【正文】 ①您是不能坐飛機(jī)進(jìn)出家門吧，公共道要分?jǐn)?br />吧，主干道要退讓15米，次干道要退讓7米，這些都是不能賣錢的；②網(wǎng)球場，游泳池，公共綠地，停車場等公共設(shè)施，總不能要求我們學(xué)雷鋒，最好無償送給大
家吧？那費(fèi)用肯定是要分?jǐn)偟?；③地下管道埋設(shè)，三通一平草坪的費(fèi)用等都要花錢；④我們將利潤控制在5%左右，計(jì)算出這個(gè)價(jià)格，絕對是合情合理的。 先生，您說得好。5 社交環(huán)境是生意和生活的一部分 您居住在這樣一個(gè)高尚住宅區(qū)，里邊的人都是和您一樣，在事業(yè)上非常成功，這也就是為您提供了一個(gè)良好的社交環(huán)境，有機(jī)會結(jié)識生意上的伙伴，找到志趣相投
的朋友，一個(gè)良好的社交環(huán)境，對做事業(yè)的您來說是生意和生活的一部分。只有在如何提高住戶享受以及提供高素質(zhì)的物業(yè)給客戶入手，才能在如此激烈的價(jià)格戰(zhàn)中，穩(wěn)步前進(jìn)，銷售價(jià)格持續(xù)上
揚(yáng)，成為同區(qū)樓盤中最高素質(zhì)的體現(xiàn)，并且受到客戶的追捧。5 樓盤質(zhì)素是競爭取勝的決定因素 房地產(chǎn)是特殊產(chǎn)品，區(qū)域性很強(qiáng)，同區(qū)域樓盤多了，很多都大打價(jià)格戰(zhàn)、爭奪戰(zhàn)，搞得焦頭爛額，但有實(shí)力得樓盤反而靜觀其變，脫離戰(zhàn)圈，因?yàn)檎嬲媒祪r(jià)來吸
引購房者并不是明智的。無論是“人以類聚”還是“擇鄰而居”等古訓(xùn)，講的就是消費(fèi)
者購買房子的時(shí)候也應(yīng)同時(shí)具有整體環(huán)境意識。也就是選擇出行更方便的，交通距離合理的周遍環(huán)境，包括空氣質(zhì)量，噪音，光線等軟件環(huán)境及購物，醫(yī)療，教育設(shè)施
等硬環(huán)境好的，而并非位置位于老城區(qū)，市中心，出行不便，軟硬環(huán)境均有不盡人意之處的，不成規(guī)模開發(fā)的“見縫插針”式樓盤。電梯住宅雖如今在許多人眼中是奢侈住宅，
但至十年后，到您很需要電梯的時(shí)候，您能為自己在涼臺裝一部電梯嘛！ 其實(shí)每部電梯廠商銷售時(shí)都和發(fā)展商有保修協(xié)議，一般一部電梯年保修費(fèi)在3001000元左右，每戶年分?jǐn)傎M(fèi)用不過是頓茶錢。人都懼怕生活在恐懼中，有了現(xiàn)代化安防技術(shù)營造了一個(gè)安全的空間。我們要給正常人建房子的話，就一定力求給人一個(gè)非常好的景觀；第三空間就是一個(gè)思想的空間，信息的空間。 4 各種設(shè)計(jì)的說法 向東單位，擁有冬暖夏涼的宜人環(huán)境； 所有房廳皆方正有序，方便家私的擺放和個(gè)性間斷； 大門、露臺落地門對開通風(fēng)效果達(dá)到最佳，更連寬闊露臺，平添空間的豁逸，使用率增加；外飄窗設(shè)計(jì)會采光更充沛，空間更舒暢，寬敞；方型廚房十分實(shí)用，讓廚具與諸多雜物可井然擺放；大面積露臺，完全考慮主人室外活動(dòng)和生活情趣的需要，養(yǎng)花晨練，觀景由心而生；座北朝南，格局通透，光線充盈；大戶型設(shè)計(jì)，廳房層次分明，玄關(guān)設(shè)計(jì)恰到好處，分動(dòng)靜空間，方正、寬闊的客廳盡情享受休閑娛樂的同時(shí)，毫無干擾一家老小的學(xué)習(xí)和休息。 人們常說，家庭是人生的港灣，家居環(huán)境就是包圍著這港灣的陸地與海洋，這海陸的氣候與環(huán)境，不僅影響著人們的生活質(zhì)量，更直接作用于年輕一代的成長。望子成龍，望女成鳳
