【正文】 ：地下工程完成，正負地面（零） 3 超低的價位，成本銷售，抗跌升值 一般人提到別墅都知道最起碼要上百萬，很多人都不敢想，但我們現(xiàn)在只要6070萬就可以擁有，為什么？① 我們有豐富的開發(fā)經(jīng)驗，各項成本都可以控制得很低，所以價位就低下來了② 我們的經(jīng)營方法與其他房地產(chǎn)公司截然不同，一般的房地產(chǎn)公司都是暴利心態(tài)，把價格定得很高，3千、4千甚至1萬元/㎡，他賣一套就可以大賺一筆，最起碼
抵我們賣10套，價高不好賣，有的一度幾年放著，但資金要回籠，沒辦法，只有降價，慢慢往下降，越降越?jīng)]人要，誰敢買天天掉價的房？況且再怎么降，也不
可能降到我們現(xiàn)在的成本價，因為銀行利息，費用全要打進去，而且還想賺點錢，現(xiàn)在人們的心理是買漲不買跌。 3 了解客戶心理 為母親買房在這里對他母親有許多好處，為了孩子身上找突破口，拉近彼此關(guān)系。就房子論房子太多，應(yīng)該就客戶的話題談下去，帶母親來肯定會喜歡，擺我們的
優(yōu)勢，投資不應(yīng)該太多。 喜歡炫耀的客戶拉關(guān)系，“十萬買房，百萬買鄰“，您想象中的房子是什么樣的？ “狠勁”永不言敗，有時候客戶在最后關(guān)頭不要太在意客戶的話，沒有什么問題就簽
合同，如對于在市中心有房的客戶，您真的有眼光，您那房子很不錯，戶型也可以，不過我們又是一種風(fēng)格。 把客戶當朋友，吃緊一點，感染客戶時緊一點，如果不是急著用，緩一點，劃算。 3 賣得俏得商品降價銷售不符合市場規(guī)律 ⑴讓客戶買得安心； ⑵省的錢滾動發(fā)展； ⑶漲價合理，既然當時您沒有定，那您現(xiàn)在就認定這個價，或兒女為您稍多花點錢買個安全值。3 賣得俏得商品降價銷售不符合市場規(guī)律 ⑴讓客戶買得安心； ⑵省的錢滾動發(fā)展； ⑶漲價合理，既然當時您沒有定，那您現(xiàn)在就認定這個價，或兒女為您稍多花點錢買個安全值。3 人都是平等的，但都有弱點，靠什么攻？ 人都是平等的，人性都有弱點，最終是空談忙，專業(yè)知識打動客戶（升值、保值）的心態(tài)，以靜制動，把客戶惡毒錢收近來，把道理講清楚，現(xiàn)在風(fēng)氣不好，錢出
去容易，有套房是最大的保障，讓客戶感覺好，不要排斥任何人。 談客心態(tài):以朋友的身份，作為投資顧問的身份出現(xiàn)，客戶都是騙子，要打動客戶把握心理。 3 不要反駁客戶 盡量用“是的……但是……” 買房是件大事，也應(yīng)買個清楚，因為，開始說話流利，控制節(jié)奏，不耐煩提高音量，報價說出服務(wù)范圍，贊賞客戶，環(huán)境好，空氣好，內(nèi)容充足，投資升值、保值
。這樣，我先幫您挑選一套適合您的房子，風(fēng)水好，呼市人買房第一要素質(zhì)好，風(fēng)水好，不但對生意有好處，還可哺育后代，緊湊流利，多聽客戶說，了解客戶，
尋找突破口，環(huán)境好，生活方式，聯(lián)絡(luò)客戶朋友感情，引導(dǎo)客戶到我們這里的優(yōu)勢，用我們的優(yōu)勢打動他。 房地產(chǎn)市場追求暴利的時代已一去不復(fù)返，競爭由單純的價格競爭進入樓盤品質(zhì)的競爭。 市場特征非常明顯，有特色，有賣點的房產(chǎn)需求大，銷售好，價格也高，沒有特色的房將滯銷、積壓，樓盤的品質(zhì)取決于環(huán)境配套，管理服務(wù)和升值潛力。 環(huán)境配套：包括自然環(huán)境和文化環(huán)境，配套包括水、電、氣生活設(shè)施和學(xué)校、醫(yī)院、市場交通等市政設(shè)施，很多地方環(huán)境好，配套跟不上，使房產(chǎn)價值降低； 管理服務(wù)：環(huán)境決定品位，管理突出檔次。一流的物業(yè)應(yīng)有一流的管理和服務(wù)，高質(zhì)量服務(wù)與銷售的好密切相關(guān)，銷售好，入住率高，人氣旺，管理才能成規(guī)模，
