【正文】 ：房屋裝修不規(guī)范， “游擊隊 ”問題解決難。 1998 年家裝居四大投訴第二位，消費者強烈要求“裝修業(yè)自律 ”。家裝遂成為我國全社會的投訴熱點。 （二）我國家裝投訴居高不下的主要問題 1．從業(yè)者問題 全國對家裝投訴的記錄始于 1996 年。 裝飾公司營銷策劃 行業(yè)管理制度創(chuàng)新。在整體營銷模式的支持下，現(xiàn)場人員配備以設(shè)計師或施工技術(shù)人員為主、材料解說、營銷人員為為輔。小公司無法實現(xiàn)整體營銷的模式，因為整體營銷需要較大的投資以較強的社會影響力。因為十年后的今天，老客戶的消費已經(jīng)成為公司業(yè)務(wù)的重要組成部分。 銷售服務(wù)展示 售前、售中、售后連續(xù)的服務(wù)。 管理展示 以恰當?shù)姆椒ㄕ故竟镜墓芾恚w現(xiàn)公司的規(guī)范和管理的科學(xué)以及管理的先進理念。 工藝標準圖示 對水、電、墻體處理、頂、墻地磚等各個細節(jié)進行展示，展示的是公司的標準和規(guī)范。） 作品集 建議公司定期將設(shè)計的作品進行分級，并出效 果圖，分區(qū)、分格調(diào)進行裝訂。這里列出一些主要的元素： 戶型圖 如果是廣場活動，要對目前正在交付的和近期要交付的樓盤戶型進行整理，并裝訂成冊。 活動現(xiàn)場布置 現(xiàn)場布置非常重要，這不僅僅是一個帳篷，幾張桌子的問題。要求所有參與營銷的工作人員了解樓盤的每一個戶型及價位，以及對周邊環(huán)境的了解。 人員調(diào)配 人員調(diào)配有幾個方面的要求： 首先，就是要確定人數(shù)，安排好時間。比如某個小區(qū)，準備完成 500 萬的銷售，那么本小區(qū)的投資按規(guī)定如果是 3%，那么應(yīng)該是 15 萬的投資?；顒颖厝灰?有花費，企業(yè)必須對每個活動提出要求，并給予相應(yīng)的資金支持，以保障活動的有序開展。大公司可以做到，因為大公司有很強的資源整合能力，就目前的情而言，可操作的樓盤數(shù)量本身就有獻，大公司必須全力的去對每一個目標樓盤進行營銷，保證原始資本的積累，為以后的發(fā)展奠定基礎(chǔ)。所以組織者 必須對每一個環(huán)節(jié)盡心盡力的去做。 環(huán)節(jié)控制 每一項營銷活動，每一項活動的每一個五一節(jié)都要100%的努力，要求爭取完美，雖然不可能，但努力是必須的。 除了對施工工藝本身的展示以外，對工人宣傳以及對施工管理過程的每一個細節(jié)的包裝宣傳都非常重要，只有這樣才能解除客戶的疑慮。無論是進駐小區(qū)活動還是廣場活動，僅僅對設(shè)計師及其效果圖的展示已經(jīng)遠遠不夠，無法適應(yīng)客戶的需求，對施工現(xiàn)場的展示更能引起客戶的注意，更能給客戶帶來收益，了解到核心內(nèi)容。就是分析這其中的細節(jié)。大家都在搞設(shè)計，大家都有很強的設(shè)計團隊，都有優(yōu)秀的設(shè)計師，唯一不同的就是每 個公司的設(shè)計理念是不同的，這可能也是我們尋找差異化的一個重要方向。做為一個家裝企業(yè)，無論你是打設(shè)計還是打施工，這都體現(xiàn)不出你的差異化，只能說明你在這個環(huán)節(jié)上比較有優(yōu)勢，但別人很快就可以去模仿，去超越你 ，無法保持長久的競爭優(yōu)勢，體現(xiàn)不出企業(yè)的差異化。不論是戶形解析也好，還是裝修知道講座，都應(yīng)該全心全意的為客房著想，如此以來，客戶才會相信企業(yè)，讓企業(yè)賺取合理的利潤。 