【正文】 其像您們生意人，一般不會(huì)在銀行存款，有錢肯定去投資周轉(zhuǎn)，如果遇到一大筆生意需要資金
的話，完全可以拿我們這套房子的產(chǎn)權(quán)證到銀行去辦抵押貸款，像這套150萬元的房子的產(chǎn)權(quán)證到銀行最起碼可以貸120萬，所以這所房子實(shí)際上是您的一筆流動(dòng)
資金，對(duì)您今后的生意是一個(gè)保障。 2 我買房只想居住，能否增值沒關(guān)系 是的，我知道您買房是自己住，以后也不會(huì)出租，更不會(huì)轉(zhuǎn)讓。 2談判中必須講到的： □首期介紹（地段、交通等） □房型介紹 □升值保值，入市良機(jī) □比較市中心與其它地段的房子 □比較高層與多層的房子 2談話的要領(lǐng) □語言7%（要生動(dòng)，能少的不能多，能短的不能長(zhǎng)，微笑37%） □身體語言56%（動(dòng)作+手勢(shì)+姿態(tài)+與客戶靠近） 2 投資好的物業(yè)與其它投資的比較 錢存到銀行是一個(gè)貶值過程，而投資生意，股票，那是既費(fèi)時(shí)，又費(fèi)力，又有風(fēng)險(xiǎn)，每天提心吊膽，筋疲力盡的去操作，就拿投股票來說，我國(guó)的股票本身就是一
個(gè)政策市場(chǎng)，一個(gè)人民日?qǐng)?bào)的社論或國(guó)家某個(gè)領(lǐng)導(dǎo)的一句話，股票就能上下幾百個(gè)點(diǎn)，風(fēng)險(xiǎn)很大，升的時(shí)候，皆大歡喜，一旦下跌，那就是一泄千里 ，投資者是
吃不下飯，睡不著覺。 ⑴我們的價(jià)格是實(shí)實(shí)在在的價(jià)格，沒有一點(diǎn)水分，我們做生意以誠(chéng)為本，就是在成本價(jià)上加上5%左右的利潤(rùn)為銷售價(jià)，不像有些房地產(chǎn)商，報(bào)一個(gè)極高的價(jià)格，
能蒙就蒙，這不是我們做事的作風(fēng)和原則。 ⑹每個(gè)主任對(duì)您組的成員要了解得非常仔細(xì)，（如果三天沒有客戶或電話，就要幫他們找原因，是主觀還是客觀，客觀就應(yīng)幫其提高技巧）。 ⑵如果一個(gè)客戶未來，一個(gè)電話未上來，肯定是未發(fā)單，要找其談心，找原因，如果一味讓其自然流失，不斷是新手，這樣就更吃力?！?周末或節(jié)日，結(jié)束時(shí)可說“走好，祝您周末愉快”或“節(jié)日愉快”或說“祝您生意興隆”。先生，您看都未看，回去商量什么呢？現(xiàn)在您只需要一刻鐘時(shí)間就可以了解到我們的詳細(xì)情況，我們售樓部專業(yè)人士向您介紹。 ⑶不用了，您上面有電話，我與您們聯(lián)系吧 答：當(dāng)然可以。 ②看您這樣成功，肯定很忙，越忙就越賺錢，但是您賺了錢也應(yīng)該注意置業(yè)投資啊，買房置業(yè)是穩(wěn)賺不賠的，花點(diǎn)時(shí)間賺錢您肯定不會(huì)吃虧。 □……像您這樣有身份的成功人士，不管是置業(yè)投資，還是購(gòu)房自住，我們的房子都一定是您最理想的選擇。 ⑶與客戶交談，這是關(guān)鍵，誰也沒有把我想買房寫在臉上，靠自己主動(dòng)與客戶交談，從中發(fā)現(xiàn)是否是準(zhǔn)客戶。 ⒁任何時(shí)候，選擇房號(hào)只能由主談?wù)咭蝗诉M(jìn)行，其他人無權(quán)幫客戶選擇房號(hào)。 ⑽不失時(shí)機(jī)地贊美客戶，越肉麻越好，客戶是我們的衣食父母，我們有責(zé)任讓他們高興。 ⑺客戶一出門，就當(dāng)他出車禍死掉，因此，在他未出門以前一定要全力以赴。“不買***？沒道理呀！”