持的態(tài)度 3……………………………………………考慮什么（一般客戶的心理） 3……………………………………………相關(guān)術(shù)語(yǔ) 3……………………………………………超低的價(jià)位，成本銷(xiāo)售，抗跌升值 3……………………………………………了解客戶心理 3……………………………………………賣(mài)得俏的商品降價(jià)銷(xiāo)售不符合市場(chǎng)規(guī)律 3……………………………………………人都是平等的，但都有弱點(diǎn)，靠什么攻?3……………………………………………不要反駁客戶 ……………………………………………房地產(chǎn)市場(chǎng)追求暴利的時(shí)代已一去不復(fù)返，競(jìng)爭(zhēng)由單純的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入樓盤(pán)品質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng) 4……………………………………………銷(xiāo)使培訓(xùn) 4……………………………………………銷(xiāo)使發(fā)單流程 4……………………………………………銷(xiāo)使發(fā)單九要素 4……………………………………………價(jià)格又漲，我不劃算（經(jīng)常調(diào)價(jià)，我不放心） 4……………………………………………我以前來(lái)過(guò)，給我優(yōu)惠 4……………………………………………發(fā)單技巧 4……………………………………………為了孩子，買(mǎi)房子就是要買(mǎi)好環(huán)境 4……………………………………………各種設(shè)計(jì)的說(shuō)法 4……………………………………………人性化的家居四空間必備追求 50、……………………………………………話說(shuō)電梯 5……………………………………………應(yīng)該買(mǎi)這樣的房子 5……………………………………………樓盤(pán)質(zhì)素是競(jìng)爭(zhēng)取勝的決定因素 5……………………………………………社交環(huán)境是生意和生活的一部分 5……………………………………………花園價(jià)格太貴了，其它山莊都是送花園的 5……………………………………………銷(xiāo)售別墅的說(shuō)法 5……………………………………………陪同客戶去山莊參觀的注意事項(xiàng) 5……………………………………………我只買(mǎi)別墅，不買(mǎi)花園 5……………………………………………離市區(qū)太遠(yuǎn)了 5……………………………………………加代收費(fèi)后與其它的房?jī)r(jià)也差不多，并不便宜 60、……………………………………………蘇州別墅樓盤(pán)銷(xiāo)售套路 6……………………………………………高層與多層孰好？ 6……………………………………………人民幣貶值問(wèn)題 6……………………………………………如何提高談判能力 6……………………………………………商業(yè)方面6……………………………………………總結(jié) 能否按時(shí)交房? 能否按時(shí)交房是每個(gè)買(mǎi)房者擔(dān)心的事，我很能理解，但請(qǐng)您放心： ⑴說(shuō)實(shí)話，我們比您更擔(dān)心，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在開(kāi)發(fā)的是一期工程，下面還有二期、三期，土地都已經(jīng)買(mǎi)好了，這是我們的第一個(gè)項(xiàng)目，就是創(chuàng)口碑的，如果不能按時(shí)
交，再怎么做二期工程，誰(shuí)還敢買(mǎi)？我們又怎敢做，敢在呼市發(fā)展？何況我們?cè)谌珖?guó)各大城市都又有房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目，從還未出現(xiàn)過(guò)逾期交房現(xiàn)象，只有提前交樓
的。 ⑵能否按時(shí)交房，關(guān)鍵是看資金能夠同時(shí)到位，有的開(kāi)發(fā)商為什么不能按時(shí)交房，并不是不想建，而是資金缺口，我們是拿客戶的錢(qián)，為客戶建房子，資金能夠按
時(shí)到位要看項(xiàng)目的整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程。⑶沒(méi)有理由不按期交樓，您說(shuō)是不是？再說(shuō)交房期我們都是嚴(yán)格寫(xiě)進(jìn)合同的，違約是要交違約金的，肯定沒(méi)問(wèn)題，先生，武建集團(tuán)二公司，是六獲魯班獎(jiǎng)的明星
公司，建筑工程質(zhì)量您肯定能放心吧？絕對(duì)不會(huì)有問(wèn)題。下面還有二期、三期，到時(shí)候一期就是二期的樣板房。而且中間還存在回扣和不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)手段，這樣能保證工程質(zhì)量嗎？這邊房?jī)r(jià)已定，那邊則轉(zhuǎn)包一次要賺一次錢(qián)，到最后工
程隊(duì)賺的就所剩無(wú)幾了，他只好為您買(mǎi)水貨材料建筑了，能保證質(zhì)量嗎？ 而我們則不同，所有材料采購(gòu)都由我們工程部統(tǒng)一進(jìn)行，只要工地有人，就有我們的技術(shù)專(zhuān)家現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)督施工，質(zhì)量是絕對(duì)確保的。 價(jià)格問(wèn)題 成本分析法：先生，一分價(jià)錢(qián)一分貨，這您肯定是相信的，我們這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是沒(méi)有什么利潤(rùn)了，我們是剪力墻結(jié)構(gòu)，成本比高層貴20%，這個(gè)地帶又是不久的