五、知識營銷 企業(yè)在這方面的功能是必須的，而且是容易實現(xiàn)的。我們裝修的是一種幸福感，是一種溫馨感和節(jié)奏感。要給客戶實實在在的優(yōu)惠，讓顧客體會到企業(yè)的情感和優(yōu)質(zhì)服務(wù)。 那么如何進行營銷、包裝，這需要我們的策劃人員深入市場，了解市場。要達到材料體驗營銷的目的，不只是在材料展廳的宣傳，更應(yīng)該深入到施工現(xiàn)場，增強可信度。 材料展示 很多消費者對企業(yè)全包及半包所使用的材料都有一定的 懷疑，如何打消這些疑慮，企業(yè)只有向消費者提供全過程的材料配送和驗收，以及施工現(xiàn)場使用情況。 工地參觀 工地是裝飾企業(yè)的車間，做好對車間的包裝宣傳，有利于大眾對企業(yè)的現(xiàn)場管理，增強大眾對企業(yè)的了解和信任度。建議在設(shè)計施工過程中要求高標準，在顏色搭配和風(fēng)格上要有新思想，現(xiàn)場要有對設(shè)計思路的解說。 三、體驗營銷 體驗營銷在裝飾公司的應(yīng)用，主要體現(xiàn)在以下幾個方面： 樣板房 樣板房是最普遍的一種體驗營銷方 法，但是準備不充分就會適得其反。不僅是對老客戶的關(guān)心，更是開發(fā)新客戶的最好途徑。保證施工質(zhì)量，同時還要對過程中出現(xiàn)的問題進行及時有效的處理，以提高客戶的滿意度。 第一個階段的服務(wù)主要是營銷的內(nèi)容，促成簽單。如何做好客戶服務(wù)，關(guān)系企業(yè)的站將來。 最后，進行概念營銷，要求企業(yè)所提倡的消費概念要做到新、美、善。前瞻性保證了消費概念的先進性和理念性的拔高，能使消費者產(chǎn)生一種心理期待，有利于消費者認可甚至接受，并進一步采取購買行為。 環(huán)保 就目前的市場而言，環(huán)保是消費者非常關(guān)心的一個方面，但前期已經(jīng)有過這方面的推廣，如果想在這方面進行挖掘，必須向縱深思考，挖掘出環(huán)保內(nèi)容 里的核心部分，進行包裝。企業(yè)要對材料商的招標過程進行包裝宣傳，最好能讓材料商做公開的支持承諾，以證明公司的實力和信譽。企業(yè)在這個方面，要想辦法放大對材料的整合能力。如何對公司優(yōu)秀工人的宣傳，這已經(jīng)不是工個自己的問題，做為裝飾公司，應(yīng)該對自己的工人進行必要的包裝和宣傳，舉行 一些技藝比賽等項目，對工人技能的展 示、宣傳，提高業(yè)主對公司的信任度。如何記錄這個消費的過程，可以采取照片的形式，也可以采取短片錄制的方法。 施工 業(yè)主對施工的過程非常關(guān)注，如何實現(xiàn)業(yè)主對全過程的監(jiān)控，實現(xiàn)放心家裝。 設(shè)計 提出新的設(shè)計概念，注入新的設(shè)計原素，那么這些新概念和原素的來原應(yīng)該那里得到呢？這需要設(shè)計師和市場策劃人員共同去挖掘。 概念營銷是以某種有 形或無形的產(chǎn)品為依托，借助現(xiàn)代傳媒技術(shù)，將一種新的消費概念向消費者宣傳推廣，賦予企業(yè)或產(chǎn)品以豐富的想象內(nèi)涵或特定的品位和社會定位，從而引起消費者的關(guān)注與認同，并最終喚起消費者對新產(chǎn)品需求的一種營銷策略。 對于整個家裝市場營銷模式而言，已從簡單的傳統(tǒng)銷售向概念營銷、服務(wù)營銷、體驗營銷、情感營銷、知識營銷、差異化營銷轉(zhuǎn)變。