【正文】 和路線，上午幾點從哪到哪，中午合理的稍事休息，不打疲勞戰(zhàn)，
養(yǎng)精蓄銳，下午又從哪到哪，再回售樓部簽到領單，晚上一般沒指定地點，這就靠平時觀察總結，哪里好就上哪里發(fā)，并且一般離自己的住宅不要太遠，方便回家
。 ⑶與客戶交談，這是關鍵，誰也沒有把我想買房寫在臉上，靠自己主動與客戶交談，從中發(fā)現(xiàn)是否是準客戶。 ⑵選點準，平時注意留心觀察總結，哪些點什么時間有客戶，容易派單，容易出單，同時自己還應注意發(fā)現(xiàn)新的發(fā)展點。 ⒁任何時候，選擇房號只能由主談者一人進行，其他人無權幫客戶選擇房號。 ⑿腰桿要挺直，身體稍前傾，配合手勢以加強語氣，增強感染力。 ⑽不失時機地贊美客戶，越肉麻越好，客戶是我們的衣食父母，我們有責任讓他們高興。a. 要身份證b. 問號碼還記得否c. 請對方在合同上簽字d. 要對方付首期款e. 要對方交一萬元訂金（不論多少）封房號，隨對方回家拿錢，要對方以人格擔保第二天一定來。 ⑺客戶一出門，就當他出車禍死掉，因此，在他未出門以前一定要全力以赴。你還必須
有站在客戶角度分析問題的眼光，到這個程度，客戶只有感動的份了，又一單進帳，又贏得朋友了?！安毁I***？沒道理呀！”（22）感動成交法你推銷的不只是產(chǎn)品和服務，也是一種生活方式，一份感受情。（21）坦白成交法坦白成交法就是將項目的優(yōu)缺點全盤托出“您看著辦？”、“我就有這份自信”、“沒有必要隱藏缺點”。比較的應該是同檔次項目或可替代的項目。第三者仲裁的結果：買吧，沒錯！（19）以柔克剛成交法產(chǎn)品比較法至柔則至剛！水雖無力但潤萬物也！從心理學上講，女性在房地產(chǎn)銷售中面對北方大男子往往占主動地位，因為女性的溫柔給人以可信任感。也變成一個檔案！（18）第三者出面成交法針對邏輯思辯能力強的客戶，幾外回合拿不下來怎么力？你不妨叫一位第三者：律師、工程師、同行，也可以建議客戶自帶。最后，客戶感到了壓力，你馬上可以反客為主了（17）檔案成交法檔案成交法又稱羊群成交法，你可以告訴客戶他未來的鄰居是誰，已有誰認購，已有誰入住。方法是：客戶說什么，你同意什么，最后把壓力轉給客戶。（16）勇士成交法人類社會到了21世紀，科學技術的發(fā)展步入量子時代，但從遠古到今天，人類的心智并沒有發(fā)生變化，如意志力。（15）次要問題成交法次要問題主要是指客戶對項目細節(jié)提出一些異議，而這些細節(jié)又無傷大雅，如“我們選用美國原廠的OTIS電梯還是用三菱”？之類問題，實際上兩種電梯屬于同一檔
次產(chǎn)品，不過是客戶個人的品牌和消費偏好不同而已，對客戶提出的次要細節(jié)應認真地回答或干脆說“世界上任何一種產(chǎn)品是十全十美的，您的意見非常寶貴，但
是項目的方案早已定了，電梯也買了，我們只能在以后的項目中考慮您的建議”。當客戶提出考慮一下的借口時，你一定要先孤立異議，繼而咄咄逼人地將客戶所擔心的問題全部說出來?？蛻舨幌胝f是或不，他不想傷害售樓員的感情，他
想逃離壓力，因為客戶感覺到自己已往里陷了，便更多的信息還未得到，還沒有足夠的信心。像ABC一樣，它由三個問題（步驟）構成。（消費方式：95%的客戶選擇了按揭）。這時你可用一種疑惑不解的音
調和略帶吃驚的表情，客戶會明白你要表達什么。買了，搞掂?。?2）回敬成交法回敬成交法又稱豪豬法，是用問題來回答問題。出錯的目的試探客戶是否真心購買，另外，價格出錯是給客戶以壓力。要點：你必須
