【正文】 息。 同上面一樣的情況是，房屋求購、求租，物品求購求租都是自相矛盾的事情。 信息的欄目應該以行業(yè)劃分，尤其是招聘，不要以工種劃分。工種劃分的方式不太好區(qū)分，象有些公司招聘的工種比較多：會計、業(yè)務人員、司機、管理人員，這樣的情況就不太好歸類了。 我們現(xiàn)在的報紙上有很多很小的塊，小塊本身沒有什么設計在里面，就是文字羅列，我們改成信息樣式的無非就是改變一下文字羅列的形式，我們還可以在信息外面加上一個邊框，滿足客戶的特殊要求，我們則加收特殊版費。加框就等于是小版塊。 炒作免費期間，可以考慮把字號變?yōu)樾×栕帧＿^了引導期要是收費根據(jù)實際情況調(diào)整，要是小六號字客戶能夠接受最好。關(guān)于業(yè)務人員的提成問題《恒業(yè)廣告》現(xiàn)在給業(yè)務人員的提成比例相當高，我們的目的是為了調(diào)動業(yè)務人員的積極性，穩(wěn)固和提高業(yè)務量，這是可以理解的。關(guān)于提成要分析的主題就是高提成到底對業(yè)務人員的積極性以及責任心的影響到底有多大，我們先反過來想，如果高提成就能最大限度的調(diào)動業(yè)務人員的積極性，就能保證我們的業(yè)務量，就能保證我們和對手的競爭中保持不敗的地位。那我們現(xiàn)代的管理也就變得非常簡單了，任何一個公司只要把提成高一點就能保證公司的運轉(zhuǎn)，保證盈利。但答案肯定是否定的，一個公司的正常運轉(zhuǎn)，業(yè)務只是其中一個方面，不是全部。給業(yè)務人員高提成的辦法好像是我們和競爭對手在拼業(yè)務人員，其實和對手的競爭是多方面的，拼管理，拼軟件實力，拼硬件實力，拼后續(xù)資金，業(yè)務人員的選拔和競爭只是其中一個很小的方面。降低提成的想法《恒業(yè)廣告》公司管理層肯定也想過，但是因為考慮到業(yè)務人員的積極性和競爭對手的存在讓我們一直下不了決心。好的業(yè)務人員還需要一個好的平臺才能更好的發(fā)揮，同一個業(yè)務員在兩家公司付出同樣的努力，肯定是在《恒業(yè)廣告》的業(yè)務量多，因為我們的平臺更強大。業(yè)務人員自己也會算這筆帳，在《恒業(yè)廣告》一年能做到10萬，掙到提成3萬，到了對手可能也就做到5萬，即使提成40%也才拿到2萬。如果我們把提成降到20%，他還是能掙到2萬。我們的老業(yè)務人員手中都有客戶資源，如果降了提成他跳到了對手那里，那他就得重新開發(fā)他的客戶資源，能不能拿到在《恒業(yè)廣告》的收入呢？他應該會考慮到這個問題的。如果擔心提成低了招不到新的業(yè)務人員，這個也沒有問題，前面我們分析了改革業(yè)務模式的問題，發(fā)行人員參與做業(yè)務，我們就擁有了一個龐大的業(yè)務隊伍，對手如論如何也是追不上的。高提成對于積極性有促進的一面，但是也會有不好的一面，對于一部分責任心不強容易滿足現(xiàn)狀的，手頭又有些客戶資源的，肯定是不會開動他所有的精力去工作。每個月能掙到3000元到5000元他就會覺得很滿足，對于他個人來說，這個工資還是能夠接受的。但是因為他還沒有盡他的全力做業(yè)務，對公司則是個損失。高提成還有一個隱患就是業(yè)務人員為了拉到某個客戶，私自給客戶降價，比如說一個稿件3000元，正常他應該提成900元，如果客戶對價格不認可，業(yè)務人員就有可能會給他降到2700元，剩余的300元他自家墊付，這樣還能掙到600元。業(yè)務人員應該都會算這個帳，有的更是直接就把價格壓到底線，其余的差額都成為了自己的灰色收入。當然我們的管理者也知道這個情況，也會通過一些管理手段來控制。但是如果我們始終保持高提成，這個隱患總是會存在的，發(fā)生的概率就會更高一些。這顯然不是一件好事情。我們應該堅信，只要我們堅持不懈的打造我們的平臺，讓這個平臺始終領先甚至遙遙領先我們的競爭對手，我們對業(yè)務人員的依賴性就會越小。只要我們品牌強大，客戶認可的是我們的廣告媒體，不管是哪個業(yè)務人員去做工作，客戶都是愿意和我們合作的。