（22）感動(dòng)成交法你推銷的不只是產(chǎn)品和服務(wù)，也是一種生活方式，一份感受情。比較的應(yīng)該是同檔次項(xiàng)目或可替代的項(xiàng)目。也變成一個(gè)檔案?。?8）第三者出面成交法針對(duì)邏輯思辯能力強(qiáng)的客戶，幾外回合拿不下來怎么力？你不妨叫一位第三者：律師、工程師、同行，也可以建議客戶自帶。方法是：客戶說什么，你同意什么，最后把壓力轉(zhuǎn)給客戶。（15）次要問題成交法次要問題主要是指客戶對(duì)項(xiàng)目細(xì)節(jié)提出一些異議，而這些細(xì)節(jié)又無傷大雅，如“我們選用美國(guó)原廠的OTIS電梯還是用三菱”？之類問題，實(shí)際上兩種電梯屬于同一檔
次產(chǎn)品，不過是客戶個(gè)人的品牌和消費(fèi)偏好不同而已，對(duì)客戶提出的次要細(xì)節(jié)應(yīng)認(rèn)真地回答或干脆說“世界上任何一種產(chǎn)品是十全十美的，您的意見非常寶貴，但
是項(xiàng)目的方案早已定了，電梯也買了，我們只能在以后的項(xiàng)目中考慮您的建議”?？蛻舨幌胝f是或不，他不想傷害售樓員的感情，他
想逃離壓力，因?yàn)榭蛻舾杏X到自己已往里陷了，便更多的信息還未得到，還沒有足夠的信心。（消費(fèi)方式：95%的客戶選擇了按揭）。買了，搞掂！（12）回敬成交法回敬成交法又稱豪豬法，是用問題來回答問題。要點(diǎn)：你必須
是真誠(chéng)的、項(xiàng)目足夠說服人的，否則聽起來很假，你反而會(huì)失去這個(gè)客戶。創(chuàng)造緊迫感不三種方法：（a）項(xiàng)目熱銷，不趕緊定，就要失去這種權(quán)力（b）某一經(jīng)典戶型快銷售完了（c）價(jià)格馬上升或折扣期限已到期。有得有失嘛，客戶在表面上占了上風(fēng)，因此他會(huì)樂意接受。在房地產(chǎn)銷售中，客戶只有責(zé)任：付款了承諾物業(yè)管理費(fèi)公約?！?**，有16個(gè)大賣點(diǎn)，不公在智能、環(huán)境、戶型及建筑風(fēng)格上屬于頂尖社區(qū)，而且它最引人之處在于它的純粹。為什么不考慮把愛巢搬到這里來呢？只有***這樣的項(xiàng)目才會(huì)陪襯你們的愛情，溫情脈脈
、自由而浪漫”。（7）蜜月成交法是指在一方（男方或女方）猶豫之際博得另一方的好感，由另一方來說服猶豫的那方。6月份一個(gè)傾盆大雨后的下午，二輛車載著一家子，帶首一個(gè)老太太到中軸路的售樓處，我讓兩個(gè)業(yè)務(wù)員帶著去看房，這二位均是小伙子，一個(gè)半小時(shí)
之后，兩名業(yè)務(wù)員回來了，那一家子沒有跟著來。（6）家庭策略成交法有人說，大家子一起來買房時(shí)最難對(duì)付，七嘴八舌，不知所云。這是一
種冒險(xiǎn)的談判方式，但這使交易能繼續(xù)下去，因?yàn)閴毫κ请p方的。這樣，客戶反悔的機(jī)會(huì)就沒有了。我的
車被高架在空，地下有空調(diào)一組排檔復(fù)速系統(tǒng)的零件。記?。〗o顧客選擇時(shí)一定不能超過兩個(gè)，否則他會(huì)迷惑不解。 ⑾先生，您看，我已經(jīng)介紹得很清楚了，您也很滿意，那我們就把它訂下來，您的身份證？ 成交的22種方法（1）富蘭克林成交法這種主法適用于善于思考的人，如：“李銳先生，在癥狀國(guó)人們把富蘭克林看成是最聰明的人。 ③先生，今后這個(gè)地方您再次經(jīng)過，都不會(huì)愿意的，因?yàn)槟鷽]有買這房子，一定會(huì)后悔的，所以經(jīng)過一次后悔一次，受不了的。（介紹完畢） 我們房子賣得很好，您看紅