是真誠的、項目足夠說服人的，否則聽起來很假，你反而會失去這個客戶。一般的做法是要求業(yè)務員盡量將客戶統(tǒng)一約到某一時段去售樓處。創(chuàng)造緊迫感不三種方法：（a）項目熱銷，不趕緊定，就要失去這種權力（b）某一經(jīng)典戶型快銷售完了（c）價格馬上升或折扣期限已到期。這種成交法對那種心動而猶豫不決的客戶最管用。有得有失嘛，客戶在表面上占了上風，因此他會樂意接受。退讓成交法需要銷售副總監(jiān)和總監(jiān)的配合。在房地產(chǎn)銷售中，客戶只有責任：付款了承諾物業(yè)管理費公約。MARKS先生把所有的單體樓像星星般散落在一個橢圓型的河道上，概
念同國家大劇院一樣：體現(xiàn)出水晶宮般的夢幻色彩和充滿詩意的深層意境?！?**，有16個大賣點，不公在智能、環(huán)境、戶型及建筑風格上屬于頂尖社區(qū)，而且它最引人之處在于它的純粹。（8）應招女郎策略成交法這實際上是考驗你的描述能力，是考驗你能夠給客戶帶來一個什么樣的夢。為什么不考慮把愛巢搬到這里來呢？只有***這樣的項目才會陪襯你們的愛情，溫情脈脈
、自由而浪漫”。如：“您們不是在度蜜月嗎
？你們在一起真和諧、完美。（7）蜜月成交法是指在一方（男方或女方）猶豫之際博得另一方的好感，由另一方來說服猶豫的那方?！碑敃r就把我給氣暈了。6月份一個傾盆大雨后的下午，二輛車載著一家子，帶首一個老太太到中軸路的售樓處，我讓兩個業(yè)務員帶著去看房，這二位均是小伙子，一個半小時
之后，兩名業(yè)務員回來了，那一家子沒有跟著來。你一定要觀察出誰出錢？他買房的目的？是為兒女，還是為老娘？那個“影
子”就是最有發(fā)言權的人。（6）家庭策略成交法有人說，大家子一起來買房時最難對付，七嘴八舌，不知所云。因此，在價格上要一口價，決不退讓
，要退讓，也得假裝去請示，因為只有這樣，客戶才覺得你珍惜。這是一
種冒險的談判方式，但這使交易能繼續(xù)下去，因為壓力是雙方的。“價格和檔次是一樣的，買房和
買菜不一樣，你不可能花15元/月的低價得到ISO9002的物業(yè)管理服務，你別讓我為難，我們主管也來了，最多96折。這樣，客戶反悔的機會就沒有了。無奈，我認了”。我的
車被高架在空，地下有空調一組排檔復速系統(tǒng)的零件。（3）“人質”策略成交法我的車出了點小毛病，空調聲音不對勁，送到車場一說，車場老板說：“看看吧，可能是小毛病”。記??！給顧客選擇時一定不能超過兩個，否則他會迷惑不解?，F(xiàn)在看來，出除了你覺得歐陸團體略遠一點外，其余的都是國內頂級社區(qū)所具有的，您還憂郁什么？”（2）非此即彼成交法這是常用的、非常受歡迎的方法。 ⑾先生，您看，我已經(jīng)介紹得很清楚了，您也很滿意，那我們就把它訂下來，您的身份證？ 成交的22種方法（1）富蘭克林成交法這種主法適用于善于思考的人，如：“李銳先生，在癥狀國人們把富蘭克林看成是最聰明的人。 ⑤先生，您今天不簽，我不會強迫您，但您聽我說這么便宜的價格，這么好的房型，這里好的環(huán)境，您不可能在呼市找到第二家了。 ③先生，今后這個地方您再次經(jīng)過，都不會愿意的，因為您沒有買這房子，一定會后悔的，所以經(jīng)過一次后悔一次，受不了的。 ②先生，猶豫不決是人的天性，但您可以回想一下，以前每次成功的決策肯定都是果斷做出的。（介紹完畢） 我們房子賣得很好，您看紅
的都是賣掉了，綠的是下了訂金。（握手）我姓叫我小好了，（邊說邊遞名片）（如果對方回敬名片，應雙手接過并說：“謝謝”如果對方不回敬，則說可交換言之
下名片嗎？如果對方說沒帶，則說，那請您留個電話給我的好嗎？） ②介紹樓盤情況 先生，占用您幾分鐘時間，請讓我把樓盤情況向您簡單介紹一下。工作忙，生意忙，像您這樣的成功的人士工作肯定事很忙的啦，越是忙就越是生意興隆，這就更應該注意投資置業(yè)，注意您的錢升值