，自古以來為人父，莫不如此。換成您也不會這么做吧！來，就把這一套訂下來，您的身份證…… 4 發(fā)單技巧 先生（小姐）早上好（您好） ——熱情迎上，臉帶笑容 好消息，花園內(nèi)環(huán)線上小高層，輕軌出站口邊黃金旺鋪，銷售火暴，機(jī)會難得，趕快去搶幾套，早去選擇機(jī)會多一點(diǎn)，先生，我們現(xiàn)在就過去看一下，走，這
邊請……請看一下，武漢市明星樓盤花園的傳單，是武漢市唯一小區(qū)采用歐式風(fēng)格的圍合式設(shè)計(jì)，擁有燦爛的內(nèi)庭景觀，幾千平方的中心花園，處處是花，戶
戶有景，綠化率超過50%，住在里面就好像住在花園里一樣，另外還有少量的商鋪，機(jī)會難得，我們現(xiàn)在就去看一下，就在前面，幾分鐘就到了，這邊請……（物
美價(jià)廉，黃金地段，升值潛力巨大，是投資的最佳選擇……）請看一下武漢市銷售最火暴的花園的宣傳單，它坐落在內(nèi)環(huán)線商，徐東路旁邊，緊鄰輕軌出站口，
是目前武漢市唯一采用圍合設(shè)計(jì)帶電梯的小高層……現(xiàn)在成本價(jià)銷售，機(jī)會難得，我們現(xiàn)在就上去了解一下，這邊請……（說辭中具體情況以新世紀(jì)花園為例）我們
花園設(shè)計(jì)超前，環(huán)境優(yōu)雅，配套齊全，最適合像您這樣有身份，有檔次，有品位，有氣質(zhì)的成功人士居住，最能體現(xiàn)您的身份，也是您投資置業(yè)的最佳選擇。當(dāng)時(shí)買，您認(rèn)為不太合適也可以理解，但現(xiàn)在雖然花多一點(diǎn)錢
，但買了個(gè)穩(wěn)當(dāng)，買了個(gè)放心，睡個(gè)好覺也是值得的（現(xiàn)在上調(diào)一點(diǎn)也是合理的）況且這段時(shí)間您的錢都投到生意上去了，按總做生意那么精明，我相信這段時(shí)
間您一定賺的錢遠(yuǎn)比這點(diǎn)差價(jià)多得多，對不對？值得嘛！（況且我們現(xiàn)在才剛剛開始，以后還要陸續(xù)往上調(diào)，好戲還在后頭。您沒買，相信您也是不愿冒這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，那是可以
理解的，但現(xiàn)在不同了，第二期已基本賣完，三期又相當(dāng)火暴，現(xiàn)在一天一個(gè)樣，不存在風(fēng)險(xiǎn)了，價(jià)格也自然上去，這也是很正常的，因?yàn)榍岸螘r(shí)間投入的資金，
也要利息，我們行政費(fèi)用也要支出，廣告投入也要加上去，所以現(xiàn)在這個(gè)價(jià)格也是很合理的?，F(xiàn)在轉(zhuǎn)換我是您的話，就買2套，一套自己住，一套用來投資，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在的價(jià)絕對偏低，……（比較升值保值）……到時(shí)拋一套，賺了
錢，等于別人送一套房子給您，您說多劃算，到時(shí)可別忘了我的功勞，請我吃頓飯總可以吧?。ㄐΓ?4 我以前來過……給我優(yōu)惠…… 您都是說以前，以前肯定不同現(xiàn)在，那您以前為什么沒有買呢？ 客：以前這里一片平地，還沒建，沒動(dòng)工。 4 價(jià)格又漲了，我不劃算（經(jīng)常調(diào)價(jià)，我不放心） ⑴正因?yàn)樯蠞q才更應(yīng)該買，價(jià)格低的時(shí)候賣得火爆，價(jià)格上調(diào)了更應(yīng)該抓住這個(gè)機(jī)會，證明房子好，增值空間大，就像買股票一樣，買升不買跌，一條直線往下掉
