【正文】 用語(yǔ)言中傷別的項(xiàng)目，介紹要客觀(guān)入理，這樣，客
戶(hù)心理天平才會(huì)傾向于你。這種推銷(xiāo)方法適合于心眼小的客戶(hù)，他們一定驚訝而狂喜，為
你的誠(chéng)實(shí)而叫好。你在任何時(shí)侯都應(yīng)懷著“服務(wù)”的心態(tài)，一次次送資料，下班后還一次次等待遲到的客戶(hù)。1業(yè)務(wù)洽談注意事項(xiàng) ⑴永遠(yuǎn)不要正面否定客戶(hù)的觀(guān)點(diǎn) ⑵位置，房型，都要幫客戶(hù)來(lái)挑選，而不能讓客戶(hù)自己來(lái)挑選 ⑶絕對(duì)不要讓兩批未成交的客戶(hù)混在一起 ⑷洽談中要隨時(shí)準(zhǔn)備好筆紙，計(jì)算器，秘書(shū)要隨時(shí)準(zhǔn)備送上收據(jù)，房號(hào)本 ⑸如果可能，坐在客戶(hù)的右側(cè)，以方便右手書(shū)寫(xiě)，左手指客戶(hù)看圖紙，面對(duì)銷(xiāo)控臺(tái)，有問(wèn)題及時(shí)給現(xiàn)場(chǎng)專(zhuān)案以眼神，示求幫助⑹開(kāi)始時(shí)和客戶(hù)座位是“60度”談話(huà)中三次將椅子靠近客戶(hù)，但不宜小于“20度”，以免影響視覺(jué)交流，中途離場(chǎng)，可將椅子拉開(kāi)，然后再逐漸拉近，通過(guò)動(dòng)作表示走
近。 ⑻逼訂的秩序。 ⑼不能就房子推銷(xiāo)房子，要在5分鐘內(nèi)與客戶(hù)拉近距離，套上交情。 ⑾業(yè)務(wù)洽談過(guò)程中盡量避免離開(kāi)客戶(hù)，即使離開(kāi)也要將時(shí)間縮到最短。 ⒀在幫助他人洽談之前，一定要在旁邊觀(guān)察10分鐘以上，了解事情的來(lái)龍去脈，以及談判進(jìn)展到什么地方才可以上陣。 銷(xiāo)使工作體會(huì)，應(yīng)答話(huà)題 ⑴單量大，每天至少在500600張，多則1000張以上。（如商業(yè)區(qū)批發(fā)市場(chǎng)，集會(huì)，開(kāi)張，大型
活動(dòng)等）。要有禮貌，面微笑，落落大方，語(yǔ)氣充滿(mǎn)熱情和自信
，話(huà)語(yǔ)簡(jiǎn)潔明了，不卑不亢。 前期介紹，一般將宣傳單上的內(nèi)容記清記熟，并用自己的話(huà)把最主要的幾點(diǎn)，簡(jiǎn)單明了的講出來(lái)就行了。 □先生，向您介紹了這么多，我看您也非常感興趣，那就耽誤您幾分鐘時(shí)間，我?guī)绞蹣遣咳ピ敿?xì)了解一下，那里有我們的全面的資料和專(zhuān)業(yè)人員向您作詳細(xì)
、全面的介紹，很近，就在前面。您百忙之中抽出一點(diǎn)時(shí)間去看看也是值得的，不會(huì)耽誤您太多時(shí)間，并且多了解一些投資渠
道，對(duì)您也是有益無(wú)害的。 ⑵我已經(jīng)接了許多單了 答：①當(dāng)然呀，像您這么成功的人，肯定有許多人向您提供房產(chǎn)信息，您到過(guò)我們售樓部沒(méi)有？就在前面，現(xiàn)在就去詳細(xì)了解一下，百聞不如一見(jiàn)嘛，我們銷(xiāo)售情
況很好，早點(diǎn)去挑個(gè)好的層次和朝向。“我叫小，先生請(qǐng)問(wèn)貴姓，（拿出筆記本，作記錄狀態(tài)）能否請(qǐng)教您一
張名片”“沒(méi)有”那沒(méi)關(guān)系，您電話(huà)多少，我們改日再約時(shí)間看房好嗎？或者說(shuō)“我讓我們主任與您聯(lián)系，向您介紹”。不過(guò)我們電話(huà)是熱線(xiàn)電話(huà)，每天很多人打電話(huà)來(lái)咨詢(xún)，很難打過(guò)來(lái)，浪費(fèi)了您的時(shí)間，您留一個(gè)電話(huà)讓經(jīng)理與您聯(lián)系，有好的信息，直接通知您，
