【正文】 車，平價(jià)市
場(chǎng)就在附近，生活方便，再說(shuō)呼市服裝市場(chǎng)就在斜對(duì)面，生活方便。 買(mǎi)房永遠(yuǎn)都是最穩(wěn)的，是長(zhǎng)線投資，永遠(yuǎn)增值，保值。 先生，我覺(jué)得您現(xiàn)在考慮買(mǎi)房，絕對(duì)是入市的好時(shí)機(jī)，現(xiàn)在呼市乃至整個(gè)中國(guó)的房地產(chǎn)肯定會(huì)有一個(gè)見(jiàn)底回升的趨勢(shì)。為什么呢？早在96年，朱容基
就提出將房地產(chǎn)，作為龍頭行業(yè)來(lái)發(fā)展，帶動(dòng)72個(gè)相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，作為國(guó)家在各方面對(duì)房地產(chǎn)加以扶持，尤其是銀行對(duì)房地產(chǎn)的貸款。呼市又是作為中國(guó)東北部的龍頭城市，肯定是率先從低谷走出的。等到按揭普遍推廣，您就沒(méi)有什么優(yōu)勢(shì)了，比方說(shuō)一套房子50萬(wàn)，按國(guó)際上最流行的按揭方式，可以提供八成30年按揭，那么首期付20%，
10萬(wàn)元，以后每月1000元，那誰(shuí)買(mǎi)不起？那時(shí)不是說(shuō)有錢(qián)就能買(mǎi)到好房子的。住房將是新的消費(fèi)熱點(diǎn)，也是國(guó)家新
的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，現(xiàn)在是投資置業(yè)的最佳時(shí)機(jī)。現(xiàn)在是中國(guó)樓市的最低點(diǎn)，房地產(chǎn)經(jīng)過(guò)幾年的跌幅，發(fā)展商均以成本價(jià)或略高于成本價(jià)面向業(yè)主，另外，根據(jù)預(yù)測(cè)分析，國(guó)家銀
行存款利率大幅度下調(diào)，房地產(chǎn)價(jià)格將穩(wěn)步上漲。所以，請(qǐng)您考慮一下，如果您買(mǎi)房是作為置業(yè)，自用投資，保值的話，萬(wàn)萬(wàn)不可錯(cuò)過(guò)目前入市的千載難逢的良機(jī)。國(guó)家逐步取消福
利分房，前2年108種稅收減免的出臺(tái)及契稅的減半征收，這些只能激活一下，不能達(dá)到推動(dòng)房地產(chǎn)發(fā)展的目的，只有按揭法出臺(tái)，才能根本改變房地產(chǎn)市場(chǎng)，到
那時(shí)沒(méi)什么有錢(qián)人和沒(méi)錢(qián)人的區(qū)別，因此，不是您有錢(qián)就能買(mǎi)到新房子的。在臺(tái)灣，在香港擁有一部分不動(dòng)產(chǎn)是一個(gè)公民的基本選擇。早上喝
茶，下午打打牌，晚上看看電視，日子過(guò)的悠哉樂(lè)哉，憑的就是眼光。 （不一樣） 先生除以上幾點(diǎn)，我們購(gòu)房是應(yīng)該考慮價(jià)格，也就是我們所購(gòu)買(mǎi)的物業(yè)究竟是不是物有所值，甚至是不是物超所值，像我們這個(gè)地段，這個(gè)檔次的房子，絕對(duì)是
呼市同類樓房中價(jià)格最低的。每月幾千元，其實(shí)就是把將來(lái)的錢(qián)現(xiàn)在利用上，您
知道幾年前，要不得說(shuō)誰(shuí)是萬(wàn)元戶個(gè)個(gè)都會(huì)驚嘆不已，可現(xiàn)在100萬(wàn)都不算什么，物價(jià)上漲，通貨膨脹率提高，到時(shí)幾千元算什么，而且這樣每月向銀行付款，其
