【正文】 業(yè)務人員開發(fā)維護。他們的客戶主要就是醫(yī)院，假設他們有大大小小的客戶兩萬個。我們引入一個商品銷售的實例來對應分析一下。三、從商品銷售角度詳解此業(yè)務模式以上的這個模式《恒業(yè)廣告》想到過沒有呢？我想應該想到過，但是受限于各種各樣的原因，我們并沒有深入的執(zhí)行，主要是我們沒有深刻認識到這種業(yè)務模式的變革性作用，對于我們的經(jīng)營管理有什么好處。現(xiàn)代營銷流行的說法是，營銷的競爭歸根結底就是模式的競爭。改變了業(yè)務模式之后，大大提高了我們的業(yè)務效率，讓我們的業(yè)務工作無孔不入。我們擁有了龐大的業(yè)務隊伍，在業(yè)務開發(fā)上就領先了對手。做了廣告的客戶希望第一時間看到自己的廣告，而這種模式正好讓他們準時看到報紙，看到自己的廣告。服務到位了，客戶當然愿意選擇和我們合作，甚至更長久的合作。這些小型廣告積少成多，利潤就上來了。會有更多的高端群體看到我們的報紙，因為發(fā)報人員參與做業(yè)務，就要少不了和老板和經(jīng)理接觸，報紙也就能更多的跟著到達他們的手中。那些做了廣告的客戶更是如此，發(fā)報人員第一時間就會把報紙送過去。具體優(yōu)勢如下：發(fā)行人員同時兼任業(yè)務員，發(fā)行到位問題會得到更好的解決。發(fā)報人員不是以兼職形式出現(xiàn)，而是公司的全職員工。為了更好的服務好每一個客戶，最終需要建立一個龐大的業(yè)務隊伍?？匆幌挛覀兊目蛻魯?shù)量，從大小來看，有幾塊錢的信息，也應該有上千元的整版廣告，從一定程度上說，整個城市的有店面存在的都是我們的客戶，甚至一部分個人也是我們的客戶。必須要尋找更先進的業(yè)務模式，以求更好的發(fā)展。通過以上分析來看，現(xiàn)在的業(yè)務形式存在很多的問題，不適合我們現(xiàn)在的發(fā)展了。一些新來的業(yè)務人員則感覺有勁使不上，客戶不是被老業(yè)務員拿著，就是被公司控制著，很忙碌的情況下每個月的收入也不如老業(yè)務員多，即使這個人非常有能力，這嚴重影響了他的積極性。因為內(nèi)部競爭的存在，我們在提價時首先就會遇到來自于業(yè)務人員的阻力，他們不能夠執(zhí)行到底，導致我們的價格提不上去。到公司來的客戶我們就沒有業(yè)務員的提成，這樣業(yè)務人員就會擔心客戶會到公司來做業(yè)務，從而在向客戶報價時，不敢報高了，甚至故意往低了報價，甚至明明是高報價的業(yè)務，回公司時卻反饋低報價的信息，進而從中獲利，向公司匯報時可以找出100個理由來闡述這個客戶價格低的原因。惡化公司形象。業(yè)務員都去好開發(fā)的、新開業(yè)的客戶，出現(xiàn)一家客戶去好幾個業(yè)務員的情況，這就是人力資源浪費，間接的降低了整體廣告收入。弊端如下：大家都愿意去做大客戶、熱門行業(yè)和新開業(yè)的客戶，而不愿去做小客戶，導致小客戶的開發(fā)力度不夠。關于組建業(yè)務隊伍和業(yè)務模式一、現(xiàn)存的問題先看看我們現(xiàn)在的業(yè)務形式，業(yè)務沒有達到完全細致的具體分類，業(yè)務人員都是亂跑業(yè)務，經(jīng)常發(fā)生撞車事件，這其實就是嚴重的人力資源浪費。