的都是賣掉了，綠的是下了訂金。工作忙，生意忙，像您這樣的成功的人士工作肯定事很忙的啦，越是忙就越是生意興隆，這就更應(yīng)該注意投資置業(yè)，注意您的錢升值
保值，除了事業(yè)，也應(yīng)該注意居住質(zhì)量嘛，買房子也是件大事，花點(diǎn)時(shí)間也是應(yīng)該的，您說是嗎？再說我們的房子在呼市來說地段最好，價(jià)格在呼市是最低的，您
過來看看，我這兒有資料，我給您作詳細(xì)介紹，相信您一定會(huì)喜歡的。
這么好的房子，這么低的價(jià)格，這么好的環(huán)境，過三年您回頭看，購(gòu)買這個(gè)房子無疑是您最明智的決策，那時(shí)您肯定會(huì)感謝我，請(qǐng)我吃飯的。從建筑學(xué)來說不可能兩全其美，總得犧牲掉某一個(gè)方面，關(guān)鍵是您的價(jià)值取向，得到了哪點(diǎn)，舍棄的是哪一點(diǎn)。 e. 消除客戶的不安，進(jìn)一步說明何時(shí)交房鞏固信心。 □ 在買賣的最后關(guān)頭尤其要謹(jǐn)慎 a. 充滿信心，不要問“買不買”，而要讓客戶覺得“已經(jīng)決定買下了”的暗示誘導(dǎo)方法。 ⑤您熱情推薦，但炒熱客戶最重要的是找到切入點(diǎn)，不是您想講什么就講什么，而應(yīng)該是客戶喜歡講什么您就講什么，引入話題后，就讓客戶講。 b. 假如是在這幾種情況下決定，您不覺得現(xiàn)在就作決定最合適嗎？再考慮下去的話，您不認(rèn)為這樣做只是等于把工作往后拖泥帶水而已。 1 如何幫客戶分析、參謀 （對(duì)看過很多房子的客戶注意開導(dǎo)和引導(dǎo)，這些客戶已看花了眼，自己都不知哪好哪不好） 先生，買房子如同買衣服一樣，這件料子好可價(jià)太高，那件價(jià)格適中，可惜式樣又沒這件新穎，選來選去難滿意，但總得買吧！其實(shí)呢，買什么都不能十全十美
，主要看您側(cè)重點(diǎn)在哪個(gè)方面，就說買房子吧，您想要廳很完整，那么它的廁所、廚房有不如意的地方，您想要房型朝向很好吧，那么它的廳又不能不如您的意。首期我們
是以低于成本的減少許多費(fèi)用的銷售，目的是啟動(dòng)市場(chǎng)，產(chǎn)生轟動(dòng)效應(yīng)，將廣告費(fèi)（我們不做廣告）讓利給客戶，目前為止還是低于成本價(jià)，及時(shí)達(dá)到再上漲100
元/㎡也才達(dá)到成本價(jià)，您現(xiàn)在買仍是好機(jī)會(huì)。所以現(xiàn)在買房產(chǎn)的最好時(shí)機(jī)，就像買原始股，穩(wěn)賺不虧，現(xiàn)在我們就把這套訂下來。 ③擔(dān)心卷款跑了。 ⑤期房付款方式靈活，而現(xiàn)房不僅價(jià)高而且要一次性付款。 期房風(fēng)險(xiǎn)大，等建好后再買 先生，換了我是您，看房時(shí)看到的是一片空地，心里難免也有點(diǎn)涼，但請(qǐng)您想想，今天即使您看的是現(xiàn)房同樣會(huì)不滿意，為什么呢？ ①現(xiàn)房設(shè)計(jì)是幾年前的，思想落后，房型戶型都過時(shí)，不如期房設(shè)計(jì)新穎，比如說外飄窗，和彩鋁以及無煙灶臺(tái)，集中煙道，現(xiàn)房幾乎無一采用，但我們都用上了
?，F(xiàn)在同樣的機(jī)會(huì)也來到了您眼前，您還猶豫什么呢，沒問題的，先生，我們現(xiàn)在就把它訂
下來。80年代香港一開始實(shí)行按揭法，市民排隊(duì)買房可以說是擠破了門，還買不到，而是要
抽簽，所以成功人與不成功人只是趨前了那么一點(diǎn)點(diǎn)。觀望并期望最低點(diǎn)入市，其實(shí)最低點(diǎn)是某一點(diǎn)，任何人都難以捕捉，弄得太精，容易失去機(jī)會(huì)，只能分析研究大