實(shí)也是給自己一種壓力，知道要交這筆錢(qián)，平時(shí)做事要積極，用錢(qián)手頭也會(huì)緊一點(diǎn)。 ②如果等到房子看得見(jiàn)時(shí)，誰(shuí)都想物美價(jià)廉，大家都想買(mǎi)的時(shí)候，價(jià)格肯定不會(huì)時(shí)現(xiàn)有的了，中間至少有40%的差價(jià)，您說(shuō)對(duì)嗎？也就是說(shuō)風(fēng)險(xiǎn)和回報(bào)是同時(shí)的。 ④現(xiàn)房銷售隱含著極大的風(fēng)險(xiǎn)，現(xiàn)在的房地產(chǎn)商有幾家是用自己的錢(qián)？90%以上都是向銀行貸款，銀行就把房產(chǎn)做抵押，這幾年房地產(chǎn)業(yè)低至低谷，好多房子都是
建好了幾年未賣(mài)出去，銀行貸款一日還不清，一日就無(wú)產(chǎn)權(quán)，前幾年貸款利率高許多貸款也永遠(yuǎn)還不清，買(mǎi)了這樣的房子產(chǎn)權(quán)不僅難以拿到，而且銀行可能隨時(shí)上
門(mén)。 看到現(xiàn)房再買(mǎi) 先生，您是否擔(dān)心①貨不對(duì)板；②建不起來(lái)不能按時(shí)交樓；③開(kāi)發(fā)商卷款跑了；①這怎么可能呢？首先是圖紙是報(bào)批了的，都是備了案的，如果有一點(diǎn)點(diǎn)走樣，驗(yàn)收時(shí)肯定通不過(guò)。況且現(xiàn)場(chǎng)還有我們工程部的監(jiān)督，每層都要驗(yàn)收才能繼續(xù)建的，
第三點(diǎn)，我們這是第一期工程，不建好或建不好，二期，三期工程怎往下進(jìn)行，工地都是花了幾百萬(wàn)征來(lái)的，能沒(méi)保證嗎？ ②怕建不起來(lái)或不能按時(shí)交樓，這個(gè)關(guān)鍵在于資金能否有保證，能否按時(shí)到位，現(xiàn)在的開(kāi)發(fā)商誰(shuí)也不會(huì)重用自己有的資金搞開(kāi)發(fā)，一般都是自籌30%，其余70%是
向銀行貸款，如果銷售情況不好，銀行貸款還不了，資金就沒(méi)有保障，那么就建不起來(lái)，但我們的現(xiàn)狀就是開(kāi)發(fā)與銷售同步進(jìn)行，我們銷售情況良好，源源不斷，
房子怎么會(huì)建不起來(lái)呢？我們寫(xiě)進(jìn)合同的時(shí)間是把一些其他不能預(yù)測(cè)，這些因素也考慮進(jìn)去了，如果不考慮這些交樓時(shí)間將會(huì)更短，這不就是充分為您考慮好了嗎
？同時(shí)也是我們?yōu)榱瞬贿`約。這您可完全放心?，F(xiàn)在您也看到了，工程隊(duì)已進(jìn)點(diǎn)，馬上就要正式開(kāi)工，我們公司主要盈利并不在
一期工程上，主要指望后期產(chǎn)生效益，您現(xiàn)在實(shí)際上也是在賺錢(qián)。 買(mǎi)房實(shí)際上是怎樣用錢(qián) 買(mǎi)房是投資，購(gòu)物是消費(fèi)，買(mǎi)房就是把自己的流動(dòng)資金變成固定資產(chǎn)，變成物業(yè)，這是最好的投資走向，把錢(qián)放在銀行就是替銀行打工，銀行利息收存款高息放貸
，錢(qián)是不斷地貶值，如果想錢(qián)生錢(qián)的話，投資的最佳方式就是買(mǎi)房，采用銀行按揭方式，既不占用資金，對(duì)生意又沒(méi)影響，又無(wú)須花精力，就收到高的升值回報(bào)，