跟您約具體時(shí)間去售樓部了解。 答：是這樣的。這樣您回家商量更
有把握您說(shuō)是不是？現(xiàn)在我?guī)?，盡可能節(jié)約您的時(shí)間，現(xiàn)在您跟我去可能只花您10分鐘時(shí)間，下次您自己找過(guò)去可能要花半個(gè)多小時(shí)。結(jié)束時(shí)要向客戶(hù)強(qiáng)調(diào)：“我叫，您到售樓部找我，帶上我這張宣傳單
，我們主任、經(jīng)理會(huì)親自接待您的。 工作順序：先帶客，再留電話(huà)，帶一個(gè)客戶(hù)勝過(guò)留35個(gè)電話(huà)，留一個(gè)電話(huà)勝過(guò)發(fā)50張傳單。2 如何抓好銷(xiāo)使 ⑴不僅鼓勵(lì)、督促、更應(yīng)該貼近關(guān)心他們就像一家人。 ⑶要保證每組一定的人數(shù)，10人左右。 ⑸每個(gè)銷(xiāo)使每天至少要發(fā)500600張單，每天至少要回來(lái)兩次（早、晚）。 ⑺有時(shí)可問(wèn)客戶(hù)單是在什么地方收到的，每周開(kāi)次會(huì)一起分析，就可總結(jié)出，哪些地方發(fā)單，收單率高，每個(gè)主任都要做好客戶(hù)檔案。 2 價(jià)格能否優(yōu)惠，打95折就買(mǎi) 先生，什么都好商量，就是價(jià)格不好商量。 ⑵我們對(duì)所有的客戶(hù)都是公平的，如果給您98折，給別人95折，是不是對(duì)您不公平，我們對(duì)所有的客戶(hù)都一視同仁，按一個(gè)價(jià)格成交，不信我們可以打個(gè)賭，我
把所有的合同調(diào)出來(lái)給您看，是不是統(tǒng)一售價(jià)，當(dāng)然幾次提價(jià)因素應(yīng)排除在外。 ⑸先生，價(jià)格上肯定沒(méi)問(wèn)題，這已經(jīng)是同類(lèi)型房中最低價(jià)格了，您還猶豫什么呢？我們現(xiàn)在就把它訂下來(lái)。若投資黃金地段一流品質(zhì)的房子，那是既無(wú)奉賢，又有高的升值回報(bào)，根本不需要時(shí)間和精力去管它，還能得到一流的享受。到時(shí)有什么事找您，您不會(huì)拒絕吧！ 看先生就是爽快人，而且又重情義，怪不得您的生意做得這么好，實(shí)際上，無(wú)論是做生意還是辦什么事情講的都是個(gè)信譽(yù)，人品好別人信任您，就認(rèn)識(shí)您，說(shuō)明
我們很有緣分，您要是在我們這兒買(mǎi)了房，我們就可以經(jīng)常見(jiàn)面了，沒(méi)事我們就可以到您家去坐坐啦，到時(shí)您不會(huì)不為我們開(kāi)門(mén)吧。但是您想想 ，您今年買(mǎi)套房50萬(wàn)，幾年后，我不敢說(shuō)二、三百萬(wàn)，但最起碼150萬(wàn)是有的。另外，有一套這么好的房子在這里，對(duì)您的生意也是一個(gè)保障。如果您要拿那種爬樓梯的房子的產(chǎn)權(quán)證到銀行抵押銀行肯定要考慮，因?yàn)楝F(xiàn)在銀行也知道，今后多層樓肯定沒(méi)有高層電梯公寓
好賣(mài)，所以對(duì)多層缺乏信心。另外，小區(qū)的房子間距較窄，推開(kāi)窗戶(hù)您就能看到別人家的廚房、衛(wèi)生間啦，心里都很不舒服，物以類(lèi)聚，人以群分，什么