氣候。買房看準(zhǔn)入市時(shí)機(jī)，絕對(duì)是最好的投資方式。國(guó)家還提倡個(gè)人的小額
貸款，住房貸款都是為了扶持房地產(chǎn)上的發(fā)展。我們國(guó)家人多地少，人口每年增長(zhǎng)2%，%,土地是不可再生的資源，這些決定了地價(jià)，地產(chǎn)
的增值，因此買房子是最穩(wěn)的投資，買什么都不如買房子。 銷售的三板斧 a. 保值升值 b. 入市良機(jī) c. 我們的房子是最好的，價(jià)格是最優(yōu)的。那么，您做得這么辛苦為了什么呢？還不是為
了給愛人一個(gè)浪漫的家，給孩子成長(zhǎng)創(chuàng)造出一個(gè)良好的環(huán)境，趁著今天有能力的時(shí)候，拿一部分錢出來改善自己的生活，用這個(gè)錢買個(gè)心情舒暢，買個(gè)健康也是值
得的。您在外面，見多識(shí)廣，對(duì)戶型保值、升值、環(huán)境方面見識(shí)得肯定比父母多，他們多半還是聽
您得意見，再說這房子最后還是您手里，先生，相信您的眼光肯定沒錯(cuò)，您滿意，您父母也一定滿意，我們現(xiàn)在就把它訂下來。他們肯定會(huì)罵您亂花錢，但背后還不知道怎樣向左鄰右舍炫耀呢。
抓個(gè)房子在手上，天塌下來也不怕，女人給老公打了一輩子工到頭來也不見得抓得上一套房子。先生，您每次成功的生意一定
離不開當(dāng)機(jī)立斷，我看沒問題，現(xiàn)在我們來把這套訂下來，身份證帶了嗎？沒帶沒問題，號(hào)碼告訴我就行。 ⑶針對(duì)自己賺錢自己花的客戶 還跟誰商量呢？看您提出的問題就知道，十個(gè)男人也沒有一個(gè)像您這么自己的，看您的氣度、氣質(zhì)，聽聽您的談吐，就知道您是一個(gè)有主見、有魄力、自己賺錢自
己花的成功人士。 先生，買房是大事肯定應(yīng)該商量，但說到別人回去商量，我信，但說您我就不信了，您看，您生意做得這么好，事業(yè)這么發(fā)達(dá)，我相信您的夫人一定既漂亮又賢
惠，您買這么好的房子送給她，她高興都來不及啦。 ⑴比較比較 先生，不管您是否買我們的房，我們的話都已經(jīng)講到：說實(shí)話，您覺得行就買，不行就去比較。我們房子的地段，質(zhì)量、房型、環(huán)境都是一流的，好的東西一向是不二價(jià)的，您去商店買東西，名牌一
般都不二價(jià)，買房子呢，應(yīng)該首選信用好，品質(zhì)好，服務(wù)好的，買得放心，住得也安心，先生，一分錢一分貨，只有錯(cuò)買，沒有錯(cuò)賣，您說對(duì)吧？ 另外，物業(yè)得價(jià)值必須物有所值，物超所值，在價(jià)格的背后，每一個(gè)投資者都在考慮所獲利益的多少，這也是每個(gè)投資者真正應(yīng)考慮的，買房看價(jià)格，更要看實(shí)惠
。一期不賺錢、質(zhì)量
不好，二期、三期到了賺錢的時(shí)候則賣不出去了，這種賠本生意還能做嗎？ 我們分析，為什么目前國(guó)內(nèi)有的開發(fā)商的房子建設(shè)質(zhì)量問題相當(dāng)嚴(yán)重，主要是開發(fā)機(jī)制所決定的，選擇建設(shè)單位時(shí)認(rèn)交情，看關(guān)系，而不是看信譽(yù)和實(shí)力，工程項(xiàng)
目又采用承建制，往往是層層轉(zhuǎn)包下去。況且房子賣得這么好，資金絕對(duì)是沒問題的。 ⑵能否按時(shí)交房，關(guān)鍵是看資金能夠同時(shí)到位，有的開發(fā)商為什么不能按時(shí)交房，并不是不想建，而是資金缺口，我們是拿客戶的錢，為客戶建房子，資金能夠按