而且如果將來(lái)急需用錢(qián)的話，還可以拿房產(chǎn)證到銀行貸到80%的流動(dòng)資金，所以買(mǎi)房這種“用”錢(qián)太劃算了。您當(dāng)時(shí)為什么不及時(shí)來(lái)買(mǎi)呢，我們開(kāi)發(fā)的策略是低價(jià)啟動(dòng)，滾動(dòng)開(kāi)發(fā)，也就是說(shuō)隨著工程進(jìn)展價(jià)格逐步上揚(yáng)。別人在開(kāi)盤(pán)時(shí)什么都看不到的情況下選擇了我們的房子，他憑什么，就是憑眼光，憑對(duì)我們城建公司的信任，那么
我們當(dāng)然應(yīng)該把最大的升值空間讓給他。 首期買(mǎi)房又不愿意冒風(fēng)險(xiǎn)，現(xiàn)在做好了再來(lái)買(mǎi)，又要前期宣傳的價(jià)格、好位置，像這樣永遠(yuǎn)都買(mǎi)不到房子，即使有好機(jī)會(huì)您又沒(méi)有把握住。
…… 1 談客技巧 ①夸獎(jiǎng) 男士有派頭，有風(fēng)度，夸他成功；年輕的女士夸漂亮；帶小孩的客戶，夸小孩聰明，漂亮；夫婦同行，夸女的有眼光，男的這么成功；夸男的有眼光，找到這么漂
亮、賢惠的妻子；穿著好的女士，夸有品位，有氣質(zhì)。 ②以提問(wèn)的方式正面引導(dǎo) a. 假如現(xiàn)在不能作出決定，您不覺(jué)得以后將更無(wú)法決定嗎？而且還有時(shí)間上的浪費(fèi)。 c. 您不覺(jué)得現(xiàn)在一起決定比較好嗎？ d. 是首期付款多一點(diǎn)呢，還是采取分期付款。 ④機(jī)關(guān)槍掃射，找客戶感興趣的話題。 ⑥不要讓推銷的痕跡太重，不要就房子說(shuō)房子，應(yīng)該是“雖然我是在向客戶推銷房子，但客戶卻并沒(méi)有覺(jué)得我是這樣，而是在與他聊天。 □ 給客戶壓力,不能怕客戶,壓迫要有氣勢(shì)，拿了錢(qián)就是來(lái)簽合同的，您有什么問(wèn)題擺出來(lái)，不合適搞到合適，不滿意搞到滿意為止。 b. 使客戶感覺(jué)到自己是在作選擇，“瞧您選擇的這套房……真是有眼光”避免說(shuō)您聽(tīng)我的話沒(méi)錯(cuò)，別的客戶聽(tīng)了我的話買(mǎi)的房都很滿意等。 d. 簽約后轉(zhuǎn)移話題。 f. 語(yǔ)氣柔和婉轉(zhuǎn)“麻煩您在這里簽個(gè)名”好過(guò)“請(qǐng)?jiān)谶@里簽名”。現(xiàn)在人們買(mǎi)房最主要關(guān)注的是廳和廚房，您看我們這種房型……（優(yōu)勢(shì)）當(dāng)然廁所是暗，但您用時(shí)才開(kāi)燈，抽風(fēng)，既不浪費(fèi)電，也沒(méi)影響美觀，有什
么不可以呢？ 分析：有的房型廳是曲直正方型，很完整，但廳里很多門(mén)，客廳說(shuō)話房間里都能聽(tīng)得清楚，隱秘性不好，休息也不好，有的廳是曲型，進(jìn)來(lái)后這里是房，前面是廳
，那么隱秘性雖然好，但浪費(fèi)了走道面積。 1 現(xiàn)在還未開(kāi)工，就爭(zhēng)著買(mǎi)，為什么？ ①環(huán)境好。1 要求退訂，先摸清后再說(shuō) 先生，您做生意這么成功，請(qǐng)問(wèn)，您最得意，最成功的決策重，有幾次是太太參與做成的，昨天您到我們這里來(lái)，第一眼便看中這套房子，要相信自己的感覺(jué)。先生，相信您的眼