我們應該相信我們的管理，讓管理出效益，提高我們駕馭市場的能力，即使是把提成降下來，但是通過管理強有力的執(zhí)行，讓我們的業(yè)務量穩(wěn)步上升。我們應該不斷的創(chuàng)新，讓創(chuàng)新和改革保持我們持久的競爭力，我們應該堅信，就是所有的業(yè)務人員都離開了，我們再重新招一批，我們的業(yè)務一樣運轉(zhuǎn)。就像格力空調(diào)離開國美一樣，通過改革和創(chuàng)新讓自己利于不敗之地。不敢降低提成是對我們的平臺信心不足，是過分夸大業(yè)務人員在營銷過程中的作用，過高估計了來自于對手的競爭。我們應該堅信，我們的平臺是最好的，我們的管理是先進的，因此應該把提成降下來，個人認為降到20個點以內(nèi)就非常合適?；蛘甙凑涨懊嫖覀兎中袠I(yè)的模式把不同行業(yè)之間的提成拉開差距。降低提成之后，我們的對手會是什么反應呢？個人認為我們的對手更希望我們的提成降下來，他們也會跟著降，都是經(jīng)營者，都要考慮成本和利潤問題。降低提成之后，正常情況下我們的利潤會多出一些來，如何支配這部分利潤呢？下面結(jié)合我們的信息收費對我們的短期投資策略加以分析一下。關(guān)于短期之內(nèi)的投資策略前面我們分析了信息要執(zhí)行收費，對比同等規(guī)模的城市來說，過了引導期的一兩個月之內(nèi)，最少我們的信息收費也能達到每期500元左右，就是說每個發(fā)行人員每期只要做10元的業(yè)務量就可以達到這個數(shù)字。500元*10期=5萬，去掉提成30%。前面分析了降低提成，正常來說我們的年度業(yè)務量還是應該是只升不降的，假如降低10個點的提成，每年我們有大概50萬的業(yè)務量，其中有業(yè)務人員運作了30萬，30萬的10個點就是3萬。當然這肯定是個粗算，實際當中可能和這個數(shù)字還有很大的差距，但是不影響我們做投資策略分析。我們多出來的錢不要馬上入庫，或是用作其他費用支出，我們應該續(xù)投資，為了更好的打造廣告超市，提高品牌影響力。個人認為我們的投資應該重點放在以下幾個方面： 用于炒作，因為要拉動運作不好的行業(yè)，提升廣告量和營業(yè)額。前期肯定是要低價位進行引導的，這樣我們必須有計劃的騰出或增加一定的版面來低利潤或是成本價運作。 用于提高發(fā)行量，最終在營業(yè)額上要想遙遙領先我們的對手，發(fā)行量一定是要比他高出一塊來的。多印出多少合適要根據(jù)我們的實際情況來定，多出來的量主要用在投放沿街店面，目的是讓更多的老板和經(jīng)理看到我們的報紙。 用于管理的支出，把業(yè)務人員的提成降下來，把費用用到管理上去，讓管理出效益。每年多帶著全體員工出去旅游一趟也是不錯的。 用于搞一些大型的形象宣傳活動，現(xiàn)在我們已經(jīng)不需要知名度宣傳，但是我們需要形象宣傳，為了穩(wěn)固和提高品牌性。關(guān)于財務的事項財務是處理帳目的，這個不用講了。關(guān)于財務的定位，我們說是一個核心。企業(yè)是要出利潤的，沒有利潤做得在風光也是空架子。我們主要說的就是財務是個指導中心，是個數(shù)據(jù)中心，都有哪些數(shù)據(jù)呢？每個星期、每個月、每個季度、每年共收入收到多少費用，每個單期收入多少，欠款在一個月內(nèi)和一個星期內(nèi)是多少，每個業(yè)務人員每個星期每個月業(yè)績多少，信息費每個區(qū)間段、每個星期收入多少。每個類別的信息每個星期收入多少，每個行業(yè)某個區(qū)間段收入多少。等等這些數(shù)據(jù)，都是財務需要做的工作，這些數(shù)據(jù)出來后，業(yè)務部負責人和管理層隨時了解，我們要加以分析，作出曲線表，用以指導我們的業(yè)務工作，指導市場。這是很重要的，這樣做我們就時時刻刻清楚我們業(yè)務工作進展情況是個什么樣的，市場的情況是個什么樣子的。我們就能有效的調(diào)控市場，根據(jù)市場的變化情況調(diào)整我們的當前工作。