鬧市區(qū)，環(huán)境好，交通方便，地價(jià)成本又比其他地點(diǎn)要貴。從一個(gè)物業(yè)看投資者的回報(bào)率，不能從單一的價(jià)格出發(fā)。 客戶要求回家商量，考慮時(shí)。但我們可以自信說(shuō)一句，只要您是真正想買(mǎi)房，最終還是會(huì)到我
們這里來(lái)，在我們這買(mǎi)了房的很多客戶都是這樣比較來(lái)比較去，最終還是覺(jué)得我們這兒好。但怕就怕等您商量好了，回頭再` 來(lái)時(shí)，您的所選已經(jīng)沒(méi)有了，我們公司基于為投資者所想，有個(gè)好辦法，故為您封三天，三天以后就簽合同，不簽
退訂就是。再說(shuō)生意是您做，錢(qián)也是您賺，一看您就是有眼光，做事果斷的人，您的事業(yè)成功之處就在此，抓住了每一個(gè)
機(jī)會(huì)。 ……跟朋友商量： 先生，您肯定相信朋友勝過(guò)我，但是朋友一般不會(huì)為您做任何決定意見(jiàn)，因?yàn)檫@是大事，所以問(wèn)朋友不會(huì)有結(jié)果，再說(shuō)您朋友又不熟悉樓盤(pán)，還不如把您的想法
告訴我，我從事房地產(chǎn)多年，不敢說(shuō)專(zhuān)家，但對(duì)每個(gè)樓盤(pán)都能比較客觀地分析，對(duì)本樓盤(pán)就更了如指掌了，雖然我們今天才相識(shí)，但相識(shí)就是緣分，一回生，二回
熟，如果您相信我，我們交個(gè)朋友，我是一定會(huì)為您著想的。再說(shuō)，您商量什么呢？這樣低的房?jī)r(jià)，聞所未聞，這么好的外觀造型及房型，您說(shuō)呢？不錯(cuò)，買(mǎi)房是件大事，應(yīng)慎重，但請(qǐng)您想想，這樣的價(jià)格
，這么好的房型，這么好的環(huán)境地段……您做生意這么成功，一定比我更清楚生意場(chǎng)上的決策必須是果斷，否則，時(shí)機(jī)是稍縱即逝，把機(jī)會(huì)白白錯(cuò)過(guò)。結(jié)果當(dāng)晚被另一個(gè)客戶看中，當(dāng)即簽了合同，第二天，他們一
家人興沖沖地拿了支票簽合同，說(shuō)很滿意那套房時(shí)，我真不好開(kāi)口告訴他們，但不說(shuō)也不行啊，最后他們只好遺憾地選了另一套。 ⑷針對(duì)老公賺錢(qián)太太花的客戶 我看您就是一個(gè)既溫柔又賢惠的好太太，老公主外，您主內(nèi)，老公的一切成就都有您的一半功勞，辛辛苦苦輔佐老公建立了一份家業(yè)。當(dāng)然您的老公肯定不會(huì)這樣，但作為女人應(yīng)提前留心眼。從另一個(gè)角度看，做生意就是玩數(shù)字游戲，一個(gè)不小心，就會(huì)傾家
蕩產(chǎn)（我的一個(gè)朋友不就是在微波爐生意中虧了100多萬(wàn)）賺了錢(qián)，就應(yīng)置業(yè)，再說(shuō)一般男人有錢(qián)后就喜歡賭，玩女人，應(yīng)酬等，一個(gè)月花幾千上萬(wàn)是常事，沒(méi)辦
法 ，男人要威，女人就要穩(wěn)，您買(mǎi)套房子，分期付款，無(wú)形中逼老公手頭緊一些，將那些不必要花的錢(qián)存下來(lái)，投在不動(dòng)產(chǎn)上，同時(shí)又保值、升值，這樣多好。為什么？因?yàn)槟I(mǎi)房子送給他們，父母怎忍心花兒女這么多錢(qián)呢？如果我有您這個(gè)能力，我會(huì)將
房子先買(mǎi)下來(lái)，回家后跟父母說(shuō)：“爸媽?zhuān)宜徒o您們一件禮物”。這樣做了，于老人延年益壽，
因?yàn)樾那楹?，于您做兒女的，錢(qián)也沒(méi)有花，既盡了孝心，還可以升值保值，父母百年之后，房子仍是您的，兩全其美。 ⑹父母出錢(qián)買(mǎi)房，叫兒女來(lái)看 父母存這些錢(qián)，肯定很不容易，而且對(duì)現(xiàn)住房很不滿意才決定買(mǎi)房的。 擔(dān)心資金周轉(zhuǎn)有問(wèn)題，暫不能買(mǎi)。先生，請(qǐng)問(wèn)您上次和家人團(tuán)聚是什么時(shí)候，看得出
您是一個(gè)成功的商人，但不見(jiàn)得您就是位稱(chēng)職的丈夫和父親，我想不是您不愿意，主要是您還沒(méi)找到一個(gè)溫馨的家。人生苦短，享樂(lè)及時(shí)，生意場(chǎng)上風(fēng)險(xiǎn)迭出，而不動(dòng)產(chǎn)是最好的回避風(fēng)險(xiǎn)的港灣。 先生，您今天帶了多少錢(qián)，我們訂下來(lái)。（跟后不一樣） 買(mǎi)房無(wú)論是居住還是作為投資，實(shí)際上都是一種投資行為，因?yàn)橘I(mǎi)房一次投入的資金較大，作為投資肯定是要有回報(bào)率的，您今天30萬(wàn)買(mǎi)一套房，肯定希望它明
年變成40萬(wàn)甚至50萬(wàn)，那怎樣才能有更高的回報(bào)呢？依我做房地產(chǎn)的經(jīng)驗(yàn)，源引香港地產(chǎn)大王李嘉誠(chéng)的話來(lái)說(shuō)決定房子能否升值，最主要的有三大因素，第一是
地段，第二是地段，第三還是地段，那地段為什么這么重要呢？就拿我們的房子為例，我們這里并不是市中心，但交通方便，呼市的公交車(chē)都在門(mén)口上