光，相信您自己的直覺(jué)，肯定沒(méi)問(wèn)題，我們現(xiàn)在就把它訂下來(lái)。這樣我們預(yù)約一個(gè)時(shí)間，我給您作詳細(xì)的介紹，您今天是
上午來(lái)還是下午來(lái)?(客戶如果說(shuō)今天很忙沒(méi)有時(shí)間)，您今天很忙，那明天好嗎？您看是上午還是下午呢？……這幾天都很忙的人，也只有您們這些忙的人，才事業(yè)
有成，才有能力購(gòu)房，買(mǎi)房也是一件大事，只需半個(gè)小時(shí)，這樣吧，既然您很忙，那我們約個(gè)晚上時(shí)間，您看今天晚上8點(diǎn)，我在售樓部等您好嗎？那就這樣定了
，不見(jiàn)不散，祝您生意興隆，再見(jiàn)！今天您很忙，明天又談完，那這樣吧，就定在后天，您看是上午還是下午好，上午那幾點(diǎn)呢？910點(diǎn)？那就定在9點(diǎn)吧，我在
售樓部等您不見(jiàn)不散，再見(jiàn)。 1 標(biāo)準(zhǔn)銷售流程 ①接近，寒暄交換名片，接近關(guān)系 如：先生，您好，歡迎您來(lái)。 a. 地段 b. 交通、學(xué)校、商店、醫(yī)院…… c. 環(huán)境（綠化……） d. 房型布局（設(shè)計(jì)單位、整體結(jié)構(gòu)、層高、棟數(shù)、戶型結(jié)構(gòu)、從幾房幾廳——幾房幾廳，面積，從㎡—㎡……價(jià)格，您從幾萬(wàn)到幾十萬(wàn)……） （四大功能：隔音、保暖、隔熱、防塵）請(qǐng)問(wèn)您考慮多少平方米或幾房幾廳？ 您需要多大面積，您打算投入多少資金，那么，下面我給您介紹您所需要的房型。 先生，我給您介紹得很清楚了，您很滿意了，沒(méi)問(wèn)題，現(xiàn)在我們就把這房子訂下來(lái)，您的身份證？…… 1 勸訂方法 ①先生，沒(méi)問(wèn)題，我們現(xiàn)在就把它訂下來(lái)。這次肯定也不例外，沒(méi)問(wèn)題，我們現(xiàn)在就把它訂下來(lái)。 ④先生，現(xiàn)在您不訂下來(lái)，相信您跑遍呼市所有同類型房子后，肯定還是會(huì)會(huì)到這里來(lái)，那時(shí)您想要的一套又沒(méi)有了，現(xiàn)在就把這一套訂下來(lái)，出去再看看也不
遲。 ⑥先生，既然這么滿意，現(xiàn)在就把它訂下來(lái)，若，這是合同…… ⑦先生，您這么精明的人，這個(gè)帳肯定會(huì)算那么我們現(xiàn)在就把合同簽下來(lái) ⑧身份證現(xiàn)在帶了沒(méi)有？沒(méi)有，那沒(méi)關(guān)系，號(hào)碼還記得嗎？ ⑨今天帶了多少錢(qián)，不多，那不要緊，我們先將房子封下來(lái)，您馬上回家去拿錢(qián)，這邊給您寫(xiě)合同 ⑩先生，我真為您遺憾?。∧叱鲞@個(gè)門(mén)回頭這個(gè)房子肯定是沒(méi)有了，這么好的機(jī)會(huì)，您不應(yīng)該讓它失去的。他遇到問(wèn)題舉棋不定時(shí)，會(huì)拿出一張紙，從中間劃一道，將‘利好’和‘