建議先招聘業(yè)務(wù)主管，由他來負責(zé)招聘會 更好（他可能會挖來一兩個人來支持自己的工作）。目前你們真正做的家裝還很少，相當于沒有開始，所以，在做小區(qū)營銷時，一定要有序進行，不要想著一開始就能賺很多，依照 “ 零突破（不賺）—— 小規(guī)模（少賺） —— 大規(guī)模（真正賺錢） ” 的順序去做。如果目前在資金、人才上不是很有優(yōu)勢，那么就從小區(qū)戶型集、設(shè)計方案集、工程施工檔案、工程管理等方面去形成，我們的優(yōu)勢往往不在大的方面，把一些別人都在做，但卻沒做好的細節(jié)做好，就比別人更有優(yōu)勢。當然，公司做大的條件還不止這么多，但對于前期發(fā)展型的家裝公司來說，做好了這三點，就可以產(chǎn)生很好的業(yè)績。如果我們的優(yōu)勢足夠明顯，那么簽單率就會提高，別人談 10 個客戶只能簽 2個，而我們談 10 個客戶就能簽 4個。就象腦白金，憑的是產(chǎn)品好嗎，我覺得不完全是，而是憑借其從中央臺到地方臺強大的密集的廣告宣傳。同時，我們還要有能夠進行廣告宣傳策劃的策劃人員，他要能夠為公司設(shè)計出能充分打動客戶的廣告詞（媒體廣告詞和宣傳單頁、網(wǎng)站等）?；蛘咴诠緦嵙ι匣蛘咴诠驹O(shè)計能力上或者在公司工程質(zhì)量上或者在公司的品牌宣傳上，只有形成優(yōu)勢，才能很好地打動客戶。但是，也是有很多起步較早的公司，卻未能做起來，是什么原因造成如此大的差距呢？不是能力、不是關(guān)系，而是老板的觀念。 裝飾設(shè)計公司營銷策劃方案 其實每一個公司，都是從小做起來的，很少有人一次性投入幾百萬、上千萬來做家裝。 據(jù)我了解，大部分目前做大的家裝公司，都是從小做起來的，當然，有的能做大，可能是因為他們做得比較早，占了天時的光。（ celog=twddp） 一個能夠做大的公司，至少要具備以下幾個條件： 公司能夠不斷培育自己的競爭力，與其它公司相比有自己的優(yōu)勢，至少有不同的地方。 公司有足夠的人才，有人才優(yōu)勢，家裝是人做的行業(yè)，先不說工程施工人員，僅從業(yè)務(wù)上講，我們要具備優(yōu)秀的市場開拓人員，其目的是保證公司保證設(shè)計師有足 夠的客戶可以談（當然做廣告宣傳也 是可以吸引客戶的）；我們要有能夠打動客戶、促成客戶簽單的優(yōu)秀設(shè)計師，他們能夠抓住前來咨詢的客戶。 公司要敢于在宣傳上投資，一個不做宣傳的公司，是不可能做大的。我們做家裝，也一定要做宣傳，做宣傳的目的有三方面，一是讓客戶知道我們的存在，如果客戶連我們的 公司名字都不知道，他怎么敢輕易地把家裝交給我們做呢？第二是讓客戶知道我們的優(yōu)勢，只要這樣客戶才會為我們的優(yōu)勢所吸引，從而很輕易地主動上門。 其實，做好了這三點，我們就可以迅速地在當?shù)刈龃蟆? 你們理想的目標是 40 萬元 /每月，那么 40萬元是什么概念呢？ 每單 25000 元需要 16 個單 每個設(shè)計師每個月簽 3 個單需要 6 個設(shè)計師每三個準客戶簽一個單需要 48 個準客戶每五個客戶當中產(chǎn)生一個準客戶需要240 個潛在客戶每個業(yè)務(wù)員每月談 5個準客戶需要 8個業(yè)務(wù)員（店面來 8個） 目前對于你們來說，應(yīng)該說公司的優(yōu)勢也不是很明顯，所以，馬上要做的就是形成自己的優(yōu)勢。 