樣的人住什么樣的房子，像您這種身份地位的人就應(yīng)該住我們這樣的房子。 ① 我們工程進(jìn)度和您們的付款方式是同步進(jìn)行的。 ② 實(shí)際上我們是一種合作建房關(guān)系。 2 幫客戶(hù)分析各種投資的利弊 關(guān)于購(gòu)房風(fēng)險(xiǎn)：⑴因條件變化價(jià)格下跌； ⑵市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)（投資周期，宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)，價(jià)高時(shí)購(gòu)入，價(jià)低時(shí)變現(xiàn)）； ⑶財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，如貸款購(gòu)房，一時(shí)還不出，需抵押給銀行或變現(xiàn)，其價(jià)受當(dāng)時(shí)房?jī)r(jià)而定； ⑷政治風(fēng)險(xiǎn)，自然風(fēng)險(xiǎn)，如征用、拆遷。 優(yōu)點(diǎn)：資金可大可小，盈利有機(jī)會(huì)，變動(dòng)能力強(qiáng)，不需要太多的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，但高利伴著高風(fēng)險(xiǎn)。 期貨：風(fēng)險(xiǎn)更大 黃金：現(xiàn)在根本起不到保值的作用 古董、郵票等：需要具備相當(dāng)?shù)膶?zhuān)業(yè)知識(shí) 還是投資房地產(chǎn)最好，長(zhǎng)期持有盈利大于股票，風(fēng)險(xiǎn)小，安全性強(qiáng)，特別是在國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)正處于成長(zhǎng)期，投資房產(chǎn)，只盈不虧是一項(xiàng)極佳的長(zhǎng)線(xiàn)投資。 房?jī)r(jià)不會(huì)大跌，而是穩(wěn)中有升 從整體來(lái)講，經(jīng)濟(jì)分析專(zhuān)家認(rèn)為，房?jī)r(jià)不會(huì)大跌。我國(guó)商品房的成本，一般由以下5點(diǎn)構(gòu)成： ①建筑成本 ②土地費(fèi)用 ③拆遷費(fèi)用 ④城市基礎(chǔ)設(shè)施配套費(fèi)用⑤相關(guān)費(fèi)用 從第一塊看，建筑成本不僅不會(huì)降低，反而會(huì)隨著市民對(duì)住宅質(zhì)量的要求提高和房產(chǎn)與增長(zhǎng)期對(duì)建材價(jià)格還有所上升； 從第二塊看，土地費(fèi)用歷來(lái)是國(guó)家收益和地方政府的主要財(cái)源，大幅度核減屬?lài)?guó)家重大政策。但從目
前執(zhí)行情況來(lái)看，能減少的稅費(fèi)很少，建設(shè)部三令五申，地方政府也多次提出要對(duì)不合理的亂收費(fèi)現(xiàn)象嚴(yán)加治理，但據(jù)有關(guān)部門(mén)統(tǒng)計(jì)，濫收費(fèi)的條目雖多，但收款
項(xiàng)的絕對(duì)量卻不是很大，據(jù)透露，呼市減少不合理收費(fèi)近兩個(gè)越頗見(jiàn)成效，但房?jī)r(jià)僅下降了百分之一 多一點(diǎn)。中國(guó)房地產(chǎn)副會(huì)長(zhǎng)陵園
映蘇博士在一次國(guó)際研討會(huì)上談到：從房?jī)r(jià)變化趨勢(shì)看，一般都隨著經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)和城市化的進(jìn)程而逐漸上升，這種趨勢(shì)是由土地資源的稀缺性，不可再生性及土地供
應(yīng)的低彈性和需求的高彈性決定的。 在國(guó)外，樓市大幅度跌降叫“房災(zāi)”，目前中國(guó)政治穩(wěn)定，經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定，社會(huì)穩(wěn)定，沒(méi)有出現(xiàn)房災(zāi)的可