壞因素’全都列出來(lái)，分析得失……。“不是A，就是B”?？梢赃@樣問(wèn)：“您是首付20%呢還是首付30%”。第二天，我去車場(chǎng)，老板大聲說(shuō)：“禹先生，你看你的車”。最后，車場(chǎng)老板說(shuō)：“‘全修好得8000元啊’。在銷售中，盡量說(shuō)服客戶交定金，先交500元房號(hào)保留金也行。（4）單刀直入法當(dāng)您和客戶僵持一段時(shí)間，就價(jià)格、付款、戶型和其他方面不能達(dá)成一致情況下，你或者可以選擇將自己的底牌一下子抖給對(duì)方。實(shí)在你不滿意，咱們就交個(gè)朋友吧”。（5）決不退讓一寸成交法房地產(chǎn)業(yè)不同其它行業(yè)，它的定價(jià)，規(guī)則和內(nèi)涵豐富得多，都說(shuō)“一生幸福與一次選擇”，沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)客戶上來(lái)就要求5折的。否則讓價(jià)太順得，客戶反而覺(jué)得有水分，反而不客易成功。這是業(yè)務(wù)員沒(méi)有用心。如：北京加拿大別墅位于京昌路B8出口，96年高速黨政軍沒(méi)有修時(shí)，離北京北三環(huán)路的直線距離12公里，售價(jià)當(dāng)時(shí)是1500USD/建筑平
米的天價(jià)。我很納悶，回為他們是帶了2萬(wàn)元定金來(lái)的，人怎么就走了呢？不是說(shuō)老太太的老家就是昌平南口，就喜歡在這
養(yǎng)老嗎？?jī)晌粯I(yè)務(wù)員匯報(bào)說(shuō)：“剛下完雨，小區(qū)道路還未修好，路不好走，老太太上去看。我說(shuō)“傻小子！我派你們兩個(gè)去干什么？不就是要
你們做她兒子，背著老太太進(jìn)去看房嗎？你們?nèi)绻娴谋持咸M(jìn)去了，這260平米的房子就賣(mài)定了，連個(gè)小姑娘者能做的，你們就做不到嗎？”。這實(shí)際上是“戰(zhàn)略聯(lián)盟”，對(duì)年輕的夫妻尤為有效。你們結(jié)婚幾年了？三年呀？像還在度密月。雖然這樣的話是很肉麻，但是記住！人在受到稱贊時(shí)是分不清真和夢(mèng)的，你還必須做出認(rèn)真、嚴(yán)肅地夸獎(jiǎng)他們懂得姿態(tài)。應(yīng)招女郎總是在最關(guān)鍵的時(shí)候講價(jià)錢(qián)，因?yàn)槟菚r(shí)它最有價(jià)值，客戶也就認(rèn)了。純粹的大鼻子MARKS先生近年來(lái)的第一位主張東
西方園林藝術(shù)融合的設(shè)計(jì)師，YORK先生執(zhí)筆別墅和公寓的設(shè)計(jì)，體現(xiàn)的是純粹的歐洲風(fēng)格。所有學(xué)英語(yǔ)的人，誰(shuí)不喜歡這樣的社區(qū)？除了國(guó)投，在近10年內(nèi)誰(shuí)會(huì)有這樣的勢(shì)力建
造出獨(dú)一元二的生態(tài)社區(qū)？***就是身份地位的象征，誰(shuí)不期待，誰(shuí)不沖動(dòng)？（9）退讓成交法當(dāng)客戶快要被說(shuō)服了，還有一點(diǎn)動(dòng)搖，需要一點(diǎn)外力時(shí)可運(yùn)用這種方法?？蛻舻闹埸c(diǎn)往往在折扣
、付款方式、是否送裝修、是否送小花園、是否免1—2年的物業(yè)管理費(fèi)等。如：“您今天要付50%的房款的話，我同領(lǐng)導(dǎo)
商量把留給別人的那套128平米的簽給你”；“您馬上能定下來(lái)的話可以按上期推廣價(jià)賣(mài)給您”。（10）恐懼成交法這是一種用來(lái)創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。推銷之始你要用心，真誠(chéng)地展示和推廣***的主要細(xì)節(jié)，解答客戶關(guān)心的問(wèn)題，等客戶心動(dòng)了，可用這種方法。記住！任何時(shí)候都要強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目熱銷。只要有客戶簽定金，其余的客戶就感到壓力。(11)大腳趾成交法大腳趾成交法又稱故意出錯(cuò)成交法?！癆戶型的總價(jià)28萬(wàn)4千元，您算一下……”“怎么會(huì)這么貴