因此要重點做好財務的業(yè)務數(shù)據(jù)統(tǒng)計工作。關(guān)于各個行業(yè)的特點分析 因為我們要分行業(yè)，所以必須要對每個行業(yè)的特點進行分析，這也是行業(yè)業(yè)務經(jīng)理的主要工作，也只有分了行業(yè)，這個行業(yè)經(jīng)理才會更有針對性的對本行業(yè)進行研究，成為這個行業(yè)的專家。以下是對各個行業(yè)的淺析，具體情況還要根據(jù)當?shù)厍闆r具體分析。教育行業(yè)的特點在中國的大環(huán)境下，整個教育行業(yè)都很不景氣，基本上都是低利潤的行業(yè)，當然那些大學還是個例外的，但那基本上不是我們的目標客戶。我們的目標客戶群是城市所在地的教育行業(yè)的客戶，各種培訓機構(gòu)，家教，職業(yè)學校等等。教育行業(yè)也是很需求廣告的，但是總是苦于沒有一個好的平臺，晚報的價格太高，把大部分教育客戶擋在了門外。一般的DM的影響力又差，所以教育行業(yè)普遍的宣傳方式是在自己印刷宣傳單頁針對學生和家長發(fā)放，再就是在墻上到處貼宣傳單，這也影響了市容?，F(xiàn)在城市中的教育培訓機構(gòu)都非常多，尤其是電腦培訓很多。因為競爭激烈，再加上城市家庭中有電腦的多，所以電腦學校大部分都把目光盯準了農(nóng)村這塊大市場，在農(nóng)村的墻上涂上廣告，有實力的在電視上投放廣告，因為電視能覆蓋到農(nóng)村。但是教育作為一個大行業(yè)，我們還是一定要抓住的。但是一定要通過低價位炒作起來，尤其是前期，價位放的要比其他行業(yè)低一些，炒作成熟了以后，價位還是要比其他行業(yè)低一些的好。這個行業(yè)在我們的整體計劃中是沒有多少贏利點的，就像超市中有時候不盈利的雞蛋一樣，但是雞蛋是萬萬不可沒有的，是必須要存在的。因為我們要打造廣告超市，所以教育行業(yè)還是要有的。因為教育行業(yè)沒有錢，而我們又不能把價格放的太低，所以教育行業(yè)炒作時一定是要炒作小版塊的，這樣客戶就感覺價位不是那么高了，他還容易接受，而我們因為有量，也不至于虧損的太多。但是炒作小版塊是需要我們引導的，我們必須有計劃的去做。教育行業(yè)因為我們要放低價位，稿子對色彩的要求程度也不是那么高，套紅版客戶就可以接受。騰出一定的版面來做教育行業(yè)，要一直堅持下去，直到成熟了為止。像現(xiàn)在連云港，一直堅持了半年多，始終也沒有把這個版撤掉，盡管他的價位很低，但是我們卻達到了我們是最大的教育版塊集中的媒體的戰(zhàn)略目的，連晚報也比不了。每個行業(yè)都有個淡旺季的時候，教育也不例外，但是我們不能等到這個行業(yè)旺季來的時候再炒作，市場是需要經(jīng)過長時間的拉動才會帶動起來的，這一點一定要看清。如果一直堅持下來的話，教育行業(yè)最成熟的時候就是每年的暑假前半個月的時候，那個時候是招生的旺季，一定要做好炒作的前期準備工作，一舉成功。為了教育行業(yè)的效果容易出來，我們就得適當?shù)牟扇∧繕丝蛻羧后w的手段，比如說學校門口，家長及孩子，這樣才能更好的和客戶溝通，我們能把一部分報紙投放到你的消費者手中去。當然這樣做肯定是有好處的，但是不能把沿街店面的報紙的量減下來去投放這些群體，這樣做是得不償失的。如果不針對目標客戶群體投放也沒有太多關(guān)系，我們要根據(jù)我們的整體情況整體來協(xié)調(diào)調(diào)度。餐飲時尚行業(yè)的特點這個行業(yè)是個大行業(yè)，包含的種類很多，像餐飲、食品、飲品、洗浴、KTV、迪廳、婚紗、美容美發(fā)、服裝、珠寶等等。所有這些種類當中，相對容易產(chǎn)出廣告的是餐飲、酒水、洗浴、KTV、美容等，在這些當中廣告產(chǎn)出量最大的是餐飲業(yè)，因為客戶群太大了，洗浴和美容的也可以，但是沒有飯店的廣告量大。最不容易產(chǎn)出廣告的是服裝類，因為服裝類廣告效果是最差的，那是因為服裝流向終端消費者的渠道是通過廣告最難改變的，因為服裝類的店面絕大多數(shù)都集中在鬧市區(qū)，或者是集中某一條街道上，人們習慣于直接去那些地方購物，這個習慣是我們很難改變的。