能，所以當(dāng)房?jī)r(jià)走勢(shì)呈現(xiàn)出，不同城市會(huì)有升有降，整體趨勢(shì)穩(wěn)中有升，購(gòu)房對(duì)于城市居民來(lái)說(shuō)，仍是居住和生財(cái)、保值增值的有效手段。 3 以提問(wèn)的方式正面引導(dǎo)： ⑴假如現(xiàn)在不能作出決定，您不覺(jué)得以后將更無(wú)法決定嗎？而且還有時(shí)間上的浪費(fèi)。 ⑶您是不是要找什么人商量呢？還是要分開(kāi)來(lái)考慮？是首期付款多一點(diǎn)呢？還是選擇分期付款？ 3 做銷(xiāo)售，應(yīng)保持的態(tài)度。 3 考慮什么？（一般客戶(hù)的心理） ⑴環(huán)境 ⑵交通 ⑶配套 ⑷價(jià)格 3 相關(guān)術(shù)語(yǔ) 三通一平：水通、電通、路通、路平 七通一平：電信、電通、煤氣、電視、水通、路通、路平 正負(fù)零：地下工程完成，正負(fù)地面（零） 3 超低的價(jià)位，成本銷(xiāo)售，抗跌升值 一般人提到別墅都知道最起碼要上百萬(wàn)，很多人都不敢想，但我們現(xiàn)在只要6070萬(wàn)就可以擁有，為什么？① 我們有豐富的開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)，各項(xiàng)成本都可以控制得很低，所以?xún)r(jià)位就低下來(lái)了② 我們的經(jīng)營(yíng)方法與其他房地產(chǎn)公司截然不同，一般的房地產(chǎn)公司都是暴利心態(tài)，把價(jià)格定得很高，3千、4千甚至1萬(wàn)元/㎡，他賣(mài)一套就可以大賺一筆，最起碼
抵我們賣(mài)10套，價(jià)高不好賣(mài)，有的一度幾年放著，但資金要回籠，沒(méi)辦法，只有降價(jià)，慢慢往下降，越降越?jīng)]人要，誰(shuí)敢買(mǎi)天天掉價(jià)的房？況且再怎么降，也不
可能降到我們現(xiàn)在的成本價(jià)，因?yàn)殂y行利息，費(fèi)用全要打進(jìn)去，而且還想賺點(diǎn)錢(qián)，現(xiàn)在人們的心理是買(mǎi)漲不買(mǎi)跌。就房子論房子太多，應(yīng)該就客戶(hù)的話(huà)題談下去，帶母親來(lái)肯定會(huì)喜歡，擺我們的
優(yōu)勢(shì)，投資不應(yīng)該太多。 把客戶(hù)當(dāng)朋友，吃緊一點(diǎn)，感染客戶(hù)時(shí)緊一點(diǎn)，如果不是急著用，緩一點(diǎn)，劃算。3 賣(mài)得俏得商品降價(jià)銷(xiāo)售不符合市場(chǎng)規(guī)律 ⑴讓客戶(hù)買(mǎi)得安心； ⑵省的錢(qián)滾動(dòng)發(fā)展； ⑶漲價(jià)合理，既然當(dāng)時(shí)您沒(méi)有定，那您現(xiàn)在就認(rèn)定這個(gè)價(jià)，或兒女為您稍多花點(diǎn)錢(qián)買(mǎi)個(gè)安全值。 談客心態(tài):以朋友的身份，作為投資顧問(wèn)的身份出現(xiàn)，客戶(hù)都是騙子，要打動(dòng)客戶(hù)把握心理。這樣，我先幫您挑選一套適合您的房子，風(fēng)水好，呼市人買(mǎi)房第一要素質(zhì)好，風(fēng)水好，不但對(duì)生意有好處，還可哺育后代，緊湊流利，多聽(tīng)客戶(hù)說(shuō)，了解客戶(hù)，