呢？”“啊，是我弄錯(cuò)了，4000元的價(jià)格月才執(zhí)行，我拿錯(cuò)價(jià)單了，現(xiàn)在的價(jià)格的是3750元/平米”，傳達(dá)這種信息客戶不僅生氣，還看著你我臉紅的樣子，認(rèn)為你
是個(gè)誠(chéng)實(shí)的人。好比你站在鏡子前你笑鏡子里的你也笑一樣，當(dāng)客戶蠻不講理或退縮時(shí)你就回敬他?！?**在二環(huán)外，太遠(yuǎn)了”（客戶）“你覺(jué)得太偏僻了”（往往業(yè)務(wù)員跳出來(lái)反駁）“我是說(shuō)離我家遠(yuǎn)了一些，我很難接受”（客戶）“你很難接受了？”（業(yè)務(wù)員）“另外，價(jià)格太貴了”（客戶提出異議）“太貴了？”（業(yè)務(wù)員回敬）“我付不了這么多首付款”（這才是問(wèn)題的關(guān)鍵）“我理解，您為什么不做按揭呢？，我出面幫您！”這是一促斗爭(zhēng)。（13）ABC所有問(wèn)題解決成交法ABC成交法是最簡(jiǎn)單的成交方法。當(dāng)你平穩(wěn)結(jié)束了推銷過(guò)程，沒(méi)有聽(tīng)到過(guò)多的消極回誤碼或異議時(shí)，可以使用這種方法業(yè)務(wù)員：還有什么問(wèn)題嗎？客戶：有，比如：……業(yè)務(wù)員解答和解決完畢所有問(wèn)題后客戶：基本沒(méi)有了業(yè)務(wù)員：這么說(shuō)你都滿意？客戶：暫時(shí)沒(méi)有問(wèn)題業(yè)務(wù)員：那我就填合同了，你首付多少？（14）“我想考慮一下”成交法此方法也叫咄咄逼人成交法，如果客戶說(shuō)我要考慮一下，實(shí)際上是一種借口，它的真正含義是他還沒(méi)有準(zhǔn)備好。客戶：我考慮一下業(yè)務(wù)員：這么說(shuō)您還沒(méi)有信心？客戶：物業(yè)管理費(fèi)這么貴？業(yè)務(wù)員：……客戶：我還是考慮一下，好吧？業(yè)務(wù)員：你能直接告訴我您最不放心的是什么嗎？是**？是**？是**……？客戶：對(duì)工期，我最不放心的是工期。沒(méi)有遮羞布，問(wèn)題也就能夠解決了。這樣回答的前提是，此類問(wèn)題對(duì)簽約實(shí)在不構(gòu)成威脅。作為業(yè)務(wù)員，你一定要有鋼鐵般的意志，成為
生意場(chǎng)上的勇士?？蛻簦禾F了業(yè)務(wù)員：是太貴了（沉默）客戶：我不喜歡這種瓷磚業(yè)務(wù)員：我實(shí)在無(wú)法回答，因?yàn)槟愕南敕ㄊ墙Y(jié)論性的。已入住者和已認(rèn)購(gòu)者是社區(qū)的檔案，突現(xiàn)***的品位，客戶在“名人”
和“同類”面前只好迫于壓力沖動(dòng)。在專業(yè)人士面前，你的規(guī)范、你的業(yè)
務(wù)水平、你的公道會(huì)博得第三者的認(rèn)同。在談判中明顯弱勢(shì)方
往往能占便宜也是這個(gè)道理，談客戶不是斗嘴，不要顯要口厲，介紹要客觀，讓客戶三分又如何？最后還不是交錢(qián)給你？?。?0）產(chǎn)品比較法是指拿別的項(xiàng)目與***做比較。切記！比較時(shí)一定將話留三分，不要