上檔次； 買樓就買最旺的樓。 銷售好的樓盤人氣旺，管理好，風(fēng)險小。 4 培訓(xùn)銷使 第一課 清除垃圾 第二課 明確目標 第三課 制定計劃 第四課 勇氣 第五課 心態(tài)（積極與消極比較） 第六課 天下沒有白吃的午餐（堅持不懈，終會成功）4 銷使發(fā)單流程 ⑴形象，一定要有一個面帶笑容的形象； ⑵用心、眼、腦去判斷這個客戶的意向； ⑶涉及主題、住房，（無論是住家還是投資一定要講銷售火暴的原因——地理位置、交通、規(guī)劃、環(huán)境、配套、房型結(jié)構(gòu)）； ⑷盡量爭取帶客上門，第二步留下對方電話，第三步是要讓客戶記住您的姓名。無論怎樣，一定要這客戶多次加深對您名字的印象，要將這點貫穿于整個介紹始終
。4 銷使發(fā)單九要素 眼要快、心要正、臉要笑、皮要厚、腿要勤、手要快、眼觀六路、耳聽八方。 4 價格又漲了，我不劃算（經(jīng)常調(diào)價，我不放心） ⑴正因為上漲才更應(yīng)該買，價格低的時候賣得火爆，價格上調(diào)了更應(yīng)該抓住這個機會，證明房子好，增值空間大，就像買股票一樣，買升不買跌，一條直線往下掉
得您敢不敢買？（肯定要買價格上升的，動能才能充足，才能有效打開上升空間），您買房也同樣要買升值的房，對您才有保障，您算一下，按我們現(xiàn)在這個速度
漲上去，您明年能賺多少，到時候可別忘了請我喝一杯，吃頓飯哦……（笑） ⑵如果我這個價格賣得越多，就虧得越多，您也是生意人，我相信這樣得生意您不會做吧！所以我們的價格也必須要漲。否則我們的飯碗也難保，作為朋友，我相
信這不是您愿意看到的吧?。ㄓ挟愖h，價格分析如果這樣下去，您還敢不不敢買？）……為什么？虧本生意肯定不會做，相信您一樣，只能另外想辦法，本來優(yōu)質(zhì)
的水泥換成一般水泥，……所以虧本銷售質(zhì)量就沒有保障……您敢買嗎？就算您敢買，我也不敢賣，因為我們公司就質(zhì)量聲譽為事業(yè)生命，況且花園是我們公司
面向二十一世紀發(fā)展的樣板工程所以……（而且我們要對每一位批朋友負責(zé)任）（只有錯買，沒有錯賣的，虧本生意或不賺錢的生意是不會做的……）再不漲就對不
起您，因為您比后面的人早來，眼光比他們超前，更有魄力，您就因該賺這個超前眼光的錢……剛開始時，他對我們的信任，憑這一點，就應(yīng)該優(yōu)惠一點，正如您
比后來的先進一步一樣?，F(xiàn)在轉(zhuǎn)換我是您的話，就買2套，一套自己住，一套用來投資，因為我們現(xiàn)在的價絕對偏低，……（比較升值保值）……到時拋一套，賺了
錢，等于別人送一套房子給您，您說多劃算，到時可別忘了我的功勞，請我吃頓飯總可以吧?。ㄐΓ?4 我以前來過……給我優(yōu)惠…… 您都是說以前，以前肯定不同現(xiàn)在，那您以前為什么沒有買呢？ 客：以前這里一片平地，還沒建，沒動工。對呀，以前還沒建，（沒多少人買，風(fēng)險大）價格優(yōu)惠，那是應(yīng)該的。您沒買，相信您也是不愿冒這個風(fēng)險，那是可以
理解的，但現(xiàn)在不同了，第二期已基本賣完，三期又相當火暴，現(xiàn)在一天一個樣，不存在風(fēng)險了，價格也自然上去，這也是很正常的，因為前段時間投入的資金，
也要利息，我們行政費用也要支出，廣告投入也要加上去，所以現(xiàn)在這個價格也是很合理的。 其實以總您這么精明，穩(wěn)重的人，現(xiàn)在買是最劃算的，因為以前雖然優(yōu)惠一點，但風(fēng)險相對較大。當時買，您認為不太合適也可以理解，但現(xiàn)在雖然花多一點錢
，但買了個穩(wěn)當，買了個放心，睡個好覺也是值得的（現(xiàn)在上調(diào)一點也是合理的）況且這段時間您的錢都投到生意上去了，按總做生意那么精明，我相信這段時
間您一定賺的錢遠比這點差價多得多，對不對？值得嘛?。r且我們現(xiàn)在才剛剛開始，以后還要陸續(xù)往上調(diào)，好戲還在后頭。）再說賣得俏，反而降價，這恐怕不