結(jié)合你們的現(xiàn)實情況，建 議你們采取 “ 小區(qū)營銷 ” 的方式，這樣資金要求不是很大，產(chǎn)生的效果往往也不錯，一個重點小區(qū)地去做，在每個小區(qū)形成 “ 簽單規(guī)模效應(yīng) ” ，就會很好（請仔細閱讀《團隊訓(xùn)練教程》中的小區(qū)營銷章節(jié)和《家裝之星》中的相關(guān)章節(jié)）。 至于人員方面，業(yè)務(wù)員是不可能一下子就能招聘完備的，要有一個長期的準備。如果業(yè)務(wù)團隊做起來了（至少要達到 5 個人以上才可以，否則零星的幾個業(yè)務(wù)員，會形成不了公司內(nèi)的氣氛，業(yè)務(wù)員也會感到底氣不足），就要想辦法采取團隊作戰(zhàn)，不要采用業(yè)務(wù)員單個人散跑，散跑的效果都不會太好，還是小區(qū)操作為重點。做為家裝行業(yè)，如何在自己的領(lǐng)域進行有效的、針對的營銷非常重要，現(xiàn)就如何將以上所說的營銷模式應(yīng)用于家裝行業(yè)進行分析。 做為家裝行業(yè)，如何從設(shè)計、施工、材料等方面進行概念的挖掘，應(yīng)該順應(yīng)消費者需求變化趨勢，推出新的消費概念，借助大眾宣傳媒介的大力宣傳推廣，使消費者最終接受這種消費概念，產(chǎn)生購買欲望。 關(guān)注國際、國內(nèi)以及行業(yè)龍頭企業(yè)的設(shè)計動態(tài)，進行提練。這非常值得企業(yè)思考，對過程的必要記錄，有助于企業(yè)樹立品牌形象以及實現(xiàn)銷售的增長。對過程的管理實現(xiàn)了監(jiān)控，那么業(yè)主還關(guān)心另一個問題，就是工人素質(zhì)，這是施工結(jié)果的重要保障。 材料 大的裝飾公司，一定具有較強的資源整合實力，如何對眾多的材料商進行整合，這關(guān)系到企業(yè)裝修成本和質(zhì)量。證明企業(yè)所使用材料的可靠性。但同時也要保證材料商的合理利潤，以求共益，保證長期發(fā)展。要具有一定的前瞻性和可操作性。還要有一定的經(jīng)濟性，經(jīng)濟性就是要有相當大的目標顧客群和適當?shù)漠a(chǎn)品成本，這為企業(yè)的利潤提供保障。 二、服務(wù)營銷 一個已經(jīng)發(fā)展多年的裝飾公司，必定有很多的老客戶，同時也面對更多的新客戶。 服務(wù)包括三個階段，主要包括售前的服務(wù)、售中服務(wù)、售后服 務(wù)三個階段。第二個階段是售中服務(wù)，也就是在施工狀態(tài)，服務(wù)的目的是為了順利的將產(chǎn)品進行展示。第三個階段是售后服務(wù)，這一階段的服務(wù)大部分企業(yè)做的并不是很好，但其重要性確是非常值得重視的。宣傳公司服務(wù)理念的，提升公司在客戶心中的形象。如何才能起到好的做用，又不至于因為設(shè)計風(fēng)格的原因影響了銷售。對風(fēng)格的描述，加入知識營銷的內(nèi)容。了解企業(yè)規(guī)范嚴格的現(xiàn)場操作及管理，定期向大眾公布企業(yè)的優(yōu)秀施工現(xiàn)場，以大眾媒體的形式邀請客戶參觀工地，做好工地營銷。 再配套老客戶的評論，非常有利于企業(yè)形象的提升，擴大企業(yè)的影響力。 四、情感營銷 中國是一個情感濃厚的國家，人們非常注重情感，如何將情感營銷引入裝飾公司，其實是需要公司投入相當?shù)母星椋@就要求公司的每一位員工都把顧客當成朋友，把每一個單子都當成自己的家。最終能夠找到亮點，要 實現(xiàn)情感營銷的目的，企業(yè)必須負起自己的社會責(zé)任， “ 用心 ”去做好每一個工程，服務(wù)好每一位客戶。