比如所我們炒作餐飲，馬上就有行業(yè)經(jīng)理進行行業(yè)分析，制定價格策略，版面策略，馬上調(diào)度業(yè)務人員和發(fā)報人員行動起來，以最快的速度炒作這個行業(yè)。 炒作就要進行客戶心理分析，這個在前面的資料中已經(jīng)闡述了一部分，還有一些在后面的話題中提到。還可以更細化一些，比如說搬家公司廣告量的也不多，也可以針對這個小行業(yè)進行一下炒作。這是我們必須要明確的一點。炒作應該要注意那些事項呢？現(xiàn)在提到的是原則事項： 炒作是需要基礎的，我們的報紙起步時，因為影響力弱，炒作的效果就不是那么理想。本人在關于渠道建設中提到，廣告的本質經(jīng)營其實就是一個渠道建設。炒作在一定一定意義上來說就是打破現(xiàn)有的市場靜態(tài)，繼續(xù)激活大家的競爭狀態(tài)，短期之內(nèi)我們改變不了某個行業(yè)的市場份額，但是在一定程度上能夠改變發(fā)生交易的渠道，而我們則從中受益。廣告量越多越豐富，我們的讀者越多，我們的根基越穩(wěn)固。行業(yè)競爭越激烈，炒作的效果越好。因為我們的品牌影響力大了，這時候所追加的投資是微乎其微的，風險幾乎都是可以忽略的，但是產(chǎn)生的效果會遠遠超過我們成長期炒作的效果。其實這都是對市場理解的不夠深刻，也不是不想提高營業(yè)額，提高利潤。（例如：沈陽的《信息》之所以一直投入到500萬還沒有盈利，就是不斷的炒作，發(fā)行量也一直居高不下，但是回報也是非?？捎^的，07達到了3000多萬的營業(yè)額。度過了引導期之后開始盈利，多數(shù)DM不會再進行引導了，價格卡住不動，也不虧損。為了突破發(fā)展，我們還需要進行必要的炒作，以此拉動廣告額增長。在營業(yè)額和利潤上要和主要對手大幅度拉開差距。 通過策劃增長有力拉動我們的弱勢行業(yè)廣告資源，強化我們的優(yōu)勢廣告資源，最終達到品牌和利潤增長的目的。策劃的目的是最終拉開我們和競爭對手的市場份額，我們要控制更多的市場份額，這個比例最好是我們占到DM類同行業(yè)70%以上的市場份額，這樣我們就有了一個更好的平臺，一個競爭對手無法抗衡的平臺，我們才能最大限度的提升利潤空間。 通過策劃有效的壓縮對手的部分廣告資源，降低他們的利潤，迫使其因實力不足和盈利狀況不好而縮版，最好的結果就是他們退出市場?，F(xiàn)在對《恒業(yè)廣告》追加部分投資產(chǎn)出效益的速度和規(guī)模會遠遠超過我們現(xiàn)在在其他省會城市投資的情況。對比我見過的其他報紙的營業(yè)額，可以看到《恒業(yè)廣告》還有很大的提升空間。我們這里與國美還有不一樣的好處就是，我們可以變相提價，看起來降價，實則提價。降低價格與追求高利潤并不矛盾，從商品銷售看DM經(jīng)營，為客戶提供物有所值的產(chǎn)品是我們現(xiàn)在應該追求的目標。為絕大部分客戶提供一個他們能夠做得起廣告的平面媒體，這也應該是我們的一個戰(zhàn)略定位，與上面的是相符相成的。策劃經(jīng)營戰(zhàn)略和戰(zhàn)術淺析 定位戰(zhàn)略：從渠道建設看DM經(jīng)營，我們就是為廣大消費者提供一個豐富的廣告大餐，包羅萬象的，應有盡有的，讓消費者認識到，想生活方便就看《恒業(yè)廣告》。 我們比較領先的地位，是我們繼續(xù)擴大市場份額的基礎。但是不可否認其他DM還是分走了一部分市場份額。 從實用性信息的角度來看，我們處于前幾位。