符合商品經(jīng)濟規(guī)律吧，相信總您做生意這么成功一定覺得是這個道理。換成您也不會這么做吧！來，就把這一套訂下來，您的身份證…… 4 發(fā)單技巧 先生（小姐）早上好（您好） ——熱情迎上，臉帶笑容 好消息，花園內(nèi)環(huán)線上小高層，輕軌出站口邊黃金旺鋪，銷售火暴，機會難得，趕快去搶幾套，早去選擇機會多一點，先生，我們現(xiàn)在就過去看一下，走，這
邊請……請看一下，武漢市明星樓盤花園的傳單，是武漢市唯一小區(qū)采用歐式風(fēng)格的圍合式設(shè)計，擁有燦爛的內(nèi)庭景觀，幾千平方的中心花園，處處是花，戶
戶有景，綠化率超過50%，住在里面就好像住在花園里一樣，另外還有少量的商鋪，機會難得，我們現(xiàn)在就去看一下，就在前面，幾分鐘就到了，這邊請……（物
美價廉，黃金地段，升值潛力巨大，是投資的最佳選擇……）請看一下武漢市銷售最火暴的花園的宣傳單，它坐落在內(nèi)環(huán)線商，徐東路旁邊，緊鄰輕軌出站口，
是目前武漢市唯一采用圍合設(shè)計帶電梯的小高層……現(xiàn)在成本價銷售，機會難得，我們現(xiàn)在就上去了解一下，這邊請……（說辭中具體情況以新世紀花園為例）我們
花園設(shè)計超前，環(huán)境優(yōu)雅，配套齊全，最適合像您這樣有身份，有檔次，有品位，有氣質(zhì)的成功人士居住，最能體現(xiàn)您的身份，也是您投資置業(yè)的最佳選擇。 4 為了孩子，買房子就是要買好環(huán)境 購房置業(yè)，無論是那些耗盡大半生積蓄的工薪一族，還是“一擲千金”的富豪望族，選購一處有利于孩子成長的理想居所，是他們的共同心愿。望子成龍，望女成鳳
，自古以來為人父，莫不如此。古代“孟母三遷”的故事，就是講孟母為兒子的健康成長，三遷住址為兒子尋找一個有利于成長的環(huán)境，今天，我們苦苦奮斗，艱難
拼搏，說白了，現(xiàn)在我流血流汗就是想為下一代創(chuàng)造一個良好的生活環(huán)境所以在購房置業(yè)時特別重視住所的環(huán)境，環(huán)境主要有硬環(huán)境和軟環(huán)境，包括綠化環(huán)境、文
化教育設(shè)施、活動場所、資金系統(tǒng)、及智力環(huán)境和知識環(huán)境等。 人們常說，家庭是人生的港灣，家居環(huán)境就是包圍著這港灣的陸地與海洋，這海陸的氣候與環(huán)境，不僅影響著人們的生活質(zhì)量，更直接作用于年輕一代的成長。可
以想象，當我們的小區(qū)蕩漾著社會主義精神文明的新風(fēng)，街坊鄰居都以“五講四美”作為自律與做人的原則，彼此關(guān)懷，守法相助，孩子們就能在人生的港灣和生活
的海洋中，受到真的影響，完善的哺育，美的熏陶，成長為有理想，有道德，有文化，有紀律的一代新人。 4 各種設(shè)計的說法 向東單位，擁有冬暖夏涼的宜人環(huán)境； 所有房廳皆方正有序，方便家私的擺放和個性間斷； 大門、露臺落地門對開通風(fēng)效果達到最佳，更連寬闊露臺，平添空間的豁逸，使用率增加；外飄窗設(shè)計會采光更充沛，空間更舒暢，寬敞；方型廚房十分實用，讓廚具與諸多雜物可井然擺放；大面積露臺，完全考慮主人室外活動和生活情趣的需要，養(yǎng)花晨練，觀景由心而生；座北朝南，格局通透，光線充盈；大戶型設(shè)計，廳房層次分明，玄關(guān)設(shè)計恰到好處，分動靜空間，方正、寬闊的客廳盡情享受休閑娛樂的同時，毫無干擾一家老小的學(xué)習(xí)和休息。4 人性化的家居四空間必備追求 第一空間是房子的室內(nèi)面積乘上層高，現(xiàn)在購買者往往只看到平面的面積而忽略了立體空間，這就是房間布局，好的設(shè)計不但可以使您少花錢，還會在長期的使用
中提高您家居的舒適度； 第二空間使通過您的開敞明亮窗戶連接起來的外部綠化空間，通過這個空間使您的思緒飛出去了，人看到對面斜視過來的眼光和看到綠油油的草地的感覺肯定使不