得您敢不敢買？（肯定要買價(jià)格上升的，動(dòng)能才能充足，才能有效打開上升空間），您買房也同樣要買升值的房，對您才有保障，您算一下，按我們現(xiàn)在這個(gè)速度
漲上去，您明年能賺多少，到時(shí)候可別忘了請我喝一杯，吃頓飯哦……（笑） ⑵如果我這個(gè)價(jià)格賣得越多，就虧得越多，您也是生意人，我相信這樣得生意您不會做吧！所以我們的價(jià)格也必須要漲。無論怎樣，一定要這客戶多次加深對您名字的印象，要將這點(diǎn)貫穿于整個(gè)介紹始終
。 銷售好的樓盤人氣旺，管理好，風(fēng)險(xiǎn)小。 環(huán)境配套：包括自然環(huán)境和文化環(huán)境，配套包括水、電、氣生活設(shè)施和學(xué)校、醫(yī)院、市場交通等市政設(shè)施，很多地方環(huán)境好，配套跟不上，使房產(chǎn)價(jià)值降低； 管理服務(wù)：環(huán)境決定品位，管理突出檔次。 房地產(chǎn)市場追求暴利的時(shí)代已一去不復(fù)返，競爭由單純的價(jià)格競爭進(jìn)入樓盤品質(zhì)的競爭。 3 不要反駁客戶 盡量用“是的……但是……” 買房是件大事，也應(yīng)買個(gè)清楚，因?yàn)?，開始說話流利，控制節(jié)奏，不耐煩提高音量，報(bào)價(jià)說出服務(wù)范圍，贊賞客戶，環(huán)境好，空氣好，內(nèi)容充足，投資升值、保值
。3 人都是平等的，但都有弱點(diǎn)，靠什么攻？ 人都是平等的，人性都有弱點(diǎn)，最終是空談忙，專業(yè)知識打動(dòng)客戶（升值、保值）的心態(tài)，以靜制動(dòng)，把客戶惡毒錢收近來，把道理講清楚，現(xiàn)在風(fēng)氣不好，錢出
去容易，有套房是最大的保障，讓客戶感覺好，不要排斥任何人。 3 賣得俏得商品降價(jià)銷售不符合市場規(guī)律 ⑴讓客戶買得安心； ⑵省的錢滾動(dòng)發(fā)展； ⑶漲價(jià)合理，既然當(dāng)時(shí)您沒有定，那您現(xiàn)在就認(rèn)定這個(gè)價(jià)，或兒女為您稍多花點(diǎn)錢買個(gè)安全值。 喜歡炫耀的客戶拉關(guān)系，“十萬買房，百萬買鄰“，您想象中的房子是什么樣的？ “狠勁”永不言敗，有時(shí)候客戶在最后關(guān)頭不要太在意客戶的話，沒有什么問題就簽
合同，如對于在市中心有房的客戶，您真的有眼光，您那房子很不錯(cuò)，戶型也可以，不過我們又是一種風(fēng)格。 3 了解客戶心理 為母親買房在這里對他母親有許多好處，為了孩子身上找突破口，拉近彼此關(guān)系。 和藹的態(tài)度和親切自然、淺顯的語言極易贏得和顧客的融洽關(guān)系，和顧客講一些家常話，會使顧客解除警戒心理，他會這樣在心里想，這個(gè)人很有人性味，肯定是
個(gè)忠厚善良的人，買他的東西不會有問題。 ⑵假如是在這種情況下決定，您不覺得現(xiàn)在就作決定比較合適嗎？如果再考慮下去的話，您不認(rèn)為這樣做只是等于把工作往后拖延而已。 據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局與建設(shè)部的有關(guān)統(tǒng)計(jì)資料顯示，我國城鎮(zhèn)住宅每平方米，建筑面積平均價(jià)格1987年408元/㎡，1995年1612元/㎡，8年間平均每年遞增18%，可以預(yù)