尋找突破口，環(huán)境好，生活方式，聯(lián)絡(luò)客戶(hù)朋友感情，引導(dǎo)客戶(hù)到我們這里的優(yōu)勢(shì)，用我們的優(yōu)勢(shì)打動(dòng)他。 市場(chǎng)特征非常明顯，有特色，有賣(mài)點(diǎn)的房產(chǎn)需求大，銷(xiāo)售好，價(jià)格也高，沒(méi)有特色的房將滯銷(xiāo)、積壓，樓盤(pán)的品質(zhì)取決于環(huán)境配套，管理服務(wù)和升值潛力。一流的物業(yè)應(yīng)有一流的管理和服務(wù)，高質(zhì)量服務(wù)與銷(xiāo)售的好密切相關(guān)，銷(xiāo)售好，入住率高，人氣旺，管理才能成規(guī)模，
上檔次； 買(mǎi)樓就買(mǎi)最旺的樓。 4 培訓(xùn)銷(xiāo)使 第一課 清除垃圾 第二課 明確目標(biāo) 第三課 制定計(jì)劃 第四課 勇氣 第五課 心態(tài)（積極與消極比較） 第六課 天下沒(méi)有白吃的午餐（堅(jiān)持不懈，終會(huì)成功）4 銷(xiāo)使發(fā)單流程 ⑴形象，一定要有一個(gè)面帶笑容的形象； ⑵用心、眼、腦去判斷這個(gè)客戶(hù)的意向； ⑶涉及主題、住房，（無(wú)論是住家還是投資一定要講銷(xiāo)售火暴的原因——地理位置、交通、規(guī)劃、環(huán)境、配套、房型結(jié)構(gòu)）； ⑷盡量爭(zhēng)取帶客上門(mén)，第二步留下對(duì)方電話(huà)，第三步是要讓客戶(hù)記住您的姓名。4 銷(xiāo)使發(fā)單九要素 眼要快、心要正、臉要笑、皮要厚、腿要勤、手要快、眼觀(guān)六路、耳聽(tīng)八方。否則我們的飯碗也難保，作為朋友，我相
信這不是您愿意看到的吧?。ㄓ挟愖h，價(jià)格分析如果這樣下去，您還敢不不敢買(mǎi)？）……為什么？虧本生意肯定不會(huì)做，相信您一樣，只能另外想辦法，本來(lái)優(yōu)質(zhì)
的水泥換成一般水泥，……所以虧本銷(xiāo)售質(zhì)量就沒(méi)有保障……您敢買(mǎi)嗎？就算您敢買(mǎi)，我也不敢賣(mài)，因?yàn)槲覀児揪唾|(zhì)量聲譽(yù)為事業(yè)生命，況且花園是我們公司
面向二十一世紀(jì)發(fā)展的樣板工程所以……（而且我們要對(duì)每一位批朋友負(fù)責(zé)任）（只有錯(cuò)買(mǎi)，沒(méi)有錯(cuò)賣(mài)的，虧本生意或不賺錢(qián)的生意是不會(huì)做的……）再不漲就對(duì)不
起您，因?yàn)槟群竺娴娜嗽鐏?lái)，眼光比他們超前，更有魄力，您就因該賺這個(gè)超前眼光的錢(qián)……剛開(kāi)始時(shí)，他對(duì)我們的信任，憑這一點(diǎn)，就應(yīng)該優(yōu)惠一點(diǎn)，正如您
比后來(lái)的先進(jìn)一步一樣。對(duì)呀，以前還沒(méi)建，（沒(méi)多少人買(mǎi)，風(fēng)險(xiǎn)大）價(jià)格優(yōu)惠，那是應(yīng)該的。 其實(shí)以總您這么精明，穩(wěn)重的人，現(xiàn)在買(mǎi)是最劃算的，因?yàn)橐郧半m然優(yōu)惠一點(diǎn)，但風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較大。）再說(shuō)賣(mài)得俏，反而降價(jià)，這恐怕不
符合商品經(jīng)濟(jì)規(guī)律吧，相信總您做生意這么成功一定覺(jué)得是這個(gè)道理。 4 為了孩子，買(mǎi)房子就是要買(mǎi)好環(huán)境 購(gòu)房置業(yè)，無(wú)論是那些耗盡大半生積蓄的工薪一族，還是“一擲千金”的富豪望族，選購(gòu)一處有利于孩子成長(zhǎng)的理想居所，是他們的共同心愿。古代“孟母三遷”的故事，就是講孟母為兒子的健康成長(zhǎng)，三遷住址為兒子尋找一個(gè)有利于成長(zhǎng)的環(huán)境，今天，我們苦苦奮斗，艱難