時(shí)到位要看項(xiàng)目的整個(gè)銷售過程。下面還有二期、三期，到時(shí)候一期就是二期的樣板房。 價(jià)格問題 成本分析法：先生，一分價(jià)錢一分貨，這您肯定是相信的，我們這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是沒有什么利潤(rùn)了，我們是剪力墻結(jié)構(gòu)，成本比高層貴20%，這個(gè)地帶又是不久的
鬧市區(qū)，環(huán)境好，交通方便，地價(jià)成本又比其他地點(diǎn)要貴。 客戶要求回家商量，考慮時(shí)。但怕就怕等您商量好了，回頭再` 來時(shí)，您的所選已經(jīng)沒有了，我們公司基于為投資者所想，有個(gè)好辦法，故為您封三天，三天以后就簽合同，不簽
退訂就是。 ……跟朋友商量： 先生，您肯定相信朋友勝過我，但是朋友一般不會(huì)為您做任何決定意見，因?yàn)檫@是大事，所以問朋友不會(huì)有結(jié)果，再說您朋友又不熟悉樓盤，還不如把您的想法
告訴我，我從事房地產(chǎn)多年，不敢說專家，但對(duì)每個(gè)樓盤都能比較客觀地分析，對(duì)本樓盤就更了如指掌了，雖然我們今天才相識(shí)，但相識(shí)就是緣分，一回生，二回
熟，如果您相信我，我們交個(gè)朋友，我是一定會(huì)為您著想的。結(jié)果當(dāng)晚被另一個(gè)客戶看中，當(dāng)即簽了合同，第二天，他們一
家人興沖沖地拿了支票簽合同，說很滿意那套房時(shí)，我真不好開口告訴他們，但不說也不行啊，最后他們只好遺憾地選了另一套。當(dāng)然您的老公肯定不會(huì)這樣，但作為女人應(yīng)提前留心眼。為什么？因?yàn)槟I房子送給他們，父母怎忍心花兒女這么多錢呢？如果我有您這個(gè)能力，我會(huì)將
房子先買下來，回家后跟父母說：“爸媽，我送給您們一件禮物”。 ⑹父母出錢買房，叫兒女來看 父母存這些錢，肯定很不容易，而且對(duì)現(xiàn)住房很不滿意才決定買房的。先生，請(qǐng)問您上次和家人團(tuán)聚是什么時(shí)候，看得出
您是一個(gè)成功的商人，但不見得您就是位稱職的丈夫和父親，我想不是您不愿意，主要是您還沒找到一個(gè)溫馨的家。 先生，您今天帶了多少錢，我們訂下來。 買房永遠(yuǎn)都是最穩(wěn)的，是長(zhǎng)線投資，永遠(yuǎn)增值，保值。為什么呢？早在96年，朱容基
就提出將房地產(chǎn)，作為龍頭行業(yè)來發(fā)展，帶動(dòng)72個(gè)相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，作為國(guó)家在各方面對(duì)房地產(chǎn)加以扶持，尤其是銀行對(duì)房地產(chǎn)的貸款。等到按揭普遍推廣，您就沒有什么優(yōu)勢(shì)了，比方說一套房子50萬，按國(guó)際上最流行的按揭方式，可以提供八成30年按揭，那么首期付20%，
10萬元，以后每月1000元，那誰買不起？那時(shí)不是說有錢就能買到好房子的?，F(xiàn)在是中國(guó)樓市的最低點(diǎn)，房地產(chǎn)經(jīng)過幾年的跌幅，發(fā)展商均以成本價(jià)或略高于成本價(jià)面向業(yè)主，另外，根據(jù)預(yù)測(cè)分析，國(guó)家銀
行存款利率大幅度下調(diào)，房地產(chǎn)價(jià)格將穩(wěn)步上漲。國(guó)家逐步取消福
利分房，前2年108種稅收減免的出臺(tái)及契稅的減半征收，這些只能激活一下，不能達(dá)到推動(dòng)房地產(chǎn)發(fā)展的目的，只