市場狀況分析： 從定位上來看，我們的主要競爭對手還是同行業(yè)的DM。但是長久以來我們已經(jīng)習慣了一種固定的思維方式和經(jīng)營模式，也想改變但是因為有阻力，來自于各個方面的阻力，使得改革總是不那么堅決，不能切入到要害上，因此導致最近幾年以來我們的營業(yè)額總是不能發(fā)生一個質的變化。本次策劃的主題是在我們已經(jīng)擁有了一個很好的平臺的基礎之上，通過炒作繼續(xù)強化品牌，拓展專業(yè)性期刊，拉動營業(yè)額增長。《恒業(yè)廣告》運營方案前言《恒業(yè)廣告》運作到今天應該是比較成功的，導入時間早，運營得當。已經(jīng)在本地乃至縣區(qū)都有一定的知名DM廣告，品牌強勢。我們可以調(diào)控的，就是繼續(xù)努力把自己做得更好，提高自己的競爭力，降低對手的市場份額。為了占有更多的市場份額，我們需要改革，而且勢在必行。因為性質不一樣，我們還是無法和晚報競爭的。這一點我們是最有競爭力的。 因為競爭相對激烈，價格競爭也激烈，導致了整個產(chǎn)業(yè)的萎縮，這一點在信息上最明顯，信息都是免費或是低價位收費的。擴大市場份額的同時，壓縮主要對手的市場份額。為了達到這個目的，我們不惜以低成本運作一些廣告不好開發(fā)相對利潤比較低的行業(yè)，必要時繼續(xù)投資打造廣告超市。讓廣告客戶能夠做得起廣告，就要價格適當，有兩種策略，一個是直接把價格降下來，一個是有意識的引導客戶發(fā)布小版面廣告。國美能夠成為中國的家電行業(yè)領頭羊，就是率先舉起了降價的大旗，薄利多銷。 投資戰(zhàn)略：《恒業(yè)廣告》現(xiàn)在繼續(xù)投資開辟新的市場，這是個可喜可賀的事情。因為《恒業(yè)廣告》已經(jīng)有了一個很好的基礎，在這個基礎上做些很少的投資，就可以達到很好的回報。因此在已經(jīng)成熟的《恒業(yè)廣告》品牌繼續(xù)追加投資，應是投資上策：風險性最小，產(chǎn)出效益最大。只要有競爭對手存在，就會對我們最大限度的提升利潤空間有妨礙，因為我們和對手都彼此拖住了。 繼續(xù)強化我們的核心競爭力，就是我們的實用性信息，原則是對手上面有的我們都有，對手上面沒有的我們也有。 通過策劃改變現(xiàn)有的格局，最終達到我們是公認第一品牌的目的，無論從各個角度，包括發(fā)行量、品牌性、客戶資源、盈利狀況等。為什么要炒作？如何炒作？ 同比較經(jīng)濟規(guī)模、人口數(shù)量、市場成熟度大致相當?shù)某鞘衼砜?，《恒業(yè)廣告》還有很大的提升空間。一般情況下，DM在早期發(fā)展的時候，受限于客戶的認可度，都是要進行炒作的，常規(guī)的做法就是低價位或是免費引導，時間有長有短。但是不炒作引導，也是制約突破發(fā)展的一個主要原因。大多數(shù)DM在成熟了以后之所以不進行炒作，就是因為都認為沒必要了，認為成長期已經(jīng)度過去了，沒必要在進行額外的投資，承擔不必要的風險。）在經(jīng)營進入良性循環(huán)之后，對一些開發(fā)的不是很好的行業(yè)，對一些還有提升空間的行業(yè)，還要進行必要的炒作。炒作的戰(zhàn)略目的是為了占領更多的市場份額，進一步提升品牌影響力，戰(zhàn)術目的有三個：一個針對廣告主的，通過炒作提高他的廣告意識，強化他的敏感度：大家都在我們這里發(fā)布廣告，你不發(fā)布？