拼搏，說(shuō)白了，現(xiàn)在我流血流汗就是想為下一代創(chuàng)造一個(gè)良好的生活環(huán)境所以在購(gòu)房置業(yè)時(shí)特別重視住所的環(huán)境，環(huán)境主要有硬環(huán)境和軟環(huán)境，包括綠化環(huán)境、文
化教育設(shè)施、活動(dòng)場(chǎng)所、資金系統(tǒng)、及智力環(huán)境和知識(shí)環(huán)境等?？?br />以想象，當(dāng)我們的小區(qū)蕩漾著社會(huì)主義精神文明的新風(fēng)，街坊鄰居都以“五講四美”作為自律與做人的原則，彼此關(guān)懷，守法相助，孩子們就能在人生的港灣和生活
的海洋中，受到真的影響，完善的哺育，美的熏陶，成長(zhǎng)為有理想，有道德，有文化，有紀(jì)律的一代新人。4 人性化的家居四空間必備追求 第一空間是房子的室內(nèi)面積乘上層高，現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)者往往只看到平面的面積而忽略了立體空間，這就是房間布局，好的設(shè)計(jì)不但可以使您少花錢(qián)，還會(huì)在長(zhǎng)期的使用
中提高您家居的舒適度； 第二空間使通過(guò)您的開(kāi)敞明亮窗戶(hù)連接起來(lái)的外部綠化空間，通過(guò)這個(gè)空間使您的思緒飛出去了，人看到對(duì)面斜視過(guò)來(lái)的眼光和看到綠油油的草地的感覺(jué)肯定使不
一樣的，給人的懲罰就是把人關(guān)到監(jiān)獄里沒(méi)有窗戶(hù)，讓人看不到景觀(guān)，看不到陽(yáng)光?，F(xiàn)代人都追求“與世界同步，與光同速”，這才是生活檔次，有了第三空間，能讓您感受到有我存在的意義，可刺激您
的思想和創(chuàng)造力；第四空間是安全空間。 50、 話(huà)說(shuō)電梯 誰(shuí)家無(wú)妻兒老小，誰(shuí)人能一生無(wú)病無(wú)患，不是所有的人都爬得了樓的，特別是患有心臟病的人，爬樓還會(huì)有生命危險(xiǎn)。5 應(yīng)該買(mǎi)這樣房子…… 人們已開(kāi)始追求相對(duì)位置，而非絕對(duì)位置。 當(dāng)房子已不僅僅式遮風(fēng)避雨的場(chǎng)所后，房子就應(yīng)是溫暖的港灣，交往的空間，這才是真正意義上的“家”。它代表了具有較高的文化素養(yǎng)，事業(yè)上已成功或已正在成功，注重對(duì)下一代的教育與培養(yǎng)等品質(zhì)訴求與定位。購(gòu)房不同于購(gòu)置其他商品，一套房子可能是您一輩子的積蓄，所以許多購(gòu)房者都明白，買(mǎi)一套房子相差幾百塊錢(qián)一個(gè)平方，其實(shí)并不重要
，關(guān)鍵是能買(mǎi)一套最好的房子，享受一生。 因此，價(jià)格也不代表戰(zhàn)勝市場(chǎng)的因素，隨著購(gòu)房者的不斷成熟，市場(chǎng)的不斷發(fā)展與其降價(jià)賤賣(mài) ，不如相對(duì)提高。 （別墅部分） 5 花園價(jià)格太貴了，其他山莊都是送花園的。 第一，如果單單從地價(jià)計(jì)算，980元/㎡的花園表面看是貴了些，但是花園的價(jià)格是不能簡(jiǎn)單地根據(jù)地價(jià)來(lái)計(jì)算的。第二，先生，我們將花園和別墅價(jià)格分開(kāi)計(jì)算，正式為了更好地滿(mǎn)足消費(fèi)者不同的需求，別墅如果沒(méi)有花園，那和洋房還有什么區(qū)別？花園有人喜歡大，有人喜
歡小，帶不同大小的花園的別墅價(jià)格總不能說(shuō)一樣吧？退一步講，即使將花園的價(jià)格折算到別墅價(jià)格上去，我們的價(jià)格也絕