測，減少有關(guān)稅費(fèi)，能適當(dāng)減緩房價(jià)上漲幅度，但不會在全國范圍內(nèi)導(dǎo)致房價(jià)上揚(yáng)趨勢。具體說，隨著我國城市水平不斷提高，必將導(dǎo)致城市人口的持續(xù)性增加，從而對住房需求量增加，因此，不論從國際經(jīng)驗(yàn)還是
從我國實(shí)際出發(fā)來考慮，商品房價(jià)格穩(wěn)中有升帶有客觀必然性?？梢钥闯觯菄掖蠓认鳒p土地費(fèi)用或是在稅
制上作重大調(diào)整，包括開辟新的稅收、稅源以代替對房地產(chǎn)業(yè)的一部分正常稅費(fèi)征收，否則零星減稅，減費(fèi)不足以促成商品房大幅度下降。土地越來越少，價(jià)格上漲； 從第三塊看，拆遷費(fèi)用目前在多數(shù)城市呈上漲趨勢，降低并不太可能； 從第四塊看，如果降低城市基礎(chǔ)設(shè)計(jì)建設(shè)支出，會給城鎮(zhèn)住房建設(shè)帶來更多的困難；于是，目前有條件減少的是第五塊中重點(diǎn)征收的稅金和不合理的費(fèi)用。主要取決于成本的剛性特征。 其不利的一面是：投資大，交易手續(xù)復(fù)雜，但雖投資大，卻盈利性能好，風(fēng)險(xiǎn)不大，并可實(shí)行消費(fèi)行為與投資行為的絕對統(tǒng)一，既能滿足消費(fèi)需求，又滿足投資需
求，兩全其美。 銀行存款（債券） 安全性強(qiáng)，有利息，前幾年有物價(jià)補(bǔ)貼，現(xiàn)在已取消，銀行利率一而再而三下調(diào)，細(xì)算老百姓黨政軍是吃虧人，因?yàn)槔②s不上通貨膨脹的速度。 股票投資： 10人炒股7人虧，2人平，1人賺，遇股災(zāi)，血本無歸。如果交鑰匙時(shí)再付10%，那這筆費(fèi)用只好從銀行貸款上出，最終成本的增加還是在價(jià)格上體現(xiàn)出來了，那對您也不合算，您
說是不是？ ③ 這個(gè)問題實(shí)際上還是對我們的一個(gè)信心問題，擔(dān)心我們建的房子質(zhì)量不好或不能按時(shí)交樓，這個(gè)您完全可以放心，這也肯定沒有問題。半年內(nèi)您的房子便起來了，后期余下的只是配套，所有工程款均已投入。 2 有關(guān)期房銷售的要求，交鑰匙時(shí)付最后的10%，您們要求半年內(nèi)付100%，這一條不能答應(yīng)。不過我知道像您這樣的老板有身份檔次的人肯定也不會去住的，那是什么人住的，我們都叫它“農(nóng)民別墅”，里面住的人雜，素質(zhì)也參
差不齊，物業(yè)管理也不完善，治安差。您有經(jīng)濟(jì)實(shí)力
買這套房子，說明您的生意，做得很成功，而且將來會越做越好，尤其像您們生意人，一般不會在銀行存款，有錢肯定去投資周轉(zhuǎn)，如果遇到一大筆生意需要資金
的話，完全可以拿我們這套房子的產(chǎn)權(quán)證到銀行去辦抵押貸款，像這套150萬元的房子的產(chǎn)權(quán)證到銀行最起碼可以貸120萬，所以這所房子實(shí)際上是您的一筆流動(dòng)
資金，對您今后的生意是一個(gè)保障。您住
在這樣高升值的房子里感覺都不一樣嘛！這就說明您買的房是物有所值，物超所值。 2 我買房只想居住，能否增值沒關(guān)系 是的，我知道您買房是自己住，以后也不會出租，更不會轉(zhuǎn)讓。 2 與當(dāng)?shù)厝死P(guān)系 先生（大哥、大伯、大姨）您在呼市生活了這么多年，又這么有成就，上上下下一定都有很好的關(guān)系，您看我家不在呼市，在呼市也可以說是舉目無親，以后肯