保值，除了事業(yè)，也應該注意居住質量嘛，買房子也是件大事，花點時間也是應該的，您說是嗎？再說我們的房子在呼市來說地段最好，價格在呼市是最低的，您
過來看看，我這兒有資料，我給您作詳細介紹，相信您一定會喜歡的。1 預約見客戶的技巧 先生嗎？您好，我是……您今天收到我的一個業(yè)務員，叫的宣傳單，聽說您對我們的房子很感興趣。
這么好的房子，這么低的價格，這么好的環(huán)境，過三年您回頭看，購買這個房子無疑是您最明智的決策，那時您肯定會感謝我，請我吃飯的。 ②看準了公司這塊金字招牌，他是品質和信譽的保證，許多客戶就是這么說的，因此，將來您是不愁什么升值，我是不愁賣，在我們這里永遠都不可能有現(xiàn)房
賣，因為我們的售房速度大大超過了建房速度。從建筑學來說不可能兩全其美，總得犧牲掉某一個方面，關鍵是您的價值取向，得到了哪點，舍棄的是哪一點。 g. 反復強調產(chǎn)品優(yōu)勢，從不同的角度，換方式表達，并說明買后的各種好處，對這些：走道可能多浪費了一點，也可能有黑廚房，黑廁所等等，關鍵是看您主要注
意哪個方面。 e. 消除客戶的不安，進一步說明何時交房鞏固信心。 c. 對容易誤會的參案要再三說明。 □ 在買賣的最后關頭尤其要謹慎 a. 充滿信心，不要問“買不買”，而要讓客戶覺得“已經(jīng)決定買下了”的暗示誘導方法?！?⑦抱著一顆平常心，幫客戶參謀，是客戶的朋友，這是必須學會的技巧，在做了一段時間以后，主任級的都應該達到這個程度。 ⑤您熱情推薦，但炒熱客戶最重要的是找到切入點，不是您想講什么就講什么，而應該是客戶喜歡講什么您就講什么，引入話題后，就讓客戶講。 ③和客戶講一些家常話，拉近關系，會使客戶解除戒備心理，他會覺得您很有人情味，肯定是個忠厚善良的人。 b. 假如是在這幾種情況下決定，您不覺得現(xiàn)在就作決定最合適嗎？再考慮下去的話，您不認為這樣做只是等于把工作往后拖泥帶水而已。詳細、生動、準確的描述，才是引導客戶購買商品的關鍵。 1 如何幫客戶分析、參謀 （對看過很多房子的客戶注意開導和引導，這些客戶已看花了眼，自己都不知哪好哪不好） 先生，買房子如同買衣服一樣，這件料子好可價太高，那件價格適中，可惜式樣又沒這件新穎，選來選去難滿意，但總得買吧！其實呢，買什么都不能十全十美
，主要看您側重點在哪個方面，就說買房子吧，您想要廳很完整，那么它的廁所、廚房有不如意的地方，您想要房型朝向很好吧，那么它的廳又不能不如您的意。而現(xiàn)在已與先不同了，知名度也越來越高，房子又賣得這么旺，如果我們還是以宣傳單上價格，豈不是對前期客戶不公平
，但現(xiàn)在仍是機會，我們的價格還要不斷上揚，到交房時的價格，您買的這套房子至少可增值40%，這點已被我做房地產(chǎn)多年的經(jīng)驗和我們前幾個樓盤的實際不斷
證實，先生，價格肯定沒問題，現(xiàn)在就把這套訂下來。首期我們
是以低于成本的減少許多費用的銷售，目的是啟動市場，產(chǎn)生轟動效應，將廣告費（我們不做廣告）讓利給客戶，目前為止還是低于成本價，及時達到再上漲100
元/㎡也才達到成本價，您現(xiàn)在買仍是好機會。 1 宣傳單上價格與現(xiàn)實價格有價差 請問先生，您是什么時候接到宣傳單的。所以現(xiàn)在買房產(chǎn)的最好時機，就像買原始股，穩(wěn)賺不虧，現(xiàn)在我們就把這套訂下來。首先作為開發(fā)商前期投入資金已幾千萬，這是實實在在干事業(yè)，我們的會所已經(jīng)做好了，這都是有目共睹的，剛開盤時確實有