因而服裝類的廣告是最少的，所以服裝類廣告我們不用刻意去開發(fā)，讓他自然增長就是了。對于這個行業(yè)來說，我們著重要闡述的就是飯店、洗浴等店面，他們有個共同的大特點就是白天很難找到老板，飯店有時候中午還能找到老板，洗浴行業(yè)基本上都是在晚上才能找到老板，所以負責這個行業(yè)的業(yè)務經(jīng)理就要做好晚上戰(zhàn)斗的準備。只有晚上出去做業(yè)務，才能最大的提高效率。前面我們闡述炒作教育時用套紅版就可以了，這個時候炒作餐飲時尚行業(yè)就基本上不合適，因為這個行業(yè)對色彩還是有要求的，所以這個行業(yè)的炒作要放在彩色版上面。炒作時同樣是炒作小版塊，炒中間，帶兩頭。等到炒作成熟了，市場會自動分開大小版面，實力相對大的客戶就愿意發(fā)布相對大的廣告，小一些的客戶就會自動做小版面，這時候我們就不用刻意去控制了。我們這個時代是個廣告爆炸的時代，因為廣告太多了，消費者有時候也無所適從，不知道該如何通過廣告來選擇。再因為打折促銷的到處都是，市民對這些司空見慣，廣告對消費者神經(jīng)的刺激已經(jīng)沒有十年前那就有力度了，三株的時代已經(jīng)過去了。餐飲行業(yè)因為客戶群大，消費者選擇吃飯時的隨機性也很大，所以廣告對消費者的引導性也降低了。針對這一情況，我們在和客戶溝通是一定要建議他把折扣打的大一些，或是要有獨有的特色，這樣才會對消費者有吸引力，才能達到廣告拉動消費增長的目的。餐飲的廣告多了，可以拉動酒水的廣告，因為酒水走的渠道都是要先找到飯店的老板進貨的，由飯店再向消費者推銷。所以酒水經(jīng)銷商鋪貨時第一個面對的是飯店的老板，只有老板想進這個酒，酒才能最終賣給終端消費者，而我們的飯店廣告多了之后，做了廣告的和沒有做廣告的飯店老板還是都喜歡看這個版的，這個時候飯店老板就是酒水經(jīng)銷商的“消費群”，所以我么的業(yè)務人員就可以直接和酒水經(jīng)銷商這樣去分析了。這個行業(yè)的版面大小以1/32和1/16為主，盡量爭取不要讓客戶做大版面，盡量爭取讓客戶連續(xù)性的做，最好都是發(fā)布三期以上。1/32的版面可能感覺有些小，不要緊，只要我們引導好了客戶一樣會接受。飯店的廣告可以適當?shù)謸Q一部分餐券的，我們可以去送禮，或是請客戶吃飯，這也是很劃算的。對于婚紗的炒作，要抓住拍婚紗照最好的季節(jié)，就是春秋兩季。這個時候因為天氣適合，所以拍外景是最適合的，婚紗店在這個時候也是生意最好的時候。美容客戶沒有餐飲那么多，那么有錢，所以炒作也是以小版塊為主。洗浴行業(yè)和珠寶行業(yè)應該可以算是高端消費，利潤還是很可觀的，也要重點抓住。醫(yī)藥行業(yè)的特點醫(yī)藥行業(yè)是個暴利的行業(yè)，尤其是一部分藥品類。因為利潤高，所以這個行業(yè)的廣告投放量還是很高的。大型醫(yī)院像中醫(yī)院、市醫(yī)院因為品牌影響力大，又有錢。但是受限于我們的品牌影響力，所以他們的廣告我們還是很難做來的。我們的客戶群主要是中小型醫(yī)院和診所，以及藥品類廣告。醫(yī)療機構(gòu)和藥品的客戶群也很廣泛，尤其是都重視農(nóng)村市場的開發(fā)，因為這個原因，醫(yī)藥的廣告還是愿意投放晚報、日報、電視等覆蓋范圍比較廣的媒體。從這一方面來說，我們的優(yōu)勢就不是很明顯了。盡管廣告不好帶動，但是作為一個大行業(yè)，我們還是要維持的，所以保留出專版來還是非常有必要的，我們的優(yōu)勢就是價格比晚報、日報、電視的價位要低。帶動醫(yī)藥行業(yè)前期炒作時價位也是要放低的，盡管這個行業(yè)是個暴利行業(yè)，但是因為我們的劣勢太明顯了，所以還是要通過低價位來吸引客戶的。因為醫(yī)療行業(yè)的混亂，所以人們在選擇治療和藥品時還是愿意相信大的醫(yī)院和有影響力的晚報上的廣告，這個也是我們的劣勢，即使我們和晚報同樣的發(fā)行量，最終的效果也不如晚報的好，因為我們的品牌弱勢影響了讀