定會遇到一些辦不了的事，認(rèn)識了您真是榮幸，到時(shí)候還希望先生您幫我一把呢。 2談判中必須講到的： □首期介紹（地段、交通等） □房型介紹 □升值保值，入市良機(jī) □比較市中心與其它地段的房子 □比較高層與多層的房子 2談話的要領(lǐng) □語言7%（要生動(dòng)，能少的不能多，能短的不能長，微笑37%） □身體語言56%（動(dòng)作+手勢+姿態(tài)+與客戶靠近） 2 投資好的物業(yè)與其它投資的比較 錢存到銀行是一個(gè)貶值過程，而投資生意，股票，那是既費(fèi)時(shí)，又費(fèi)力，又有風(fēng)險(xiǎn)，每天提心吊膽，筋疲力盡的去操作，就拿投股票來說，我國的股票本身就是一
個(gè)政策市場，一個(gè)人民日報(bào)的社論或國家某個(gè)領(lǐng)導(dǎo)的一句話，股票就能上下幾百個(gè)點(diǎn)，風(fēng)險(xiǎn)很大，升的時(shí)候，皆大歡喜，一旦下跌，那就是一泄千里 ，投資者是
吃不下飯，睡不著覺。 ⑶我們不打折正是為了保護(hù)所有消費(fèi)者的利益，如果隨便打折，那房子還能建得起來嗎？還能保證房子的質(zhì)量嗎？您要打幾折可以，我把鋼精給您用細(xì)點(diǎn)，水泥標(biāo)
號用低點(diǎn)，地基挖淺些，保證在三年保修期間不出事，但這樣的房子您敢住嗎？ ⑷退一萬步講，賣得這樣好的房子還要打折嗎？先生，買不買沒關(guān)系，但我們要保護(hù)所有消費(fèi)者的利益，如果隨便打折那肯定會影響房子的質(zhì)量，這樣的事情，
我們是絕對不做的。 ⑴我們的價(jià)格是實(shí)實(shí)在在的價(jià)格，沒有一點(diǎn)水分，我們做生意以誠為本，就是在成本價(jià)上加上5%左右的利潤為銷售價(jià)，不像有些房地產(chǎn)商，報(bào)一個(gè)極高的價(jià)格，
能蒙就蒙，這不是我們做事的作風(fēng)和原則。 ⑻每周固定某天下午開一次小組長會，了解銷使工作情況，和思想動(dòng)態(tài)，對癥下藥，振奮精神，提高技藝，提高整體戰(zhàn)斗能力。 ⑹每個(gè)主任對您組的成員要了解得非常仔細(xì)，（如果三天沒有客戶或電話，就要幫他們找原因，是主觀還是客觀，客觀就應(yīng)幫其提高技巧）。 ⑷要求銷使要有兩個(gè)主任帶他們一起發(fā)單。 ⑵如果一個(gè)客戶未來，一個(gè)電話未上來，肯定是未發(fā)單，要找其談心，找原因，如果一味讓其自然流失，不斷是新手，這樣就更吃力。 神志要求：面帶笑容，主動(dòng)迎上，充滿熱情，語言流暢，反應(yīng)敏捷?！?周末或節(jié)日，結(jié)束時(shí)可說“走好，祝您周末愉快”或“節(jié)日愉快”或說“祝您生意興隆”。 ⑸如果客戶覺得會被打擾 答：我們主任也很忙，如果您沒興趣購房，也不會過多打擾的，您有興趣就跟您約個(gè)時(shí)間。先生，您看都未看，回去商量什么呢？現(xiàn)在您只需要一刻鐘時(shí)間就可以了解到我們的詳細(xì)情況，我們售樓部專業(yè)人士向您介紹。 ⑷我要看看資料，回家商量后再?zèng)Q定。 ⑶不用了，您上面有電話，我與您們聯(lián)系吧 答：當(dāng)然可以。 如果客戶堅(jiān)持說很忙，不來售樓部，就要留電話。 ②看您這樣成功，肯定很忙，越忙就越賺錢，但是您賺了錢也應(yīng)該注意置業(yè)投資啊，買房置業(yè)是穩(wěn)賺不賠的，花點(diǎn)時(shí)間賺錢您肯定不會吃虧。 ⑴我很忙，現(xiàn)在趕時(shí)間 答：①是嗎，像您這樣的成功人士肯定很忙，不過買房子也是件大事。 □……像您這樣有身份的成功人士，不管是置業(yè)投資，還是購房自住，我們的房子都一定是您最理想的選擇。 ⑷合理安排好線路，對每一個(gè)指定的工作地點(diǎn)轄區(qū)，基本情況要有所了解，每天合理安排好時(shí)間