通過不斷的炒作炒的他心里直癢癢，忍不住想找我們談談，談談就會有可能合作。另一個是針對讀者的，就是消費者，通過不斷的炒作，不斷的豐富我們的內(nèi)容，一直打到消費者喊“痛”為止，你不看我們的報紙？那你的生活就不方便，因為我們這里集中了城市中最前沿最時尚的消費新聞。從對手的角度的來說，炒作的目的是拉動更多的業(yè)務量不多的行業(yè)上來發(fā)布廣告，強化我們的優(yōu)勢行業(yè)，原則是對手上面有的我們都有，對手上面沒有的我們也有。競爭越是激烈的行業(yè)，市場越活躍，炒作效果越好。其實廣告主是不愿意市場上出現(xiàn)太多的強勢渠道的，因為那樣會增加他們太多的成本支出（對應我們這里就是廣告宣傳費支出），他們只需要一兩個強勢的渠道以滿足他們的需求就行了，而我們要做的就是做那個最好的強勢渠道。但是到了今天，我們已經(jīng)是一個比較強勢品牌，因此在這個基礎上進行炒作，效果會更理想。 為了降低風險性，降低沒必要的投資，我們可以分行業(yè)進行炒作，比如說我們現(xiàn)在的餐飲時尚的廣告量不多，那我們就可以針對這個行業(yè)進行炒作，其他的行業(yè)不動。炒作成熟了一個行業(yè)，在進行下一個。 為了讓炒作高效率進行，我們需要改革我們的業(yè)務模式，需要建設一個高效運轉的業(yè)務隊伍，指到哪打到哪。這也是此次策劃的重點話題，就是把業(yè)務分行業(yè)，讓發(fā)報人員參與到業(yè)務當中來。這樣的業(yè)務操作方法在DM早期的時候還是適用的，能夠促進公司的發(fā)展，但是到今天如果還是這樣的模式，則嚴重影響了公司的發(fā)展，不適合現(xiàn)在的狀況。其實越小的廣告價格越好談，價格越能堅挺，小廣告多了利潤越高。業(yè)務員在外面爭搶客戶，甚至出現(xiàn)為了拿到業(yè)務私自降價，承接私單等的現(xiàn)象。業(yè)務人員和公司之間也存在競爭。因為是亂跑業(yè)務，就會出現(xiàn)一個客戶那里去好幾個業(yè)務人員的情況，給客戶的感覺很不好，尤其是在業(yè)務人員互相攻擊的情況下，讓公司的形象受損。我們的一些老業(yè)務員因為在公司的時間長了，手中累積的客戶資源多，每個月付出很少的精力，甚至不用出去跑業(yè)務，只要打幾個電話就可以拿到很高的收入，這也是人力資源浪費。而我們的業(yè)務卻還遠遠未開發(fā)出來。我們現(xiàn)在也在通過一些行之有效的規(guī)章制度和管理手段來約束一些業(yè)務人員之間的沖突，通過一些相關規(guī)定來提高業(yè)務人員的積極性，但是如果不改革，我們現(xiàn)在所有的約束都不能從根本上解決業(yè)務人員之間以及業(yè)務人員和公司之間的內(nèi)部競爭。二、根據(jù)實際情況和需求重新定位業(yè)務模式《恒業(yè)廣告》的定位是實用性綜合類DM，核心競爭力就是龐大的實用的分類廣告。因為客戶群龐大，在我們的城市大概應該有近兩三萬的客戶群。我們的模式就是把發(fā)行和業(yè)務結合起來，給發(fā)報人員以底薪，不單是以發(fā)行數(shù)量和強度計算工資，發(fā)行人員同時兼任業(yè)務員。這樣不但解決了發(fā)行的問題，也就解決了業(yè)務人員缺乏的問題。發(fā)行人員為了把業(yè)務開發(fā)出來，必然會認認真真的把每一期的報紙準時送到客戶手中。