一樣的，給人的懲罰就是把人關(guān)到監(jiān)獄里沒有窗戶，讓人看不到景觀，看不到陽光。我們要給正常人建房子的話，就一定力求給人一個非常好的景觀；第三空間就是一個思想的空間，信息的空間。現(xiàn)代人都追求“與世界同步，與光同速”，這才是生活檔次，有了第三空間，能讓您感受到有我存在的意義，可刺激您
的思想和創(chuàng)造力；第四空間是安全空間。人都懼怕生活在恐懼中，有了現(xiàn)代化安防技術(shù)營造了一個安全的空間。 50、 話說電梯 誰家無妻兒老小，誰人能一生無病無患，不是所有的人都爬得了樓的，特別是患有心臟病的人，爬樓還會有生命危險。電梯住宅雖如今在許多人眼中是奢侈住宅，
但至十年后，到您很需要電梯的時候，您能為自己在涼臺裝一部電梯嘛！ 其實每部電梯廠商銷售時都和發(fā)展商有保修協(xié)議，一般一部電梯年保修費在3001000元左右，每戶年分攤費用不過是頓茶錢。5 應(yīng)該買這樣房子…… 人們已開始追求相對位置，而非絕對位置。也就是選擇出行更方便的，交通距離合理的周遍環(huán)境，包括空氣質(zhì)量，噪音，光線等軟件環(huán)境及購物，醫(yī)療，教育設(shè)施
等硬環(huán)境好的，而并非位置位于老城區(qū)，市中心，出行不便，軟硬環(huán)境均有不盡人意之處的，不成規(guī)模開發(fā)的“見縫插針”式樓盤。 當房子已不僅僅式遮風(fēng)避雨的場所后，房子就應(yīng)是溫暖的港灣，交往的空間，這才是真正意義上的“家”。無論是“人以類聚”還是“擇鄰而居”等古訓(xùn)，講的就是消費
者購買房子的時候也應(yīng)同時具有整體環(huán)境意識。它代表了具有較高的文化素養(yǎng)，事業(yè)上已成功或已正在成功，注重對下一代的教育與培養(yǎng)等品質(zhì)訴求與定位。5 樓盤質(zhì)素是競爭取勝的決定因素 房地產(chǎn)是特殊產(chǎn)品，區(qū)域性很強，同區(qū)域樓盤多了，很多都大打價格戰(zhàn)、爭奪戰(zhàn)，搞得焦頭爛額，但有實力得樓盤反而靜觀其變，脫離戰(zhàn)圈，因為真正用降價來吸
引購房者并不是明智的。購房不同于購置其他商品，一套房子可能是您一輩子的積蓄，所以許多購房者都明白，買一套房子相差幾百塊錢一個平方，其實并不重要
，關(guān)鍵是能買一套最好的房子，享受一生。只有在如何提高住戶享受以及提供高素質(zhì)的物業(yè)給客戶入手，才能在如此激烈的價格戰(zhàn)中，穩(wěn)步前進，銷售價格持續(xù)上
揚，成為同區(qū)樓盤中最高素質(zhì)的體現(xiàn)，并且受到客戶的追捧。 因此，價格也不代表戰(zhàn)勝市場的因素，隨著購房者的不斷成熟，市場的不斷發(fā)展與其降價賤賣 ，不如相對提高。5 社交環(huán)境是生意和生活的一部分 您居住在這樣一個高尚住宅區(qū)，里邊的人都是和您一樣，在事業(yè)上非常成功，這也就是為您提供了一個良好的社交環(huán)境，有機會結(jié)識生意上的伙伴，找到志趣相投
的朋友，一個良好的社交環(huán)境，對做事業(yè)的您來說是生意和生活的一部分。 （別墅部分） 5 花園價格太貴了，其他山莊都是送花園的。 先生，您說得好。 第一，如果單單從地價計算，980元/㎡的花園表面看是貴了些，但是花園的價格是不能簡單地根據(jù)地價來計算的。①您是不能坐飛機進出家門吧，公共道要分攤
吧，主干道要退讓15米，次干道要退讓7米，這些都是不能賣錢的；②網(wǎng)球場，游泳池，公共綠地，停車場等公共設(shè)施，總不能要求我們學(xué)雷鋒，最好無償送給大
家吧？那費用肯定是要分攤的；③地下管道埋設(shè)，三通一平草坪的費用等都要花錢；④我們將利潤控制在5%左右，計算出這個價格，絕對是合情合理的。第二，先生，我們將花園和別墅價格分開計算，正式為了更好地滿足消費者不同的需求，別墅如果沒有花園，那和洋房還有什么區(qū)別？花園有人喜歡大，有人喜
歡小，帶不同大小的花園的別墅價格總不能說一樣吧？退一步講，即使將花園的價格折算到別墅價格上去，我們的價格