個別客戶問過這方面的問題，而現(xiàn)在這樣的客戶不僅買了房子還與我們成了朋友。 ③擔心卷款跑了。到時是要經(jīng)過質檢站及房地產(chǎn)管理局聯(lián)合驗收的，誰敢呢？再
說工程單位是六獲魯班獎的六建集團公司，是高層建筑數(shù)一數(shù)二的公司，是有質量和信譽保證的。 ⑤期房付款方式靈活，而現(xiàn)房不僅價高而且要一次性付款。 ③事實上，工程建設是很快的，我們寫進合同的時間肯定是留有余地的，我們對工期的重視程度肯定超過您，因為這點關系到公司的信譽和能否贏利。 期房風險大，等建好后再買 先生，換了我是您，看房時看到的是一片空地，心里難免也有點涼，但請您想想，今天即使您看的是現(xiàn)房同樣會不滿意，為什么呢？ ①現(xiàn)房設計是幾年前的，思想落后，房型戶型都過時，不如期房設計新穎，比如說外飄窗，和彩鋁以及無煙灶臺，集中煙道，現(xiàn)房幾乎無一采用，但我們都用上了
。（舉例比較） 按揭的好處 各種銀行按揭，對于做生意的人來說，不需要一次性的投入，即可以買到理想的房子，對生意又沒有什么壓力。現(xiàn)在同樣的機會也來到了您眼前，您還猶豫什么呢，沒問題的，先生，我們現(xiàn)在就把它訂
下來。一個掃地的阿婆，現(xiàn)在身價過百萬，過著無憂無
慮的生活，憑的什么，就是在15年前買樓，付首期款，租出去，用租金供樓，租金上漲，再用多余的租金去買房，今天她有三套房子，這就是她的身價。80年代香港一開始實行按揭法，市民排隊買房可以說是擠破了門，還買不到，而是要
抽簽，所以成功人與不成功人只是趨前了那么一點點。香港的房地產(chǎn)業(yè)經(jīng)過三次大的跌幅在低谷時購進，在高峰時拋出的投資者一般都是得到510倍的回報，香港的地產(chǎn)大王李嘉誠就是靠這樣發(fā)展的。觀望并期望最低點入市，其實最低點是某一點，任何人都難以捕捉，弄得太精，容易失去機會，只能分析研究大
氣候。專家預測，如今中國的“新三大件”首先是住房，汽車以及通訊設備（電腦），目前老百姓最迫切的要求就是一方生存
空間“小康不小康，關鍵看住房”。買房看準入市時機，絕對是最好的投資方式。您看現(xiàn)在很多樓盤都可以按揭，您現(xiàn)在一定要抓
住這個機會，做任何事都是一開始機會好，您走在別人的前面就是贏家，呼市有100萬人口，有很多人需要買房，但買不起，所以國家正在推行按揭法，按揭買房
就是國際流行趨勢。國家還提倡個人的小額
貸款，住房貸款都是為了扶持房地產(chǎn)上的發(fā)展。就像股票，股票賺錢不等于所有的股票都
賺錢，也不等于什么時候入市都賺錢，所以選擇什么時候入市相當重要，現(xiàn)在房地產(chǎn)經(jīng)過幾年的低谷，肯定要回升，肯定要好轉。我們國家人多地少，人口每年增長2%，%,土地是不可再生的資源，這些決定了地價，地產(chǎn)
的增值，因此買房子是最穩(wěn)的投資，買什么都不如買房子。呼市市政府在這交通要道建設了這么多年，已完全成規(guī)模，可以說這里是居住的最好地段，它
跟老市區(qū)比，比較開闊，還鬧里取靜，對身體大有好處，像這樣地段的房子想要的人是越來越多，需求量是越來越大，但地是越來越少，所以說它的高升值潛力是
非常大的，您說對嗎？從房地產(chǎn)本身來講，房子是永遠增值的。 銷售的三板斧 a. 保值升值 b. 入市良機 c. 我們的房子是最好的，價格是最優(yōu)的。 老話說：“雞蛋不要放在一個籃子里”，應該分散投資，分散風險。那么，您做得這么辛苦為了什么呢？還不是為
了給愛人一個浪漫的家，給孩子成長創(chuàng)造出一個良好的環(huán)境，趁著今天有能力的時候，拿一部分錢出來改善自己