讓發(fā)行人員積極的主動去發(fā)給客戶看總是要好于我們天天耗費太多的管理精力監(jiān)督。最大限度的開發(fā)了小客戶的廣告資源，像招聘、門市轉讓、商務服務類廣告。我們的服務更到位。本來像信息的效果我們就很好。只要能夠保證收入，發(fā)行人員做業(yè)務的積極性甚至會高于全職業(yè)務人員的積極性，而一個員工的積極性和責任心對一個公司和企業(yè)的價值遠遠要高于那些沒有積極性和責任心的員工，即使有些員工很有能力。對我們的經(jīng)營收入、品牌建設的作用是不可估量的。業(yè)務隊伍高效運轉，對手落后一步，我們則領先一步。像格力空調(diào)率先改革了自己的營銷模式，因此離開了國美他一樣經(jīng)營的很好。單純從DM上來說，不太好理解這個模式，也看不出有多大作用。在沈陽有個美羅藥業(yè)，主要生產(chǎn)醫(yī)藥和醫(yī)療器械及自營連鎖藥店，業(yè)務遍及全國各地，包括省會城市、地級市、縣級市、縣、區(qū)，他們共有200多個業(yè)務人員。我們的客戶數(shù)量呢，大大小小的也有兩萬個左右。這也是所有銷售區(qū)域廣泛的實物產(chǎn)品公司通用的一種銷售模式。這簡直就是不可想象的事情，他們不可能這樣放任業(yè)務人員去跑業(yè)務。根據(jù)市場需求和業(yè)務人員個人情況也會做出定期不定期的調(diào)整，不同地區(qū)之間調(diào)動一下。我們剛剛起步的時候，影響力小，我們無法絕對保證哪個行業(yè)，哪個客戶會上來發(fā)布廣告，受限于我們的投資成本，我們無法在某個行業(yè)不產(chǎn)出業(yè)務的情況下去養(yǎng)一個行業(yè)經(jīng)理，因此我們的DM經(jīng)營者大部分都采取了這樣一種更適合發(fā)展的業(yè)務模式，就是亂跑，能拿上來業(yè)務就行，因為需要回收資金，需要先生存下去。但是如果今天還是采取這樣的情況，則有點不適應現(xiàn)狀了，因為品牌強大了，我們已經(jīng)進入了良性循環(huán)，不存在生存的問題了，現(xiàn)在的問題是突破發(fā)展，讓營業(yè)額和利潤再往上翻番。當然剛開始也有些行業(yè)很難開發(fā)，像汽車行業(yè)，但是他們一直是付出足額的底薪養(yǎng)著這個行業(yè)的業(yè)務經(jīng)理，這就和產(chǎn)品銷售是一樣的情況了，再比如說康緣藥業(yè)在北京開發(fā)業(yè)務，因為各種各樣的原因，市場不好啟動，但是業(yè)務人員是一定要留一個在北京的，這個人是公司選拔的，公司肯定是要信任他，如果最終發(fā)現(xiàn)市場打不開局面是業(yè)務人員的能力問題，再考慮換人，如果是市場因素則不能過多追究業(yè)務人員的責任?！逗銟I(yè)廣告》現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展成為了一個比較強勢的DM媒體，在我們當?shù)氐膹V告市場中也占有一定重要的比例，因此我們應該隨著公司的發(fā)展壯大，把我們的一些經(jīng)營管理模式同步發(fā)展，以求適合我們的規(guī)?；枰?。要通過降低業(yè)務人員的提成來提高我們的利潤，員工的工資應該是同他的付出成正比的，準確的說應該是同他現(xiàn)在的付出成正比的。沈陽《信息》負責房產(chǎn)的業(yè)務經(jīng)理